區(qū)分客戶培訓(編輯修改稿)
2025-01-27 00:19 本頁面
【文章內容簡介】 獲取成本 價格優(yōu)惠 推薦破壞成本 （）計算客戶生命周期利潤 將客戶為企業(yè)帶來的毛利潤減去企業(yè)為開發(fā)、發(fā)展、維系等方面的投入 23 （）計算客戶生命周期價值 . 單個客戶終生價值計算 第一步：確定客戶生命周期； 第二步：計算客戶生命周期內每年給企業(yè)帶來的利潤凈額； 第三步：對客戶生命周期內每年的利潤凈額進行貼現(xiàn)； 第四步：求和。 24 ?設客戶的生命周期為，在年中給企業(yè)所帶來的貢獻為，在客戶身上的投入為，銀行的貼現(xiàn)率為，那么該客戶的終生價值現(xiàn)值表示為： ?還可以采用客戶可能與企業(yè)之間發(fā)生的業(yè)務交易量占客戶年業(yè)務總購進的比例推算： ?設客戶每次發(fā)生業(yè)務購進交易量為，每次在自己企業(yè)的購進比例為，每次購進業(yè)務為公司貢獻率為，每年客戶發(fā)生的購貨頻次是，則該客戶的價值現(xiàn)值可表示為： ? ? ? ?01T tk t ttV Q C i ????? ? ? ????? ?01T tk M M At AttV P N K M i????? ? ? ? ? ????25 . 企業(yè)客戶群體終生價值的計算 先計算出客戶群體的平均生命周期和客戶群體的生命周期平均利潤。 第一步：計算出企業(yè)客戶群體流失率； 第二步：計算客戶群體平均生命周期； 第三步：計算客戶群體年平均利潤； 第四步：利用求后付年金現(xiàn)值法求出客戶群體終生價值現(xiàn)值。 26 ?計算公式： ? 表示客戶群體第年貢獻收入， 表示客戶群體第年支出成本。 ?假設：企業(yè)老客戶的流失與開發(fā)的新客戶相等，且其業(yè)務量會保持相對的穩(wěn)定。若客戶群體的年利潤貢獻采取平均利潤計算，且假設每年相等，則 ? 年金現(xiàn)值系數(shù)。 ?特點： ?考慮全面（客戶流失、客戶價值、企業(yè)成本及貼現(xiàn)率），但需依據(jù)企業(yè)制定的客戶分組規(guī)則。 ? ? ? ?01T tq qt qttV Q C i??????? ? ? ????? ?q qt qt iTV Q C PVIFA? ? ?? ? ?27 實例測算 ? 一、銷售額 28 ? 二、成本及費用 29 ? 三、利潤 30 ? 四、客戶生命周期價值 31 客戶生命周期價值計算方法 . 客戶事件法 客戶事件法是利用 “ 客戶事件 ” 的概念來預測的一種方法。 基本要點： 針對每一個客戶，預測一系列客戶相關事件（產品購買、產品說明、營銷活動、壞賬等）發(fā)生的時間，并向每個事件分攤收益和成本，從而為每位客戶建立一個詳細的利潤和費用預測表。 特點： 客戶時間集越
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