【正文】 [對(duì)話例子 ] 開放 控制 確認(rèn) 探究 影響 診斷 原因 設(shè)想 能力 重建的愿景 [總結(jié) / 確認(rèn)價(jià)值 ] 痛 $ R1 (3) I1 (6) R2 (4) C1 (1) R3 (5) I2 (7) C3 (9) C2 (2) I3 (8) “目前，你們針對(duì) ? it ? 是怎樣的情況呢 ?” (?it? – 他們想要改善 的業(yè)務(wù)性能狀態(tài) ) “這么說來，目前 … …? ” % $ “看來，目前你們是 這樣做的， … 咯 ?” “除了你（們）自己， 這些（痛）還會(huì)影響 企業(yè)中其他人嗎？ 是什么樣的影響呢 ?” “這么說來，這些（痛） 會(huì)導(dǎo)致 …?” “如果這樣 , (職務(wù) ) 也是非常關(guān)注問題 的解決咯 ?” % $ “從剛才所談到的 … (重復(fù)“誰”及“怎樣” ) , 看起來，這不僅僅是 你（們）的問題 , 也是 的問題咯 ! ” “對(duì)于 (重復(fù)買方原有愿景 )， 你感覺怎樣 …?” (闡明初始愿景 in When, who, what format ) “這么說，你們也還在 尋找方法以 … ?” （有不滿） “如果你有一種方法， 能使你 … ，這樣會(huì) 對(duì)你有幫助嗎 ?”（ A→A+1） “… 前面，你說你們有尋找 (產(chǎn)品 /服務(wù) ) 以獲得 (原有 ‘愿景’ ) 的能力。如果你 … 那你能夠（描述目標(biāo)）嗎？ ” “目前的這種方式 對(duì)你和你們的業(yè)務(wù) 有什么影響呢？ ” Option I 闡述利益，結(jié)束拜訪 Step 4: “我有相當(dāng)?shù)匕盐瘴覀兡? 提供那些能力?！? Step 5:“如果他們能演示和證實(shí) 這些能力是可以實(shí)現(xiàn)的， 你愿意正式地著眼考慮 我們的方案嗎？” （得到買方的同意） Option II 闡述利益，結(jié)束拜訪 Step 4?！? （看買方的反應(yīng)） Step 5: “你愿意給我們這個(gè)機(jī)會(huì)， 正式地著眼考慮我們的 方案嗎？” （得到買方的同意） 當(dāng)前的 “愿景” OR 31 痛 的卡片 痛 : 不能吸引新的客戶 / 分銷渠道 工作 職務(wù) 行業(yè) : 市場總監(jiān) , 通用業(yè)務(wù) 我們的能力 : 智能商務(wù) 方案 影響 原因 能力 當(dāng)前存在的（痛） ... 是因?yàn)?…。 會(huì)有幫助嗎 ...? : 在促銷活動(dòng)期間 Who: 你 What: 有一種方法去分析促銷結(jié)果，能非?？焖俚? 評(píng)測促銷活動(dòng)的有效性，并據(jù)此及時(shí)地調(diào)整 促銷模式以改善促銷的結(jié)果，使你的分銷渠 道受益 ? 2. When: 在發(fā)展市場的活動(dòng)中 Who: 你 What: 有一種方法瞄準(zhǔn)不同類型的渠道及客戶，結(jié)合 基于季節(jié)趨勢、區(qū)域特征、庫存水平、購買習(xí) 慣（等等）不同的分類情況，而形成有針對(duì)性 的、更有效的市場活動(dòng)？ 3. When: 作促銷活動(dòng)計(jì)劃時(shí) Who: 你 What: 有一種方法，在一個(gè)促銷活動(dòng)發(fā)布之前，先模 擬它的的效果，為了使促銷活動(dòng)的最終執(zhí)行結(jié) 果，能針對(duì)不同的客戶和分銷商類型，具有更 高的回報(bào)潛力？ 32 潛在的 sponsor會(huì)談?dòng)浺獪贤ㄐ?– 重建 (原理 ) 1. 原有愿景 2. 擴(kuò)展能力 3. 理由 (和產(chǎn)生的痛 ) 4. 影響 訪問到權(quán)力人 5. 驗(yàn)證 需求 33 潛在的 sponsor會(huì)談?dòng)浺獪贤ㄐ?– 重建 （例子） Cristina Di Rocco 女士， 市場總監(jiān) , ABC Company 12 Covent Street, London. WC2E Di Rocco 女士， 感謝你有興趣和我們公司交流。 我們討論了下面的相關(guān)問題： 你說過你需要智能商務(wù)方案的能力 1 前面你說到，你們正在尋求一個(gè)方案以解決市場促銷方面的問題。 2 在我們討論的過程中，你作了更詳盡的描述，你們期望有更多的能力：當(dāng)計(jì)劃運(yùn)作一個(gè)促銷活動(dòng)時(shí)，能夠發(fā)揮促銷的效力，以使促銷活動(dòng)更 具有針對(duì)性，針對(duì)具有高回報(bào)潛力的客戶或渠道群體。你說，如果你具備了這些能力，你就能夠解決“沒能吸引新的客戶 和分銷渠道 ”方面的問題。 在促銷活動(dòng)結(jié)束，到促銷活動(dòng)測評(píng)結(jié)果出來，這段時(shí)間太長； 我們下一步的行動(dòng) 4 你提到你當(dāng)前的這個(gè)狀態(tài)直接影響到了 Michel Druart, 你們的銷售總監(jiān)。 通過這個(gè)會(huì)談，我們能相互達(dá)成共識(shí)、以及下一步的行動(dòng)和解決方案。 我們的相關(guān)人員能夠參加我們約定的下周二或周三的會(huì)見，我將在周一早上給你電話，以確認(rèn)最終時(shí)間，這個(gè)會(huì)見大概需要 45分鐘。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :17:5011:17Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :17:5011:17:50February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 17分 50秒 11:17:5026 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :17:5011:17Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :17:5011:17:50February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 17分 50秒 11:17:5026 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :17:5011:17Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 上午 11時(shí) 17分 50秒 11:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 17分 50秒 11:17:5026 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)