【正文】 拜訪的活動(dòng) ____________________________________________________________________________________________________________________________________ 行動(dòng) ? 要進(jìn)入客戶處時(shí)，很快的審視一下拜訪記錄與拜訪目標(biāo) ? 確定銷售輔助物品是否已經(jīng)攜帶了 ? 在與客戶銷售對(duì)談中，隨時(shí)要切記“締結(jié)”（ CLOSE）能與所設(shè)定的拜訪目標(biāo)相契合。 拜訪后的計(jì)劃與跟催工作 拜訪后的評(píng)估，計(jì)劃與跟催 ◎拜訪后的評(píng)估工作包含哪些要素？？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ◎你如何計(jì)劃下次的拜訪工作？ _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ◎客戶對(duì)你的跟催工作期望是什么？ ____________________________________________________________________________________________________________________________________ 拜訪后的跟催工作 客戶評(píng)估銷售代表，通常有三個(gè)重要的考量因素： 以正面積極的態(tài)度來(lái)處理問(wèn)題 對(duì)于答應(yīng)的事情，后續(xù)的處理情形 經(jīng)常性的跟催工作 生產(chǎn)力的提升，不只是在銷售時(shí)展現(xiàn)，而是在銷售后，更需要值得注意。 這其中包含了非銷售性的拜訪活動(dòng)：如 你必須要花費(fèi)一些時(shí)間在：運(yùn)用電話行銷，寫感謝函給客戶，或以正式信件回答客戶的疑難等等。 :18 ? 以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。 :18:57 ? 合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。 ? 講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 2023年 3月 23日 6時(shí) 18分 06:1806:18:57 ? 一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。 ? 抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。 ? 為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。 ? 管理關(guān)系就是人的關(guān)系。大家重新勵(lì)志，努力奮斗，為時(shí)應(yīng)猶未晚。 06:18:5706:18:5706:183/23/2023 6:18:57 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期四 上午 6時(shí) 18分 57秒 06:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 6時(shí) 18分 57秒 上午 6時(shí) 18分 06:18: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:18:5706:18:5706:18Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 6時(shí) 18分 :18March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 06:18:5706:18:5706:183/23/2023 6:18:57 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:5706:18:57March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 。 2023年 3月 上午 6時(shí) 18分 :18March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:18:5706:18:5706:18Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 6時(shí) 18分 57秒 上午 6時(shí) 18分 06:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 上午 6時(shí) 18分 57秒 06:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:18:5706:18:5706:183/23/2023 6:18:57 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 6時(shí) 18分 :18March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 06:18:5706:18:5706:18Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 3月 23日星期四 6時(shí) 18分 57秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 危機(jī)不僅帶來(lái)麻煩，也蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。這與沒(méi)有嘗過(guò)辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。 2023年 3月 23日星期四 2023/3/23 ? 一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。 上午 6時(shí) 18分 57秒 :18:57 ? 我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。 ? 有信念不一定成功，沒(méi)信念一定會(huì)失敗。 ? 世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。 ? 只有一條路不能選擇 06:18:5706:18:57 ? 一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。 ? 一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 設(shè)定績(jī)效目標(biāo) 請(qǐng)考量： 1．針對(duì)主要產(chǎn)品類別，你如何衡量產(chǎn)品使用情形？_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 2．何種績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)能協(xié)助你衡量生產(chǎn)力？___________________________________________________________________________________________ 3. 如果讓使用產(chǎn)品數(shù)量低者，變成理想的“ 4”的水平，所需要采取的行動(dòng)為何？____________________________________________________________________________________________________________________________________ 跟催工作 /非銷售性的拜訪活動(dòng)與生產(chǎn)力的關(guān)系 良好的銷售業(yè)績(jī)與生產(chǎn)力的提升，是來(lái)自于： ? 迅速的行動(dòng)，不可遲疑 ? 永遠(yuǎn)以正面積極的態(tài)度處理問(wèn)題 ? 答應(yīng)客戶的事情，一定要做到 ? 適時(shí)運(yùn)用感謝函與生日卡 /賀年卡 ? 如果需要，事先和客戶約定拜訪時(shí)間 ? 與客戶有文書交流時(shí)，請(qǐng)記得附上名片 ? 以電話和客戶交流時(shí)，請(qǐng)微笑 ? 利用非拜訪時(shí)間計(jì)劃，組織有生產(chǎn)力的活動(dòng) SWOP分析與行動(dòng)計(jì)劃 SWOP分析與行動(dòng)計(jì)劃 長(zhǎng)處（ strengths） 和競(jìng)爭(zhēng)者比較，這些長(zhǎng)處可用來(lái)支持自己在區(qū)域管理上的技巧 弱點(diǎn) (weaknesses) 和競(jìng)爭(zhēng)者比較，應(yīng)該補(bǔ)強(qiáng)或克服的地方 機(jī)會(huì) (opportunities) 在你的控制之下，能夠增進(jìn)或加速完成所訂立的銷售 /利潤(rùn)目標(biāo)的直接因素 問(wèn)題 (problems) 影響你完成所訂立的銷售 /利潤(rùn)目標(biāo)的直接或間接因素 SWOP分析與行動(dòng)計(jì)劃 長(zhǎng)處（ strengths） 弱點(diǎn) (weaknesses) 機(jī)會(huì) (opportunities) 問(wèn)題 (problems) 行動(dòng)計(jì)劃 在未來(lái)的銷售拜訪中，你的行動(dòng)計(jì)劃是怎樣的呢？ 行動(dòng) 1 _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 行動(dòng) 2 _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 行動(dòng) 3 _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 你的目標(biāo)達(dá)到了嗎 ?? 1. 如何以更有效率的方法銷售產(chǎn)品與服務(wù)客戶； 2. 建立有效的資訊管理，落實(shí)客戶分析與績(jī)效評(píng)估； 3. 協(xié)助銷售人員成為更有生產(chǎn)力的銷售尖兵，并能提升自我表現(xiàn)的滿意度； 4. 促進(jìn)公司人員彼此溝通，使銷售人員的銷售努力得到較佳的支持 謝謝！ ? 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。 建立客戶回饋途徑 “聆聽，承認(rèn)并感謝，反應(yīng)” ? 和客戶“一起”做生意，而非只是單向的銷售 ? 承認(rèn)并感謝客戶的回饋，疑問(wèn)，關(guān)心與建議 ? 以書面或電話向公司反應(yīng) ? 注重品質(zhì)，不要忘記留下自己的姓名，迅速的處理你已答應(yīng)客戶的事，以滿足客戶的需求 設(shè)定績(jī)效目標(biāo) 改善銷售績(jī)效，其中最重要的方法之一就是增加客戶拜訪范圍。 ? 對(duì)于所收集有關(guān)客戶的資訊再做一次檢討。 擴(kuò)增等待，路途中或其他時(shí)間的運(yùn)用 有許多方法可以增加我們?cè)诘却蛟诼吠局袝r(shí)的生產(chǎn)力，請(qǐng)回答下列問(wèn)題： 當(dāng)你在路途中時(shí)（正在騎車或坐車時(shí)）__________________________________________________________________________________________________ 當(dāng)你在路途中時(shí)（沒(méi)有騎車或坐車時(shí)） __________________________________________________________________________________________________ 當(dāng)你在等待客戶 __________________________________________________________________________________________________ 在兩次拜訪間的時(shí)間 ____________________________________________________________