【正文】 格致中和 知行合一 吳建峰 教授時(shí)間安排：時(shí)間安排： 周一或周五（周一或周五（ 16:3017:30））主持人：主持人： 銷售主管（或經(jīng)理）銷售主管（或經(jīng)理）參與者：參與者： 團(tuán)隊(duì)所有成員（嚴(yán)格的考勤制度）團(tuán)隊(duì)所有成員（嚴(yán)格的考勤制度）內(nèi)容：內(nèi)容：（數(shù)字）業(yè)務(wù)員把一周拜訪和業(yè)績情況做總結(jié)性概述（數(shù)字）（陳述自己目標(biāo)與實(shí)際的差距及原因（ ““ 撥洋蔥撥洋蔥 ”” ））養(yǎng)成每周做盤點(diǎn)和每周做計(jì)劃的習(xí)慣 月度計(jì)劃才不致落空?qǐng)?zhí)執(zhí) 行行 ：：第 82頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授第 83頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授月經(jīng)營會(huì)的目的月經(jīng)營會(huì)的目的216。養(yǎng)成訂立目標(biāo)，擬定具體計(jì)劃，定期分養(yǎng)成訂立目標(biāo)，擬定具體計(jì)劃，定期分析檢討的工作習(xí)慣析檢討的工作習(xí)慣216。具有活力的控制每日拜訪的方法具有活力的控制每日拜訪的方法216。逐一分析差距原因并擬定具體改善措施216。匯總業(yè)績及活動(dòng)情況216。 季度（半年）報(bào)表要求反映總分團(tuán)隊(duì)業(yè)績總量、貢獻(xiàn)季度（半年）報(bào)表要求反映總分團(tuán)隊(duì)業(yè)績總量、貢獻(xiàn)率、人均產(chǎn)能、人均件數(shù)、同比與環(huán)比、排名、達(dá)成率、人均產(chǎn)能、人均件數(shù)、同比與環(huán)比、排名、達(dá)成率、市場占有率等率、市場占有率等 體體 上的統(tǒng)計(jì)報(bào)表上的統(tǒng)計(jì)報(bào)表數(shù)字最能反映真實(shí)情況，數(shù)字會(huì)說話！數(shù)字最能反映真實(shí)情況，數(shù)字會(huì)說話！第 77頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授日、周、月的會(huì)議經(jīng)營日、周、月的會(huì)議經(jīng)營會(huì) 議月度經(jīng)營會(huì)周檢討會(huì)早夕會(huì)216。第 75頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授因因 此：此：會(huì)報(bào)管理＝會(huì)議＋報(bào)表會(huì)報(bào)管理＝會(huì)議＋報(bào)表第 76頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授日、周、月的報(bào)表分析日、周、月的報(bào)表分析216。感覺感覺 ———— 即即 對(duì)對(duì) 事物事物 主觀主觀 的意念的意念 ,其其中包含中包含 個(gè)個(gè) 人的人的 價(jià)值價(jià)值 判判 斷斷 ,因此因此 感覺感覺的的 產(chǎn)生產(chǎn)生 往往因人而往往因人而 異異 。日、周、月的會(huì)議經(jīng)營日、周、月的會(huì)議經(jīng)營216。的事擺在最后。我每天做一大堆事，但內(nèi)心卻常有一種奇怪的感覺 “ 做了這么多事情又怎么樣？到底哪些事真的有用？ ” 我不得不承認(rèn)：我確實(shí)不知道。時(shí)間管理現(xiàn)狀分析時(shí)間管理現(xiàn)狀分析216。最簡單的最有效最簡單的最有效216。找出與自己產(chǎn)品相關(guān)的所有行業(yè)找出與自己產(chǎn)品相關(guān)的所有行業(yè)216。新增（準(zhǔn)）客戶資料表（方法）新增（準(zhǔn)）客戶資料表（方法）216。第 51頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授活動(dòng)管理的日常運(yùn)作活動(dòng)管理的日常運(yùn)作活動(dòng)管理運(yùn)作系活動(dòng)管理運(yùn)作系統(tǒng)統(tǒng) 工具?業(yè)務(wù)員工具?主管工具?經(jīng)理工具 會(huì)議?早會(huì)、夕會(huì)?周檢討會(huì)?月度經(jīng)營會(huì)216?；顒?dòng)管理的日常運(yùn)作活動(dòng)管理的日常運(yùn)作216。Objectives目標(biāo) ： 單位主管想要將營業(yè)單位 的生產(chǎn)性達(dá)成什么狀態(tài)？216。SWOT分析表分析表216。工作目標(biāo)： 公司要求的指標(biāo)216。Evaluation評(píng)估 ： 隨時(shí)對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、 非定期的過程追蹤，衡量各項(xiàng)進(jìn) 度是否如期完成？第 38頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授216。追求快樂追求快樂人類行為的兩大動(dòng)因：人類行為的兩大動(dòng)因：第 37頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授目標(biāo)設(shè)定的步驟目標(biāo)設(shè)定的步驟 （（ DOME））216。 Actionoriented以以 行動(dòng)導(dǎo)向的行動(dòng)導(dǎo)向的216。目標(biāo)追蹤與評(píng)估目標(biāo)追蹤與評(píng)估216。某時(shí)某地的單獨(dú)行為。正面預(yù)期正面預(yù)期 （皮格馬利翁效應(yīng)）（皮格馬利翁效應(yīng)）1. 看重每位成員及其對(duì)團(tuán)隊(duì)的重看重每位成員及其對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要性要性2. 堅(jiān)定目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)會(huì)成功堅(jiān)定目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)會(huì)成功3. 堅(jiān)信每位成員有能力、會(huì)努力堅(jiān)信每位成員有能力、會(huì)努力4. 預(yù)演成功后的自豪感預(yù)演成功后的自豪感第 30頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授激勵(lì)的手段與方法激勵(lì)的手段與方法216。對(duì)員工的成就無動(dòng)于衷對(duì)員工的成就無動(dòng)于衷216。通過批評(píng)進(jìn)行管理通過批評(píng)進(jìn)行管理216。激勵(lì)的誤區(qū)與現(xiàn)狀激勵(lì)的誤區(qū)與現(xiàn)狀216。如未達(dá)到，應(yīng)該如何采取修正的辦法，修正主管和團(tuán)隊(duì)的行修正的辦法，修正主管和團(tuán)隊(duì)的行為。明確目前的奮斗目標(biāo)明確目前的奮斗目標(biāo)216。具備正確、精深的專業(yè)知識(shí)與溝通說具備正確、精深的專業(yè)知識(shí)與溝通說服的能力服的能力216。聚焦聚焦216?；仞伝仞?16。安排輔導(dǎo)活動(dòng)安排輔導(dǎo)活動(dòng)216。輔導(dǎo)工具的運(yùn)用輔導(dǎo)工具的運(yùn)用216。創(chuàng)造良好團(tuán)隊(duì)氛圍創(chuàng)造良好團(tuán)隊(duì)氛圍216。以往您認(rèn)為自己做得最以往您認(rèn)為自己做得最成功成功 (最得意最得意 )的一件事的一件事是什么是什么 ?為什么為什么 ? ———— 測(cè)試價(jià)值觀測(cè)試價(jià)值觀216。當(dāng)你遇到挫折和壓力的時(shí)候，您是當(dāng)你遇到挫折和壓力的時(shí)候，您是 怎么來調(diào)整的怎么來調(diào)整的 ? —— 測(cè)試毅力測(cè)試毅力216。周圍的人對(duì)他信任周圍的人對(duì)他信任216。應(yīng)變力強(qiáng)應(yīng)變力強(qiáng)三三 .經(jīng)濟(jì)面經(jīng)濟(jì)面216。親和力強(qiáng)親和力強(qiáng) .樂于助人樂于助人216。做人的品質(zhì)尤為重要做人的品質(zhì)尤為重要216。不是不是 ““ 我選他我選他 ”” 而是而是 ““ 他選我他選我 ””216。招聘甄選的原則招聘甄選的原則216。輔導(dǎo)與訓(xùn)練輔導(dǎo)與訓(xùn)練216。結(jié)結(jié)第 3頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授課課 程程 前前 言言216。銷售團(tuán)隊(duì)的共同準(zhǔn)則銷售團(tuán)隊(duì)的共同準(zhǔn)則216。銷售主管的工作職責(zé)銷售主管的工作職責(zé)216。課課 中國發(fā)展戰(zhàn)略研究中心教授、博士生導(dǎo)師第 2頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授課程大綱：課程大綱：216。言言216。銷售主管的會(huì)報(bào)管理銷售主管的會(huì)報(bào)管理216?？偪?招聘與甄選招聘與甄選216。招聘甄選的現(xiàn)狀招聘甄選的現(xiàn)狀216。招聘甄選的意義招聘甄選的意義第 6頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授招聘甄選的誤區(qū)招聘甄選的誤區(qū)216。與成功業(yè)務(wù)員的特質(zhì)相同越多越好與成功業(yè)務(wù)員的特質(zhì)相同越多越好 216。自信積極自信積極 .熱情熱情216。語言流利語言流利216。女性尤佳女性尤佳 五五 .人際面：人際面：216。對(duì)三年后的生活有什么打算，比如對(duì)三年后的生活有什么打算，比如 是否想換房、買車？是否想換房、買車？———— 測(cè)試對(duì)經(jīng)濟(jì)的需求及讓其產(chǎn)生危機(jī)感測(cè)試對(duì)經(jīng)濟(jì)的需求及讓其產(chǎn)生危機(jī)感216。你做過銷售嗎你做過銷售嗎 ,您對(duì)銷您對(duì)銷售怎么看售怎么看 ? —— 測(cè)試對(duì)銷售觀點(diǎn)測(cè)試對(duì)銷售觀點(diǎn)216。保證團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作保證團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作216。有效的輔導(dǎo)方法與技巧有效的輔導(dǎo)方法與技巧216。做好事前準(zhǔn)備做好事前準(zhǔn)備216。反問反問216。適合適合216。將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé)將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé)216。明確目前前進(jìn)的方向明確目前前進(jìn)的方向216。計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制第 21頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制組織的過程組織的過程工作內(nèi)容工作內(nèi)容 建立工作標(biāo)準(zhǔn)建立工作標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估記錄評(píng)估記錄第 22頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制如未達(dá)到，應(yīng)該如何采取這些目標(biāo)。什么是激勵(lì)？什么是激勵(lì)？216。激勵(lì)是領(lǐng)導(dǎo)能力、鼓舞與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)激勵(lì)是領(lǐng)導(dǎo)能力、鼓舞與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)合體，由主管加以運(yùn)用后，激發(fā)業(yè)務(wù)合體，由主管加以運(yùn)用后，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的實(shí)力與潛力，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生人員的實(shí)力與潛力，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績的強(qiáng)烈不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績的強(qiáng)烈欲望，是能夠使人們持續(xù)的、有效的欲望，是能夠使人們持續(xù)的、有效的完成工作的行為藝術(shù)完成工作的行為藝術(shù)第 26頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授216。沒有及時(shí)的信息反饋系統(tǒng)沒有及時(shí)的信息反饋系統(tǒng)216。提供獎(jiǎng)勵(lì)提供獎(jiǎng)勵(lì)1. 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)2. 精神獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)3. 工作地位工作地位4. 社會(huì)活動(dòng)社會(huì)活動(dòng)第 29頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授激勵(lì)的手段與方法激勵(lì)的手段與方法216。2. 激勵(lì)是激勵(lì)是 貫串于經(jīng)營管理全過程甚至是與貫串于經(jīng)營管理全過程甚至是與團(tuán)隊(duì)成員交往全過程團(tuán)隊(duì)成員交往全過程 的行為，而不是某人某事的行為，而不是某人某事某時(shí)某地的單獨(dú)行為。目標(biāo)設(shè)定的步驟目標(biāo)設(shè)定的步驟216。 Measurable可可 衡量、衡量、 可測(cè)量可測(cè)量216。逃避痛苦逃避痛苦216。Method 方法 ： 單位主管將運(yùn)用何種方法來完成 目標(biāo)？216。參與式目標(biāo)設(shè)定的方式目標(biāo)設(shè)定的方式216。順利達(dá)成目標(biāo)者，要大力表揚(yáng)與鼓勵(lì)，順利達(dá)成目標(biāo)者，要大力表揚(yáng)與鼓勵(lì)，使原定目標(biāo)成為鼓勵(lì)其繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力；使原定目標(biāo)成為鼓