【正文】 拜訪的活動 ____________________________________________________________________________________________________________________________________ 行動 ? 要進入客戶處時，很快的審視一下拜訪記錄與拜訪目標 ? 確定銷售輔助物品是否已經(jīng)攜帶了 ? 在與客戶銷售對談中，隨時要切記“締結”（ CLOSE）能與所設定的拜訪目標相契合。 拜訪后的計劃與跟催工作 拜訪后的評估，計劃與跟催 ◎拜訪后的評估工作包含哪些要素？？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ◎你如何計劃下次的拜訪工作？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ◎客戶對你的跟催工作期望是什么？ ____________________________________________________________________________________________________________________________________ 拜訪后的跟催工作 客戶評估銷售代表，通常有三個重要的考量因素： 以正面積極的態(tài)度來處理問題 對于答應的事情，后續(xù)的處理情形 經(jīng)常性的跟催工作 生產(chǎn)力的提升，不只是在銷售時展現(xiàn)，而是在銷售后，更需要值得注意。 這其中包含了非銷售性的拜訪活動：如 你必須要花費一些時間在：運用電話行銷，寫感謝函給客戶，或以正式信件回答客戶的疑難等等。 :18 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。 :18:57 ? 合作是一切團隊繁榮的根本。 ? 講到國家的政治，根本上要人民有權；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 2023年 3月 23日 6時 18分 06:1806:18:57 ? 一次良好的撤退，應和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。 ? 抓住時機并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關鍵。 ? 為了能擬定目標和方針，一個管理者必須對公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當了解才行。 ? 管理關系就是人的關系。大家重新勵志，努力奮斗，為時應猶未晚。 06:18:5706:18:5706:183/23/2023 6:18:57 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期四 上午 6時 18分 57秒 06:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 6時 18分 57秒 上午 6時 18分 06:18: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 06:18:5706:18:5706:18Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 6時 18分 :18March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 06:18:5706:18:5706:183/23/2023 6:18:57 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :18:5706:18:57March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 。 2023年 3月 上午 6時 18分 :18March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:18:5706:18:5706:18Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 6時 18分 57秒 上午 6時 18分 06:18: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 上午 6時 18分 57秒 06:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:18:5706:18:5706:183/23/2023 6:18:57 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 6時 18分 :18March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 06:18:5706:18:5706:18Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 3月 23日星期四 6時 18分 57秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 危機不僅帶來麻煩，也蘊藏著無限商機。這與沒有嘗過辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。 2023年 3月 23日星期四 2023/3/23 ? 一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。 上午 6時 18分 57秒 :18:57 ? 我的人生哲學是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務。 ? 有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。 ? 世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。 ? 只有一條路不能選擇 06:18:5706:18:57 ? 一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。 ? 一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 設定績效目標 請考量： 1．針對主要產(chǎn)品類別，你如何衡量產(chǎn)品使用情形？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 2．何種績效標準和目標能協(xié)助你衡量生產(chǎn)力？___________________________________________________________________________________________ 3. 如果讓使用產(chǎn)品數(shù)量低者，變成理想的“ 4”的水平，所需要采取的行動為何？____________________________________________________________________________________________________________________________________ 跟催工作 /非銷售性的拜訪活動與生產(chǎn)力的關系 良好的銷售業(yè)績與生產(chǎn)力的提升，是來自于： ? 迅速的行動，不可遲疑 ? 永遠以正面積極的態(tài)度處理問題 ? 答應客戶的事情，一定要做到 ? 適時運用感謝函與生日卡 /賀年卡 ? 如果需要，事先和客戶約定拜訪時間 ? 與客戶有文書交流時，請記得附上名片 ? 以電話和客戶交流時，請微笑 ? 利用非拜訪時間計劃，組織有生產(chǎn)力的活動 SWOP分析與行動計劃 SWOP分析與行動計劃 長處（ strengths） 和競爭者比較，這些長處可用來支持自己在區(qū)域管理上的技巧 弱點 (weaknesses) 和競爭者比較，應該補強或克服的地方 機會 (opportunities) 在你的控制之下，能夠增進或加速完成所訂立的銷售 /利潤目標的直接因素 問題 (problems) 影響你完成所訂立的銷售 /利潤目標的直接或間接因素 SWOP分析與行動計劃 長處（ strengths） 弱點 (weaknesses) 機會 (opportunities) 問題 (problems) 行動計劃 在未來的銷售拜訪中，你的行動計劃是怎樣的呢？ 行動 1 _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 行動 2 _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 行動 3 _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 你的目標達到了嗎 ?? 1. 如何以更有效率的方法銷售產(chǎn)品與服務客戶； 2. 建立有效的資訊管理，落實客戶分析與績效評估； 3. 協(xié)助銷售人員成為更有生產(chǎn)力的銷售尖兵，并能提升自我表現(xiàn)的滿意度； 4. 促進公司人員彼此溝通，使銷售人員的銷售努力得到較佳的支持 謝謝！ ? 最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 建立客戶回饋途徑 “聆聽，承認并感謝，反應” ? 和客戶“一起”做生意，而非只是單向的銷售 ? 承認并感謝客戶的回饋，疑問，關心與建議 ? 以書面或電話向公司反應 ? 注重品質，不要忘記留下自己的姓名，迅速的處理你已答應客戶的事，以滿足客戶的需求 設定績效目標 改善銷售績效，其中最重要的方法之一就是增加客戶拜訪范圍。 ? 對于所收集有關客戶的資訊再做一次檢討。 擴增等待，路途中或其他時間的運用 有許多方法可以增加我們在等待或在路途中時的生產(chǎn)力，請回答下列問題： 當你在路途中時（正在騎車或坐車時）__________________________________________________________________________________________________ 當你在路途中時（沒有騎車或坐車時） __________________________________________________________________________________________________ 當你在等待客戶 __________________________________________________________________________________________________ 在兩次拜訪間的時間 ____________________________________________________________