區(qū)域銷售與營(yíng)業(yè)管理教程(編輯修改稿)
2025-01-27 00:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 標(biāo)重新沙盤推演，評(píng)估其達(dá)成效果 造成目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)係，不是經(jīng)營(yíng)者與業(yè)務(wù) 部的抗?fàn)帯? 1/25/2023 15 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 『指標(biāo)動(dòng)態(tài)法』 ?如果旅遊市場(chǎng)的成長(zhǎng)率預(yù)估為 10%的成長(zhǎng)， 來(lái)年的目標(biāo)就不可能低於 10%的成長(zhǎng)，否 則必然使旅行業(yè)本身失去市場(chǎng)的占有地位， 這是解決目標(biāo)應(yīng)該成長(zhǎng)多少的最有利方式， 所以稱之為。 ?可以解決目標(biāo)設(shè)定問題，旅行業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的設(shè)定是由經(jīng)營(yíng)者提出，業(yè)務(wù)部主管沒有任何意見，在與業(yè)務(wù)部經(jīng)理溝通中瞭解到銷售員業(yè)並不在意公司的目標(biāo)是多少。 1/25/2023 16 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝ 二 ﹞ 、責(zé)任目標(biāo)之分配技巧： 責(zé)任額的分配基礎(chǔ) ﹝ 1﹞ 責(zé)任區(qū)規(guī)劃以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向 ﹝ 2﹞ 業(yè)務(wù)主管對(duì)市場(chǎng)要深入瞭解 ﹝ 3﹞ 責(zé)任區(qū)有調(diào)換的制度 ﹝ 4﹞ 明確規(guī)定遊戲規(guī)則 1/25/2023 17 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 責(zé)任額分配的原則及技巧 ﹝ 1﹞ 可達(dá)成目標(biāo)銷售額＋勉強(qiáng)再增加的業(yè)績(jī) ＝激勵(lì)效果的目標(biāo)銷售額。 ﹝ 2﹞ 經(jīng)過開展性的分析，任何目標(biāo)的分配一 定有追蹤考核機(jī)制，達(dá)成 100%或業(yè)績(jī) 目標(biāo)達(dá)成 90%的風(fēng)險(xiǎn)，如何防備？ 1/25/2023 18 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝ 三 ﹞ 以『銷售早會(huì)』 報(bào)確定責(zé)任額 銷售會(huì)報(bào)的成因分析 創(chuàng)造事前全面性的沙盤推演 交換責(zé)任區(qū)經(jīng)營(yíng)之構(gòu)想及經(jīng)驗(yàn) 實(shí)踐自我的想法 1/25/2023 19 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝ 四 ﹞ 、銷售控制之要訣 ： 責(zé)任區(qū)之劃分 區(qū)域行銷之運(yùn)用 『早會(huì)』與『晚會(huì)』之管理技巧 ﹝ 1﹞ 、早會(huì)之規(guī)劃 ﹝ 2﹞ 、晚會(huì)之規(guī)劃 1/25/2023 20 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝ 五 ﹞ 、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理之技巧： ? 創(chuàng)造內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng) ? 業(yè)務(wù)部各組間或各分公司競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)造 ? 嚴(yán)格的遊戲管理規(guī)範(fàn)、幹部的專業(yè)輔導(dǎo) 證明業(yè)績(jī)達(dá)成的可能性 ? 塑造旅遊市場(chǎng)上的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者 ? 運(yùn)用責(zé)任制、非薪工制才能激發(fā)動(dòng)能 ? 高額獎(jiǎng)金的驅(qū)動(dòng) 各項(xiàng)可以自行控管的獎(jiǎng)金項(xiàng)目或帶團(tuán)機(jī)會(huì) 1/25/2023 21 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝ 六 ﹞ 、責(zé)任區(qū)的經(jīng)營(yíng)： 責(zé)任區(qū)的經(jīng)營(yíng)要對(duì)業(yè)務(wù)人員的認(rèn)同 責(zé)任區(qū)成功經(jīng)營(yíng)要素 責(zé)任區(qū)經(jīng)營(yíng)是區(qū)域銷售的具體實(shí)現(xiàn) 以獎(jiǎng)金制度帶動(dòng)對(duì)目標(biāo)的認(rèn)同 獎(jiǎng)金制度有多重關(guān)鍵性的意義： ﹝ 1﹞ 、強(qiáng)力推動(dòng)對(duì)銷售員目標(biāo)的自我管理 能力與工具。 ﹝ 2﹞ 、以級(jí)距性的獎(jiǎng)金額度提前讓銷售員 形成攻堅(jiān)的動(dòng)力。 ﹝ 3﹞ 、更重要的是完全由自己控制目標(biāo)的 設(shè)計(jì)。 1/25/2023 22 Leo Huang Travel Ind
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