【文章內(nèi)容簡介】 一個糖尿病新品殺入競爭圈子之后，以低價高質(zhì)服務和獎品等地面活動對廣告產(chǎn)品進行弱點打擊（一般廣告產(chǎn)品給終端的利潤比較少，零售價較高，服務質(zhì)量較差），爭取其市場份額。 售場客流量攔截 ： 一般這類戰(zhàn)術(shù)者只是在終端店（藥店或商超店等）里重兵把守，來一個拿一個，來兩個拿一雙，終端店越大攔截量越高，是典型的依靠店方的客流量攔截生存的一種營銷模式。 第 14 頁 課件目錄 —— 哪種適合你？ 【 哪種適合你？ 】 攔截類營銷模式是目前市場上比較典型的營銷模式中的其一，也是最適合中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)的營銷。其原因如下： 攔截營銷模式屬于基本功類型的戰(zhàn)術(shù)，其他營銷模式的倍增效率是建立在此模式做精之后的基礎(chǔ)上的，與任何營銷模式對接，并有增益作用。 ； 不但有利于比較少的風險成本基礎(chǔ)上，完成企業(yè)的原始資金積累，而且能快速提高企業(yè)銷售業(yè)績并擴大經(jīng)營規(guī)模。 從營銷模式的風險、成本、效率、涉及智能等角度上看，攔截類營銷模式不但能夠快速切入市場，而且利于管理、便于實施。 攔截營銷模式是平臺式營銷模式，一旦平臺搭建起來，可以向其輸入多種產(chǎn)品，而且營銷模式平臺的成本不但不增加，而且還會相對減半，廣告營銷則不能如此。 中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)選擇 “ 攔截營銷模式 ” 的四大理由 第 15 頁 課件目錄 —— 跳出攔截看攔截 【 跳出攔截看攔截 】 有一只渴望成為英雄的獵犬，離開了它的主人，去尋找世界上的勇敢者。 它聽兔子說： “ 大灰狼最厲害了 ” 。于是它來到了大灰狼的身邊并興奮的叫著，大灰狼趕緊阻止獵犬的鳴叫，并告誡獵犬說： “ 千萬別把大黑熊引來了，它很可怕的 ” 。于是，獵犬又去找大黑熊。大黑熊說， “ 你能來到我的身邊是最好了，我最怕遇到獵人，而你是從獵人那里來的，一定知道很多獵人的捕獵習慣，以后我們只要避開獵人的路線，就可以自由自在的生活了 ” 。 于是，就在那個夜晚，獵犬又回到了獵人的身邊。 更多的理論派專家及評論家喜歡將促銷上升到品牌、形象等等的高度。但實戰(zhàn)派專家認為促銷、促銷，就是促進銷售的一種手段。衡量促銷工作的好與壞，就是 “ 銷量是否提升 ” ？ “ 促銷成本是否小于銷售利潤 ” ？ 那么，我們應該如何看待終端攔截戰(zhàn)術(shù)的促銷呢？ 我們在多年的促銷實戰(zhàn)中總結(jié)而來的經(jīng)驗是，促銷是廣告宣傳的延伸。 促銷是什么？ 對于沒有廣告宣傳的產(chǎn)品來說，售場是媒體，促銷就是廣告，觀眾是客流人群，目標人群是競品顧客。 第 16 頁 課件目錄 —— 以小搏大，攔截決策勢在必行 【 以小搏大，攔截決策勢在必行 】 美國密執(zhí)安大學教授卡爾 韋克做了一個實驗：分別把蜜蜂和果蠅裝進玻璃瓶中，平置并瓶底朝窗：蜜蜂會不停地碰撞瓶底直到力竭而亡；果蠅會在兩分鐘之內(nèi)從反向的瓶口飛出。蜜蜂以為光線最亮處必然是出口；它們不停地重復這種邏輯行動。那些果蠅則對事物的邏輯卻會不停的建立、試驗、推翻、再建立、直到成功。 同樣，競爭也會從正常變得不可預期，玻璃墻和光明口有時會成為思維障礙。我們需要新的思維方式來打破定勢。 你我各有一個蘋果，交換之后仍各有一個，但是你我各有一種思想，彼此交換之后，我們各自會有兩種甚至更多的思想。 目前，很多企業(yè)對攔截營銷這種核心競爭力還沒有一個全面的規(guī)劃，只是將簡單的促銷或促銷活動、派員駐店等戰(zhàn)術(shù)歸納為終端攔截模式。這種歸納行為只是企業(yè)隨著市場競爭的日益激烈，而開始效仿競爭對手，以還擊的心態(tài)、防守的心態(tài)做促銷工作。但還是缺乏系統(tǒng)性的策略規(guī)劃及部署。 業(yè)界很多專家人士將 “ 促銷 ” 比喻為 “ 商品銷售的臨門一腳 ” ，我們在前章節(jié)中也闡述了促銷對銷售工作的重要性。從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營的角度上看，促銷策略不成熟的企業(yè)，很多企業(yè)不知道促銷工作應該如何建立，那么系統(tǒng)性促銷策略該如何建立呢？ 外腦？還是外援？ 第 17 頁 課件目錄 —— 如何甄別外腦機構(gòu)？ 【 如何甄別外腦機構(gòu)？ 】 當我們從其他城市回到家鄉(xiāng)時 ， 看到路面及房屋是濕的 ， 經(jīng)驗很快會確認：下過雨了 。 從路面的水洼及房屋的濕度上 ， 還可以判斷出雨停的時間 。 這就是經(jīng)驗的邏輯運用 。 當我們經(jīng)歷了下雨后 ， 就會認識到 “ 雨后的街況 ” 。 即使我們這次沒經(jīng)歷家鄉(xiāng)的下雨事件 ， 我們?nèi)钥梢酝ㄟ^邏輯經(jīng)驗推斷而出 。 這就是行業(yè)經(jīng)驗與知識 。 甄別外腦機構(gòu) ， 是成功合作的第一步 —— 如何甄別 ？ 【 考試法 】 —— 答案特征： 〖 專家級 〗 診斷出來的結(jié)果會令企業(yè)吃驚 ， 原因是沒想到對方對這些問題分析得很透徹 ， 對企業(yè)做的日常工作或很普通的營銷動作 ， 提出了很多系統(tǒng)的意見 。 〖 經(jīng)驗級 〗 這類外腦機構(gòu)一般有跑題嫌疑 ， 不正面回答企業(yè) ， 總是以自身的經(jīng)驗為說服理由 ， 轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去總是在強調(diào)他們自己的觀點 。 〖 講師級 〗 這類外腦一般是沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗的 ， 但是談判經(jīng)驗比較豐富 ， 拋出的答案宏觀上很有邏輯性 、 戰(zhàn)略性 。 介于學院派及泊來派之間 ， 在企業(yè)客戶的問題面前大量堆砌華麗概念 、堂皇名詞 。 〖 混合型 〗 介于經(jīng)驗級 、 講師級之間的各種變形種類 。 【 調(diào)研法 】 一般外腦機構(gòu)都有過服務項目 ， 讓外腦機構(gòu)列舉幾個曾經(jīng)服務過的企業(yè)客戶 。 從中挑選某個老客戶 ， 與機構(gòu)的老客戶建立聯(lián)系 ， 通過電話進行了解 ， 必要時可上門拜訪 、 暗地調(diào)