導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)課程-文庫吧在線文庫
【正文】 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 留住顧客 ， 獲取信任 25 要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品 先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所推銷的這 一類家具產(chǎn)品的知識(shí)以及選購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn) 利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體 語言、語氣語調(diào)等，誠(chéng)懇與客戶交流，從 感情上獲取顧客的信任 講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí) 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 留住顧客 ， 獲取信任 26 講企業(yè)實(shí)力 用科學(xué)和證據(jù)說話 請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件 用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿意 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 留住顧客 ， 獲取信任 問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人 27 需求分析 品味 品味：高端、一般、較低 文化品味、高雅型、 通俗型、實(shí)用性 定位 價(jià)格定位：什么價(jià)格幅度 家裝定位：家居是什么裝修風(fēng)格 風(fēng)格定位：喜歡哪類風(fēng)格、 材質(zhì)、款式、 顏色的家居 方位 家居風(fēng)水：家居風(fēng)水與家居的配合 位置：家居擺放位置、尺寸、朝向 一體 整體需求的概況 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 28 二、詢問 一、察言觀色 年齡； 服飾； 關(guān)注的價(jià)位、 品類、 樣 式； 談吐 交通工具 ?? 購(gòu)買的品類 關(guān)注點(diǎn)在哪 哪些疑慮 選擇性發(fā)問 特殊需求 ?? 準(zhǔn)確掌握顧客的需求 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 29 商品介紹 ?商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)一定要結(jié)合客戶的需求； ?方法：體驗(yàn)式導(dǎo)購(gòu)、實(shí)驗(yàn)法、案例法， 客戶需求層次 商品介紹的重點(diǎn) 基本要求 安全、環(huán)保、功能、 保障要求 品牌、服務(wù)、信譽(yù) 自我實(shí)現(xiàn) 被尊重、體現(xiàn)身份、地位、權(quán)力的象征 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 30 異議處理 ?異議的分類：價(jià)格問題、質(zhì)量問題、送貨問題、 商品尺寸款式材質(zhì)等問題、 對(duì)公司品牌不了解、不喜歡導(dǎo)購(gòu)員 …… ?異議處理的原則：認(rèn)同、反問、引導(dǎo) ?處理異議的注意事項(xiàng)和應(yīng)對(duì)技巧： ?胸有成竹 ?用心聆聽 ?勿與客戶爭(zhēng)論 ?善于總結(jié) 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 31 真假異議：假異議的原因分析 ?為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)好處、故意挑刺； ?為了探明實(shí)情，避免賣方隱瞞或欺騙 ?為了獲取更多的信息， 來證明自己的選擇是正確的 ?顧客不接受的是導(dǎo)購(gòu)員、 而不是產(chǎn)品。在營(yíng)銷的某些特定的環(huán)節(jié)中，它具有其他銷售方式不可比擬的優(yōu)勢(shì)。這“添一點(diǎn)”的動(dòng)作看似細(xì)小，卻符合顧客的微妙 心理，許多顧客都害怕短斤少兩，“拿掉”的動(dòng)作更增加了這一顧慮，而“添 點(diǎn)”，則讓人感到分量給足了，心里踏實(shí)，所以樂于登門。 ? 視覺營(yíng)銷就是向潛在的 消費(fèi)者在最好條件下，包括硬件和軟件兩方面，展示我們的產(chǎn)品和服務(wù) ，從而達(dá)到銷售的目的。 因?yàn)榈郊揖呱虉?chǎng)來的顧客，一般都有需求或潛在需求，家具商場(chǎng)平時(shí)顧客本來 就比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大。 如果異議產(chǎn)生于對(duì)產(chǎn)品的錯(cuò)誤理解，則可以這樣處理： “先生，對(duì)不起我剛才沒表達(dá)清楚，實(shí)際是這樣 ?? ” 用正面、直接的方法提供證據(jù)也是最有效的。 例如：您可能會(huì)覺得 ?? ,實(shí)際 ?? 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 36 轉(zhuǎn)化異議法 指顧客提出一個(gè)異議后， 我們就順著他的話說：“先生 /小姐， 這也是您為什么要買我們產(chǎn)品的原因。 :05:1610:05:1
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