【正文】 家批發(fā)商 批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道 B 批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍 公司達(dá)到一定銷(xiāo)量并計(jì)劃進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng) 協(xié)助批發(fā)商開(kāi)發(fā)客戶、新品賣(mài)進(jìn)、下單、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行 批發(fā)商送貨。 問(wèn) 題？ ?產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？ 營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能？ 1. 客戶勢(shì)能 2. 渠道勢(shì)能 3. 終端勢(shì)能 客戶勢(shì)能 ? 使客戶堅(jiān)信 …… ? 客戶大會(huì) 客戶勢(shì)能 ——利用客戶會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)前景，堅(jiān)定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。銷(xiāo)售渠道管理 討 論 每組請(qǐng)一位回答： ?你是誰(shuí)？ ?你在實(shí)際工作中遇到什么問(wèn)題？ ?你希望從本次研討中獲得哪些支持？ 課程大綱： 12月 30日 8： 009： 00 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)及兩大渠道 9： 0010： 00 營(yíng)銷(xiāo)心靈渠道 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 10： 0010： 15 小休 10： 1512： 00 渠道的規(guī)劃 分銷(xiāo)策略 12： 0013： 00 午餐 13： 0014： 30 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 14： 3014： 45 小休 14： 4516： 15 銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷(xiāo)售拜訪 16： 15 17: 00 自由討論 課程簡(jiǎn)介： 此課程適合地區(qū)銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表和渠道開(kāi)發(fā)研究人員等 與客戶的開(kāi)發(fā)、管理密切相關(guān)的人士。 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)？ ? 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上 ? 有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能 問(wèn) 題？ ?中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品的支點(diǎn)是什么？ 營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 在銷(xiāo)售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能。 渠道勢(shì)能案例 ? 伊利產(chǎn)品的渠道運(yùn)作 ? 排隊(duì)裝電話 終端勢(shì)能 ? 對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？ ? 終端的魅力來(lái)自于： 集中！ 問(wèn) 題？ 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品時(shí) 有哪些行為表現(xiàn)？ 終端勢(shì)能？ ? 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾 ? 讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息 營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 “營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能”就是銷(xiāo)售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷(xiāo)售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售 一個(gè)客戶或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。 經(jīng)銷(xiāo)商為我們提供了 ： ? 專(zhuān)業(yè)性或綜合性：專(zhuān)業(yè)的或多品種種經(jīng)營(yíng) ?行銷(xiāo)方式：行商或坐商 ? 所有制類(lèi)型：公有或私營(yíng) ?地理位置：批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)或外 ?業(yè)務(wù)結(jié)算類(lèi)型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)性 競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量 操作成本 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商或多家經(jīng)銷(xiāo)商 ? ? 批發(fā)商地理位置：門(mén)面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域 ? 商業(yè)信譽(yù)：是否良好？ ? 資金狀況：可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金及全部資金 ? 運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力 ? 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？ ? 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ ? 倉(cāng)儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 ? 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 ? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的主要考慮因素 經(jīng)銷(xiāo)商管理 小組討論： 經(jīng)銷(xiāo)商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？ （ 10分鐘，請(qǐng)寫(xiě)出 6－ 8個(gè)要點(diǎn)） 客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？ ? 回款期 ? 市場(chǎng)支持 ? 人員支持 ? 贏利空間 ? 運(yùn)輸、服務(wù)支持 ? 是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng) ? 資金及庫(kù)存 ? 合作關(guān)系 ? 下屬客戶網(wǎng)絡(luò) ? 賣(mài)出價(jià)格 ? 運(yùn)輸、服務(wù)能力 ? 所經(jīng)營(yíng)的品牌 其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！ 經(jīng)銷(xiāo)商管理 小組討論：良好的客情是如何與建立的？ （ 10分鐘，請(qǐng)寫(xiě)出要點(diǎn)） 如何建立良好的客情 ? ? 共同勝利的法則 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 ? 專(zhuān)家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心 ? 密切的個(gè)人關(guān)系 銷(xiāo)售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情要訣 ? 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 基層銷(xiāo)售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無(wú)法 滿足對(duì)方要求的時(shí)候 ? 迎合客戶 客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 ? 不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系 銷(xiāo)售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 建立良好客情的禁忌： 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的原則 表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) 不是僅因?yàn)榭蛻翡N(xiāo)量大而給多返利！ 客戶是否為我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？ 以行動(dòng)及 業(yè)績(jī)來(lái)強(qiáng)化公司的地位 盡量搞好客情關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ， 協(xié)助他完成 保留我們選擇經(jīng)銷(xiāo)商的主動(dòng)權(quán) K、 只選擇暢銷(xiāo)的規(guī)格 確定這產(chǎn)品的鋪市率 盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置 針對(duì)不暢銷(xiāo)產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 聯(lián)合客戶促銷(xiāo)這產(chǎn)品以提高市場(chǎng)需求量 提高當(dāng)?shù)鼗顒?dòng) 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商人員到商店建立品牌形象 ， 增加信心 經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì) L、 提出無(wú)理要求和條件 聆聽(tīng)他的訴說(shuō) ， 找出可推翻的要點(diǎn) 分析經(jīng)銷(xiāo)商的盈利狀況 讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃 ， 強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì) 提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤(rùn) 分析經(jīng)銷(xiāo)商售賣(mài)公司產(chǎn)品的盈利狀況 制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 鼓勵(lì)