銷售管理及區(qū)域管理知識分析(編輯修改稿)
2025-01-28 09:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 種信息 ，把信息 傳遞 到一個(gè)或更多的 目標(biāo)對象 （即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以 影響其態(tài)度和行為 。 30四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 解讀主體客體手段目的? 企業(yè)主體? 以目標(biāo)顧客為對象? 傳遞產(chǎn)品信息，進(jìn)行系列說服性溝通（影響態(tài)度與行為）? 促使購買 31四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 五種方式之一? 銷售人員? 面對面? 陳述、演示、處理異議、銷售? 掌握信息? 人際關(guān)系人員推銷 32四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 五種方式之二? 廣告主（廣告客戶）? 廣告代理商（廣告公司）? 付費(fèi)? 非人員介紹? 促銷其創(chuàng)意、商品或服務(wù)廣告（給你購買的理由） 33四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 五種方式之三? 多數(shù)為短期性刺激? 消費(fèi)者? 經(jīng)銷商（折讓、合作廣告等）? 內(nèi)部（獎(jiǎng)金、競賽等）銷售促進(jìn)（提供購買的刺激） 34四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 五種方式之四? “ 非付款 ”? 第三方（政府、專家、社會(huì)團(tuán)體）? 傳媒? 知名度、美譽(yù)度公共宣傳（提升形象） 35四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 五種方式之五? 市場細(xì)分使大規(guī)模營銷手段受到限制? 信息技術(shù)的發(fā)展是個(gè)性化信息傳遞成為可能? 名單爆炸提供了充足的原始客戶數(shù)據(jù)? 現(xiàn)代分析技術(shù)為顧客分類提供成為可能? 傳統(tǒng)營銷模式的成本太高直復(fù)營銷 36四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 促銷流程 促銷的實(shí)質(zhì)是溝通，因此促銷流程就是溝通流程。對象 目標(biāo) 設(shè)計(jì)信息 渠道 反饋 37四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 對象找? 范圍：購買相關(guān)者? 方法：市場細(xì)分（消費(fèi)者、中間商）分析 （以便進(jìn)攻）? 認(rèn)知：企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者? 特質(zhì)：性格、習(xí)慣等 38四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 目標(biāo)分階段? 認(rèn)識：知曉率、深度? 情感：接受、興趣、好感、信任? 行為：（試用）購買四種反應(yīng)模式（ P53圖 42） 39四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 設(shè)計(jì)信息引起注意和興趣? 說什么? 怎么說（結(jié)構(gòu)、格式）? 誰來說 40四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 渠道人員渠道? 提倡者（業(yè)務(wù)員和滿意的消費(fèi)者）? 專家（行業(yè)、技術(shù)）? 社會(huì)（口碑）非人員渠道? 傳媒（印刷、電子和戶外）? 氣氛（購買環(huán)境）? 事件（新聞、慶典等） 41四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 反饋? 對信息的反應(yīng)（接受度）? 對購買行為的影響（銷量、購買決策模式） 42四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 4章 促銷管理決策本章主要內(nèi)容： 43四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 廣告策劃 ? 廣告表達(dá)決策 ? 廣告制作管理 ? 廣告時(shí)間決策 ? 廣告效果測定 ? 明確廣告目標(biāo) ? 確定廣告預(yù)算 ? 選擇廣告媒體 ? 廣告定位策略 ? 確定廣告主題 44四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 廣告目標(biāo) 廣告預(yù)算（常用分類維度）廣告的目標(biāo)和預(yù)算 ? 商品? 媒體? 地區(qū)? 時(shí)間? 機(jī)能 45四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 產(chǎn)品? 受眾? 信息類型? 成本? 競爭影響因素? 千人成本? 收視
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