區(qū)分客戶(hù)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-27 00:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 獲取成本 價(jià)格優(yōu)惠 推薦破壞成本 （）計(jì)算客戶(hù)生命周期利潤(rùn) 將客戶(hù)為企業(yè)帶來(lái)的毛利潤(rùn)減去企業(yè)為開(kāi)發(fā)、發(fā)展、維系等方面的投入 23 （）計(jì)算客戶(hù)生命周期價(jià)值 . 單個(gè)客戶(hù)終生價(jià)值計(jì)算 第一步：確定客戶(hù)生命周期； 第二步：計(jì)算客戶(hù)生命周期內(nèi)每年給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)凈額； 第三步：對(duì)客戶(hù)生命周期內(nèi)每年的利潤(rùn)凈額進(jìn)行貼現(xiàn)； 第四步：求和。 24 ?設(shè)客戶(hù)的生命周期為，在年中給企業(yè)所帶來(lái)的貢獻(xiàn)為，在客戶(hù)身上的投入為，銀行的貼現(xiàn)率為，那么該客戶(hù)的終生價(jià)值現(xiàn)值表示為： ?還可以采用客戶(hù)可能與企業(yè)之間發(fā)生的業(yè)務(wù)交易量占客戶(hù)年業(yè)務(wù)總購(gòu)進(jìn)的比例推算： ?設(shè)客戶(hù)每次發(fā)生業(yè)務(wù)購(gòu)進(jìn)交易量為，每次在自己企業(yè)的購(gòu)進(jìn)比例為，每次購(gòu)進(jìn)業(yè)務(wù)為公司貢獻(xiàn)率為，每年客戶(hù)發(fā)生的購(gòu)貨頻次是，則該客戶(hù)的價(jià)值現(xiàn)值可表示為： ? ? ? ?01T tk t ttV Q C i ????? ? ? ????? ?01T tk M M At AttV P N K M i????? ? ? ? ? ????25 . 企業(yè)客戶(hù)群體終生價(jià)值的計(jì)算 先計(jì)算出客戶(hù)群體的平均生命周期和客戶(hù)群體的生命周期平均利潤(rùn)。 第一步：計(jì)算出企業(yè)客戶(hù)群體流失率； 第二步：計(jì)算客戶(hù)群體平均生命周期； 第三步：計(jì)算客戶(hù)群體年平均利潤(rùn)； 第四步：利用求后付年金現(xiàn)值法求出客戶(hù)群體終生價(jià)值現(xiàn)值。 26 ?計(jì)算公式： ? 表示客戶(hù)群體第年貢獻(xiàn)收入， 表示客戶(hù)群體第年支出成本。 ?假設(shè)：企業(yè)老客戶(hù)的流失與開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)相等，且其業(yè)務(wù)量會(huì)保持相對(duì)的穩(wěn)定。若客戶(hù)群體的年利潤(rùn)貢獻(xiàn)采取平均利潤(rùn)計(jì)算，且假設(shè)每年相等，則 ? 年金現(xiàn)值系數(shù)。 ?特點(diǎn)： ?考慮全面（客戶(hù)流失、客戶(hù)價(jià)值、企業(yè)成本及貼現(xiàn)率），但需依據(jù)企業(yè)制定的客戶(hù)分組規(guī)則。 ? ? ? ?01T tq qt qttV Q C i??????? ? ? ????? ?q qt qt iTV Q C PVIFA? ? ?? ? ?27 實(shí)例測(cè)算 ? 一、銷(xiāo)售額 28 ? 二、成本及費(fèi)用 29 ? 三、利潤(rùn) 30 ? 四、客戶(hù)生命周期價(jià)值 31 客戶(hù)生命周期價(jià)值計(jì)算方法 . 客戶(hù)事件法 客戶(hù)事件法是利用 “ 客戶(hù)事件 ” 的概念來(lái)預(yù)測(cè)的一種方法。 基本要點(diǎn)： 針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)，預(yù)測(cè)一系列客戶(hù)相關(guān)事件（產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)、產(chǎn)品說(shuō)明、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、壞賬等）發(fā)生的時(shí)間，并向每個(gè)事件分?jǐn)偸找婧统杀荆瑥亩鵀槊课豢蛻?hù)建立一個(gè)詳細(xì)的利潤(rùn)和費(fèi)用預(yù)測(cè)表。 特點(diǎn)： 客戶(hù)時(shí)間集越
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