市場(chǎng)營(yíng)銷組合與策略分析(文件)
【正文】 22秒 下午 9時(shí) 25分 21:25: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:25:2221:25:2221:25Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 9時(shí) 25分 :25March 21, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 21:25:2221:25:2221:253/21/2023 9:25:22 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :25:2221:25:22March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時(shí) 25分 22秒 下午 9時(shí) 25分 21:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 25分 :25March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:25:2221:25:2221:25Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時(shí) 25分 22秒 下午 9時(shí) 25分 21:25: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時(shí) 25分 22秒 21:25: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:25:2221:25:2221:253/21/2023 9:25:22 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時(shí) 25分 :25March 21, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:25:2221:25:2221:25Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/3/21 渠道創(chuàng)新的趨勢(shì) ? 渠道結(jié)構(gòu)扁平化 ? 營(yíng)銷渠道的一體化 ? 營(yíng)銷渠道的一體化 ? 大型零售商的地位加強(qiáng) ? 營(yíng)銷渠道電子化趨勢(shì) ? 渠道重心由批發(fā)向終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)化 ? 渠道成員關(guān)系由交易型向伙伴型轉(zhuǎn)化 2023/3/21 謝 謝 :25:2121:2521::25 21:2521:25::25:21 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 25分 21秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。新的分銷渠道會(huì)給企業(yè)帶來(lái)全新的顧客期望，并可以重新確定分銷成本或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 2023/3/21 解決渠道沖突的主要方法 （如制造商、其他中間商或?qū)ｉT的仲裁機(jī)構(gòu)）出面調(diào)解和仲裁 2023/3/21 渠道成員間伙伴關(guān)系的建立 ? 注重戰(zhàn)略關(guān)系的培養(yǎng) ? 努力提高整體渠道的經(jīng)營(yíng)管理能力 ? 實(shí)現(xiàn)信息共享、資源共享的一體化經(jīng)營(yíng)體系 管理渠道成員關(guān)系的五種力量：強(qiáng)制施壓 — 當(dāng)中間商高度依賴制造商時(shí)可行；報(bào)酬力量；法律力量；專家力量；領(lǐng)袖的地位，中間商與著名制造商合作的自豪 2023/3/21 4 渠道創(chuàng)新 五種信號(hào)標(biāo)志著渠道需要?jiǎng)?chuàng)新或存在創(chuàng)新的可能： ? 最終用戶的不滿意。 2023/3/21 沖突的種類 ? 水平?jīng)_突：公司銷售代表與分銷商之間，后者認(rèn)為公司拿走了大客戶；同一層次不同分銷商之間的沖突，因此要注意確定合適的渠道寬度 ? 垂直沖突：市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中兩個(gè)相互連接的層次之間的沖突 —— 每個(gè)渠道成員都希望其他成員多做一點(diǎn)以提高銷售水平，如分銷商希望制造商在廣告上多投入一些，以提高分銷商的銷售人員對(duì)顧客的號(hào)召力，而制造商希望分銷商在對(duì)銷售人員的培訓(xùn)上多投入一些，以提高他們的銷售技巧。 ? 多渠道組合 2023/3/21 ? 影響渠道選擇的因素： ?產(chǎn)品特點(diǎn)：復(fù)雜、簡(jiǎn)單，易腐，體積，單價(jià)，定位高低； ?顧客購(gòu)買行為特點(diǎn)：顧客數(shù)量、購(gòu)買頻率、需要的服務(wù)，樂(lè)于投入的時(shí)間與精力； ?企業(yè)財(cái)力、核心競(jìng)爭(zhēng)力與對(duì)渠道控制程度的要求； ?市場(chǎng)覆蓋面、范圍與距離； ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略 —— 創(chuàng)新?！? 2023/3/21 職能層 企業(yè)總體戰(zhàn)略與目標(biāo) 營(yíng)銷總體戰(zhàn)略與目標(biāo) 產(chǎn)品戰(zhàn)略與目標(biāo) 企業(yè)戰(zhàn)略與目標(biāo)體系 價(jià)格戰(zhàn)略與目標(biāo) 促銷戰(zhàn)略與目標(biāo) 渠道戰(zhàn)略與目標(biāo) 公司層 操作層 2023/3/21 在制定營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)，既要考慮縱向上與高層的目標(biāo)和策略保持一致，又要確保橫向上與其他營(yíng)銷組合領(lǐng)域的戰(zhàn)略和目標(biāo)相協(xié)調(diào) 2023/3/21 以礦泉水廠商為例，根據(jù)其營(yíng)銷目標(biāo)將營(yíng)銷任務(wù)分解為： ? 及時(shí)處理并滿足每一位顧客的訂貨要求 ? 運(yùn)送產(chǎn)品至消費(fèi)者指定的地點(diǎn) ? 保持一定庫(kù)存儲(chǔ)備以確保隨時(shí)可得性 ? 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品售賣 2023/3/21 ? 提供購(gòu)買信用條款 ? 提供產(chǎn)品品質(zhì)保證服務(wù) ? 提供特殊顧客服務(wù)，如加急服務(wù) ? 編輯有關(guān)產(chǎn)品特征的信息 ? 收集目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買模式的信息 2023/3/21 ? 渠道長(zhǎng)度：長(zhǎng)渠道、短渠道、直接渠道和間接渠道。 2023/3/21 ? 渠道設(shè)計(jì)的第一步是確定哪些細(xì)分市場(chǎng)需要考慮；然后，針對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)需要做什么（完成什么任務(wù)），以及有哪些可行的渠道方案。它們?cè)诘陜?nèi)占據(jù)有利的貨架，得到最有力的促銷，而且價(jià)廉物美。 2023/3/21 制造商品牌還是中間商品牌 ? 零售商品牌正在日益壯大，它們與制造商品牌的競(jìng)爭(zhēng)正愈演愈烈。雀巢的品牌名本身是在全球范圍內(nèi)擴(kuò)散的，但是它的全球品牌擴(kuò)張分成兩部分。 2023/3/21 新產(chǎn)品及其開發(fā)過(guò)程 ? 新產(chǎn)品的概念 ? 新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)及開發(fā)成功的定義 ? 新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程： ? 產(chǎn)生創(chuàng)意 ? 概念篩選 ? 商業(yè)分析 ? 樣品試制 ? 試銷 ? 商業(yè)化推廣
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