【正文】 市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪直營(yíng)客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說(shuō) 明異 議 處 理準(zhǔn) 備接 近查 庫(kù) 存建 議 銷 售生動(dòng)化陳列相關(guān)作業(yè)A 制定日、周拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 促銷特價(jià)案 檢查服裝儀容是否整齊 準(zhǔn)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆、筆記本、小刀） 攜帶新產(chǎn)品樣品 小禮品 上次拜訪為完成異議處理進(jìn)度追蹤 稅票 看陳列1 應(yīng)收帳款、對(duì)帳單1 從理貨員了解客戶資料 微笑 請(qǐng)出商場(chǎng)采購(gòu)主管打招呼 尋找時(shí)機(jī)、說(shuō)明拜訪目的 上次拜訪跟催事項(xiàng) 贈(zèng)送小禮品 了解庫(kù)存 競(jìng)爭(zhēng)者銷售狀況 不良品處理 了解客戶需求、聆聽(tīng)異議，確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)論） 利用發(fā)問(wèn)，尋求澄清問(wèn)題，避免不城市回答 針對(duì)異議處理或請(qǐng)示主管處理 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格狀況，促銷活動(dòng)了解 促銷、特價(jià)案提出 陳列位置爭(zhēng)取 新產(chǎn)品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、pop、等輔助材料 購(gòu)買理由、賣點(diǎn) 制定訂單數(shù)量 結(jié)賬、收款 陳列建議 賣貨陳列改善 其它建議事項(xiàng) 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄 告辭 填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業(yè)說(shuō)明準(zhǔn) 備接 近生動(dòng)化管理其它相關(guān)作業(yè) 制定日、周拜訪計(jì)劃 準(zhǔn)備客戶卡 檢查服裝儀容是否整齊 準(zhǔn)備理貨輔助工具（地圖、pop、美術(shù)筆、筆記本、小刀） 用來(lái)調(diào)換不良品之良品 小禮品 微笑 與營(yíng)業(yè)員打招呼 贈(zèng)送小禮品 看陳列l(wèi) 作貨架陳列l(wèi) 做堆箱或割箱陳列l(wèi) 張貼pop、特價(jià)卡等 依照生動(dòng)化理貨標(biāo)準(zhǔn) 不良品處理 點(diǎn)庫(kù)存 拿訂單 文案記錄 建立客情 了解競(jìng)品狀況 告辭助理業(yè)代士多店客戶拜訪流程流程作業(yè)說(shuō)明準(zhǔn) 備接近生動(dòng)化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè) 制定拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 準(zhǔn)備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 準(zhǔn)備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)、位置、說(shuō)明拜訪目的 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點(diǎn)庫(kù)存 了解客戶需求，聆聽(tīng)異議 確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)論） 利用發(fā)問(wèn)澄清異議 避免不誠(chéng)實(shí)回答 針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管再作答復(fù) 產(chǎn)品介紹（先推薦無(wú)促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品） 激發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的興趣，利用樣品、pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績(jī)利潤(rùn)，分析市場(chǎng)趨勢(shì) 對(duì)于有郵差服務(wù)的店，以確保下次拜訪前產(chǎn)品不斷貨 對(duì)于沒(méi)有郵差服務(wù)的店，建議專業(yè)訂貨量到信箱處進(jìn)貨 收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品銷售狀況與價(jià)格 文案記錄 告辭 轉(zhuǎn)單給二階郵差外埠二階客戶拜訪流程流程作業(yè)說(shuō)明準(zhǔn) 備接近生動(dòng)化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè) 制定周、日拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 了解當(dāng)月促銷辦法 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 未完成異議處理追蹤 攜帶新產(chǎn)品樣品 準(zhǔn)備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)、位置，說(shuō)明拜訪目的 了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級(jí)別 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點(diǎn)庫(kù)存 了解客戶需求，聆聽(tīng)異議 確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)議） 利用發(fā)問(wèn)澄清異議 避免不誠(chéng)實(shí)回答 針對(duì)異議、處理或請(qǐng)示主管再作答復(fù) 產(chǎn)品介紹（先推薦無(wú)促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品） 激發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的興趣，利用樣品，pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績(jī)利潤(rùn)，分析市場(chǎng)趨勢(shì) 確定需求數(shù)量 文案記錄 感謝、告辭 預(yù)定下次拜訪時(shí)間 轉(zhuǎn)單給三階客戶特價(jià)管理辦法 目的：規(guī)范特價(jià)管理流程，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格秩序，建立合理的價(jià)格管理系統(tǒng)，促進(jìn)銷售。 主要客戶及封閉通路直營(yíng)：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶及封閉通路的生動(dòng)化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)直接對(duì)主要客戶及封閉通路送貨。 職責(zé)：參見(jiàn)《區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。 二階半：若批零市場(chǎng)的零售行為超過(guò)50％以上銷量時(shí)，則可在該批零市場(chǎng)各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制。 助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點(diǎn)作商品陳列，POP張貼、市場(chǎng)資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。 零售點(diǎn)：有固定地址之營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。 注意事項(xiàng)（無(wú)） 相關(guān)文件及表單 客戶拜訪地略圖 客戶分冊(cè)卡 客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范 目的：為提高營(yíng)業(yè)所服務(wù)質(zhì)量，掌握零售點(diǎn)，使產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，及時(shí)掌握市場(chǎng)資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤(rùn)之目的，特制定本辦法。 名詞解釋： 客戶卡：為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素 年度已確認(rèn)之目標(biāo) 去年與今年同期（綜合前兩三個(gè)月）銷售達(dá)成之比較 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績(jī)達(dá)成之狀況 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開(kāi)發(fā)潛力 各區(qū)域人口數(shù)量 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟(jì)范圍的變化 促銷案及新產(chǎn)品上市 相關(guān)表單： 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表一 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表二 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表三銷售計(jì)劃擬定辦法 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有計(jì)劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達(dá)成率，特制定本辦法。 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（4）、（5）。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 業(yè)代在確認(rèn)電話記錄后，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)與客戶連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)。 名詞解釋：無(wú) 職責(zé)：略 作業(yè)內(nèi)容： 電話接聽(tīng)?wèi)?yīng)用禮貌用語(yǔ)問(wèn)好并主動(dòng)報(bào)公司名。2 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。3 名詞解釋：無(wú)4 工作職責(zé) 復(fù)雜管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長(zhǎng)的活動(dòng)，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo) 堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)組長(zhǎng)徹底執(zhí)行 運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標(biāo) 督導(dǎo)組長(zhǎng)，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷售目標(biāo)及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對(duì)策，達(dá)成既定目標(biāo) 逐日檢查各級(jí)人員報(bào)表，激勵(lì)人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序 勤加考核，親自訪問(wèn)客戶，追蹤各級(jí)人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 召開(kāi)有準(zhǔn)備、有內(nèi)容的業(yè)務(wù)會(huì)議，提供銷售方法和個(gè)人意見(jiàn)交流 協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營(yíng)的效益 收集本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競(jìng)爭(zhēng)辦法，建議公司營(yíng)業(yè)參考 按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方向 分析營(yíng)業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進(jìn)成效，達(dá)成公司分配營(yíng)業(yè)目標(biāo)，并積極創(chuàng)造更高記錄 正確掌握本地區(qū)商界問(wèn)話經(jīng)濟(jì)狀況及主要客戶動(dòng)態(tài) 做好人員教育訓(xùn)練，使其能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所向適當(dāng)?shù)膶?duì)象，做適當(dāng)?shù)谋硌?，發(fā)揮其專業(yè)的效率 依據(jù)職責(zé)規(guī)定的工作成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，公正無(wú)私考核人員，作為公司認(rèn)識(shí)調(diào)動(dòng)的參考 經(jīng)常與地方機(jī)關(guān)團(tuán)體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系 確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場(chǎng)實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)。例如：頂津公司，您好！…… 電話接聽(tīng)人確認(rèn)對(duì)方是訂貨后，應(yīng)于電話訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項(xiàng)等。 主管應(yīng)對(duì)當(dāng)天的電話訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務(wù)的工作。 名詞解釋：無(wú) 作業(yè)內(nèi)容： 城區(qū)規(guī)劃要素 合理的工作時(shí)間 距離 客戶數(shù) 拜訪頻率 適宜的區(qū)域規(guī)劃 地理?xiàng)l件 特殊限止 行政區(qū)域 有效的市場(chǎng)管理 市場(chǎng)反饋 客戶滿意度 同業(yè)動(dòng)態(tài) 高度的成本效益 拜訪效率 配送效益 路線數(shù) 適當(dāng)?shù)某砷L(zhǎng)空間 水平成長(zhǎng) 垂直廠長(zhǎng) 通路組織發(fā)展 路線規(guī)劃工作步驟 資料收集 A 據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營(yíng)業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細(xì)資料（路號(hào)、電腦代號(hào)、庫(kù)戶名稱、地址、銷量） B 線人員依電腦資料進(jìn)行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文字填寫說(shuō)明 C 線人員依電腦資料進(jìn)行無(wú)效客戶主銷 D 線人員增補(bǔ)未建之來(lái)往客戶明細(xì)資料 E 各級(jí)主管相應(yīng)協(xié)同拜訪，對(duì)通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時(shí)間，交通時(shí)間及等效客戶之確認(rèn) 時(shí)間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認(rèn) A 據(jù)客戶資料表、同業(yè)動(dòng)態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認(rèn)客戶拜訪時(shí)間、周客戶拜訪頻次 B 線內(nèi)業(yè)代說(shuō)明重整目的，聽(tīng)取建議，調(diào)整 圖面作業(yè) 將區(qū)域內(nèi)客戶標(biāo)注于地圖 交通地形考量分析 分析交通路線，配送便利考量 客戶數(shù)分路線 據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線 新路線組合 A 管、業(yè)代確認(rèn)每日拜訪客戶路線 B 管、業(yè)代確認(rèn)路線拜訪人員 C 據(jù)工作要求，確認(rèn)路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)，見(jiàn)理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求 確認(rèn) A 業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜訪計(jì)劃 B 管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認(rèn)合理性 調(diào)整 建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) A 據(jù)實(shí)際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜訪頻次，建立功效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) B 管督導(dǎo)、考量執(zhí)行效果 路線日拜訪規(guī)劃 助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃 業(yè)代確認(rèn)助理業(yè)代周拜訪計(jì)劃和路線客戶資料表 直營(yíng)業(yè)代日路線規(guī)劃 直營(yíng)組長(zhǎng)確認(rèn)業(yè)代同拜訪計(jì)劃和客戶資料表 信箱業(yè)代日路線規(guī)劃 組長(zhǎng)確認(rèn)業(yè)代周拜訪計(jì)劃和客戶資料 外埠業(yè)代日路線規(guī)劃 組長(zhǎng)確認(rèn)業(yè)代同拜訪哪個(gè)計(jì)劃和客戶資料 路線規(guī)劃分析 各主管依照相應(yīng)執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行掃描 做相應(yīng)修正動(dòng)作，重新規(guī)劃策略 督導(dǎo)下屬?gòu)氐讏?zhí)行 相關(guān)文件及表單 區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表 直營(yíng)商場(chǎng)路線規(guī)劃表 客戶拜訪頻率設(shè)定 客戶分級(jí)及拜訪頻率附件 客戶業(yè)種別（飲品資料） 客戶分級(jí)原則（飲品資料） 客戶拜訪頻率設(shè)定區(qū)域規(guī)劃管理辦法工 作 流 程工作內(nèi)容電腦列印名 冊(cè)向線內(nèi)業(yè)代說(shuō)明重整目的及聽(tīng)取建議業(yè)務(wù)按每日拜訪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行組長(zhǎng)或業(yè)代確認(rèn)資料以客戶數(shù) 分路線交通地形考量分析時(shí)間分析 路線客戶數(shù)量 頻次確認(rèn)資料收集建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)圖面作業(yè)新路線組合調(diào) 整確 認(rèn)隨車了解人員確定主管每日過(guò)濾路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)客戶數(shù)/銷量l 企劃資料或助理業(yè)代、拜訪提供資料組長(zhǎng)，業(yè)代協(xié)同拜訪確認(rèn)資料。以通路別為分級(jí)原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí)。 拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。 范圍：方便、飲品群下屬營(yíng)業(yè)所 作業(yè)內(nèi)容 各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)品態(tài)度，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報(bào)個(gè)案，協(xié)請(qǐng)資源逐級(jí)呈報(bào)、核準(zhǔn) “計(jì)劃”方式有業(yè)代鋪貨競(jìng)賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競(jìng)賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 各級(jí)主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級(jí)善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營(yíng)效益”，求整體最大值 市場(chǎng)實(shí)際接觸勝過(guò)紙上談兵，逐日檢查報(bào)表，勤加考核，親自訪問(wèn)客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時(shí)解決突發(fā)事件。 地略圖：標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營(yíng)業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。 二階經(jīng)銷