市場營銷第五講四大營銷策略（4ps）(文件)
【正文】 人員（ Personal ） ? 促銷策略 廣告（ Advertising ） 手段（方式） 營業(yè)推廣（ Sales P） ? 公共關(guān)系（ Public Relations） ? 銷售服務(wù)（ Sales Service） ? 促銷的總策略： 推動策略（ Push Strategy） 拉引策略（ Pull Strategy ） ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 一道批發(fā)，二道批發(fā)，三道批發(fā) ? 農(nóng)產(chǎn)品采購批發(fā)，石油產(chǎn)品裝運(yùn)站；拍賣行等。 ? 生產(chǎn)情況：生產(chǎn)的集中與分散程度，生產(chǎn)消費(fèi)都集中少要或不要，反之亦然；生產(chǎn)能力、規(guī)模、商譽(yù)，可控性與愿意接受性。 分銷渠道（銷售渠道）策略 ? 企業(yè)僅有適銷對路的產(chǎn)品和確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，還不能打開市場，必須通過適當(dāng)?shù)那溃拍茉谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價(jià)格，把產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者（或使用者）手中。 ? 參照定價(jià)： ? 促銷定價(jià)（招徠定價(jià)）如大甩賣，大酬賓，利用價(jià)廉的心理吸引顧客，統(tǒng)售 差別定價(jià)（ Discriminatory P） 按不同顧客差別定價(jià) 按產(chǎn)品不同形式差別定價(jià)按產(chǎn)品不同部位差別定價(jià)按不同銷售時(shí)間差別定價(jià) 具備條件 （ 1）市場必須是可細(xì)分的且強(qiáng)度不同（ 2）不可能轉(zhuǎn)手到賣（ 3）無競爭者的低價(jià)竟銷（ 4）管理費(fèi)用小于額外收入（ 5）形式合法 三、心理定價(jià)策略 四、差別定價(jià)策略 價(jià)格變動和企業(yè)的對策 三內(nèi)容： 如何擇機(jī)降價(jià)或提價(jià)； 價(jià)格變后買者反映； 競爭者降價(jià)企業(yè)采取的對策 價(jià)格變動和企業(yè)的對策 ? 一、如何擇機(jī)降價(jià)或提價(jià) ? 降價(jià) ? （ 1）生產(chǎn)能力過剩，銷路不暢 ? （ 2）價(jià)格競爭激烈，市場占有率下降，為竟?fàn)幦伲?3）成本比競爭者低但銷路不好。 折讓（ Allowance）以舊換新 ? 二、地區(qū)定價(jià)策略 ? FOB原產(chǎn)地定價(jià)（ FOB Origin Pricing ? 統(tǒng)一交貨定價(jià)（ Uniform Delivered Pricing）與上相反。北京亞都加濕器用 中間價(jià)格策略 ? 產(chǎn)品線定價(jià)。包括供求規(guī)律、消費(fèi)者感受價(jià)值、價(jià)格彈性等。是價(jià)格構(gòu)成中最基本最主要的因素。 人稱 “ 無聲的推銷員 ” 包裝和標(biāo)簽策略 ? 包裝的基本策略 1）統(tǒng)一包裝（類似包裝） 2）組合包裝（配套、系列多種包裝） 3）再使用包裝（復(fù)用、多用包裝） 4）分檔包裝（等級包裝） 5）附贈品包裝； 6）改進(jìn)包裝； 7）一次性包裝、壓縮包裝 8）真空包裝等 包裝和標(biāo)簽策略 ? 標(biāo)簽（ Labeling）：是 附著或系掛在商品上和商品包裝上的文字、圖形、雕刻及印制的說明。1954年，又賦予它男子漢粗獷氣概，以牛仔形象做廣告，重新定位后銷量增。 ? 1反意命名。 ? 企業(yè)命名。 ? 好兆命名。 ? 如何對品牌來命名？ 品牌命名的方法 ? 效用命名。如雪花電冰箱（啤酒）、北冰洋冷飲、美加凈化妝品、蜜蜂牌、蝴蝶牌縫紉機(jī)、飛鴿牌自行車。 ? 4)、企業(yè)名稱加個(gè)別品牌（招牌與品牌的結(jié)合）產(chǎn)品名稱前冠以企業(yè)名稱，可用企業(yè)聲譽(yù)推新產(chǎn)品以節(jié)省廣告費(fèi)用。 ? 二、品牌（商標(biāo)）策略選擇 ? 品牌歸屬決策： 即品牌歸誰所有歸誰負(fù)責(zé)。美波斯頓大學(xué)羅伯希里基和麥可彼德兩位教授大量統(tǒng)計(jì)后將失敗原因歸納為： 新產(chǎn)品開發(fā)失敗的原因 ? 市場調(diào)查不確實(shí) ? 產(chǎn)品本身有瑕疵 ? 產(chǎn)品成本過高 ? 上市時(shí)機(jī)不當(dāng) ? 競爭對手的反擊 ? 行銷計(jì)劃欠周詳 ? 缺乏明確的產(chǎn)品策略 ? 領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)差 新產(chǎn)品開發(fā)方法 ? 延伸法 濃縮法 ? 仿古法 冷癖法 ? 連鎖法 冷門開發(fā) ? 缺點(diǎn)逆用 功能變換 ? 發(fā)現(xiàn)需要 節(jié)能開發(fā) ? 環(huán)保開發(fā) 一次開發(fā) ? 保健開發(fā) 創(chuàng)造愜意 ? 材料變換 外形變換 ? 迷你開發(fā) 滿足好奇 ? 配套開發(fā) 再生開發(fā) ? 聚優(yōu)開發(fā) 發(fā)散開發(fā) ? 別出心裁 差異開發(fā) ? 流行開發(fā) 起用外行 ? 以退求進(jìn) 緊跟開發(fā) 五、品牌、商標(biāo)與包裝 ? 品牌、商標(biāo)和包裝都是產(chǎn)品整體的重要組成部分，成功的她們可以提高產(chǎn)品的身價(jià)，吸引消費(fèi)者，樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)競爭能力。尤其重要的是，它們的風(fēng)格式樣必須和產(chǎn)品的形象、概念一致。倫特（ Oscar dela Renta）公司出的羅芙 (Ruffles）香水，當(dāng)初選用這個(gè)名字，就是因?yàn)榱_芙能產(chǎn)生任性、年輕、嫵媚、溫柔的形象，非常配合追求潮流的年輕女性這一目標(biāo)市場。 ? ? 香水的 品牌是一項(xiàng)重要的產(chǎn)品屬性 。 ? 介紹實(shí)例 ? 案例： Revlon公司 (雷夫隆公司 ) ? 其實(shí)，香水的魅力不僅來自其成份和氣味。 Principle Of Marketing 第六講 四大營銷策略（ 4P’ S） ? 4P’ S： Product—— 產(chǎn)品 Price—— 價(jià)格 Place—— 分銷 Promotion—— 促銷 Strategy—— 策略 所謂的營銷組合就是以上 4個(gè) P的組合
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1