區(qū)域市場(chǎng)銷售增量規(guī)劃和終端管理[1](2)(3)(編輯修改稿)
2025-03-28 21:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 達(dá)標(biāo)現(xiàn)狀 √ √ √ 二、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目 位置 /樓層 品項(xiàng)數(shù) 品項(xiàng)名稱 （從左向右或從上向下順序） 排面數(shù) （和上欄一一對(duì)應(yīng)） 吧臺(tái) 進(jìn)門(mén)右側(cè) /一樓 3 左右： A、 B、 C 3 展示柜 進(jìn)門(mén)右側(cè) /一樓 3 上下： A、 B、 C 6 堆箱 吧臺(tái)旁 2 A、 B 2 43 割箱 吧臺(tái)旁 2 A、 B 1 擺桌 /臺(tái) 大廳 /一樓 1 B 每桌兩瓶 三、廣宣品標(biāo)準(zhǔn) 品項(xiàng) 數(shù)量 樓層 位置 /方式 門(mén)貼 2對(duì) 1 大門(mén)上 海報(bào) 16 2 一樓東、西墻上各 4張，二樓 4個(gè)包間各 2張 壓塑畫(huà) 0 燈籠 36 2 大廳 吊旗 4 1 桌貼 10 1 小餐桌上（特純） 大餐桌無(wú) 掛脖 /價(jià)簽 28 1 吧臺(tái)、展示柜 四、專場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)： 專場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) 看不到競(jìng)品 聽(tīng)不到競(jìng)品 買(mǎi)不到競(jìng)品 達(dá)標(biāo)現(xiàn)狀 √ √ 修改日期： 2023－ 6－ 8 責(zé)任確認(rèn)：促銷主管： 李軍 促銷員 ： 王紅 終端銷售要做什么 —— 聽(tīng)得到 ? 店主：價(jià)格維護(hù) ? 信息全面告知 ? 營(yíng)業(yè)人員激勵(lì) 電話訪銷制： 被動(dòng)電話、主動(dòng)電話、非周期拜訪、周期拜訪 優(yōu)： 服務(wù)簡(jiǎn)單、卡車?yán)寐矢摺①M(fèi)用小、進(jìn)度快； 適用： 劣： 被動(dòng)電話服務(wù)運(yùn)費(fèi)高、 非周期拜訪損失銷量機(jī)會(huì) 成交率最低、送達(dá)困難、工作不細(xì)致、陳列差、品相差、客戶資料維護(hù)不及時(shí) 尋找銷售機(jī)會(huì) —— 終端表現(xiàn) 車銷： 預(yù)售 ： 優(yōu)： 成交率高、面對(duì)客戶責(zé)任更清晰 劣： 裝載量不準(zhǔn)、車輛利用率低、鋪貨慢、陳列差、品種不齊 適用： 定人、定時(shí)間、定方式、定路線； 優(yōu)： 車輛利用率高、進(jìn)度快、工作細(xì)致、陳列效果好、品種齊全 劣： 成交率相對(duì)車銷較低、送達(dá)困難、受路況限制、面對(duì)客戶責(zé)任不清晰、 適用： 尋找銷售機(jī)會(huì) —— 終端表現(xiàn) 衛(wèi)星庫(kù) : 適用： 劣： 受銷量限制費(fèi)用高； 優(yōu)： 提高細(xì)致服務(wù)半徑、節(jié)省運(yùn)輸路徑； 尋找銷售機(jī)會(huì) —— 終端表現(xiàn) 線路工作時(shí)間的調(diào)整 工作時(shí)間 =晨會(huì)時(shí)間 +在途時(shí)間 +有效拜訪時(shí)間 +填寫(xiě)報(bào)表時(shí)間 時(shí)間段 指標(biāo) 晨會(huì)時(shí)間 在途時(shí)間 有效拜訪 時(shí)間 填寫(xiě)報(bào)表 時(shí)間 工作時(shí)間 時(shí)間長(zhǎng)度 30 150 270 30 480 占比 % % % % 100% 經(jīng)銷通路沒(méi)問(wèn)題 (有經(jīng)銷商支持 ,充足的人員準(zhǔn)備 ) 產(chǎn)品沒(méi)有劣勢(shì) 有足夠的分銷利潤(rùn)空間 有足夠的競(jìng)爭(zhēng)壓力 有客戶支持、有分銷支持、有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、有競(jìng)爭(zhēng)必要 決策層的思考：在正確的時(shí)間作正確的事什么時(shí)候做終端 終端銷售開(kāi)始了 拜 訪 路 線 圖 11I003A 11I001A 11I002A 11I004A 11I005A 11I006A 11I007A 11I008A 11I009A 11I010A 11I011A 11I012A 11I014A 11I015A 11I016A 11I017A 11I018A 11I019A 11I020A 11I027A 11I021A 11I022A 11I023A 11I024A 11I025A 11I026A 11I028A 11I029A 11I030A 11I031A 11I032A 11I033A 11I034A 11I035A 11I036A 11I037A 11I038A 11I041A 11I042A 11I043A 11I044A 11I045A 11I046A 11I053A 11I048A 11I049A 11I050A 11I051A 11I052A 11I047A 11I055A 11I054A 11I056A 11I058A 11I059A 61A 60A 062A 11I039A 11I040A 11I121A XA 67A 線路手冊(cè)第二頁(yè)：客戶名冊(cè)目錄卡 序號(hào) 客戶 編號(hào) 客戶名 地址 聯(lián)系人 電話 渠道 信用額度 信用期限 面積 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 終端維護(hù) 線路手冊(cè)第三頁(yè) —— 客戶銷售記錄檔案表（完） 開(kāi)戶日期 客戶編號(hào) 客戶名稱 地址 聯(lián)系人 電話 . 區(qū)域 渠道 帳號(hào) 授信額度 授信期限 發(fā)票種類 . 日期 摘要② 品項(xiàng) ③ 拜訪時(shí)間 備注 時(shí) 分 鮮骨面 鮮骨拉 神奇寶貝 英雄面 功夫面 大塊面 新雪洋 香酥棒 綠茶 鮮橙多 冰紅茶 竹葉水 薄荷水 商務(wù)水 老玻瓶 新玻瓶 多維 純水 ④ 庫(kù)存 進(jìn)貨 庫(kù)存 進(jìn)貨 備注 ?① 雙面使用； ?② 摘要欄目如果不填就表明是訂貨或者鋪貨率，如果寫(xiě)庫(kù)存就表明是庫(kù)存數(shù)字； ?③ 品種代碼各地編制； ?④ 拜訪時(shí)間五店一次； ?⑤ 裝訂成冊(cè)、客戶編號(hào)欄新加店采用 2＋ 1形式登記 鏈接 —— 助代的客情法寶 助理業(yè)代考核 —— 全面考核 職位名 助理業(yè) 代 說(shuō)明 直接主管提報(bào)量化薪資及過(guò)程薪資建議， 總部核準(zhǔn) 量化指標(biāo)考核 具體指標(biāo) 考核方法 銷量（占獎(jiǎng)金比例的50%） 任務(wù)目標(biāo)城區(qū)主管下達(dá)，任務(wù)達(dá)成由城區(qū)主管匯報(bào)，城區(qū)主管考核，總部核準(zhǔn)，占獎(jiǎng)金比例的 50% 建議用品項(xiàng)換算系數(shù)調(diào)節(jié)助理業(yè)代的品項(xiàng)關(guān)注度或者同時(shí)下達(dá)重點(diǎn)品種銷量指標(biāo) 。 過(guò)程指標(biāo)正激勵(lì) 具體指標(biāo) 考核方法 終端鋪貨率得分（占獎(jiǎng)金比例 25%） 終端表現(xiàn)得分（占獎(jiǎng)金比例 25%） 終端鋪貨率目標(biāo)可以由城區(qū)主管每月定義：比如 —— 本月考核重點(diǎn)品項(xiàng)鋪貨率、本月考核達(dá)到分銷標(biāo)準(zhǔn)的鋪貨率、主管通過(guò)日常檢核和月底普查進(jìn)行評(píng)分考核 ，總部核準(zhǔn)。 過(guò)程指標(biāo)負(fù)激勵(lì) 具體指標(biāo) 考核方法 轄區(qū)市場(chǎng)終端表現(xiàn)、費(fèi)用管理、專案推進(jìn)、信息管理
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