03銷售區(qū)域管理-wenkub
2023-02-13 19:01:02 本頁面
【正文】 ，簡單扼要，主動(dòng)要求停止 ?避免過高承諾，學(xué)會(huì)說不 ?業(yè)務(wù)報(bào)吿當(dāng)天完成，不寫回憶錄 ?利用出差途中，等候客戶和下班時(shí)間寫報(bào)告 ?長途出差出發(fā)和返回時(shí)間時(shí)間定在 8點(diǎn)以前和 5點(diǎn)以后 ?80%時(shí)間花在 20%重要客戶上 ?盡可能花一些時(shí)間與家庭團(tuán)聚 今天 必須做的事 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 問題：三種方案中哪一個(gè)或哪些比較好？為什么？ 案例 第 3節(jié) 銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 總經(jīng)理 行政副總 營銷副總 生產(chǎn)副總 財(cái)務(wù)副總 生產(chǎn)廠 行政部 人事部 銷售部 市場部 財(cái)務(wù)部 公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu) 1. 區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織 銷售總監(jiān) B地區(qū)經(jīng)理 C地區(qū)經(jīng)理 A地區(qū)經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 一、銷售組織的類型 2. 職能結(jié)構(gòu)型組織 銷售總監(jiān) 廣告經(jīng)理 銷售經(jīng)理 市調(diào)經(jīng)理 促銷經(jīng)理 B地區(qū)經(jīng)理 C地區(qū)經(jīng)理 A地區(qū)經(jīng)理 3. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織 銷售總監(jiān) I產(chǎn)品經(jīng)理 II產(chǎn)品經(jīng)理 III產(chǎn)品經(jīng)理 A區(qū)域主管 B區(qū)域主管 A區(qū)域主管 B區(qū)域主管 A區(qū)域主管 B區(qū)域主管 4. 顧客結(jié)構(gòu)型組織 銷售總監(jiān) B顧客經(jīng)理 C顧客經(jīng)理 A顧客經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 5. 綜合型組織 當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分散時(shí)綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和顧客因素，按地區(qū)－產(chǎn)品、地區(qū)－顧客、產(chǎn)品－顧客、地區(qū)－產(chǎn)品－顧客來分配銷售人員的形式。 某飲料公司欲開發(fā)中國市場，總經(jīng)理交待中國銷售總監(jiān)提報(bào)方案。 小店的組織結(jié)構(gòu)： ? 當(dāng)配臵的銷售代表不足 6 人時(shí)，建議設(shè) 1 名不脫產(chǎn) TL （ Team Leader）兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。一般情況下，每家小店每 合適的拜訪頻率。 ? 每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景 ， 如某片區(qū)以商業(yè)街為主 ， 某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主 ， 某片區(qū)是老城居民街 ， 這樣做有利于分銷買進(jìn)和銷售代表培訓(xùn) 。 a. 掌握每一經(jīng)銷店、零售店的銷售情況的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)； b. 作為新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷活動(dòng)的路線及經(jīng)銷點(diǎn)、零售點(diǎn)的選擇； c. 對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)； d. 作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，徹底了解經(jīng)銷店、零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)，將大客戶歸入 A類，中等客戶歸入 B類，小客戶歸入 C類。 經(jīng)理他家在煙臺(tái)，人挺好的，他最開始也是 OTC代表，是一個(gè)特別講求實(shí)干的人，剛開始跟著他跑的時(shí)候從早上 7點(diǎn)多跑到晚上 9點(diǎn)多，回去還得整理東西，每天都得 12點(diǎn)以后才能睡覺。 剛開始跟著經(jīng)理跑的時(shí)候還覺得好玩，現(xiàn)在自己跑了，就不再覺得好玩了。南昌這邊正好有一個(gè)職位空缺，所以我跟著經(jīng)理跑了幾天就直接上崗了。不過工資還是按實(shí)習(xí)期算，發(fā)了一次工資了，不多不少，正好 250，半個(gè)月的。南昌現(xiàn)在氣溫都 30多度了，總覺得這邊的人不如家里的那樣友好，不知道是我心情的原因，還是真是這樣！ 在南昌這邊剛開始也不知道哪個(gè)藥店在什么地方，人家說話也聽不懂，今早上買早飯都不知道人家說包子是什么餡，就直接給人家說你隨便拿什么餡的吧，她也很無奈，嘿嘿。 在辦事處油鹽醬醋什么都有
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