salesmanagement-3銷售區(qū)域管理(存儲版)
【正文】 “合適的就是好的” ） ?朋友＋兄弟的合作關(guān)系；以經(jīng)銷商之憂為憂，以經(jīng)銷商之樂為樂 ?輸出管理比說教重要 ，授之以魚，莫若授之以漁；為經(jīng)銷商做內(nèi)部培訓(xùn)，共同成長 ?穩(wěn)定市場秩序，嚴(yán)懲跨區(qū)銷售 ?銷售區(qū)域管理 ?從健康 認(rèn)為自己是受害者，缺乏自制力 壓力大 于是他把最不活躍的 36個客戶重新分配給其他的銷售員，而自己把精力重點放在 20%的顧客。 ?作為 鋪貨調(diào)查 的依據(jù)，能徹底了解經(jīng)銷店、零售店的存貨周轉(zhuǎn)速度 。 ?公司規(guī)模較小，還不需要劃分銷售區(qū)域。又稱為區(qū)域市場、銷售轄區(qū) 某公司區(qū)域市場情況 2. 為什么要建立銷售區(qū)域 ?鼓舞銷售人員士氣，使銷售人員和公司雙方受益 ?對市場獲得全面了解，更好覆蓋目標(biāo)市場，不留銷售“死角” ?銷售人員更好的與顧客匹配，提高服務(wù)質(zhì)量 ?明確每個銷售人員的職責(zé)，對其業(yè)績進(jìn)行評價 ?合理開展銷售活動，降低銷售費用 寶潔的 大戶經(jīng)銷商制 ?在渠道扁平化的大背景下，寶潔終于向分銷商開刀了。 一些資深銷售人員認(rèn)為，自己花了好幾年的時間才在所負(fù)責(zé)的區(qū)域打開局面，現(xiàn)在要把這個區(qū)域交給新手，然后到一個新的地區(qū)重新開始，這樣很不公平。 蓋都是弗斯帕西公司的銷售經(jīng)理。 會議在一片爭吵喧鬧中不歡而散。 ?對新經(jīng)銷商，寶潔將資產(chǎn)保證金提高到 600萬，流動資金要求達(dá)到 400萬；同時提出要 “ 專營專注 ” 的要求。 ?采用直銷方式的企業(yè)，如玫琳凱、亞馬遜。 ?每條銷售路線的設(shè)計以轄區(qū)銷售業(yè)務(wù)員能照顧到為原則。因為他知道 80/20法則， 20%的顧客創(chuàng)造了 80%的業(yè)績。 忙于收拾殘局 II III IV 過分注重第一象限的事物 I II III結(jié)果： 被炒魷魚 ? 思考題 ?若你作為寧波地區(qū)的銷售經(jīng)理，如何推廣和銷售九陽豆?jié){機，挖掘市場潛力？ 五、實踐練習(xí) 你打算明天拜訪區(qū)域內(nèi) 16名顧客，銷售潛力見下表。 13:23:0213:23:0213:23Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 13:23:0213:23:0213:232/1/2023 1:23:02 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 1時 23分 2秒 下午 1時 23分 13:23: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 1時 23分 :23February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:23:0213:23:0213:23Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 1日星期三 下午 1時 23分 2秒 13:23: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 1時 23分 :23February 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? Confidentiality/date line: 13pt Arial Regular, white Maximum length: 1 line ? Information separated by vertical strokes, with two spaces on either side ? Disclaimer information may also be appear in this area. Place flush left, aligned at bottom, 810pt Arial Regular, white Indications in green = Live content Indications in white = Edit in master Indications in blue = Locked elements Indications in black = Optional elements ? Copyright: 10pt Arial Regular, white End of Presentation ? Confidentiality/date line: 13pt Arial Regular, white Maximum length: 1 line ? Information separated by vertical strokes, with two spaces on either side ? Disclaimer information may also be appear in this area. Place flush left, aligned at bottom, 810pt Arial Regular, white Indications in green = Live content Indications in white = Edit in master Indications in blue = Locked elements Indications in black = Optional elements
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