【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 換一種接觸方式 換人接觸 48 Cisco Systems “” 49 Cisco Systems 目錄 Ⅰ . 準(zhǔn)備活動(dòng) Ⅱ . 定義 Ⅲ . 影響結(jié)構(gòu) Ⅳ . 價(jià)值鏈與新發(fā)現(xiàn) 50 Cisco Systems ?你在那里？ ? ? ? 你的組織中的位置？ ? ? ? ? ? 你處于哪一裙帶關(guān)系當(dāng)中？有何特征？ ? ? ? ? ? 你在政治小圈里面嗎？又有哪些特征呢？ 51 Cisco Systems 什么是影子？ ? 原則政治利益最大化 ? 變化隨著環(huán)境的變化而變化 ? 核心常常有背后的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 聯(lián)盟策略隨目標(biāo)的不同有人員的變更 ? 活動(dòng)大多是非正式的 ? ?還有哪些？ 影子政治利益的聯(lián)盟 52 Cisco Systems 基本的聯(lián)系 ? 組織結(jié)構(gòu)上清晰可見(jiàn) ? 正規(guī)內(nèi)部流程 ? 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系 ? 有說(shuō) “不 ”的借口 ? 容易產(chǎn)生沖突 ? 朋友圈子 ? 非正規(guī)內(nèi)部流程 ? 共同語(yǔ)言 ? 彼此信賴(lài) ? 容易找到支持者 ? 建立在利益與信任的基礎(chǔ)上 ? 核心存在于多個(gè)級(jí)別，有背后的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 有力的影響圈，不局限于職位 ? 可能成為決策者 權(quán)力和執(zhí)行程序上的關(guān)系 友情關(guān)系 長(zhǎng)期潛在利益關(guān)系 53 Cisco Systems 核心原則 商業(yè)價(jià)值 歷史記錄 處世哲學(xué) 聯(lián)盟關(guān)系 54 Cisco Systems 商業(yè)價(jià)值 商業(yè)價(jià)值 ? . ?在小圈內(nèi)的人通?？梢越⒑驮黾由虡I(yè)價(jià)值 ? . ?在小圈內(nèi)的人通常能精確描述和控制主意 特點(diǎn) 核心層 控制目標(biāo)和戰(zhàn)略 發(fā)起 /啟動(dòng)新項(xiàng)目 控制結(jié)果 政治聯(lián)盟 按目標(biāo)和戰(zhàn)略去執(zhí)行 實(shí)現(xiàn)新項(xiàng)目 ? ? ? 誰(shuí)定義和創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值 ? ? ? 誰(shuí)來(lái)提供 55 Cisco Systems ? ? 未來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鯓樱詈每匆郧暗臉I(yè)績(jī) ? ? 在小圈內(nèi)的人通常是成功的 特點(diǎn) 核心層 一直被認(rèn)為是成功的 被沖人選中作為提供建議的人 政治聯(lián)盟 有成功的業(yè)績(jī)表現(xiàn) 接管非常重要的項(xiàng)目 ? ? ? 誰(shuí)曾經(jīng)成功？ ? ? ? 誰(shuí)獲得最新的重要委派？ 歷史紀(jì)錄 歷史紀(jì)錄 56 Cisco Systems ? . ? 小圈內(nèi)的人，周?chē)际撬麄冃湃蔚娜? ? a ? 在小圈內(nèi)的人深知他們的局限性，并且會(huì)和對(duì)立方搞平衡 特點(diǎn) 核心層 特殊交際圈的核心 身邊只有那些他們信任的人 能夠深入組織內(nèi)部以取得建議 政治聯(lián)盟 特殊交際圈中的各個(gè)節(jié)點(diǎn) 為核心圈搜集并提供信息 ? ? ? 裙帶關(guān)系如何？ ? ? ? 他們向誰(shuí)征求意見(jiàn)？ 聯(lián)盟關(guān)系 聯(lián)盟關(guān)系 57 Cisco Systems ? ’s a . ? 企業(yè)哲學(xué)是該企業(yè)小圈哲學(xué)的反映 ? ? 在小圈內(nèi)的人能夠沖銷(xiāo)諸如指標(biāo)、規(guī)章、政策等等 特點(diǎn) 核心層 定義組織文化、政策和價(jià)值 有能力修改或超越現(xiàn)有的政策和程序 政治聯(lián)盟 理解并融入組織的文化 把組織的政策和程序當(dāng)作規(guī)則一樣看待 ? ? ? 誰(shuí)建立的這種哲學(xué)？ ? ? ? 誰(shuí)能改變它？ 處世哲學(xué) 處世哲學(xué) 58 Cisco Systems – 各種聯(lián)系的交迭 A – 連環(huán)型 B – 交錯(cuò)型 C – 分離型 D – 層疊型 政治上的聯(lián)盟 自然關(guān)系 匯報(bào)關(guān)系 59 Cisco Systems – 隱藏的規(guī)則 ? 聯(lián)合國(guó)（ .打擊伊拉克） ? 政黨（ .中共元老） ? 公司、組織（ .微軟） ? a 家庭（ .大宅門(mén)） 60 Cisco Systems – 影子的內(nèi)部 策略： 聯(lián)盟 處世哲學(xué) 與 政治方針 戰(zhàn)術(shù)： 資源 運(yùn)作： 支持 61 Cisco Systems 1. 確定目標(biāo) 2. 人員對(duì)號(hào)入座 3. 特征分析 4. 歷史紀(jì)錄 5. 管理方法 6. 行動(dòng)計(jì)劃 62 Cisco Systems 目標(biāo) ? ? ?確認(rèn)組織內(nèi)外有影響的力量 ? ? ? 確認(rèn)組織內(nèi)外有影響的關(guān)系網(wǎng) 63 Cisco Systems 人員對(duì)號(hào)入座 能量 與你的關(guān)系 采購(gòu)角色 對(duì)于改變的適應(yīng)性 覆蓋溫度 聯(lián)系辦法 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系 個(gè)性 自然關(guān)系 職位 64 Cisco Systems 特征分析 () 無(wú)權(quán)有職 () 無(wú)權(quán)無(wú)職 () 有權(quán)有職 () 有權(quán)無(wú)職 65 Cisco Systems 特征分析 () 無(wú)權(quán)有職 ? 有頭銜，但沒(méi)有實(shí)際權(quán)力 ? 有否決權(quán)，但沒(méi)有足夠的影響力去完成決策 ? 在政治斗爭(zhēng)中處于不利位置，并在最近的權(quán)力 ? 斗爭(zhēng)中失利 ? 不被認(rèn)可 ? 扮演副手和旁觀(guān)者的角色 66 Cisco Systems 特征分析 () 有權(quán)有職 ? 理解發(fā)展趨勢(shì)，在組織規(guī)劃中起領(lǐng)導(dǎo)作用，并 ? 從中獲利 ? 擔(dān)負(fù)支持和承諾的重任 ? 既有否決權(quán)，又有足夠的影響力促成決策 ? 被大多數(shù)人認(rèn)可并推崇 ? 主導(dǎo)事件的進(jìn)行 67 Cisco Systems 特征分析 ( I— ) 有權(quán)無(wú)職 組織中不在顯要職位上的人，但是會(huì)引起某 些有影響的權(quán)威人士的注意 作為外部顧問(wèn)，他們可以就廣泛的問(wèn)題給予 建議 受到尊敬，在某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域里是解決問(wèn)題的 專(zhuān)家 68 Cisco Systems 什么是關(guān)系銷(xiāo)售 ?誰(shuí)有過(guò)成功 /失敗的經(jīng)歷？成功 /失敗的原因是什么？ ?“ 影子 ” 對(duì)項(xiàng)目有多大的影響？ ?誰(shuí)是決策者？ ?誰(shuí)在 “ 影子 ” 內(nèi)部？ ?誰(shuí)是 “ 影子 ” 的核心？ ?關(guān)系結(jié)構(gòu)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目有哪些幫助？ ?項(xiàng)目過(guò)后是否出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)調(diào)整？ ?項(xiàng)目中 “ 自然關(guān)系 ” 的作用如何？ ?誰(shuí)是支持者？ ?誰(shuí)是敵人？ ?誰(shuí)是師傅？ ?“ 影子 ” 的憂(yōu)慮是什么？ ?“ 影子 ” 何時(shí)開(kāi)始發(fā)揮威力？ ??? ?其他種種？ 69 Cisco Systems 關(guān)系策略 敵人 中立 支持者 師傅 減低上海 鼓勵(lì) 鞏固 ? ? ? ? ? ? 毛主席的統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)理論 70 Cisco Systems 行動(dòng)計(jì)劃 ? 4 準(zhǔn)備 4張圖表 ? 組織結(jié)構(gòu)圖， ? 自然關(guān)系圖 ? 政治關(guān)系圖 ? 對(duì)號(hào)入座圖 ? 定義價(jià)值前景 ? 檢查可靠記錄 ? 擴(kuò)展途徑 ? 集體討論 ? 執(zhí)行 71 Cisco Systems : … A V B = R F + R LM B D EM T = R EM B + U LM T = U L B X R LM R = 72 Cisco Systems ? 如何建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系呢？ 共同的目標(biāo) , , ?... 有人說(shuō)建立在的基礎(chǔ)之上，如果真是這樣，為什么不去做呢？ 信息共享 信任 創(chuàng)新 投資回報(bào)率 ？ 73 Cisco Systems 什么是 / 分享個(gè)人興趣 適當(dāng)?shù)纳缃换顒?dòng) ’s 記住關(guān)鍵人物的成功時(shí)刻和重要事件（生日等） 在一起很開(kāi)心 /例如外貌討人喜歡