salesmanagement-3銷售區(qū)域管理(已修改)
2025-01-22 12:47 本頁面
【正文】 ? Confidentiality/date line: 13pt Arial Regular, white Maximum length: 1 line ? Information separated by vertical strokes, with two spaces on either side ? Disclaimer information may also be appear in this area. Place flush left, aligned at bottom, 810pt Arial Regular, white Indications in green = Live content Indications in white = Edit in master Indications in blue = Locked elements Indications in black = Optional elements ? Copyright: 10pt Arial Regular, white 銷售區(qū)域管理 4疏禮兵 博士 4浙江大學寧波理工學院 本章目錄 ? 導引案例 ? 銷售區(qū)域管理概述 ? 銷售區(qū)域設計 ? 銷售區(qū)域的時間管理 ? 案例分析 ? 實踐練習 1/22/2023 3 導例：杰出的銷售人員派往何處 弗斯帕西公司是一家機電設備制造公司，最近一段時間以來面臨著銷售額下降和嚴重的現(xiàn)金流通問題。 蓋都是弗斯帕西公司的銷售經理。在公司的年度銷售會議上，蓋都提出了他計劃以改變現(xiàn)狀 。 按照蓋都的計劃，公司的優(yōu)秀銷售員都要從他們所負責的銷售額高區(qū)調往目前銷售額低的地區(qū)。他解釋說，這意味著經驗豐富的銷售員能夠在銷售額低的地區(qū)集中精力打開銷路，增加銷售額；而經驗不足的銷售員則可以不費力地在發(fā)達的區(qū)域開展工作。 1/22/2023 4 蓋都的計劃遭到了公司新老銷售人員的一致反對。 一些資深銷售人員認為，自己花了好幾年的時間才在所負責的區(qū)域打開局面，現(xiàn)在要把這個區(qū)域交給新手，然后到一個新的地區(qū)重新開始，這樣很不公平。 一些年輕的銷售人員則認為，把自己調離未開發(fā)區(qū)的建議使自己感到非常泄氣，似乎公司正在把他們看成失敗者。 尤其是當蓋都提出，在新區(qū)域發(fā)展新客戶并不會得到額外獎金、同時今后銷售提成獎金的發(fā)放將與應收賬款的回收聯(lián)系在一起時，銷售員們更是覺得難以容忍。 會議在一片爭吵喧鬧中不歡而散。 1/22/2023 5 蓋都把當天會議的情況及時向總經理里昂做了匯報。他們準備商討一個問題的解決方案，以便在第二天的會議上向銷售員們推出，希望能夠得到銷售員們的認可，并進一步鼓舞士氣。 你認為他們是否應該堅持原來的計劃？還是有所改進？公司面臨的問題怎樣才能得到有效解決？ 一、銷售區(qū)域管理概述 1. 什么是銷售區(qū)域 ?銷售區(qū)域（ sales territory）是由分派給某一名銷售人員、一個銷售分支機構或者一個中間商（批發(fā)商和零售商）負責的 一個顧客群或一個地理區(qū)域 。 ?可能有地理界限，也可能不存在地理界限 ?包括了現(xiàn)有顧客和潛在顧客 ?一個銷售區(qū)域就是一個細分市場。又稱為區(qū)域市場、銷售轄區(qū) 某公司區(qū)域市場情況 2. 為什么要建立銷售區(qū)域 ?鼓舞銷售人員士氣，使銷售人員和公司雙方受益 ?對市場獲得全面了解，更好覆蓋目標市場，不留銷售“死角” ?銷售人員更好的與顧客匹配，提高服務質量 ?明確每個銷售人員的職責，對其業(yè)績進行評價 ?合理開展銷售活動，降低銷售費用 寶潔的 大戶經銷商制 ?在渠道扁平化的大背景下，寶潔終于向分銷商開刀了。與其他公司不同的是，寶潔砍掉的是眾多的分銷商，而重新設置為數(shù)較少的 大戶經銷商 。寶潔刮骨療毒式的渠道手術，為業(yè)界所稱道。 ?對新經銷商，寶潔將資產保證金提高到 600萬，流動資金要求達到 400萬；同時提出要 “ 專營專注 ” 的要求。其理由是原有的經銷商越來越跟不上寶潔的步伐，跟寶潔的合作不合拍，其中最不能讓寶潔容忍的是經銷商貪污市場費用，甚至 “ 套出 ” 寶潔的市場覆蓋服務費用去經營競品，以謀取私利。 ?寶潔要求經銷商提高資產保證金的門檻，并讓經銷商管轄更大的地區(qū)，資產保證金的提高，意味著經銷商的 進入門檻提高 ，同時更意味著退出成本的攀升，畢竟“船大了，就難調頭了”。 ?再者，寶潔的 “丏營丏注” 讓經銷商沒有了退路，只能破釜沉舟，跟寶潔緊緊抱成團，如此倒也能發(fā)揮出組織的協(xié)同效應，以增加產業(yè)價值鏈的競爭力。 3. 由誰來負責銷售區(qū)域的開發(fā) ?通常由組織內部更高級層次的銷售經理負責，如銷售總監(jiān)、大區(qū)經理、地區(qū)銷售經理 ?因為他們掌握了有關市場、顧客和銷售人員的更多信息，對其有較為深入的了解 4. 不建立銷售區(qū)域的原因 ?不把公司業(yè)務限制在一個特定區(qū)域內，銷售人員可能有更大的積極性，如房地產企業(yè)。 ?公司規(guī)模較小，還不需要劃分銷售區(qū)域。 ?銷售人員可能不愿意花時間和精力去建立新的銷售區(qū)域，擔心“自己栽樹，別
高考資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1