醫(yī)藥市場終端攔截1(編輯修改稿)
2025-01-19 13:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 時(shí)，請老板或經(jīng)理推薦一名促銷員。（但一定要強(qiáng)調(diào)能力，說明公司有更高級的領(lǐng)導(dǎo)暗訪、評價(jià)、獎罰的可能）。 步驟 2——老板或經(jīng)理也不能給你推薦促銷員時(shí)，就找組長或柜長推薦。（或許你不需要第三步就可以找到一個(gè)促銷員，但是你要注意，這種促銷員的客情關(guān)系肯定是最好的，畢竟她有可能是經(jīng)理或組長介紹的）。 步驟 3——如果一旦以上對象都不能幫你介紹促銷員，可以在促銷員之中挑一個(gè)最厲害的促銷員，請她推薦一個(gè)促銷員（起碼她不會看著自己推薦的促銷員賣不動產(chǎn)品，她會主動幫著賣的）。 三，廣聘精選： 步驟 1——認(rèn)為可以過關(guān)的人員，包吃包住試用十天，合適者上崗，暫時(shí)安排在分公司店外促銷組中。 步驟 2——當(dāng)過關(guān)者太多的時(shí)候，可以往各辦事處遣送，組成臨時(shí)促銷組，由分公司的老活動促銷組員帶隊(duì)，組成辦事處“以老帶新”的促銷隊(duì)伍。 步驟 3——利用一個(gè)星期的時(shí)間，在辦事處各店搞活動促銷，有能力的、能說會道的、主動出擊的過關(guān)者，都將定為“種子促銷員儲備隊(duì)伍”。 步驟 4——將她們的工資劃為三等：低等（種子人員，暫無定點(diǎn)安排，作為辦事處流動促銷組人員）；中等（上崗第一個(gè)月中，試用期）；正式（崗試過關(guān)的正式員工）。 步驟 5——同時(shí)每周淘汰一批不適合的應(yīng)聘人員，并補(bǔ)充一些新的應(yīng)聘人員。 這樣，既為店內(nèi)促銷員提供了“儲備資源”，又解決了店內(nèi)流動促銷組人員工資成本高于現(xiàn)售額的情況。 我們分別把促銷員分類為“ 見習(xí)級促銷員”、“正式促銷員”、“主任級促銷員”、“經(jīng)理級促銷員”， 這些促銷員級別的鑒定與底薪是相應(yīng)的，一個(gè)經(jīng)理級促銷員的底薪是普通促銷員的 ，而且一旦晉級為各級別促銷員之后，也是終身制的。在公司的任何促銷崗位上出職、也無論促銷任務(wù)的完成率怎樣，級別底薪是不變的，就象工廠里面的 4級工、5級工一樣。而從主任級以上的促銷員級別的考核，我們從理論、實(shí)踐及綜合能力三個(gè)方面來進(jìn)行考核。任何級別的促銷員只要是達(dá)到了連續(xù)三個(gè)月完成促銷任務(wù)時(shí)，都可以報(bào)考“晉級評估”。由辦事處、分公司級級上報(bào)到總部人力資源部，我們將按照統(tǒng)一的試題標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，級別越高的促銷員考核，相對的評估題目也越難。晉級考評沒有過關(guān)的促銷員可以補(bǔ)考一次。否則就要等到在未來的三個(gè)月中達(dá)到報(bào)考條件后再考評?？荚u試題都在《促銷員手冊》《產(chǎn)品知識庫》中出。 很多公司在促銷員培訓(xùn)、管理方面采用了高壓手段。很多促銷員感覺壓力太大的時(shí)候，紛紛離職。她們的心態(tài)也很簡單，做為促銷員找工作很容易，至每個(gè)稍微優(yōu)秀的促銷員手中都有一兩個(gè)備選的跳槽公司，這家公司管理得稍微嚴(yán)格了就跳槽。越管優(yōu)秀的促銷員越少，剩下的都是一些很“服管”的無能力的促銷員。除非哪家公司能出得起高倍的底薪，好的促銷員才不會輕易因?yàn)楦邏汗芾矶?。對于促銷員的管理，筆者把“顧客服務(wù)”移植為“員工服務(wù)”。把“尊重領(lǐng)導(dǎo)”轉(zhuǎn)移為“尊重員工”。真切的讓促銷員能夠感到公司對他們的尊重。同時(shí)由于 80%的促銷員都是外地人，我們以包吃包住的方式啟動《理情互動的‘家庭管理’》。我們真正的解決促銷員的心理戰(zhàn)線。 包裝攔截 ? 人員內(nèi)在包裝 （培訓(xùn)） 人員錄用前素質(zhì)考核：學(xué)歷、履歷、氣質(zhì)、形象、價(jià)值取向、家庭狀況、個(gè)人資信等 崗前培訓(xùn)： 企業(yè)文化：加強(qiáng)凝聚力和認(rèn)同感 產(chǎn)品知識：賣點(diǎn)領(lǐng)悟、藥理藥性、治療機(jī)理等 病理知識：答疑解惑 競品知識：有效壓制對手 營銷常識：有效達(dá)成購買 訓(xùn)練商業(yè)意識：競爭意識和危機(jī)感，激發(fā)潛能，主動攔截。運(yùn)用”胡蘿卜加大棒政策“ ? 套：到底怎樣的促銷及何種的產(chǎn)品知識能夠起到有效促銷的作用？大多產(chǎn)品的功效機(jī)理都是復(fù)雜難懂的，而在促銷過程中簡單的說辭不足為信、復(fù)雜的專業(yè)術(shù)語又枯燥乏味，顧客不會有耐性一聽到底。 ? 所以，培訓(xùn)產(chǎn)品知識的內(nèi)容中，要更精煉、更簡單易懂，并且為每種產(chǎn)品功效機(jī)理套上一兩個(gè)形象的舉例或比喻，幫助顧客理解。比如：這種瘦身產(chǎn)品從醫(yī)學(xué)理論上看，是可以防止反彈的。道理很簡單，比如人體是一個(gè)水槽子，正常情況下下水道是暢通的，有一天堵住了，腹瀉型減肥是用水杯舀出來、厭食型減肥是用碗舀出來，而分解脂肪、恢復(fù)脂代謝減肥產(chǎn)品是疏通好下水道。 “套”“打”“精”“熟”四式： ? 打：產(chǎn)品功效機(jī)理精簡易懂并套上形象比喻之后，并不是完事大吉了。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，促銷員在終端店上的促銷工作，面對著的都是其他競品的老顧客。換言之，促銷員推銷時(shí)所做的工作都是在拼搶其他競品的顧客。所以，產(chǎn)品介紹中還要涵蓋更有效的延伸殺傷力。 ? ? 在促銷技能培訓(xùn)內(nèi)容中，我們將“為顧客分析”、“為顧客服務(wù)”定義為“打”的方法。重點(diǎn)推出“服務(wù)營銷三步走”： ? 第一步走：首先是介紹當(dāng)前產(chǎn)品的類型及各自的優(yōu)缺點(diǎn)； ? 第二步走：其次是重點(diǎn)推介顧客自己選擇的產(chǎn)品； ? 第三步走：最后說服顧客購買我們的產(chǎn)品。 ? 那么，
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