市場營銷組合與策略分析(文件)
【正文】 22秒 下午 9時 25分 21:25: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:25:2221:25:2221:25Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 9時 25分 :25March 21, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 21:25:2221:25:2221:253/21/2023 9:25:22 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :25:2221:25:22March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時 25分 22秒 下午 9時 25分 21:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 9時 25分 :25March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:25:2221:25:2221:25Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時 25分 22秒 下午 9時 25分 21:25: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 25分 22秒 21:25: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:25:2221:25:2221:253/21/2023 9:25:22 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時 25分 :25March 21, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 21:25:2221:25:2221:25Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/3/21 渠道創(chuàng)新的趨勢 ? 渠道結構扁平化 ? 營銷渠道的一體化 ? 營銷渠道的一體化 ? 大型零售商的地位加強 ? 營銷渠道電子化趨勢 ? 渠道重心由批發(fā)向終端市場轉化 ? 渠道成員關系由交易型向伙伴型轉化 2023/3/21 謝 謝 :25:2121:2521::25 21:2521:25::25:21 2023年 3月 21日星期二 9時 25分 21秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。新的分銷渠道會給企業(yè)帶來全新的顧客期望，并可以重新確定分銷成本或服務標準。 2023/3/21 解決渠道沖突的主要方法 （如制造商、其他中間商或專門的仲裁機構）出面調解和仲裁 2023/3/21 渠道成員間伙伴關系的建立 ? 注重戰(zhàn)略關系的培養(yǎng) ? 努力提高整體渠道的經(jīng)營管理能力 ? 實現(xiàn)信息共享、資源共享的一體化經(jīng)營體系 管理渠道成員關系的五種力量：強制施壓 — 當中間商高度依賴制造商時可行；報酬力量；法律力量；專家力量；領袖的地位，中間商與著名制造商合作的自豪 2023/3/21 4 渠道創(chuàng)新 五種信號標志著渠道需要創(chuàng)新或存在創(chuàng)新的可能： ? 最終用戶的不滿意。 2023/3/21 沖突的種類 ? 水平?jīng)_突：公司銷售代表與分銷商之間，后者認為公司拿走了大客戶；同一層次不同分銷商之間的沖突，因此要注意確定合適的渠道寬度 ? 垂直沖突：市場營銷系統(tǒng)中兩個相互連接的層次之間的沖突 —— 每個渠道成員都希望其他成員多做一點以提高銷售水平，如分銷商希望制造商在廣告上多投入一些，以提高分銷商的銷售人員對顧客的號召力，而制造商希望分銷商在對銷售人員的培訓上多投入一些，以提高他們的銷售技巧。 ? 多渠道組合 2023/3/21 ? 影響渠道選擇的因素： ?產(chǎn)品特點：復雜、簡單，易腐，體積，單價，定位高低； ?顧客購買行為特點：顧客數(shù)量、購買頻率、需要的服務，樂于投入的時間與精力； ?企業(yè)財力、核心競爭力與對渠道控制程度的要求； ?市場覆蓋面、范圍與距離； ?競爭對手的渠道策略 —— 創(chuàng)新?！? 2023/3/21 職能層 企業(yè)總體戰(zhàn)略與目標 營銷總體戰(zhàn)略與目標 產(chǎn)品戰(zhàn)略與目標 企業(yè)戰(zhàn)略與目標體系 價格戰(zhàn)略與目標 促銷戰(zhàn)略與目標 渠道戰(zhàn)略與目標 公司層 操作層 2023/3/21 在制定營銷目標時，既要考慮縱向上與高層的目標和策略保持一致，又要確保橫向上與其他營銷組合領域的戰(zhàn)略和目標相協(xié)調 2023/3/21 以礦泉水廠商為例，根據(jù)其營銷目標將營銷任務分解為： ? 及時處理并滿足每一位顧客的訂貨要求 ? 運送產(chǎn)品至消費者指定的地點 ? 保持一定庫存儲備以確保隨時可得性 ? 針對競爭性產(chǎn)品售賣 2023/3/21 ? 提供購買信用條款 ? 提供產(chǎn)品品質保證服務 ? 提供特殊顧客服務，如加急服務 ? 編輯有關產(chǎn)品特征的信息 ? 收集目標市場消費者購買模式的信息 2023/3/21 ? 渠道長度：長渠道、短渠道、直接渠道和間接渠道。 2023/3/21 ? 渠道設計的第一步是確定哪些細分市場需要考慮；然后，針對這些細分市場需要做什么（完成什么任務），以及有哪些可行的渠道方案。它們在店內占據(jù)有利的貨架，得到最有力的促銷，而且價廉物美。 2023/3/21 制造商品牌還是中間商品牌 ? 零售商品牌正在日益壯大，它們與制造商品牌的競爭正愈演愈烈。雀巢的品牌名本身是在全球范圍內擴散的，但是它的全球品牌擴張分成兩部分。 2023/3/21 新產(chǎn)品及其開發(fā)過程 ? 新產(chǎn)品的概念 ? 新產(chǎn)品開發(fā)的風險及開發(fā)成功的定義 ? 新產(chǎn)品開發(fā)過程： ? 產(chǎn)生創(chuàng)意 ? 概念篩選 ? 商業(yè)分析 ? 樣品試制 ? 試銷 ? 商業(yè)化推廣
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