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salesmanagement-3銷售區(qū)域管理-在線瀏覽

2025-02-15 12:47本頁面
  

【正文】 ?( 2)按照產(chǎn)品劃分 –適用于產(chǎn)品種類多,技術(shù)性強(qiáng),產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)性的情況下的產(chǎn)品銷售(銷售人員需要專業(yè)知識) –可能會出現(xiàn)同一公司不同銷售人員拜訪同一客戶,不經(jīng)濟(jì)甚至可能給公司造成負(fù)面影響(如醫(yī)療器械 /印刷設(shè)備等) ?( 3)按照顧客劃分 –主要應(yīng)用于同類顧客比較集中時(shí)的產(chǎn)品銷售 –顧客分類的 80/20原則(基于用戶規(guī)模) ?( 4)綜合劃分方法 –應(yīng)用于產(chǎn)品類別多、顧客類型多、地區(qū)分散的情形 –綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和顧客因素,按地區(qū)-產(chǎn)品、地區(qū)-顧客、產(chǎn)品-顧客、地區(qū)-產(chǎn)品-顧客劃分銷售區(qū)域,分派銷售人員 –一個銷售人員可能需要同時(shí)對多個產(chǎn)品經(jīng)理和多個部門負(fù)責(zé)(類似矩陣式組織結(jié)構(gòu)) 尋找大客戶與關(guān)鍵客戶 80%的銷售量(銷售額、利潤)來自 20%的客戶, 80%的精力關(guān)注 20%的客戶 特殊的價(jià)格 密切的關(guān)懷 超值的服務(wù) …… 基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶的 % 營業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 % 如何發(fā)掘 20%的客戶- 投入 /產(chǎn)出模型 投入 產(chǎn)出 A B A:銷售額 /利潤 /影響力 … B: 人、財(cái)、物等資源 1 2 3 4 FOCUS IN 1/22/2023 29 區(qū)域 A 5% 的客戶 5% 的銷售 區(qū)域 B 40% 的客戶 5% 的銷售 區(qū)域 C 30% 的客戶 5% 的銷售 區(qū)域 D 15% 的客戶 65% 的銷售 區(qū)域 E 10% 的客戶 5% 的銷售 哪個區(qū)域最有價(jià)值 ? 你計(jì)劃拜訪每個區(qū)域的頻率如何? 小 故 事 美國一名叫威廉的企業(yè)家,最初他在公司銷售油漆的時(shí)候,第一個月他只賺了 160美金。他發(fā)現(xiàn) 80%的收益來自 20%的顧客,但是他卻對所有的客戶花了同樣的時(shí)間。不久,他一個月就賺到了 1000美金。因?yàn)樗? 80/20法則, 20%的顧客創(chuàng)造了 80%的業(yè)績。 ?實(shí)踐中,許多企業(yè)將銷售區(qū)域分成大、中、小三種規(guī)模,將小區(qū)域分配給缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,中等區(qū)域分給有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,將大區(qū)域分給經(jīng)驗(yàn)豐富、技巧成熟的高級銷售代表。 1/22/2023 34 兩位時(shí)間管理丏家對 257家公司的調(diào)查結(jié)論 ?只有近一半的公司為了改善銷售工作,針對自己的銷售員如何使用時(shí)間進(jìn)行過正式調(diào)查 ?有 1/4的公司缺少依據(jù)購買潛力對各種客戶進(jìn)行分類的辦法,這樣就不能把銷售工作同購買潛力結(jié)合起來 ?有 30%的公司沒有制定銷售日程表 ?有一半的公司沒有確定對一個客戶進(jìn)行銷售的合理次數(shù) ?有 83%的公司沒有確定每次銷售所需要的大致時(shí)間 ?有 51%的公司沒有銷售計(jì)劃 ?有 63%的公司沒有使用本公司推銷品指定路線圖,因此增加了途中奔波浪費(fèi)時(shí)間的可能性 ?有 77%的公司沒有使用計(jì)算機(jī)協(xié)助銷售員進(jìn)行時(shí)間和區(qū)域管理 1. 銷售區(qū)域時(shí)間分配主要考慮因素 ? 區(qū)域內(nèi)部客戶數(shù)量 ? 對客戶進(jìn)行銷售拜訪的次數(shù) ? 每次銷售拜訪所需要的時(shí)間 ? 對顧客進(jìn)行銷售拜訪的頻率 ? 在區(qū)域內(nèi)部的旅行時(shí)間 ? 非銷售時(shí)間(如等待) ? 投入時(shí)間的收益 2. 銷售人員的線路規(guī)劃 本 部CC C C回 程 第 一 個 拜 訪直 線 型 模 式1234 51 市 中 心主 要 城 區(qū) 模 式本 部CCCCCCCCC CC CCCCCCCCC苜 蓿 葉 模 式3. 確定拜訪頻率 ?是否有工作需要 ?與客戶的熟識程度 ?考慮客戶的訂貨周期與服務(wù) 4. 銷售時(shí)間的合理分配 ?現(xiàn)有客戶維護(hù)與新客戶開發(fā) ?服務(wù)性拜訪與銷售拜訪 1/22/2023 38 5. 時(shí)間管理 ( 1)時(shí)間管理理論的歷史演進(jìn) ?第一代時(shí)間管理理論:備忘錄型 ?第二代時(shí)間管理理論:記事簿規(guī)劃與準(zhǔn)備 ?第三代時(shí)間管理理論:價(jià)值規(guī)劃、制定優(yōu)先順序,追求效率 ?第四代時(shí)間管理理論:以自然法則為中心的羅盤理論(正北理論) 緊 迫 不緊迫 重 要 I 危機(jī) 迫切問題 在限定時(shí)間內(nèi)必須完成的任務(wù) II 預(yù)防性措施 建立關(guān)系 明確新的發(fā)展機(jī)會 制定計(jì)劃和休閑 不重要 III 接待訪客、某些電話 某些信件、某些報(bào)告 某些會議 迫切需要解決的事務(wù) 公共活動 IV 瑣碎忙碌的工作 某些信件 某些電話 消磨時(shí)間的活動 令人愉快的活動 ( 2)第四代時(shí)間管理理論 I 結(jié)果: 筋疲力盡 忙于收拾殘局 II III IV 過分注重第一象限的事物 I II III結(jié)果: 被危機(jī)牽著鼻子走 輕視目標(biāo)和計(jì)劃 人際關(guān)系膚淺,甚至破裂 IV 過分注重第三象限的事物
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