銷售與銷售管理的實(shí)務(wù)(文件)
【正文】 周期因素 ）可能導(dǎo)致銷售額減少10%；日益增長的中東緊張局勢（ 不確定事件 ）可能導(dǎo)致銷售額再下降 5%，全年實(shí)際銷售額將很可能與預(yù)測的一致，但第 4季度除外，預(yù)計(jì)第 4季度的銷售額將比前 3季度增長 25% （ 季節(jié)因素 ）。 )，第 4季度銷售額為 ( ) 。 2022/2/17 Copyright 169。 ? 設(shè)置銷售量配額時應(yīng)考慮的 因素 ： 市場、競爭者、業(yè)績、新產(chǎn)品推出的效果等。 ? 毛利率配額 ： 企業(yè)產(chǎn)品多，實(shí)現(xiàn)的利潤不同，可采用毛利配額。 ? 財(cái)務(wù)配額試圖使銷售人員的努力指向盈利性更大的產(chǎn)品和顧客。 ? 行為配額受銷售區(qū)域大小、客戶的數(shù)量及希望銷售人員所拜訪的潛在客戶數(shù)量的影響。 ? 該獎勵制度在實(shí)施過程中產(chǎn)生了以下幾個問題， 請?zhí)岢鼋鉀Q這些問題的建議 。但是業(yè)績好的銷售人員抗議，認(rèn)為這對他們不公平。 by ylimao 50 案例： 銷售配額引發(fā)的問題 ? （ 3）管理人員認(rèn)為，公司沒有獲得更多的新客戶。當(dāng)某地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高，或競爭者決定降低價(jià)格以打入該市場時，即使銷售人員盡力工作，其收入也可能減少。 by ylimao 52 確定銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的方法 ? 等分法 ：假定每個人實(shí)現(xiàn)同樣的銷售額。 ? 確定步驟 ? （ 1）將顧客進(jìn)行分類； ? （ 2）決定每種類型客戶應(yīng)該拜訪的頻率及每次拜訪的時間； ? （ 3）計(jì)算覆蓋整個市場所需的工作量； ? （ 4）確定每個銷售人員可使用的時間； ? （ 5）按照執(zhí)行的任務(wù)分配銷售人員的時間； ? （ 6）計(jì)算所需要的銷售人員。一般拜訪的時間分別是 60分鐘、 30分鐘、 20分鐘 。 by ylimao 57 工作量法實(shí)例 ? （ 4）確定每個銷售人員可使用的時間 ? 估計(jì)每個銷售人員每周工作時間及工作的周數(shù)（考慮假期、病事假、其他緊急情況） 。 by ylimao 59 工作量法分析 ? 客戶對銷售團(tuán)隊(duì)的反饋可能不同； ? 每次拜訪的盈利能力不同； ? 銷售人員的效率不同。 by ylimao 61 步驟一、選擇控制單元 ? 將整個目標(biāo)市場劃分為若干個控制單元 ? 原則 ：宜小不宜大。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 63 步驟三、形成試驗(yàn)性區(qū)域 ? 將鄰近的控制單元按 劃分標(biāo)準(zhǔn) 組合成試驗(yàn)性銷售區(qū)域，每個區(qū)域盡可能在市場潛量上相等。從客戶分析中得到銷售潛量估計(jì)。 ? （ 4）確定總工作量。 ? 調(diào)整工作量， 改變不同區(qū)域客戶拜訪頻率 ； ? 試錯法： 調(diào)整各個銷售區(qū)域的控制單位，平衡兩個變量。 ? 實(shí)際應(yīng)用： 將銷售區(qū)域劃分為大、中、小三種規(guī)模，將小區(qū)域劃分給缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，大區(qū)域分配給高級銷售代表。 。 2022/2/17 Copyright 169。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 65 客戶分析表 客戶分類 總需求量① 本企業(yè)所占份額 ② 本企業(yè)銷售額 ③ =① ② 總銷售潛力 ④ =X＋ Y＋ Z X Y Z X Y Z X Y Z C 200 100 300 20 30 60 110 B 400 300 100 80 90 40 210 A 700 200 500 210 40 200 450 … … … … … 2022/2/17 Copyright 169。 ABC分類法。 by ylimao 64 步驟四、執(zhí)行工作量分析 ? 估計(jì)覆蓋每個市場所需要的工作量。 ? 現(xiàn)有客戶：銷售記錄 ? 潛在客戶：外部渠道 ? 工業(yè)品市場上估計(jì)每個顧客的可能需求，將這些估計(jì)匯總，作為整個區(qū)域市場潛量的估計(jì)。 ? 劃分標(biāo)準(zhǔn) ：現(xiàn)有客戶數(shù)、潛在客戶數(shù)。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 58 工作量法實(shí)例 ? （ 5）按照執(zhí)行的任務(wù)分配銷售人員的時間 ? 銷售活動、非銷售活動（如寫報(bào)告、參加會議、服務(wù)拜訪等） 。 by ylimao 56 工作量法實(shí)例 ? （ 3）計(jì)算覆蓋整個市場所需的工作量 ? 考慮每類客戶的數(shù)量和聯(lián)系的時間 。 by ylimao 54 工作量法實(shí)例 ? （ 1）將顧客進(jìn)行分類 ? 某公司 1030個客戶被分成如下三種類型： ? A類：大的或有吸引力的 —— 200個 ? B類：中等或吸引力一般的 —— 350個 ? C類：小的但仍有吸引力的 —— 480個 2022/2/17 Copyright 169。 2022/2/17 Copyright 169。 by ylimao 51 六、確定銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 ? 銷售團(tuán)隊(duì)部署考慮三個相關(guān)的決策 ： ? （ 1）銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模或銷售區(qū)域的數(shù)量； ? （ 2）單個區(qū)域的設(shè)計(jì)； ? （ 3）整體銷售力量在客戶間的分配。現(xiàn)行的獎勵制度可能無法激勵員工從事這類工作。他們覺得這有點(diǎn)類似于鞭打快牛。 by ylimao 49 案例： 銷售配額引發(fā)的問題 ? （ 1）目前，那些表現(xiàn)最好的銷售人員的客戶太多了。 by ylimao 48 案例： 銷售配額引發(fā)的問題 ? 某地磚公司有一項(xiàng)有關(guān)銷售人員的獎勵制度，是以銷售量與所指定的銷售配額的關(guān)系為基礎(chǔ)來給付獎金。 by ylimao 47 銷售配額的類型 （ 3）行為配額 （活動次數(shù) ） ? 拜訪新客戶、服務(wù)拜訪、提交建議、產(chǎn)品展示、宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動、為消費(fèi)者提供幫助和建議、培養(yǎng)新人、參加會議等。 ? 凈利潤配額 ： 利潤 =毛利 費(fèi)用。 by ylimao 46 銷售配額的類型 （ 2）財(cái)務(wù)配額
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