salesmanagement-3銷售區(qū)域管理(編輯修改稿)
2025-02-01 12:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。不久，他一個月就賺到了 1000美金。威廉從未放棄這個原則，后來他成為了這一公司的董事局主席。因為他知道 80/20法則， 20%的顧客創(chuàng)造了 80%的業(yè)績。 思考：如何安排銷售人員 ?銷售人員在能力和工作效率方面存在客觀差異。 ?實踐中，許多企業(yè)將銷售區(qū)域分成大、中、小三種規(guī)模，將小區(qū)域分配給缺乏經(jīng)驗的銷售人員，中等區(qū)域分給有經(jīng)驗的銷售人員，將大區(qū)域分給經(jīng)驗豐富、技巧成熟的高級銷售代表。 ?如果不這樣安排，或者安排錯位，會導(dǎo)致何種結(jié)果？ ?如果公司同等資歷的銷售人員數(shù)量與相同規(guī)模的銷售區(qū)域數(shù)量不相等，怎么辦？ 三、銷售區(qū)域的時間管理 1/22/2023 33 關(guān)亍時間的調(diào)查 曾經(jīng)有一家顧問公司對 100名經(jīng)理人做過一次調(diào)查 ， 結(jié)果表明： ? 僅有 1人認為有足夠的時間 ? 10人認為需要 10%的額外時間 ? 40人認為需要 25%的額外時間 ? 其余的人認為需要多于 50%的額外時間 從這個數(shù)據(jù)可以感覺到 ， 很多人需要有更多的額外時間 。 1/22/2023 34 兩位時間管理丏家對 257家公司的調(diào)查結(jié)論 ?只有近一半的公司為了改善銷售工作，針對自己的銷售員如何使用時間進行過正式調(diào)查 ?有 1/4的公司缺少依據(jù)購買潛力對各種客戶進行分類的辦法，這樣就不能把銷售工作同購買潛力結(jié)合起來 ?有 30%的公司沒有制定銷售日程表 ?有一半的公司沒有確定對一個客戶進行銷售的合理次數(shù) ?有 83%的公司沒有確定每次銷售所需要的大致時間 ?有 51%的公司沒有銷售計劃 ?有 63%的公司沒有使用本公司推銷品指定路線圖，因此增加了途中奔波浪費時間的可能性 ?有 77%的公司沒有使用計算機協(xié)助銷售員進行時間和區(qū)域管理 1. 銷售區(qū)域時間分配主要考慮因素 ? 區(qū)域內(nèi)部客戶數(shù)量 ? 對客戶進行銷售拜訪的次數(shù) ? 每次銷售拜訪所需要的時間 ? 對顧客進行銷售拜訪的頻率 ? 在區(qū)域內(nèi)部的旅行時間 ? 非銷售時間（如等待） ? 投入時間的收益 2. 銷售人員的線路規(guī)劃 本 部CC C C回 程 第 一 個 拜 訪直 線 型 模 式1234 51 市 中 心主 要 城 區(qū) 模 式本 部CCCCCCCCC CC CCCCCCCCC苜 蓿 葉 模 式3. 確定拜訪頻率 ?是否有工作需要 ?與客戶的熟識程度 ?考慮客戶的訂貨周期與服務(wù) 4. 銷售時間的合理分配 ?現(xiàn)有客戶維護與新客戶開發(fā) ?服務(wù)性拜訪與銷售拜訪 1/22/2023 38 5. 時間管理 （ 1）時間管理理論的歷史演進 ?第一代時間管理理論：備忘錄型 ?第二代時間管理理論：記事簿規(guī)劃與準備 ?第三代時間管理理論：價值規(guī)劃、制定優(yōu)先順序，追求效率 ?第四代時間管理理論：以自然法則為中心的羅盤理論（正北理論） 緊 迫 不緊迫 重 要 I 危機 迫切問題 在限定時間內(nèi)必須完成的任務(wù) II 預(yù)防性措施 建立關(guān)系 明確新的發(fā)展機會 制定計劃和休閑 不重要 III 接待訪客、某些電話 某些信件、某些報告 某些會議 迫切需要解決的事務(wù) 公共活動 IV 瑣碎忙碌的工作 某些信件 某些電話 消磨時間的活動 令人愉快的活動 （ 2）第四代時間管理理論 I 結(jié)果： 壓力大 筋疲力盡 被危機牽著鼻子走 忙于收拾殘局 II III IV 過分注重第一象限的事物 I II III結(jié)果： 急功近利 被危機牽著鼻子走 被視為巧言令色 輕視目標和計劃 認為自己是受害者，缺乏自制力 人際關(guān)系膚淺，甚至破裂 IV 過分注重第三象限的事物 I II III、 IV結(jié)果： 完全不負責(zé)任 被炒魷魚 基本生活都需要依賴他人或社會機構(gòu) IV 將時間大多用到第三、四象限的事物 第二象限活動是高效個人管理核心 （ 3）小案例 假如現(xiàn)在是周一早上，面前是本周需要要做的事情，你如何分類？ 你從昨天早晨開始牙疼，想去看醫(yī)生 星期六是一個好朋友的生日 —— 你還沒有買生日禮物和生日卡 你有好幾個月沒有回家，也沒有打電話或?qū)懶? 有一份夜間兼職不錯，但你必須在周二或周三晚上 7點前去面試，估計要花一小時 明天晚上有一個 1小時長的電視節(jié)目，與你的工作有密切關(guān)系 明晚有一場演唱會 你在圖書館借的書明天到期 外地一個朋友邀請你周末去他那兒玩，你需要整理行李 你要在周五交計劃書前把它復(fù)印一份 明天下午 2： 00—
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