核心銷售流程梳理(編輯修改稿)
2025-01-25 20:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有利的問題（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)）問便于回答的問題（拉人拉貨？）問壓力不太大的問題(不要急于問買不買之累的問題）顧客回答后，立刻附加提問（以問題化解問題）提何種問題“ 開放式 ” 問題誰 ?哪里 ?為什么 ?怎么樣 ?什么時(shí)候 ?“ 封閉式 ” 問題問題 是或否顧客是被誰說服的？? 顧客是被利益說服！? 回避痛苦，追求快樂日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表利用 4Q來引導(dǎo)客戶一般車油耗為39公升 /百公里一月大概需要行駛 5000公里 一年時(shí)間 能夠省油，對(duì)你有什么好處？暗示需求明確需求 2公升 /百公里50*2=100公升1公升 =7元100公升 =700元1月 =700元1年 =8400元5年時(shí)間1年 =8400元5年 =42023元省油=省錢序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論１ 你使用的情況，感覺怎么樣？ q1— 現(xiàn)狀問題２ 你感覺什么方面改善一下就更好呢？q2— 擴(kuò)大問題３ 因?yàn)檫@個(gè)問題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？q3— 帶來痛苦４ 假設(shè)解決這個(gè)問題，對(duì)你有什么好處呢？q4— 給予快樂4Q標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ——“ 傻瓜手冊(cè) ”聽成功的銷售顧問成功的銷售顧問 一定是一定是 個(gè)好聽眾個(gè)好聽眾傾聽的技巧傾聽的技巧容易忽略的聆聽習(xí)慣 ?? 保持微笑? 身體始終正面朝對(duì)方? 身體向?qū)Ψ铰晕⑶皟A? 和對(duì)方保持眼神接觸? 理解的附和聲? 思考的點(diǎn)頭? 用自己的語言解釋或復(fù)述? 歸納對(duì)方說的話，適當(dāng)引申? 邊聽邊記錄答客戶在購車時(shí)有哪些擔(dān)心？擔(dān)心上當(dāng)（被忽悠）擔(dān)心買車后悔（買錯(cuò)車）擔(dān)心買了車別人說不好擔(dān)心還要降價(jià)（給價(jià)太高）擔(dān)心銷售顧問影響其正確的決策擔(dān)心售后不能保障49銷售說 “ 異議 ”? 嫌貨才是買貨人！? 客戶存在猶豫，仍然信賴我們，他希望能有足夠的理由說服他；? 異議表示你給客戶的利益目前仍不能滿足他的需求 。? 注意聆聽客戶的話，辨別真、假異議及隱藏的異議 。面對(duì)異議 ?? 洗耳恭聽：? 聞而不應(yīng)： ………? 轉(zhuǎn)移話題：? 反向調(diào)查：? 技術(shù)處理：? 欣賞贊美：? YESBUT：? 共振共鳴：? 堅(jiān)定立場(chǎng)：需求分析注意事項(xiàng)不要試圖 直接 說服 顧客去買某輛車銷售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話 重復(fù)一遍 顧客所說的內(nèi)容并且給予 適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)（ PMP、分析等） 以使顧客相信銷售人員已經(jīng)理解他（她）所說的話提供合適的解決方案
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