區(qū)域市場的規(guī)劃與運作(編輯修改稿)
2025-02-05 13:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 管理業(yè)務人員技能結(jié)構(gòu)模型人脈觀 人脈結(jié)構(gòu) 做人藝術(shù)付出與回報服務別人，成就自己與成功在一起輕諾重信 人脈關(guān)聯(lián)度豐富人脈數(shù)量 提升型結(jié)構(gòu) 核心人脈圈主動尊重 正面溝通 互惠互利 我＝I＋me業(yè)務人員人脈結(jié)構(gòu)模型薪酬激勵與員工滿意業(yè)務人員績效考核的多樣性員工驅(qū)動力的來源公司員工感受不到對個人發(fā)展的關(guān)心和指引 錄用時無明確的在 JC內(nèi)發(fā)展方向的指導人員憑感覺摸索提高自己 ,公司的培訓不滿足需要 上級與人員的溝通不足，缺乏對員工發(fā)展的支持和引導 未幫助員工很好的分析自身，考核績效未成為引導發(fā)展的標準并反饋 簡單的激勵不足以鼓勵員工積極進取培訓 :聘用 :使用考核激勵個人內(nèi)在驅(qū)動(個人發(fā)展 +責任心 )組織對員工的外在驅(qū)動高低低 高目前狀況理想狀態(tài)失落靠個人發(fā)展和責任心的工作動力能維持多久 ?引導方向可能的退變企業(yè)內(nèi)部激勵機制分析圖能力 主要工作職責業(yè)績晉升獎金加薪獎勵上級的鼓勵和表揚給員工以更高的成就感和責任感，滿足自我發(fā)展的需要肯定工作業(yè)績的直接表現(xiàn)肯定工作業(yè)績和能力的直接和長期表現(xiàn)鼓勵引導員工某些優(yōu)秀能力和潛質(zhì)發(fā)揮令員工隨時感到受關(guān)注和尊重的簡單方法目前公司的主要的方法晉升路徑單一薪級層次少，加薪空間小獎金分配是否起到了激勵效果？目前公司只有優(yōu)秀新員工獎，先進個人獎及先進集體獎，獎勵少，精神激勵手段少第三部分w 建材流通服務企業(yè)資源盤點與診斷w 建材流通服務企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與營銷團隊建設w 各通路結(jié)構(gòu)與營銷策略制訂① 決策數(shù)據(jù)基礎(chǔ)② 各通路客戶研究③ 營銷策略制訂④ 營銷策略執(zhí)行w 各種營銷推廣與業(yè)績突圍經(jīng)銷商必須掌握的一組基本數(shù)據(jù)建材消費者最信賴的信息來源 廣告 店內(nèi) POP 施工人員意見 親友介紹 店員推薦 其它裝飾施工人員 21% 7% 56% 40% 21% 7%家庭裝修消費者 18% 8% 42% 62% 19% 6%集團投資采購員 20% 4% 61% 43% 4% 0%各通路客戶研究渠道分類 特點 對經(jīng)銷商的直接作用 對廠家的利益 關(guān)鍵的操作點市內(nèi)零售 利潤高，量分散必須以物流、技術(shù)服務作支撐必須有一定品牌影響賺取利潤形象店展示形象店展示根據(jù)地店面位置店員導購水平小區(qū)推廣裝飾公司合作公關(guān)費用高上量緩慢維持費用高，利潤空間少合作易，上量難品牌地位促進零售量持續(xù)銷量品牌地位持續(xù)銷量上對上，下對下，中對中產(chǎn)品與零售區(qū)分分銷渠道 開發(fā)有難度管理、政策的支持服務的跟進事務繁雜賺取利潤銷量支撐爭取廠家的政策支持持續(xù)銷量品牌地位先期開發(fā)投入分銷政策的制訂維護、扶持市內(nèi)密集分銷價格管制有難度配送、技術(shù)服務統(tǒng)一廣告支撐賺取利潤品牌地位銷量持續(xù)銷量品牌地位價格管制品牌須達到一定基礎(chǔ)工程渠道 銷量不確定無持續(xù)銷量客戶人脈資源為基礎(chǔ)賺取利潤形象工程短期銷量 人脈資源的基礎(chǔ)非確定的因素多施工技術(shù)指導如何制度營銷策略？1. 品牌定位：形象品牌策略 /持續(xù)品牌策略 /短期求利策略 /品牌庫藏策略2. 利益定位：市場占領(lǐng)策略 /短期求利策略3. 渠道建設：零售主導 /分銷主導 /工程主導4. 競爭策略：價格競爭 /服務競爭 /品牌競爭5. 廣告策略：高空廣告 /戶外廣告 /小區(qū)廣告 /人員推廣如何制訂區(qū)域年度計劃？1. 區(qū)域內(nèi)營銷難點與機會2. 區(qū)域年度策略總綱3. 銷售目標與經(jīng)銷商分解4. 開發(fā)目標與時間計劃5. 經(jīng)銷商維護增量目標6. 區(qū)域營銷活動日程表7. 總部策略、政策的支持制訂銷售目標的方法品牌提升工程上量分銷上量新市場建店、現(xiàn)有終端素質(zhì)提升、單店銷量增長、設計師推廣零售上量現(xiàn)有銷售額開發(fā)新的分銷、現(xiàn)有分銷上量、經(jīng)銷商激勵、服務政策新工程客戶的開發(fā)與合作、客戶關(guān)系維護、分銷商工程廣告、促銷、推廣、員工士氣提升、單員銷量功能提升保護目前的競爭地位市場結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)溝通：一個好漢多個幫廠家策略理解與支持管理人員認同與支持經(jīng)銷商目標 員工的信心與支持分銷商成員的欣賞與支持工程客戶采購流程與對策確保應收賬款回收，鞏固客戶滿意度在商務談判中達成雙贏的協(xié)議向評估者介紹方案的特點優(yōu)勢和益處幫助設計者規(guī)劃采購要求，并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶采購方案中。幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析并使之認識到采購的價值幫助發(fā)起者認識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴重性。發(fā)現(xiàn)需求購買承諾
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