【正文】 信息和需求； ? 客戶遺留的問題處理； ? 客戶聯(lián)系方式； ? 跟進的目的； ? 客戶可能會問到的問題。 ? 個人客戶跟進技巧 ? 客戶合作伙伴意見也非常重要 – 投資型客戶往往并非個體，多數(shù)時候有多個伙伴或者組成一個合作投資團隊，那么團隊中合作伙伴對客戶影響也非常重要 ? 必要時有以退為進 – 對于中進多次無果的客戶，可以暫時放一放，但不要中斷項目信息的傳遞 – 客戶需要時他會主動聯(lián)系你 ? 客戶跟進要點 ? 客戶跟進必須層層推進 – 每次跟進必須推進招商工作，并達到跟進目標； – 總結(jié)和分析跟進結(jié)果和客戶要求； – 跟進時必須注意客戶情緒和狀態(tài)，以免引起客戶的反感； – 與客戶建立信任是跟進招商工作的必要條件。 ? 客戶拜訪技巧 ? 好的準備等于成功了一半 ? 做好背景調(diào)查，了解客戶情況 ? 認真思考：客戶最需要什么 ? 準備會談提綱，塑造專業(yè)形象 ? 提前預(yù)約（視情況） ? 客戶拜訪技巧 ? 假借詞令讓客戶不好拒絕 ? 借上司或他人的推薦 ? 用贊美贏得客戶好感 ? 客戶拜訪技巧 ? 提前抵達，進門前整理著裝 ? 設(shè)計一個良好的開場白 ? 簡單寒暄，直奔主題 ? 探尋需求，有真對性的介紹項目優(yōu)點和價值 ? 激發(fā)客戶興趣，引導客戶需求 ? 達成目標，邀請到現(xiàn)場參觀 ? 控制時間，禮貌離開 ? 察言觀色，先懂得技巧 ? 目光敏捷，行動迅速 ? 表情輕松、不要緊張 ? 明察秋毫，隨機應(yīng)變 ? 感情投入，細心服務(wù) ? 察注意力，抓興趣點 ? 一米原則，保持距離 目錄 一． 優(yōu)秀地產(chǎn)客戶經(jīng)理的角色定位 二． 地產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象與素質(zhì)提升 三． 工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與營銷渠道開拓 四． 客戶管理與服務(wù) 五． 客戶跟進與客戶拜訪 六． 大客戶談判技巧 ? 關(guān)于談判技巧 ? 談判原則 ? 是雙方（或多方）商談或討論以達成協(xié)議 ? 是一種經(jīng)過計劃、檢討及分析的過程，達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。” ? “內(nèi)功心法”只有在真正實踐中才能體會、掌握。而客戶很可能對項目價值、優(yōu)勢知之甚少，這就是“價格陷阱”。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 ? 價格談判技巧 ? 如何化解“價格陷阱” ? 先談價值，再談價格 – 當客戶與我們討論租金或價格的時候，我們首先要自信，充分說明項目的價值、客戶租賃或投資的理由，以及可給客戶帶來的 收益，項目前景、經(jīng)營管理、情況和產(chǎn)業(yè)行業(yè)情況前景，盡量少談價格。價格中除了物業(yè)本身，還有配套、交通、環(huán)境、物業(yè)、經(jīng)營管理、營銷等綜合成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價投資這樣的地產(chǎn)產(chǎn)品是的值！所以，賣點的推介很關(guān)鍵！ ? 價格談判技巧 ? 如何化解“價格陷阱” ? 成本核算，公開利潤 – 客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是 —— 擔心買貴了、買虧了。 – 當然，這里所說的成本、利潤是相對準確的，不會太真，但也絕對不能太離譜！ ? 價格談判技巧 ? 如何化解“價格陷阱” ? 幫客戶算賬，做對比分析 – ★ 一算綜合性價比帳； – ★ 二算項目投資增值帳； – ★ 三算該買大還是買小帳； – ★ 四算投資其它產(chǎn)品對比分析帳。 ? 仔細聆聽客戶的每一句話。 ? 不要把自己的思想強加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 ? 不要做講解員，要做推銷員。 ? 做項目介紹時，要語言明確，簡單易懂。 ? 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達到聲情并茂的效果。 ? 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 ? 談話內(nèi)容沒有重點。 ? 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 ? 談判時要規(guī)避的不良習慣 ? 隨意攻擊他人。 ? 口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。 ? 隨便答應(yīng)客戶無法實現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 ? 輕易的對客戶讓步。 ? 正確對待異議 ? 什么是異議 – 就是客戶在與洽淡過程中產(chǎn)生的不明白的，不認同的或有懷疑的意見。心直口快類型的客戶通常會直截了當?shù)卣f出他的內(nèi)心看法 ? 當客戶提出真實異議時，就意味著你提出的產(chǎn)品帶給客戶利益還不夠充分，或者客戶根本不感興趣，或者客戶對服務(wù)不滿意。出于各種原因，客戶往往表達出虛假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。 ? 辨別異議真假 ? 多數(shù)情況之下，客戶的異議都是虛假的。 ? 觀察客戶提出異議的頻率 ? 如果在短時間里提出多個異議，一般都是假異議 ? 觀察客戶的反應(yīng) ? 客戶提出真實異議，會停止說話，等待回應(yīng)。反之，客戶說出他的原因和理由，是真實的異議 ? 客戶兩種價格異議 ? 價格異議可分為真正的價格異議和隱藏的價格異議（假異議）兩種 ? 真正價格異議就是對價格不滿，假異議并非對價格不滿，而其他方面有異議 – 項目的其他條件或者招商顧問的介紹不能令客戶滿意 – 客戶想對項目的價格結(jié)構(gòu)有更進一步的了解 – 客戶想試探招商顧問對項目的信心以及報價的公正可靠性 ? 客戶兩種價格異議－應(yīng)對 ? 客戶真實的價格異議的處理： ? 需要招商顧問和客戶一起研究如何改進，客戶滿意，如付款方式、付款期限、首付的比例等。 ? 探詢價格異議的原因 ? 可以通過開放式提問，引導出客戶價格異議的原因： – “您認為租金高的原因是什么呢？” – “您覺得合理的租金應(yīng)該是多少呢？” – “對租金方面的因素，您是如何考慮的？” – “您是覺得園區(qū)配套好更重要呢，還是價格低一點更重要呢？” – “除了租價方面，您還希望我們在哪些方面做得更好一點讓您更滿意？” ? 控制客戶殺價的心理底線 ? 客戶殺價是習慣性的動作，應(yīng)對的策略： – 先認同 – 假設(shè)條件 – 讓客戶選擇 – 幫客戶決策 ? 價格異議的處理原則 ? 保持職業(yè)道德 ? 非談不可才談 ? 心平氣和地談 ? 不要讓客戶沒面子 ? 遵循互利的原則 ? 保持高度的耐心 ? 價格異議的處理方法 ? 遲緩法 ? 比喻法 ? 利益法 ? 分解法 ? 比照法 ? 攻心法 ? 舉例法 ? 聲望法 ? 價格異議的處理方法 ? 強調(diào)法 ? 差異法 ? 1反問法 ? 1人質(zhì)法 ? 1“三明治”法 ? 1附加條件法 ? 6種價格異議處理技巧 ? 多多強調(diào)價值 ? 善于察言觀色 ? 注意引導客戶 ? 科學地讓價 ? 始終把握主動 ? 配合肢體語言 ? 談判的原則 ? 一、不論雙方分歧有多大，問題爭論多激烈，始終保持合作誠意，尊重對方的態(tài)度； ? 二、雙方派出的談判代表的級別要相同或接近； ? 三、多人參與的談判，相互之間角色要有分工，最終的底線以及討、讓價 /條件的方案所有人必須清楚； ? 四、談判要做記錄和記要，尤其是雙方談定的價格、付款條件和優(yōu)惠政策等，以備下次談判時或擬定合同之用。 謝謝！ 謝 謝 :32:0305:3205::32 05:3205:32::32:03 2023年 1月 14日星期六 5時 32分 3秒 演講完畢，謝謝觀看！