salesmanagement-3銷售區(qū)域管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū) （ 3）銷售路線的設(shè)計(jì)要求 ?能 逐戶拜訪 銷售責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料庫(kù)（包括地址、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績(jī)、占地面積、進(jìn)貨接洽人、收款單位等）。 二、銷售區(qū)域設(shè)計(jì) 1. 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)原則 ?公平性原則 – 區(qū)域市場(chǎng)潛力大致相同；區(qū)域銷售工作量大致相等 ?可行性原則 – 銷售區(qū)域有一定的潛力；銷售市場(chǎng)涵蓋率較高 ?挑戰(zhàn)性原則 – 足夠工作量；足夠潛力；合理的收入 ?具體化原則 – 目標(biāo)數(shù)字化；分解到客戶（產(chǎn)品） 2. 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)需要注意的問題 ?保證不會(huì)有多個(gè)銷售人員同時(shí)與一個(gè)準(zhǔn)客戶打交道 ?不會(huì)讓一批準(zhǔn)顧客被忽略或遺忘，不留銷售死角 ?銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域布局與結(jié)構(gòu) ?銷售人員統(tǒng)一銷售口徑，對(duì)外代表公司形象 ?銷售人員區(qū)域銷售活動(dòng)包括：拜訪、推銷、配送、收款、服務(wù)等 3. 劃分銷售區(qū)域的方法 ?按照地理位置劃分 ?按照產(chǎn)品劃分 ?按照顧客劃分 ?綜合劃分方法 ?（ 1）按照地理位置劃分 –最為簡(jiǎn)單和常用 –有利于建立市場(chǎng)區(qū)隔，防止串貨 ?（ 2）按照產(chǎn)品劃分 –適用于產(chǎn)品種類多，技術(shù)性強(qiáng)，產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)性的情況下的產(chǎn)品銷售（銷售人員需要專業(yè)知識(shí)） –可能會(huì)出現(xiàn)同一公司不同銷售人員拜訪同一客戶，不經(jīng)濟(jì)甚至可能給公司造成負(fù)面影響（如醫(yī)療器械 /印刷設(shè)備等） ?（ 3）按照顧客劃分 –主要應(yīng)用于同類顧客比較集中時(shí)的產(chǎn)品銷售 –顧客分類的 80/20原則（基于用戶規(guī)模） ?（ 4）綜合劃分方法 –應(yīng)用于產(chǎn)品類別多、顧客類型多、地區(qū)分散的情形 –綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和顧客因素，按地區(qū)－產(chǎn)品、地區(qū)－顧客、產(chǎn)品－顧客、地區(qū)－產(chǎn)品－顧客劃分銷售區(qū)域，分派銷售人員 –一個(gè)銷售人員可能需要同時(shí)對(duì)多個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理和多個(gè)部門負(fù)責(zé)（類似矩陣式組織結(jié)構(gòu)） 尋找大客戶與關(guān)鍵客戶 80%的銷售量（銷售額、利潤(rùn)）來自 20%的客戶， 80%的精力關(guān)注 20%的客戶 特殊的價(jià)格 密切的關(guān)懷 超值的服務(wù) …… 基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶的 % 營(yíng)業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 % 如何發(fā)掘 20%的客戶－ 投入 /產(chǎn)出模型 投入 產(chǎn)出 A B A:銷售額 /利潤(rùn) /影響力 … B: 人、財(cái)、物等資源 1 2 3 4 FOCUS IN 1/22/2023 29 區(qū)域 A 5% 的客戶 5% 的銷售 區(qū)域 B 40% 的客戶 5% 的銷售 區(qū)域 C 30% 的客戶 5% 的銷售 區(qū)域 D 15% 的客戶 65% 的銷售 區(qū)域 E 10% 的客戶 5% 的銷售 哪個(gè)區(qū)域最有價(jià)值 ? 你計(jì)劃拜訪每個(gè)區(qū)域的頻率如何？ 小 故 事 美國(guó)一名叫威廉的企業(yè)家，最初他在公司銷售油漆的時(shí)候，第一個(gè)月他只賺了 160美金。不久，他一個(gè)月就賺到了 1000美金。 ?實(shí)踐中，許多企業(yè)將銷售區(qū)域分成大、中、小三種規(guī)模，將小區(qū)域分配給缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，中等區(qū)域分給有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，將大區(qū)域分給經(jīng)驗(yàn)豐富、技巧成熟的高級(jí)銷售代表。 筋疲力盡 被危機(jī)牽著鼻子走 人際關(guān)系膚淺，甚至破裂 IV 過分注重第三象限的事物 I II III、 IV結(jié)果： 九陽(yáng)電磁爐銷量也躍居全國(guó)第二位?？鞓?為了保證有足夠的銷售時(shí)間，必須要在下午 4:30分之前見到最后的顧客，下午 5點(diǎn)以后客戶不接待銷售人員，因此 5點(diǎn)以后可以下班。 13:23:0213:23:0213:232/1/2023 1:23:02 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 1日星期三 下午 1時(shí) 23分 2秒 13:23: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 1時(shí) 23分 2秒 下午 1時(shí) 23分 13:23: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 13:23:0213:23:0213:23Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 1時(shí) 23分 :23February 1, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 13:23:0213:23:0213:232/1/2023 1:23:02 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :23:0213:23:02February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 1時(shí) 23分 2秒 下午 1時(shí) 23分 13:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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