【正文】 3:23:0213:23:0213:23Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 1時 23分 2秒 下午 1時 23分 13:23: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 13:23:0213:23:0213:23Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 被炒魷魚 因為他知道 80/20法則， 20%的顧客創(chuàng)造了 80%的業(yè)績。 ?采用直銷方式的企業(yè)，如玫琳凱、亞馬遜。 會議在一片爭吵喧鬧中不歡而散。 一些資深銷售人員認為，自己花了好幾年的時間才在所負責的區(qū)域打開局面，現(xiàn)在要把這個區(qū)域交給新手，然后到一個新的地區(qū)重新開始，這樣很不公平。 ?公司規(guī)模較小，還不需要劃分銷售區(qū)域。于是他把最不活躍的 36個客戶重新分配給其他的銷售員，而自己把精力重點放在 20%的顧客。 認為自己是受害者，缺乏自制力 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 1日星期三 下午 1時 23分 2秒 13:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。生活三個方面來引導產(chǎn)品消費 ?傳播理念，引導消費，創(chuàng)造需求（培養(yǎng)豆?jié){消費習慣） ?嚴格區(qū)域經(jīng)銷商管理，實行競爭淘汰制 ?實行款到發(fā)貨，同時提供廣告、促銷、內(nèi)訓、服務等全方位支持 九陽的成功表明：企業(yè)規(guī)模并不是建立銷售網(wǎng)絡不可逾越的門檻。 被危機牽著鼻子走 ?按銷售地圖樣式繪出 次責任轄區(qū)地圖 ，將經(jīng)銷商按地址逐一標明在此地圖上。寶潔刮骨療毒式的渠道手術，為業(yè)界所稱道。? Confidentiality/date line: 13pt Arial Regular, white Maximum length: 1 line ? Information separated by vertical strokes, with two spaces on either side ? Disclaimer information may also be appear in this area. Place flush left, aligned at bottom, 810pt Arial Regular, white Indications in green = Live content Indications in white = Edit in master Indications in blue = Locked elements Indications in black = Optional elements ? Copyright: 10pt Arial Regular, white 銷售區(qū)域管理 4疏禮兵 博士 4浙江大學寧波理工學院 本章目錄 ? 導引案例 ? 銷售區(qū)域管理概述 ? 銷售區(qū)域設計 ? 銷售區(qū)域的時間管理 ? 案例分析 ? 實踐練習 1/22/2023 3 導例：杰出的銷售人員派往何處 弗斯帕西公司是一家機電設備制造公司，最近一段時間以來面臨著銷售額下降和嚴重的現(xiàn)金流通問題。與其他公司不同的是，寶潔砍掉的是眾多的分銷商，而重新設置為數(shù)較少的 大戶經(jīng)銷商 。 （ 2）設計銷售路線的步驟 ?繪制 “銷售責任轄區(qū)地圖” ?銷售業(yè)務員繪制所在轄區(qū)的商業(yè)地圖 —— 標出各個經(jīng)銷商的位置、競爭對手的經(jīng)銷店和本公司的經(jīng)銷店（不同顏色） ?設計“銷售責任轄區(qū)地圖”內(nèi)的銷售活動順序 ?直線模式、苜蓿葉模式和主要城區(qū)模式 直線模式 本部 C C C C C 本部 C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C 苜蓿葉模式 主要城區(qū)模式 中心 商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū) （ 3）銷售路線的設計要求 ?能 逐戶拜訪 銷售責任轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料庫（包括地址、負責人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。 筋疲力盡 快樂 下午 1時 23分 2秒 下午 1時 23分 13:23: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :23:0213:23:02February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 1時 23分 :23February 1, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 13:23:0213:23:0213:232/1/2023 1:23:02 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 人際關系膚淺，甚至破裂 IV 過分注重第三象限的事物 I II III、 IV結果： 不久，他一個月就賺到了 1000美金。 ?銷售人員可能不愿意花時間和精力去建立新的銷售