銷售區(qū)域的設(shè)計與管理概述-wenkub
2023-03-12 15:26:33 本頁面
【正文】 （ 10）保持聯(lián)系法。 16 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計的程序 顧客拜訪頻率和銷售 顧客拜訪頻率 0 銷售額 17 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計的程序 即將銷售人員分配到特定的銷售區(qū)域中去。 構(gòu)建方法：①實(shí)證法；②判斷法。 14 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計的程序 要保證市場潛力和工作量兩個指標(biāo)在所有銷售區(qū)域的均衡，應(yīng)對初步設(shè)計方案進(jìn)行調(diào)整。 13 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計的程序 即將鄰近的控制單元組合成銷售區(qū)域。 12 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計的程序 選擇好控制單元后，應(yīng)在所選的控制單元內(nèi)確定客戶和潛在客戶的位置和潛力。 （ 4）市場覆蓋密度。 成品組 企業(yè)各種成品的庫存管理；成品倉庫的清潔與安全維護(hù)；成品倉庫的陳列管理；倉儲設(shè)備的管理和維護(hù)；各地退回品的處理與統(tǒng)計；產(chǎn)品出入庫的統(tǒng)計和存貨管理；滯銷品、過期品的處理。銷售業(yè)務(wù)管理 山東大學(xué)管理學(xué)院 授課教師：王毅 ： 163 1 第 10章 銷售區(qū)域的設(shè)計與管理 2 銷售組織 企劃部門 營業(yè)部門 儲運(yùn)部門 銷售研究組 銷售政策組 銷售管理組 直銷組 經(jīng)銷組 特種銷售組 運(yùn)輸組 成品組 實(shí)例：銷售組織內(nèi)部專業(yè)化 —— 銷售組織的劃分及基本功能 3 實(shí)例：銷售組織內(nèi)部專業(yè)化 —— 銷售組織的劃分及基本功能 企劃部門 銷售研究組 市場調(diào)查的組織與實(shí)施；新市場開發(fā)模式的設(shè)計與試驗；產(chǎn)品銷售普及率的調(diào)查；商品陳列的調(diào)查；市場情報收集；推廣活動的效果調(diào)查與分析；新產(chǎn)品的市場研究；客戶滿意度 /信任調(diào)查。 6 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計的意義 、提高服務(wù)質(zhì)量 7 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計應(yīng)考慮的因素 8 銷售區(qū)域的設(shè)計 銷售區(qū)域設(shè)計應(yīng)考慮的因素 銷售人員的工作負(fù)荷： （ 1）工作特點(diǎn)。 （ 5）競爭。 現(xiàn)有客戶的識別可通過以往的銷售記錄獲得； 潛在客戶的識別可以通過外部渠道實(shí)現(xiàn)，如通過報紙、雜志、電視等媒體，或分類電話簿、信用評級機(jī)構(gòu)等。 在此過程中，必須牢記劃分標(biāo)準(zhǔn)。比較常用的方法有兩種： （ 1）改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率，即修改工作量； （ 2）用試錯法連續(xù)調(diào)整各個銷售區(qū)域的控制單元以求得兩個變量的同時平衡。 （ 2）根據(jù)銷售反應(yīng)函數(shù)分配客戶訪問。 針對特殊的銷售人員可設(shè)置特殊的銷售區(qū)域。 25 銷售
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