salesmanagement-3銷售區(qū)域管理-wenkub
2023-02-02 12:47:45 本頁面
【正文】 4. 銷售時間的合理分配 ?現有客戶維護與新客戶開發(fā) ?服務性拜訪與銷售拜訪 1/22/2023 38 5. 時間管理 （ 1）時間管理理論的歷史演進 ?第一代時間管理理論：備忘錄型 ?第二代時間管理理論：記事簿規(guī)劃與準備 ?第三代時間管理理論：價值規(guī)劃、制定優(yōu)先順序，追求效率 ?第四代時間管理理論：以自然法則為中心的羅盤理論（正北理論） 緊 迫 不緊迫 重 要 I 危機 迫切問題 在限定時間內必須完成的任務 II 預防性措施 建立關系 明確新的發(fā)展機會 制定計劃和休閑 不重要 III 接待訪客、某些電話 某些信件、某些報告 某些會議 迫切需要解決的事務 公共活動 IV 瑣碎忙碌的工作 某些信件 某些電話 消磨時間的活動 令人愉快的活動 （ 2）第四代時間管理理論 I 結果： 因為他知道 80/20法則， 20%的顧客創(chuàng)造了 80%的業(yè)績。他發(fā)現 80%的收益來自 20%的顧客，但是他卻對所有的客戶花了同樣的時間。 ?每條銷售路線的設計以轄區(qū)銷售業(yè)務員能照顧到為原則。 ?對客戶提供定期、定點、定時的 服務 。 ?采用直銷方式的企業(yè)，如玫琳凱、亞馬遜。 3. 由誰來負責銷售區(qū)域的開發(fā) ?通常由組織內部更高級層次的銷售經理負責，如銷售總監(jiān)、大區(qū)經理、地區(qū)銷售經理 ?因為他們掌握了有關市場、顧客和銷售人員的更多信息，對其有較為深入的了解 4. 不建立銷售區(qū)域的原因 ?不把公司業(yè)務限制在一個特定區(qū)域內，銷售人員可能有更大的積極性，如房地產企業(yè)。 ?對新經銷商，寶潔將資產保證金提高到 600萬，流動資金要求達到 400萬；同時提出要 “ 專營專注 ” 的要求。 ?可能有地理界限，也可能不存在地理界限 ?包括了現有顧客和潛在顧客 ?一個銷售區(qū)域就是一個細分市場。 會議在一片爭吵喧鬧中不歡而散。 1/22/2023 4 蓋都的計劃遭到了公司新老銷售人員的一致反對。 蓋都是弗斯帕西公司的銷售經理。在公司的年度銷售會議上，蓋都提出了他計劃以改變現狀 。 一些資深銷售人員認為，自己花了好幾年的時間才在所負責的區(qū)域打開局面，現在要把這個區(qū)域交給新手，然后到一個新的地區(qū)重新開始，這樣很不公平。 1/22/2023 5 蓋都把當天會議的情況及時向總經理里昂做了匯報。又稱為區(qū)域市場、銷售轄區(qū) 某公司區(qū)域市場情況 2. 為什么要建立銷售區(qū)域 ?鼓舞銷售人員士氣，使銷售人員和公司雙方受益 ?對市場獲得全面了解，更好覆蓋目標市場，不留銷售“死角” ?銷售人員更好的與顧客匹配，提高服務質量 ?明確每個銷售人員的職責，對其業(yè)績進行評價 ?合理開展銷售活動，降低銷售費用 寶潔的 大戶經銷商制 ?在渠道扁平化的大背景下，寶潔終于向分銷商開刀了。其理由是原有的經銷商越來越跟不上寶潔的步伐，跟寶潔的合作不合拍，其中最不能讓寶潔容忍的是經銷商貪污市場費用，甚至 “ 套出 ” 寶潔的市場覆蓋服務費用去經營競品，以謀取私利。 ?公司規(guī)模較小，還不需要劃分銷售區(qū)域。 第一步：劃分 公司的銷售區(qū)域 第二步：確定每個 銷售人員的責任轄區(qū) 第三步：設計銷售業(yè)務人員責任轄區(qū)的 銷售路線 （ 銷售路線 ，是指每天或每月巡回拜訪轄區(qū)內客戶的路線，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。 ?作為 鋪貨調查 的依據，能徹底了解經銷店、零售店的存貨周轉速度 。 ?銷售業(yè)務員的責任轄區(qū)分配與銷售路線，應根據市場變化和公司營銷戰(zhàn)略變化而進行調整。于是他把最不活躍的 36個客戶重新分配給其他的銷售員，而自己把精力重點放在 20%的顧客。 思考：如何安排銷售人員 ?銷售人員在能力和工作效率方面存在客觀差異。 壓力大 急功近利 認為自己是受害者，缺乏自制力 基本生活都需要依賴他人或社會機構 IV 將時間大多用到第三、四象限的事物 第二象限活動是高效個人管理核心 （ 3）小案例 假如現在是周一早上，面前是本周需要要做的事情，你如何分類？ 你從昨天早晨開始牙疼，想去看醫(yī)生 星期六是一個好朋友的生日 —— 你還沒有買生日禮物和生日卡 你有好幾個月沒有回家，也沒有打電話或寫信 有一份夜間兼職不錯，但你必須在周二或周三晚上 7點前去面試，估計要花一小時 明天晚上有一個 1小時長的電視節(jié)目，與你的工作有密切關系 明晚有一場演唱會 你在圖書館借的書明天到期 外地一個朋友邀請你周末去他那兒玩，你需要整理行李 你要在周五交計劃書前把它復印一份 明天下午 2： 00— 4： 00你有一個會議 1你欠某人 200元錢，他明天也要參加那個會議 1你明天早上從 9：
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