【正文】 （ 3）分銷渠道設計要考慮的的因素 ：① 產品： （體積、重量、價值、技術性和時尚性、易腐或易損性）② 市場： （范圍、集中性）③ 企業(yè)： （實力、管理能力、營銷技術、對產品市場控制的要求）利用寬渠道還是短渠道？ （每一種類型中間商利用數量）渠道越寬，越有利于產品大量銷售；窄渠道一般適用于技術性強、價格高或生產批量不大的產品（例如時裝專賣店，名煙名酒專賣店）。 缺點 ：生產者與眾多中間商發(fā)生業(yè)務聯系，而中間商往往同時經銷多個廠家的產品；難以要求中間商為某個廠家的產品承擔廣告費用或專門的促銷措施，廠家要承擔較高促銷費。（ 3）專營性分銷策略 （ Exclusive distribution）： 考特勒解釋 “生產者選擇有限數量的中間商處理其產品 ”。（ 1） 提供熱銷和利潤豐厚產品，爭做渠道中領袖成員；（ 2）合理分配銷售利潤。寶潔公司的產品全部儲存在經銷商的倉庫中 .寶潔公司零售商覆蓋大部分由經銷商完成，即由經銷商去拓展并管理二級批發(fā)商和零售商 。 促銷目標 ： 提供信息、說服顧客；增進需求、擴大銷售。人員推銷特點：① 信息傳遞雙向性 。 銷售商品的同時也在交朋友；建立友誼、密切企業(yè)和顧客的關系。② 向 中間商 推銷：理智型。人員推銷策略 (或技巧） （ 根據對顧客需求了解程度分）① 試探 性策略： 在不了解顧客是否需要時。③ 誘導 性策略： 在顧客不需要時，先誘導顧客需要；再滿足其需要。 ③ 如何 回答五問 ：為什么、是什么、誰說的、誰買過、我能得到什么。電話、走訪。 廣告是商業(yè)與藝術的結合。廣告媒體及其選擇1）報紙： 制作方便、費用較低、傳播較快、讀者面廣。 4）電視： 效果最好、制作復雜、費用昂貴（明星出場費、播送費）其他：戶外廣告和網上廣告。對消費者和企業(yè)負責。溫州私企想克林頓企業(yè)形象李光斗 廣告爭第一（復旦、亞辨手 )衛(wèi)星發(fā)射現場、兩代會人民大會堂、成龍小霸王游戲機討價還價廣告效果測定1）廣告?zhèn)鞑バЧ?：廣告吸引顧客人數及引起的心理效應。營業(yè)推廣的對象和方式： 1）向消費者推廣 ：① 贈送樣品： 百氏可樂大街口味優(yōu)可口可樂。 10號后 1000。1）要素 — 主體：社會組織（企業(yè)）； 客體：社會公眾； 媒介：各種信息溝通工具與大眾傳媒；活動：具體行動2）目標 — 塑造良好的企業(yè)形象 。企業(yè)內部、企業(yè)與公眾的情感關系的融洽。67思考和練習題：思考和練習題：一 .名詞解釋：促銷 促銷組合 營業(yè)推廣 公共關系二 .簡答題：？？？？三 .問答題：？68市場營銷知識點 一、名詞1．買方市場 2．市場營銷環(huán)境 3．恩格爾定律 4．需求 5．市場細分 6．目標市場 7．差異性市場營銷策略 8．市場占有率； 9．市場定位 10．市場滲透 11．需求價格彈性 12．一體化經營策略 13．品牌 14．營業(yè)推廣 15．促銷組合 16．新產品 17．產品生命周期 二、思考題 1．新舊市場營銷觀念的區(qū)別 2．消費者市場的基本特征。6．企業(yè)選擇的目標市場應具備的條件。 14．品牌與品牌決策 15．包裝的作用及策略 16．企業(yè)的定價目標主要有哪些 ? 17．影響分銷渠道選擇的因素有哪些 ?7018．影響促銷組合選擇的因素。三、題型 (一 )判斷 (40=20 分 ) (二 )單選 (20 ＝ 10分 ) (三 )多選 (210=20 分 ) (四 )名詞 (3分 4 ＝ 12分 ) (五 )簡述 (5分 4 ＝ 20分 ) (六 )案例（ 29 分＝ 18分）四、考試形式 ：開卷 (即每人可以帶一張 A4紙參加考試，但 A4紙上的內容必須是自己手寫的，不允許打印、復印件。 21:47:5921:47:5921:471/23/2023 9:47:59 PM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 23 一月 20239:47:59 下午 21:47:59一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 9:47:59 下午 9:47 下午 21:47:59一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:47:5921:47:5921:47Saturday, January 23, 2023? 1不知香積寺，數里入云峰。 一月 219:47 下午 一月 2121:47January 23, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 21:47:5921:47:5921:471/23/2023 9:47:59 PM? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 一月 21一月 2121:47:5921:47:59January 23, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 9:47:59 下午 9:47 下午 21:47:59一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 一月 219:47 下午 一月 2121:47January 23, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:47:5921:47:5921:47Saturday, January 23, 2023? 1知人者智，自知者明。 9:47:59 下午 9:47 下午 21:47:59一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 23 一月 20239:47:59 下午 21:47:59一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:47:5921:47:5921:471/23/2023 9:47:59 PM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 一月 219:47 下午 一月 2121:47January 23, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 21:47:5921:47:5921:47Saturday, January 23, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。廣告設計的原則。 9．市場定位的方法與步驟 10．產品生命周期各階段的特征及營銷策略?？煽诳蓸?，馬俊仁；各路明星誹聞；2）交際性公關： 以經常的人際交流為主，如 招待會、茶話會 、團拜會等；3）服務性公關： 以良好的的 服務 來贏得社會的信任與好感。 性質（特點）：1）是一種信息溝通： 本質上是想告訴人們企業(yè)的宗旨和精神。⑤ 包裝兌現： 累積一定量的商品包裝可兌換現金或實物。 1200張 /戶年；優(yōu)惠幅度在 1520%。E=△S/S ／ △A/A 但引起銷售增加的因素可能是多方面的（質量、價格、服務、渠道等）；不易測定63（三）營業(yè)推廣（三）營業(yè)推廣營業(yè)推廣的含義 ： 是能夠刺激需求、激勵購買、擴大銷售的各種短暫性促銷措施 。4）藝術性： 美的享受。2）消費者接觸媒體的習慣： 兒童、婦女；3）媒體的傳播范圍及影響力： 地區(qū)市場還是全國性市場 ；4）媒體費用： 如何提高促銷效率？ （臺保險公司電 影院尋人啟示）廣告設計原則1）思想性： 健康文明、積極向上、反映社會進步和對人類關愛。 2）雜志： 針對性強（專業(yè)雜志）、傳播不及時、讀者面窄。媒體主要來自廣告收入。 ② 企業(yè)推銷隊伍建設 ：推銷員人數 =（ C1+C2） VL/T；推銷員配備：地區(qū)結構、產品結構、顧客結構③ 推銷人員的考核與報酬制度考核指標：銷售額、利潤（完成率）報酬制度： 工資制、傭金制、混合制 60（二）廣告（二）廣告廣告的概念及形式 1） 含義 ：以促銷為目的，付出一定費用，通過特定媒體，公布商品或勞務信息大眾傳播活動。謝謝。參與決策人員，關鍵人物愛好。了解其是否真正需要，如證實需要即可推銷。③ 向 工業(yè)用戶 推銷：專家型。 人員推銷形式 ：① 派員推銷； ② 門市推銷； ③ 會議推銷 58人員推銷對象① 向 消費者 推銷：不確定型。 推銷商品（銷售商品）、滿足需求（提供服）③ 推銷過程靈活性 。“拉式 ”策略 —— 非人員推銷 =企業(yè) ← 中間商 ← 消費者“推式 ”策略 —— 人員推銷 =企業(yè) → 中間商 → 消費者 促銷組合策略應考慮的因素 ： ：工業(yè)品（人員