salesmanagement-3銷售區(qū)域管理-全文預覽
【正文】 不這樣安排，或者安排錯位，會導致何種結果？ ?如果公司同等資歷的銷售人員數量與相同規(guī)模的銷售區(qū)域數量不相等，怎么辦？ 三、銷售區(qū)域的時間管理 1/22/2023 33 關亍時間的調查 曾經有一家顧問公司對 100名經理人做過一次調查 ， 結果表明： ? 僅有 1人認為有足夠的時間 ? 10人認為需要 10%的額外時間 ? 40人認為需要 25%的額外時間 ? 其余的人認為需要多于 50%的額外時間 從這個數據可以感覺到 ， 很多人需要有更多的額外時間 。威廉從未放棄這個原則，后來他成為了這一公司的董事局主席。他仔細分析了自己的銷售情況，做了一個銷售圖表。 ?按銷售地圖樣式繪出 次責任轄區(qū)地圖 ，將經銷商按地址逐一標明在此地圖上。 ?作為 新產品上市及實施促銷活動 時經銷點、零售點的選擇依據。 ?私人友誼可能是吸引顧客的基礎，如保險。 ?再者，寶潔的 “丏營丏注” 讓經銷商沒有了退路，只能破釜沉舟，跟寶潔緊緊抱成團，如此倒也能發(fā)揮出組織的協同效應，以增加產業(yè)價值鏈的競爭力。寶潔刮骨療毒式的渠道手術，為業(yè)界所稱道。 你認為他們是否應該堅持原來的計劃？還是有所改進？公司面臨的問題怎樣才能得到有效解決？ 一、銷售區(qū)域管理概述 1. 什么是銷售區(qū)域 ?銷售區(qū)域（ sales territory）是由分派給某一名銷售人員、一個銷售分支機構或者一個中間商（批發(fā)商和零售商）負責的 一個顧客群或一個地理區(qū)域 。 尤其是當蓋都提出，在新區(qū)域發(fā)展新客戶并不會得到額外獎金、同時今后銷售提成獎金的發(fā)放將與應收賬款的回收聯系在一起時，銷售員們更是覺得難以容忍。他解釋說，這意味著經驗豐富的銷售員能夠在銷售額低的地區(qū)集中精力打開銷路，增加銷售額；而經驗不足的銷售員則可以不費力地在發(fā)達的區(qū)域開展工作。? Confidentiality/date line: 13pt Arial Regular, white Maximum length: 1 line ? Information separated by vertical strokes, with two spaces on either side ? Disclaimer information may also be appear in this area. Place flush left, aligned at bottom, 810pt Arial Regular, white Indications in green = Live content Indications in white = Edit in master Indications in blue = Locked elements Indications in black = Optional elements ? Copyright: 10pt Arial Regular, white 銷售區(qū)域管理 4疏禮兵 博士 4浙江大學寧波理工學院 本章目錄 ? 導引案例 ? 銷售區(qū)域管理概述 ? 銷售區(qū)域設計 ? 銷售區(qū)域的時間管理 ? 案例分析 ? 實踐練習 1/22/2023 3 導例：杰出的銷售人員派往何處 弗斯帕西公司是一家機電設備制造公司，最近一段時間以來面臨著銷售額下降和嚴重的現金流通問題。 按照蓋都的計劃，公司的優(yōu)秀銷售員都要從他們所負責的銷售額高區(qū)調往目前銷售額低的地區(qū)。 一些年輕的銷售人員則認為，把自己調離未開發(fā)區(qū)的建議使自己感到非常泄氣，似乎公司正在把他們看成失敗者。他們準備商討一個問題的解決方案，以便在第二天的會議上向銷售員們推出，希望能夠得到銷售員們的認可，并進一步鼓舞士氣。與其他公司不同的是，寶潔砍掉的是眾多的分銷商，而重新設置為數較少的 大戶經銷商 。 ?寶潔要求經銷商提高資產保證金的門檻，并讓經銷商管轄更大的地區(qū)，資產保證金的提高，意味著經銷商的 進入門檻提高 ，同時更意味著退出成本的攀升，畢竟“船大了，就難調頭了”。 ?銷售人員可能不愿意花時間和精力去建立新的銷售區(qū)域，擔心“自己栽樹，別人乘涼”。） 5. 銷售區(qū)域管理的步驟 （ 1）銷售路線的功能 ?可以掌握每一經銷店、零售店的 銷售態(tài)勢與銷量的變化 ，進而作為設定未來銷售目標的依據。 （ 2）設計銷售路線的步驟 ?繪制 “銷售責任轄區(qū)地圖” ?銷售業(yè)務員繪制所在轄區(qū)的商業(yè)地圖 —— 標出各個經銷商的位置、競爭對手的經銷店和本公司的經銷店（不同顏色） ?設計“銷售責任轄區(qū)地圖”內的銷售活動順序 ?直線模式、苜蓿葉模式和主要城區(qū)模式 直線模式 本部 C C C C C 本部 C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C 苜蓿葉模式 主要城區(qū)模式 中心 商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū) 商
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