【正文】 格致中和 知行合一 吳建峰 教授時間安排：時間安排： 周一或周五（周一或周五（ 16:3017:30））主持人：主持人： 銷售主管（或經(jīng)理）銷售主管（或經(jīng)理）參與者：參與者： 團隊所有成員（嚴格的考勤制度）團隊所有成員（嚴格的考勤制度）內(nèi)容：內(nèi)容：（數(shù)字）業(yè)務員把一周拜訪和業(yè)績情況做總結性概述（數(shù)字）（陳述自己目標與實際的差距及原因（ ““ 撥洋蔥撥洋蔥 ”” ））養(yǎng)成每周做盤點和每周做計劃的習慣 月度計劃才不致落空執(zhí)執(zhí) 行行 ：：第 82頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授第 83頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授月經(jīng)營會的目的月經(jīng)營會的目的216。養(yǎng)成訂立目標，擬定具體計劃，定期分養(yǎng)成訂立目標，擬定具體計劃，定期分析檢討的工作習慣析檢討的工作習慣216。具有活力的控制每日拜訪的方法具有活力的控制每日拜訪的方法216。逐一分析差距原因并擬定具體改善措施216。匯總業(yè)績及活動情況216。 季度（半年）報表要求反映總分團隊業(yè)績總量、貢獻季度（半年）報表要求反映總分團隊業(yè)績總量、貢獻率、人均產(chǎn)能、人均件數(shù)、同比與環(huán)比、排名、達成率、人均產(chǎn)能、人均件數(shù)、同比與環(huán)比、排名、達成率、市場占有率等率、市場占有率等 體體 上的統(tǒng)計報表上的統(tǒng)計報表數(shù)字最能反映真實情況，數(shù)字會說話！數(shù)字最能反映真實情況，數(shù)字會說話！第 77頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授日、周、月的會議經(jīng)營日、周、月的會議經(jīng)營會 議月度經(jīng)營會周檢討會早夕會216。第 75頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授因因 此：此：會報管理＝會議＋報表會報管理＝會議＋報表第 76頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授日、周、月的報表分析日、周、月的報表分析216。感覺感覺 ———— 即即 對對 事物事物 主觀主觀 的意念的意念 ,其其中包含中包含 個個 人的人的 價值價值 判判 斷斷 ,因此因此 感覺感覺的的 產(chǎn)生產(chǎn)生 往往因人而往往因人而 異異 。日、周、月的會議經(jīng)營日、周、月的會議經(jīng)營216。的事擺在最后。我每天做一大堆事，但內(nèi)心卻常有一種奇怪的感覺 “ 做了這么多事情又怎么樣？到底哪些事真的有用？ ” 我不得不承認：我確實不知道。時間管理現(xiàn)狀分析時間管理現(xiàn)狀分析216。最簡單的最有效最簡單的最有效216。找出與自己產(chǎn)品相關的所有行業(yè)找出與自己產(chǎn)品相關的所有行業(yè)216。新增（準）客戶資料表（方法）新增（準）客戶資料表（方法）216。第 51頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授活動管理的日常運作活動管理的日常運作活動管理運作系活動管理運作系統(tǒng)統(tǒng) 工具?業(yè)務員工具?主管工具?經(jīng)理工具 會議?早會、夕會?周檢討會?月度經(jīng)營會216?；顒庸芾淼娜粘＿\作活動管理的日常運作216。Objectives目標 ： 單位主管想要將營業(yè)單位 的生產(chǎn)性達成什么狀態(tài)？216。SWOT分析表分析表216。工作目標： 公司要求的指標216。Evaluation評估 ： 隨時對目標的執(zhí)行，安排定期、 非定期的過程追蹤，衡量各項進 度是否如期完成？第 38頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授216。追求快樂追求快樂人類行為的兩大動因：人類行為的兩大動因：第 37頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授目標設定的步驟目標設定的步驟 （（ DOME））216。 Actionoriented以以 行動導向的行動導向的216。目標追蹤與評估目標追蹤與評估216。某時某地的單獨行為。正面預期正面預期 （皮格馬利翁效應）（皮格馬利翁效應）1. 看重每位成員及其對團隊的重看重每位成員及其對團隊的重要性要性2. 堅定目標能實現(xiàn)，團隊會成功堅定目標能實現(xiàn)，團隊會成功3. 堅信每位成員有能力、會努力堅信每位成員有能力、會努力4. 預演成功后的自豪感預演成功后的自豪感第 30頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授激勵的手段與方法激勵的手段與方法216。對員工的成就無動于衷對員工的成就無動于衷216。通過批評進行管理通過批評進行管理216。激勵的誤區(qū)與現(xiàn)狀激勵的誤區(qū)與現(xiàn)狀216。如未達到，應該如何采取修正的辦法，修正主管和團隊的行修正的辦法，修正主管和團隊的行為。明確目前的奮斗目標明確目前的奮斗目標216。具備正確、精深的專業(yè)知識與溝通說具備正確、精深的專業(yè)知識與溝通說服的能力服的能力216。聚焦聚焦216?；仞伝仞?16。安排輔導活動安排輔導活動216。輔導工具的運用輔導工具的運用216。創(chuàng)造良好團隊氛圍創(chuàng)造良好團隊氛圍216。以往您認為自己做得最以往您認為自己做得最成功成功 (最得意最得意 )的一件事的一件事是什么是什么 ?為什么為什么 ? ———— 測試價值觀測試價值觀216。當你遇到挫折和壓力的時候，您是當你遇到挫折和壓力的時候，您是 怎么來調(diào)整的怎么來調(diào)整的 ? —— 測試毅力測試毅力216。周圍的人對他信任周圍的人對他信任216。應變力強應變力強三三 .經(jīng)濟面經(jīng)濟面216。親和力強親和力強 .樂于助人樂于助人216。做人的品質(zhì)尤為重要做人的品質(zhì)尤為重要216。不是不是 ““ 我選他我選他 ”” 而是而是 ““ 他選我他選我 ””216。招聘甄選的原則招聘甄選的原則216。輔導與訓練輔導與訓練216。結結第 3頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授課課 程程 前前 言言216。銷售團隊的共同準則銷售團隊的共同準則216。銷售主管的工作職責銷售主管的工作職責216。課課 中國發(fā)展戰(zhàn)略研究中心教授、博士生導師第 2頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授課程大綱：課程大綱：216。言言216。銷售主管的會報管理銷售主管的會報管理216?？偪?招聘與甄選招聘與甄選216。招聘甄選的現(xiàn)狀招聘甄選的現(xiàn)狀216。招聘甄選的意義招聘甄選的意義第 6頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授招聘甄選的誤區(qū)招聘甄選的誤區(qū)216。與成功業(yè)務員的特質(zhì)相同越多越好與成功業(yè)務員的特質(zhì)相同越多越好 216。自信積極自信積極 .熱情熱情216。語言流利語言流利216。女性尤佳女性尤佳 五五 .人際面：人際面：216。對三年后的生活有什么打算，比如對三年后的生活有什么打算，比如 是否想換房、買車？是否想換房、買車？———— 測試對經(jīng)濟的需求及讓其產(chǎn)生危機感測試對經(jīng)濟的需求及讓其產(chǎn)生危機感216。你做過銷售嗎你做過銷售嗎 ,您對銷您對銷售怎么看售怎么看 ? —— 測試對銷售觀點測試對銷售觀點216。保證團隊高效運作保證團隊高效運作216。有效的輔導方法與技巧有效的輔導方法與技巧216。做好事前準備做好事前準備216。反問反問216。適合適合216。將輔導工作視為自己的職責將輔導工作視為自己的職責216。明確目前前進的方向明確目前前進的方向216。計劃、組織與控制計劃、組織與控制第 21頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授計劃、組織與控制計劃、組織與控制組織的過程組織的過程工作內(nèi)容工作內(nèi)容 建立工作標準建立工作標準 評估記錄評估記錄第 22頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授計劃、組織與控制計劃、組織與控制如未達到，應該如何采取這些目標。什么是激勵？什么是激勵？216。激勵是領導能力、鼓舞與獎勵的結激勵是領導能力、鼓舞與獎勵的結合體，由主管加以運用后，激發(fā)業(yè)務合體，由主管加以運用后，激發(fā)業(yè)務人員的實力與潛力，使業(yè)務人員產(chǎn)生人員的實力與潛力，使業(yè)務人員產(chǎn)生不斷改進工作表現(xiàn)與銷售成績的強烈不斷改進工作表現(xiàn)與銷售成績的強烈欲望，是能夠使人們持續(xù)的、有效的欲望，是能夠使人們持續(xù)的、有效的完成工作的行為藝術完成工作的行為藝術第 26頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授216。沒有及時的信息反饋系統(tǒng)沒有及時的信息反饋系統(tǒng)216。提供獎勵提供獎勵1. 物質(zhì)獎勵物質(zhì)獎勵2. 精神獎勵精神獎勵3. 工作地位工作地位4. 社會活動社會活動第 29頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授激勵的手段與方法激勵的手段與方法216。2. 激勵是激勵是 貫串于經(jīng)營管理全過程甚至是與貫串于經(jīng)營管理全過程甚至是與團隊成員交往全過程團隊成員交往全過程 的行為，而不是某人某事的行為，而不是某人某事某時某地的單獨行為。目標設定的步驟目標設定的步驟216。 Measurable可可 衡量、衡量、 可測量可測量216。逃避痛苦逃避痛苦216。Method 方法 ： 單位主管將運用何種方法來完成 目標？216。參與式目標設定的方式目標設定的方式216。順利達成目標者，要大力表揚與鼓勵，順利達成目標者，要大力表揚與鼓勵，使原定目標成為鼓勵其繼續(xù)前進的動力；使原定目標成為鼓