【正文】 化的客戶關(guān)系發(fā)展表 找對人 說對話 做對事 大客戶銷售成功的關(guān)鍵－－ “ 九字訣 ” 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型 朋友 伙伴 外人 供應(yīng)商 搞定大客戶關(guān)系的三段法 點綴 公司利益 個人利益 差異化的人情 基礎(chǔ) 重要因素 大客戶銷售成功的關(guān)鍵－－ “ 九字訣 ” 找對人 說對話 做對事 找到并解除 抗拒點 塑造產(chǎn)品價值 了解 確認 需求 建立 信賴 度 充分 準備 創(chuàng)造重復(fù) 購買與轉(zhuǎn) 介 介紹機會 提供 滿意 服務(wù) 締結(jié) 談判 成交 四、塑造產(chǎn)品獨特價值 塑造產(chǎn)品價值 產(chǎn)品概念的延伸 產(chǎn)品的延伸 承諾 基本 功能 標志 品牌 附加價值 安全 售后服務(wù) 顏色 包裝 設(shè)計 產(chǎn)品的核心 產(chǎn)品的形式 其中延伸部分是預(yù)期利益、假定利益綜合而成，是賺取利潤部分。名牌是具有神話色彩的品牌。 我們銷售的是什么產(chǎn)品？ 塑造的技巧和原則 ? ? ? ? ? ? ?塑造要有針對性 2023/3/15 做好競爭對手的分析 你需要明確： ?？影響在哪里？ ?？ ?？ ?？ ?？ ?觀看視頻： 培訓(xùn)視頻 \非翼勿擾 .mp4 2023/3/15 60 找到并解除 抗拒點 塑造產(chǎn)品價值 了解 確認 需求 建立 信賴 度 充分 準備 創(chuàng)造重復(fù) 購買與轉(zhuǎn) 介 介紹機會 提供 滿意 服務(wù) 締結(jié) 談判 成交 六、解除抗拒點 解除抗拒點 LSCPA異議處理技巧 Listen 細心聆聽 Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求 行動 L S C P A 提出抗拒后怎么辦？ 一定要找到真正的抗拒點 ? 先認同： 我很理解您的說法 … 同時 … ? 確認它是唯一的抗拒點 ， “要不是這個問題 ， 您就會購買是嗎 ”? ? 證實今天就能成交 。 在解釋過程當中完全讓他說是 。 ? 繼續(xù)成交 。 ? 終身價值 = (預(yù)測期間的收益 ) (為吸引、推銷和服務(wù)該顧客所產(chǎn)生的 成本 ) 客戶的終生價值 對客戶進行分類管理 ? 顧客有大小， 貢獻有差異 —— 大顧客提供的價值可能比小顧客高 10倍甚至100倍， ? 不論貢獻大小都享受同樣待遇會 使大客戶不滿 ； ? 另一方面， 企業(yè) 資源是有限的 ，如果小 客戶也享受大客戶的待遇 ，就會 造成企業(yè)資源的 浪費 。 ? 帕累托定律（二八定律）的反向操作 就是：要 為 20%顧客花上 80%精力 ！ ? 如果公司能夠 發(fā)現(xiàn) 其 最有價值的顧客 ， ? 并且 集中 優(yōu)勢 資源 ，高質(zhì)量地 提供滿足 他們特定 需求的產(chǎn)品或服務(wù)， ? 那么， 企業(yè)將得到 長期、穩(wěn)定、高額的回報。 ? 服務(wù)用嘴不如用心 ? 路遙知馬力日久見人心 ? 提供超出顧客想象的服務(wù) 做好營銷的注意事項 J 建立客戶對你的信心 J 幫助客戶了解他們的需求 J 簡化你的對話內(nèi)容 J 強調(diào)客戶的利益 J 保持禮貌 來 !給 自 己的銷售表現(xiàn) 打 個分數(shù) ? 0分 30分 55分 60分 70分 80分 90分 100分 您的 表現(xiàn) 有 幾 分 ? 給 自己 檢討 總結(jié)是進步的階梯 ! 2023/3/15 合作共贏 共創(chuàng)佳績 2023/3/15 謝 謝 :24:2919:2419::24 19:2419:24::24:29 2023年 3月 15日星期三 7時 24分 29秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 19:24:2919:24:2919:243/15/2023 7:24:29 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 19:24:2919:24:2919:24Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 24分 29秒 19:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 7時 24分 :24March 15, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 下午 7時 24分 29秒 下午 7時 24分 19:24: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:24:2919:24:2919:243/15/2023 7:24:29 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 19:24:2919:24:2919:24Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 24分 29秒 19:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 7時 24分 :24March 15, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 7時 24分 29秒 下午 7時 24分 19:24: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 19:24:2919:24:2919:243/15/2023 7:24:29 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 19:24:2919:24:2919:24Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :24:2919:24:29March 15, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時 24分 :24March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 7時 24分 29秒 下午 7時 24分 19:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴