銷售業(yè)務(wù)管理第10章銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)與管理-預(yù)覽頁
【正文】 單元 確定客戶的位置和潛力 合成銷售區(qū)域 調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案 應(yīng)用計(jì)算機(jī)管理銷售區(qū)域 分配銷售區(qū)域 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的步驟 11 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序 將整個(gè)目標(biāo)市場劃分為若干個(gè)控制區(qū)域。 識(shí)別了客戶后，應(yīng)評(píng)估企業(yè)期望從每個(gè)客戶那里獲得的潛在業(yè)務(wù)量。 如果以客戶數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，在將鄰近的控制單元組合到一個(gè)區(qū)域中時(shí)，一定要考慮各區(qū)域之間客戶數(shù)量的平衡。 15 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序 （ 1）為客戶建立銷售反應(yīng)函數(shù)。首先評(píng)估所有可能客戶訪問分配方案的銷售額或利潤水平。 18 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) 銷售區(qū)域的調(diào)整 ，需要對(duì)銷售區(qū)域調(diào)整 19 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域地圖的利用 是確定銷售人員在各自區(qū)域活動(dòng)時(shí)應(yīng)遵循的路線模式。 26 銷售區(qū)域的管理 銷售區(qū)域的時(shí)間管理 （ 1）綜合考慮，統(tǒng)籌安排； （ 2）銷售人員每次安排出差計(jì)劃時(shí)，要考慮：拜訪哪些目標(biāo)顧客？拜訪的目的是什么？拜訪的時(shí)機(jī)是否適當(dāng)？然后根據(jù)確實(shí)需要拜訪的目標(biāo)數(shù)量及其所在地考慮出差日程和線路的安排； （ 3）制定出差日程和路線的時(shí)候需要考慮當(dāng)?shù)氐慕煌ㄇ闆r，避免因?yàn)榻煌üぞ叩霓D(zhuǎn)換而浪費(fèi)和延誤行程； （ 4）在出差線路的安排上，除非有足夠的理由或特殊的原因，否則就應(yīng)該避免來回折返，以免浪費(fèi)時(shí)間和金錢。 （ 1）雖然絕大多數(shù)企業(yè)都覺察到銷售人員利用時(shí)間的方法尚待改進(jìn)，但是只有近一半的企業(yè)為了改善銷售工作，針對(duì)自己的銷售人員如何使用時(shí)間進(jìn)行了正式調(diào)查。 30 銷售區(qū)域的管理 實(shí)例 （ 3）有 30%的企業(yè)銷售人員沒有制定銷售日程表。 31 銷售區(qū)域的管理 實(shí)例 （ 6）有一半以上的企業(yè)沒有銷售計(jì)劃。要適應(yīng)客戶需求的變化，必須有銷售戰(zhàn)略的指導(dǎo)，但是如果沒有銷售目標(biāo)體系，很難做到這一點(diǎn)。但是，很多企業(yè)對(duì)使用銷售人員報(bào)告制以外的管理措施還沒有足夠的認(rèn)識(shí)。這個(gè)分析系統(tǒng)也不包括對(duì)客戶購買潛力變化、銷售頻率等的分析。 :03:4014:03Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :03:4014:03:40March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 3分 40秒 14:03:403 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :03:4014:03Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時(shí) 3分 40秒 14:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升
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