【文章內(nèi)容簡介】 ： – “圍魏救趙”策略： – “競(jìng)爭(zhēng)合作”策略： 2023/3/29 44頁 * 策略的有機(jī)選擇 (2/4) ? 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng) – 差異定位，切割市場(chǎng) – 積極滲透，有效牽制 ? 建議策略 – “主動(dòng)差異化”策略 – “圍魏救趙”策略 – “競(jìng)爭(zhēng)合作”策略 – “跟隨攔截”策略 2023/3/29 45頁 * 策略的有機(jī)選擇 (3/4) ? 發(fā)展性市場(chǎng) – 培育基礎(chǔ)，滾動(dòng)發(fā)展 – 提升品牌，鞏固份額 ? 建議策略 – “迎頭痛擊”策略 – “區(qū)隔屏蔽”策略 – “競(jìng)爭(zhēng)合作”策略 2023/3/29 46頁 * 策略的有機(jī)選擇 (4/4) ? 開發(fā)性市場(chǎng) – 見利見效，貼近跟隨 – 有效攔截，分享市場(chǎng) ? 建議策略 – “置之不理”策略 – “跟隨攔截”策略 2023/3/29 47頁 * 市 場(chǎng) 容 量 杰克產(chǎn)品市場(chǎng)份額 潛力市場(chǎng) 次要市場(chǎng) 明星市場(chǎng) 成熟市場(chǎng) 低 高 低 高 保護(hù)策略 : 精耕細(xì)作，市場(chǎng)領(lǐng)先 堅(jiān)壁清野，維護(hù)利基 進(jìn)攻策略 : 培育基礎(chǔ)，滾動(dòng)發(fā)展 提升品牌，鞏固份額 鞏固策略 : 差異定位，切割市場(chǎng) 積極滲透，有效牽制 滲透策略 : 見利見效，貼近跟隨 有效攔截，分享市場(chǎng) 明星市場(chǎng)： 以市場(chǎng)份額和利潤為主要目標(biāo)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的成熟程度，考慮新產(chǎn)品的相應(yīng)考核比例 成熟市場(chǎng)： 以利潤為主要目標(biāo)，通過成熟產(chǎn)品和新產(chǎn)品相互補(bǔ)充實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長 潛力市場(chǎng)： 以銷售收入和同比銷售增長率為主要目標(biāo)，主要是通過成熟產(chǎn)品的增長來確保市場(chǎng)的增長 次要市場(chǎng)： 以同比銷售增長率為主要目標(biāo)，以成熟產(chǎn)品為主，確保對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)騷擾。 區(qū)域市場(chǎng)的科學(xué)規(guī)劃 2023/3/29 48頁 * 戰(zhàn)術(shù)布局的四種模式 : “ 建 ”, “ 圍 ”, “ 切 ”, “ 擴(kuò) ” 基本的戰(zhàn)術(shù)思想 : ? 把整個(gè)公司掌控 (經(jīng)營 )的地域進(jìn)行戰(zhàn)略劃分 . ? 把大區(qū)分為更小的局部區(qū)域 . ? 在局部區(qū)域展開戰(zhàn)術(shù)性競(jìng)爭(zhēng) . 2023/3/29 49頁 * “ 建 ” 區(qū)域市場(chǎng)特征 : ? 廣種薄收 ,長線作戰(zhàn) . ? 無區(qū)域強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng) . 布局策略 : ? 集中資源 ,建立根據(jù)地 . ? 尋機(jī)而動(dòng) ,復(fù)制擴(kuò)張 . 2023/3/29 50頁 * 戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)的選擇應(yīng)當(dāng)從企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀、潛力以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等角度出發(fā)，選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，消費(fèi)密集適合精耕細(xì)作的市場(chǎng)；同時(shí)考慮到導(dǎo)入深度營銷模式是企業(yè)的一項(xiàng)系統(tǒng)改革，要優(yōu)先選擇特征典型、影響力大和原有隊(duì)伍較為認(rèn)同等的區(qū)域?qū)?，并遵循“先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)”的中國式的改革原則。 根據(jù)地市場(chǎng)的選擇 : 2023/3/29 51頁 * 例 : 某成功導(dǎo)入精耕營銷模式的通訊器材流通企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo) 市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)： 2023/3/29 52頁 * “ 圍” 區(qū)域市場(chǎng)特征 : ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域性強(qiáng)勢(shì) . ? 強(qiáng)勢(shì)區(qū)域孤立 . 布局策略 : ? 外圍建點(diǎn) ,分進(jìn)合擊 . ? 相互呼應(yīng) ,滲透蠶食 . 2023/3/29 53頁 * “ 切” 區(qū)域市場(chǎng)特征 : ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域性強(qiáng)勢(shì) . ? 多個(gè)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域呈融合之勢(shì) . 布局策略 : ? 避實(shí)就虛 ,聚而擊中 . ? 貼身緊逼 , 區(qū)隔市場(chǎng) . 2023/3/29 54頁 * 海南 黑龍江 遼寧 河北 山東 福建 安徽 湖北 湖南 廣東 廣西 上海 山西 內(nèi)蒙古 陜西 寧夏 甘肅 青海 四川 貴州 云南 西 藏 新疆 江蘇 浙江 北京 河南 陜西 湖南 江西 湖北 椰島優(yōu)勢(shì)區(qū)域 相持競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 競(jìng)爭(zhēng)性區(qū)域 例 : 椰島鹿龜酒 VS 勁酒 : 2023/3/29 55頁 * “ 擴(kuò)” 區(qū)域市場(chǎng)特征 : ? 杰克區(qū)域性強(qiáng)勢(shì) . ? 周邊市場(chǎng)呈散點(diǎn)分布 . 布局策略 : ? 精耕細(xì)作 ,固本賠元 . ? 順勢(shì)而為 ,連點(diǎn)成面 . 2023/3/29 56頁 * 五大步驟之三 : 市場(chǎng)排兵 故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。 孫子兵法 2023/3/29 57頁 * 市場(chǎng)排兵 三個(gè)導(dǎo)向 ? 以戰(zhàn)略為導(dǎo)向 . ? 以戰(zhàn)術(shù)為導(dǎo)向 . ? 以人均當(dāng)量為導(dǎo)向 . 2023/3/29 58頁 * ? 按照年銷量將客戶分成大小類型 。 ? 確定每類客戶所需的訪問次數(shù) (對(duì)每個(gè)用戶每年的推銷訪問 次數(shù) ),這反映了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比要達(dá)到的訪問密度是多少 。 ? 每一類客戶數(shù)乘上各自所需訪問數(shù) ,便是整個(gè)地區(qū)的訪問工 作量 ,即每年的銷售訪問次數(shù) . ? 確定一個(gè)銷售人員每年可進(jìn)行的的平均訪問次數(shù) 。 ? 將總的年訪問次數(shù)除以每個(gè)銷售人員的平均年訪問數(shù)即得所 需的銷售人員的數(shù)量 . 市場(chǎng)排兵 工作量法 注意 : 人數(shù)和單位效能的綜合考慮 . 2023/3/29 59頁 * 五大步驟之四 : 市場(chǎng)謀勢(shì) 勢(shì)者，因利而制權(quán)也。 孫子兵法 2023/3/29 60頁 * 市場(chǎng)謀勢(shì) (1/2) ? 造勢(shì) : 善于活用有利的內(nèi)部資源和外界系統(tǒng)，或有利的競(jìng)爭(zhēng)因素，促使時(shí)機(jī) 與態(tài)勢(shì)早日來臨，從而使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，甚至毫無招架之力。 ? 攻勢(shì) 當(dāng)市場(chǎng)整體趨勢(shì)向前邁進(jìn)時(shí)，準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī) ,適時(shí)利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)采取正 面攻擊策略，占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造佳績。 ? 強(qiáng)勢(shì) 運(yùn)用優(yōu)越的資源，包括市場(chǎng)占有率高、企業(yè)規(guī)模大、產(chǎn)品知名度高、 行銷人才眾多等武器實(shí)施總體作戰(zhàn)。用浩大的聲勢(shì)擴(kuò)大打擊范圍，采 用廣域作戰(zhàn)的方式，從而一舉攻克市場(chǎng)。 2023/3/29 61頁 * 市場(chǎng)謀勢(shì) (2/2) ? 弱勢(shì) 當(dāng)在區(qū)域市場(chǎng)缺乏品牌知名度時(shí)。應(yīng)當(dāng)集中火力在優(yōu)勢(shì)資源上，展現(xiàn)自 己的特性和魅力，極力爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額。 ? 順勢(shì) 當(dāng)顧客普遍歡迎某種產(chǎn)品或品牌時(shí) ,采用近跟策略，適時(shí)調(diào)配現(xiàn)有資源 , 努力打開市場(chǎng)。順勢(shì)而為的企業(yè)往往只需極低的成本即可獲得較高的市 場(chǎng)份額，這也是企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)最有效的辦法。 ? 逆勢(shì) 反其道而行之即為“逆勢(shì)”。獨(dú)排眾議者，雖然可能一時(shí)孤獨(dú)，卻因?yàn)? 獨(dú)具眼光而扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，不推而進(jìn)。 2023/3/29 62頁 * 五大步驟之五 : 市場(chǎng)推廣 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。 孫子兵法 2023/3/29 63頁 * “奇”和“正”的關(guān)系