區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與運(yùn)作(編輯修改稿)
2025-02-05 13:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 管理業(yè)務(wù)人員技能結(jié)構(gòu)模型人脈觀 人脈結(jié)構(gòu) 做人藝術(shù)付出與回報(bào)服務(wù)別人，成就自己與成功在一起輕諾重信 人脈關(guān)聯(lián)度豐富人脈數(shù)量 提升型結(jié)構(gòu) 核心人脈圈主動(dòng)尊重 正面溝通 互惠互利 我＝I＋me業(yè)務(wù)人員人脈結(jié)構(gòu)模型薪酬激勵(lì)與員工滿意業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核的多樣性員工驅(qū)動(dòng)力的來源公司員工感受不到對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引 錄用時(shí)無明確的在 JC內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo)人員憑感覺摸索提高自己 ,公司的培訓(xùn)不滿足需要 上級(jí)與人員的溝通不足，缺乏對(duì)員工發(fā)展的支持和引導(dǎo) 未幫助員工很好的分析自身，考核績(jī)效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)員工積極進(jìn)取培訓(xùn) :聘用 :使用考核激勵(lì)個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)(個(gè)人發(fā)展 +責(zé)任心 )組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng)高低低 高目前狀況理想狀態(tài)失落靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久 ?引導(dǎo)方向可能的退變企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制分析圖能力 主要工作職責(zé)業(yè)績(jī)晉升獎(jiǎng)金加薪獎(jiǎng)勵(lì)上級(jí)的鼓勵(lì)和表揚(yáng)給員工以更高的成就感和責(zé)任感，滿足自我發(fā)展的需要肯定工作業(yè)績(jī)的直接表現(xiàn)肯定工作業(yè)績(jī)和能力的直接和長(zhǎng)期表現(xiàn)鼓勵(lì)引導(dǎo)員工某些優(yōu)秀能力和潛質(zhì)發(fā)揮令員工隨時(shí)感到受關(guān)注和尊重的簡(jiǎn)單方法目前公司的主要的方法晉升路徑單一薪級(jí)層次少，加薪空間小獎(jiǎng)金分配是否起到了激勵(lì)效果？目前公司只有優(yōu)秀新員工獎(jiǎng)，先進(jìn)個(gè)人獎(jiǎng)及先進(jìn)集體獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)少，精神激勵(lì)手段少第三部分w 建材流通服務(wù)企業(yè)資源盤點(diǎn)與診斷w 建材流通服務(wù)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)w 各通路結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷策略制訂① 決策數(shù)據(jù)基礎(chǔ)② 各通路客戶研究③ 營(yíng)銷策略制訂④ 營(yíng)銷策略執(zhí)行w 各種營(yíng)銷推廣與業(yè)績(jī)突圍經(jīng)銷商必須掌握的一組基本數(shù)據(jù)建材消費(fèi)者最信賴的信息來源 廣告 店內(nèi) POP 施工人員意見 親友介紹 店員推薦 其它裝飾施工人員 21% 7% 56% 40% 21% 7%家庭裝修消費(fèi)者 18% 8% 42% 62% 19% 6%集團(tuán)投資采購員 20% 4% 61% 43% 4% 0%各通路客戶研究渠道分類 特點(diǎn) 對(duì)經(jīng)銷商的直接作用 對(duì)廠家的利益 關(guān)鍵的操作點(diǎn)市內(nèi)零售 利潤(rùn)高，量分散必須以物流、技術(shù)服務(wù)作支撐必須有一定品牌影響賺取利潤(rùn)形象店展示形象店展示根據(jù)地店面位置店員導(dǎo)購水平小區(qū)推廣裝飾公司合作公關(guān)費(fèi)用高上量緩慢維持費(fèi)用高，利潤(rùn)空間少合作易，上量難品牌地位促進(jìn)零售量持續(xù)銷量品牌地位持續(xù)銷量上對(duì)上，下對(duì)下，中對(duì)中產(chǎn)品與零售區(qū)分分銷渠道 開發(fā)有難度管理、政策的支持服務(wù)的跟進(jìn)事務(wù)繁雜賺取利潤(rùn)銷量支撐爭(zhēng)取廠家的政策支持持續(xù)銷量品牌地位先期開發(fā)投入分銷政策的制訂維護(hù)、扶持市內(nèi)密集分銷價(jià)格管制有難度配送、技術(shù)服務(wù)統(tǒng)一廣告支撐賺取利潤(rùn)品牌地位銷量持續(xù)銷量品牌地位價(jià)格管制品牌須達(dá)到一定基礎(chǔ)工程渠道 銷量不確定無持續(xù)銷量客戶人脈資源為基礎(chǔ)賺取利潤(rùn)形象工程短期銷量 人脈資源的基礎(chǔ)非確定的因素多施工技術(shù)指導(dǎo)如何制度營(yíng)銷策略？1. 品牌定位：形象品牌策略 /持續(xù)品牌策略 /短期求利策略 /品牌庫藏策略2. 利益定位：市場(chǎng)占領(lǐng)策略 /短期求利策略3. 渠道建設(shè)：零售主導(dǎo) /分銷主導(dǎo) /工程主導(dǎo)4. 競(jìng)爭(zhēng)策略：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) /服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) /品牌競(jìng)爭(zhēng)5. 廣告策略：高空廣告 /戶外廣告 /小區(qū)廣告 /人員推廣如何制訂區(qū)域年度計(jì)劃？1. 區(qū)域內(nèi)營(yíng)銷難點(diǎn)與機(jī)會(huì)2. 區(qū)域年度策略總綱3. 銷售目標(biāo)與經(jīng)銷商分解4. 開發(fā)目標(biāo)與時(shí)間計(jì)劃5. 經(jīng)銷商維護(hù)增量目標(biāo)6. 區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)日程表7. 總部策略、政策的支持制訂銷售目標(biāo)的方法品牌提升工程上量分銷上量新市場(chǎng)建店、現(xiàn)有終端素質(zhì)提升、單店銷量增長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師推廣零售上量現(xiàn)有銷售額開發(fā)新的分銷、現(xiàn)有分銷上量、經(jīng)銷商激勵(lì)、服務(wù)政策新工程客戶的開發(fā)與合作、客戶關(guān)系維護(hù)、分銷商工程廣告、促銷、推廣、員工士氣提升、單員銷量功能提升保護(hù)目前的競(jìng)爭(zhēng)地位市場(chǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)溝通：一個(gè)好漢多個(gè)幫廠家策略理解與支持管理人員認(rèn)同與支持經(jīng)銷商目標(biāo) 員工的信心與支持分銷商成員的欣賞與支持工程客戶采購流程與對(duì)策確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和益處幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購方案中。幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購的價(jià)值幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性。發(fā)現(xiàn)需求購買承諾
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1