【正文】 市場資訊，重點(diǎn)了解競品動態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪直營客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明異 議 處 理準(zhǔn) 備接 近查 庫 存建 議 銷 售生動化陳列相關(guān)作業(yè)A 制定日、周拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 促銷特價案 檢查服裝儀容是否整齊 準(zhǔn)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆、筆記本、小刀） 攜帶新產(chǎn)品樣品 小禮品 上次拜訪為完成異議處理進(jìn)度追蹤 稅票 看陳列1 應(yīng)收帳款、對帳單1 從理貨員了解客戶資料 微笑 請出商場采購主管打招呼 尋找時機(jī)、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事項(xiàng) 贈送小禮品 了解庫存 競爭者銷售狀況 不良品處理 了解客戶需求、聆聽異議，確認(rèn)異議（避免反駁、爭論） 利用發(fā)問，尋求澄清問題，避免不城市回答 針對異議處理或請示主管處理 競爭者價格狀況，促銷活動了解 促銷、特價案提出 陳列位置爭取 新產(chǎn)品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、pop、等輔助材料 購買理由、賣點(diǎn) 制定訂單數(shù)量 結(jié)賬、收款 陳列建議 賣貨陳列改善 其它建議事項(xiàng) 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄 告辭 填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn) 備接 近生動化管理其它相關(guān)作業(yè) 制定日、周拜訪計(jì)劃 準(zhǔn)備客戶卡 檢查服裝儀容是否整齊 準(zhǔn)備理貨輔助工具（地圖、pop、美術(shù)筆、筆記本、小刀） 用來調(diào)換不良品之良品 小禮品 微笑 與營業(yè)員打招呼 贈送小禮品 看陳列l(wèi) 作貨架陳列l(wèi) 做堆箱或割箱陳列l(wèi) 張貼pop、特價卡等 依照生動化理貨標(biāo)準(zhǔn) 不良品處理 點(diǎn)庫存 拿訂單 文案記錄 建立客情 了解競品狀況 告辭助理業(yè)代士多店客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn) 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè) 制定拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 準(zhǔn)備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 準(zhǔn)備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時機(jī)、位置、說明拜訪目的 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點(diǎn)庫存 了解客戶需求，聆聽異議 確認(rèn)異議（避免反駁、爭論） 利用發(fā)問澄清異議 避免不誠實(shí)回答 針對異議，處理或請示主管再作答復(fù) 產(chǎn)品介紹（先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品） 激發(fā)對新產(chǎn)品的興趣，利用樣品、pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢 對于有郵差服務(wù)的店，以確保下次拜訪前產(chǎn)品不斷貨 對于沒有郵差服務(wù)的店，建議專業(yè)訂貨量到信箱處進(jìn)貨 收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品銷售狀況與價格 文案記錄 告辭 轉(zhuǎn)單給二階郵差外埠二階客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn) 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè) 制定周、日拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 了解當(dāng)月促銷辦法 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 未完成異議處理追蹤 攜帶新產(chǎn)品樣品 準(zhǔn)備小禮品 微笑 與老板打招呼 尋找時機(jī)、位置，說明拜訪目的 了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級別 查看陳列 建議或協(xié)助陳列 不良品處理 點(diǎn)庫存 了解客戶需求，聆聽異議 確認(rèn)異議（避免反駁、爭議） 利用發(fā)問澄清異議 避免不誠實(shí)回答 針對異議、處理或請示主管再作答復(fù) 產(chǎn)品介紹（先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品） 激發(fā)對新產(chǎn)品的興趣，利用樣品，pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢 確定需求數(shù)量 文案記錄 感謝、告辭 預(yù)定下次拜訪時間 轉(zhuǎn)單給三階客戶特價管理辦法 目的：規(guī)范特價管理流程，穩(wěn)定市場價格秩序，建立合理的價格管理系統(tǒng)，促進(jìn)銷售。 主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶及封閉通路的生動化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉庫直接對主要客戶及封閉通路送貨。 職責(zé)：參見《區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。 二階半：若批零市場的零售行為超過50％以上銷量時，則可在該批零市場各攤床中委托一個經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)供貨上的價位控制。 助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點(diǎn)作商品陳列，POP張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。 零售點(diǎn)：有固定地址之營業(yè)場所。 注意事項(xiàng)（無） 相關(guān)文件及表單 客戶拜訪地略圖 客戶分冊卡 客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范 目的：為提高營業(yè)所服務(wù)質(zhì)量，掌握零售點(diǎn)，使產(chǎn)品市場價格穩(wěn)定，及時掌握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤之目的，特制定本辦法。 名詞解釋： 客戶卡：為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。 營業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素 年度已確認(rèn)之目標(biāo) 去年與今年同期（綜合前兩三個月）銷售達(dá)成之比較 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績達(dá)成之狀況 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力 各區(qū)域人口數(shù)量 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟(jì)范圍的變化 促銷案及新產(chǎn)品上市 相關(guān)表單： 營業(yè)目標(biāo)分配 附表一 營業(yè)目標(biāo)分配 附表二 營業(yè)目標(biāo)分配 附表三銷售計(jì)劃擬定辦法 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有計(jì)劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達(dá)成率，特制定本辦法。 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（4）、（5）。評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 業(yè)代在確認(rèn)電話記錄后，應(yīng)主動及時與客戶連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)。 名詞解釋：無 職責(zé)：略 作業(yè)內(nèi)容： 電話接聽?wèi)?yīng)用禮貌用語問好并主動報(bào)公司名。2 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。3 名詞解釋：無4 工作職責(zé) 復(fù)雜管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長的活動，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo) 堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)組長徹底執(zhí)行 運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場動態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標(biāo) 督導(dǎo)組長，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷售目標(biāo)及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對策，達(dá)成既定目標(biāo) 逐日檢查各級人員報(bào)表，激勵人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序 勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容的業(yè)務(wù)會議，提供銷售方法和個人意見交流 協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營的效益 收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競爭辦法，建議公司營業(yè)參考 按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方向 分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進(jìn)成效，達(dá)成公司分配營業(yè)目標(biāo)，并積極創(chuàng)造更高記錄 正確掌握本地區(qū)商界問話經(jīng)濟(jì)狀況及主要客戶動態(tài) 做好人員教育訓(xùn)練，使其能在適當(dāng)?shù)膱鏊蜻m當(dāng)?shù)膶ο?，做適當(dāng)?shù)谋硌?，發(fā)揮其專業(yè)的效率 依據(jù)職責(zé)規(guī)定的工作成績標(biāo)準(zhǔn)，公正無私考核人員，作為公司認(rèn)識調(diào)動的參考 經(jīng)常與地方機(jī)關(guān)團(tuán)體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系 確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)。例如：頂津公司，您好！…… 電話接聽人確認(rèn)對方是訂貨后，應(yīng)于電話訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項(xiàng)等。 主管應(yīng)對當(dāng)天的電話訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務(wù)的工作。 名詞解釋：無 作業(yè)內(nèi)容： 城區(qū)規(guī)劃要素 合理的工作時間 距離 客戶數(shù) 拜訪頻率 適宜的區(qū)域規(guī)劃 地理?xiàng)l件 特殊限止 行政區(qū)域 有效的市場管理 市場反饋 客戶滿意度 同業(yè)動態(tài) 高度的成本效益 拜訪效率 配送效益 路線數(shù) 適當(dāng)?shù)某砷L空間 水平成長 垂直廠長 通路組織發(fā)展 路線規(guī)劃工作步驟 資料收集 A 據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細(xì)資料（路號、電腦代號、庫戶名稱、地址、銷量） B 線人員依電腦資料進(jìn)行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文字填寫說明 C 線人員依電腦資料進(jìn)行無效客戶主銷 D 線人員增補(bǔ)未建之來往客戶明細(xì)資料 E 各級主管相應(yīng)協(xié)同拜訪，對通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時間，交通時間及等效客戶之確認(rèn) 時間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認(rèn) A 據(jù)客戶資料表、同業(yè)動態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認(rèn)客戶拜訪時間、周客戶拜訪頻次 B 線內(nèi)業(yè)代說明重整目的，聽取建議，調(diào)整 圖面作業(yè) 將區(qū)域內(nèi)客戶標(biāo)注于地圖 交通地形考量分析 分析交通路線，配送便利考量 客戶數(shù)分路線 據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線 新路線組合 A 管、業(yè)代確認(rèn)每日拜訪客戶路線 B 管、業(yè)代確認(rèn)路線拜訪人員 C 據(jù)工作要求，確認(rèn)路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)，見理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求 確認(rèn) A 業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜訪計(jì)劃 B 管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認(rèn)合理性 調(diào)整 建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) A 據(jù)實(shí)際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜訪頻次，建立功效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) B 管督導(dǎo)、考量執(zhí)行效果 路線日拜訪規(guī)劃 助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃 業(yè)代確認(rèn)助理業(yè)代周拜訪計(jì)劃和路線客戶資料表 直營業(yè)代日路線規(guī)劃 直營組長確認(rèn)業(yè)代同拜訪計(jì)劃和客戶資料表 信箱業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認(rèn)業(yè)代周拜訪計(jì)劃和客戶資料 外埠業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認(rèn)業(yè)代同拜訪哪個計(jì)劃和客戶資料 路線規(guī)劃分析 各主管依照相應(yīng)執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行掃描 做相應(yīng)修正動作，重新規(guī)劃策略 督導(dǎo)下屬徹底執(zhí)行 相關(guān)文件及表單 區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表 直營商場路線規(guī)劃表 客戶拜訪頻率設(shè)定 客戶分級及拜訪頻率附件 客戶業(yè)種別（飲品資料） 客戶分級原則（飲品資料） 客戶拜訪頻率設(shè)定區(qū)域規(guī)劃管理辦法工 作 流 程工作內(nèi)容電腦列印名 冊向線內(nèi)業(yè)代說明重整目的及聽取建議業(yè)務(wù)按每日拜訪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行組長或業(yè)代確認(rèn)資料以客戶數(shù) 分路線交通地形考量分析時間分析 路線客戶數(shù)量 頻次確認(rèn)資料收集建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)圖面作業(yè)新路線組合調(diào) 整確 認(rèn)隨車了解人員確定主管每日過濾路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)客戶數(shù)/銷量l 企劃資料或助理業(yè)代、拜訪提供資料組長，業(yè)代協(xié)同拜訪確認(rèn)資料。以通路別為分級原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級，未達(dá)者不降級。 拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所 作業(yè)內(nèi)容 各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營狀況、競品態(tài)度，市場動態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報(bào)個案，協(xié)請資源逐級呈報(bào)、核準(zhǔn) “計(jì)劃”方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 各級主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營效益”，求整體最大值 市場實(shí)際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報(bào)表，勤加考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時解決突發(fā)事件。 地略圖：標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。 二階經(jīng)銷