【正文】 顧客改換門庭。 （ 1）改進市場 （ 2）改進產(chǎn)品 改進質(zhì)量： 完善使用性能，如耐用性、可靠性、方便性和口味等等。 改進款式： 增加美感，提高競爭力。 人員促銷： 增加推銷人員或提高素質(zhì)；調(diào)整銷售區(qū)域或分工；修訂業(yè)績獎勵辦法等。堅守陣地并吸引競爭者留下的顧客，仍可能維持甚至增加銷量。 果斷放棄： 衰退迅速，當機立斷剔除 ,完全放棄。 產(chǎn)品項目是指企業(yè)產(chǎn)品目錄上所列出的各種不同質(zhì)量、品種、規(guī)格和價格的特定的具體產(chǎn)品。 指企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品核心內(nèi)容相同的一組密切相關的產(chǎn)品。 比如，某企業(yè)的 A生產(chǎn)線有 6個生產(chǎn)項目， B生產(chǎn)線有 4個生產(chǎn)項目，那么，該企業(yè)的生產(chǎn)組合長度 =6+4=10（個）。增加產(chǎn)品項目，增加產(chǎn)品的規(guī)格、型號、式樣、花色．可以迎合不同細分市場消費者的不同需要和愛好，招徠、吸引更多顧客。 最終用途：各個產(chǎn)品線的產(chǎn)品所提供的使用價值，即產(chǎn)品的核心內(nèi)容。 ? 產(chǎn)品組合的長度：總長度為 25個品種，平均每條產(chǎn)品線 5個品種。 ? ① 擴大產(chǎn)品組合 ? ② 縮減產(chǎn)品組合 ? ③ 淘汰產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合策略 原 因 擴 大 產(chǎn) 品 組 合 垂直多樣化 向下延伸 利用高檔名牌產(chǎn)品的聲譽，吸引購買力較低的顧客慕名購買此產(chǎn)品線中的廉價產(chǎn)品； 高檔產(chǎn)品銷售緩慢，資源利用不足，為發(fā)揮最大效用； 擴大市場占有率和銷售增長率； 補充市場空白，防止競爭對手進入。 無關聯(lián)多樣化 拓展產(chǎn)品線時，不考慮產(chǎn)品的關聯(lián)性，增加與原產(chǎn)品線無關的產(chǎn)品，開拓新市場，創(chuàng)造新的需求。” 美國質(zhì)量協(xié)會。人們用這種方式來標記家畜等需要與其他人相區(qū)別的私有財產(chǎn)。 商標受法律保護。 ? 商品包裝包括商標或品牌、形狀、顏色、圖案和材料、標簽等要素。 便于消費者購買。好的包裝本身就是很好的廣告。 2. 便于運輸、保管、陳列、攜帶和使用。 6. 符合法律規(guī)定，兼顧社會利益。 包裝策略 ? 1． 類似包裝策略。 包裝策略 ? ? 即對同一種產(chǎn)品，可以根據(jù)顧客的不同需要，采用不同級別的包裝。 即把若干有關聯(lián)的產(chǎn)品，包裝在同一容器中。這樣，購買者可以得到一種額外的滿足，從而激發(fā)其購買產(chǎn)品的欲望。例如在珍珠霜盒里放一顆珍珠，顧客買了一定數(shù)量之后就能串成一根項鏈。 換代新產(chǎn)品： 在原有產(chǎn)品基礎上，采用部分新技術、新材料、新元件新工藝，以實現(xiàn)性能顯著提高。一直以來，她總是兢兢業(yè)業(yè)，以維持這項重要的公司生計，但是，今天，羅達總是回想起昨晚與杰克在一起的情景。她也許需要下班后去買盒眼影，也許需要再買套小晚裝。 價格策略 包括的內(nèi)容： ； （ 不同區(qū)域、不同層次的流通渠道上的價格和回款方式 ） 。 – 同類品牌間的競爭及同一顧客群體的替代品的競爭。 C， 產(chǎn)品 /品牌的認知價值導向。或者企業(yè)銷售商品直接結(jié)回來的錢也可叫回款。也可采用 異業(yè)聯(lián)盟（聯(lián)合營銷） 的方式推出套裝行程，如含 機票和公園門票 等，讓消費者覺得物超所值。 ? 實質(zhì) 溝通 ? 促銷的手段多樣，主要包括： – 廣告（電視和廣播）、公益宣傳（非付費廣告） – 面對面（人員）銷售、網(wǎng)絡營銷、營業(yè)推廣 – 特賣（免費贈送或二送一等） – 商業(yè)贊助 標志許可權 – 賽事冠名 – 公共關系 分銷策略 ? 在西方經(jīng)濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即 產(chǎn)品通過一定渠道銷售給消費者。 ? 對于體育本體產(chǎn)品來說，不存在產(chǎn)品的物流業(yè)務。 ? 普通分銷商中，產(chǎn)品每經(jīng)過一個直接或間接轉(zhuǎn)移商品所有權的營銷機構，就叫做一個中間層次。 ? 二層渠道 含有二層中間環(huán)節(jié)，在消費者市場，通常是批發(fā)商和零售商；在產(chǎn)業(yè)市場，則通常是銷售代理商和批發(fā)商。 ? 產(chǎn)品銷售渠道 通常涉及到五個環(huán)節(jié)： 生產(chǎn)商 — 批發(fā)商 — 中介商 — 零售商 — 消費者 例如： ? 滑雪業(yè)的產(chǎn)品銷售渠道就是從生產(chǎn)商直接到消費者，購買與消費幾乎同時發(fā)生成為 直接銷售 。 – 消費品中的便利品和工業(yè)用品中的標準品，適于采取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。 分銷渠道的寬度 ? 所謂 獨家分銷 是指生產(chǎn)者在某一地區(qū)只選定一家中間商分銷其產(chǎn)品，實行獨家經(jīng)營。 分銷渠道的寬度 銷售級別 – 獨家專營 :高位產(chǎn)品 – 選擇性 分銷渠道 ： 中價產(chǎn)品 – 廣泛性 分銷渠道 ： 批發(fā)零售；低位產(chǎn)品 市場營銷組合與產(chǎn)品生命周期對應關系 產(chǎn)品生命周期的不同階段由于特征不同，所采取的市場營銷組合策略也不同，二者的對應關系如圖表所示。 ? 由于體育比賽的這種矛盾性，迫使經(jīng)營管理者在體育產(chǎn)品的可控領域做文章 —— 如舉辦專門的促銷宣傳，改造賽場環(huán)境，賽前召開記者會，加強球迷間的友誼活動，組織訓練專業(yè)的啦啦隊等。 ? 從另一方面看，也存在負面的影響，諸如大牌球星的轉(zhuǎn)會、球隊遷址、罷工等原因也會引起賽場球迷的騷亂。 ? 思考怎樣更好的利用這種互動？ 體育產(chǎn)品的獨特性對體育市場營銷的啟示： ? 4. 如同易腐爛的產(chǎn)品一樣必須提前銷售 ? 沒有人會去購買昨天足球比賽的門票，門票在比賽進行到一半時就近乎失去其價值。 ? 由此聯(lián)盟形成了一個利益共同體，在聯(lián)盟中的各球隊是相互合作的關系，他們共同生產(chǎn)體育產(chǎn)品，創(chuàng)造最大收入，這也就決定了賽事電視轉(zhuǎn)播權和其他產(chǎn)品的銷售都是由聯(lián)盟負責進行收益分配的。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :27:0721:27:07March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 21日星期二 9時 27分 7秒 21:27:0721 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :27:0721:27Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 21日星期二 9時 27分 7秒 21:27:0721 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 27分 7秒 21:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :27:0721:27Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 21日星期二 9時 27分 7秒 21:27:0721 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :27:0721:27:07March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :27:0721:27Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。雖然所有的人消費體育產(chǎn)品（如觀看比賽）的形式不近相同，但體育給每個人帶來的運動體驗是完全不同的。 體育產(chǎn)品的獨特性對體育市場營銷的啟示： ? 5. 比賽方之間既是競爭又是合作的關系 ? 球迷對比賽的熱愛程度取決與比賽本身的精彩程度，而比賽的精彩程度與球隊雙方的競技水平密切相關。熱情的球迷能夠?qū)⒈荣愅葡蚋叱保粗畬⑹贡荣愖兊目菰餆o味。 ? 不管是人們是以親身實踐還是觀賞比賽的形式參與到體育運動中，體育都已經(jīng)成為人們生活方式的重要組成部分。比賽中的可變因素，如天氣、運動損傷、項目特點、對抗性、觀眾、球隊成績、比賽時間等因素綜合起來使得比賽結(jié)果變得撲朔迷離，不可預測。 – 采用獨家分銷方式時，產(chǎn)銷雙方通常要簽訂獨家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)可以控制中間商，提高其經(jīng)營水平，加強產(chǎn)品形象。 – 選擇分銷適合于所有產(chǎn)品。即同一層次的中間商越多，則分銷渠道越寬，反之，越窄。但較少見更長的渠道。 分銷渠道的長度 ? 零層渠道 ，也稱直接分銷渠道，是指商品由生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移過程中不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。對于體育健身娛樂場所和體育用品零售店來說，大多數(shù)顧客一般居住在附近 20分鐘左右的路程之內(nèi)。 ? 亦即分銷是 產(chǎn)品由生產(chǎn)地點向銷售地點運動的過程，產(chǎn)品必須通過某一種分銷方式才能到達消費者手中。 需要思考的問題 ： ? 一家健身俱樂部降低會員費，并低于市場的平均價格，試問俱樂部的會員人數(shù)會如何變化？ 促銷策略 ? 在體育市場營銷的概念中，促銷指的是使用通過各種手段與顧客間建立某種聯(lián)系，從而達到推廣產(chǎn)品的目的。然而也有逆向操作，運用 高價位差異化策略 而成功的。 產(chǎn)品的價格結(jié)構 ? A、不同區(qū)域：不同區(qū)域由于競爭、成本和消費者接受等因素，其零售價不是一樣的，因此為了實現(xiàn)公司整體的最大的目標必須考慮不同區(qū)域的價格問題； ? B