銷(xiāo)售管理及區(qū)域管理知識(shí)分析(編輯修改稿)
2025-01-28 09:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 種信息 ，把信息 傳遞 到一個(gè)或更多的 目標(biāo)對(duì)象 （即信息接受者，如聽(tīng)眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以 影響其態(tài)度和行為 。 30四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 解讀主體客體手段目的? 企業(yè)主體? 以目標(biāo)顧客為對(duì)象? 傳遞產(chǎn)品信息，進(jìn)行系列說(shuō)服性溝通（影響態(tài)度與行為）? 促使購(gòu)買(mǎi) 31四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 五種方式之一? 銷(xiāo)售人員? 面對(duì)面? 陳述、演示、處理異議、銷(xiāo)售? 掌握信息? 人際關(guān)系人員推銷(xiāo) 32四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 五種方式之二? 廣告主（廣告客戶）? 廣告代理商（廣告公司）? 付費(fèi)? 非人員介紹? 促銷(xiāo)其創(chuàng)意、商品或服務(wù)廣告（給你購(gòu)買(mǎi)的理由） 33四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 五種方式之三? 多數(shù)為短期性刺激? 消費(fèi)者? 經(jīng)銷(xiāo)商（折讓、合作廣告等）? 內(nèi)部（獎(jiǎng)金、競(jìng)賽等）銷(xiāo)售促進(jìn)（提供購(gòu)買(mǎi)的刺激） 34四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 五種方式之四? “ 非付款 ”? 第三方（政府、專(zhuān)家、社會(huì)團(tuán)體）? 傳媒? 知名度、美譽(yù)度公共宣傳（提升形象） 35四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 五種方式之五? 市場(chǎng)細(xì)分使大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)手段受到限制? 信息技術(shù)的發(fā)展是個(gè)性化信息傳遞成為可能? 名單爆炸提供了充足的原始客戶數(shù)據(jù)? 現(xiàn)代分析技術(shù)為顧客分類(lèi)提供成為可能? 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的成本太高直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) 36四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 促銷(xiāo)流程 促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是溝通，因此促銷(xiāo)流程就是溝通流程。對(duì)象 目標(biāo) 設(shè)計(jì)信息 渠道 反饋 37四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 對(duì)象找? 范圍：購(gòu)買(mǎi)相關(guān)者? 方法：市場(chǎng)細(xì)分（消費(fèi)者、中間商）分析 （以便進(jìn)攻）? 認(rèn)知：企業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者? 特質(zhì)：性格、習(xí)慣等 38四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 目標(biāo)分階段? 認(rèn)識(shí)：知曉率、深度? 情感：接受、興趣、好感、信任? 行為：（試用）購(gòu)買(mǎi)四種反應(yīng)模式（ P53圖 42） 39四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 設(shè)計(jì)信息引起注意和興趣? 說(shuō)什么? 怎么說(shuō)（結(jié)構(gòu)、格式）? 誰(shuí)來(lái)說(shuō) 40四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 渠道人員渠道? 提倡者（業(yè)務(wù)員和滿意的消費(fèi)者）? 專(zhuān)家（行業(yè)、技術(shù)）? 社會(huì)（口碑）非人員渠道? 傳媒（印刷、電子和戶外）? 氣氛（購(gòu)買(mǎi)環(huán)境）? 事件（新聞、慶典等） 41四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 反饋? 對(duì)信息的反應(yīng)（接受度）? 對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響（銷(xiāo)量、購(gòu)買(mǎi)決策模式） 42四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 4章 促銷(xiāo)管理決策本章主要內(nèi)容： 43四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 廣告策劃 ? 廣告表達(dá)決策 ? 廣告制作管理 ? 廣告時(shí)間決策 ? 廣告效果測(cè)定 ? 明確廣告目標(biāo) ? 確定廣告預(yù)算 ? 選擇廣告媒體 ? 廣告定位策略 ? 確定廣告主題 44四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 廣告目標(biāo) 廣告預(yù)算（常用分類(lèi)維度）廣告的目標(biāo)和預(yù)算 ? 商品? 媒體? 地區(qū)? 時(shí)間? 機(jī)能 45四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 產(chǎn)品? 受眾? 信息類(lèi)型? 成本? 競(jìng)爭(zhēng)影響因素? 千人成本? 收視
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