sss核心銷售模式(編輯修改稿)
2025-02-04 19:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 注意聆聽，區(qū)分真異議、假異議及隱藏的異議。 ? 不可用夸大不實(shí)的話來處理異議，當(dāng)你不知道答案時(shí)，請說“我將盡快提供答案”。 ? 將異議視為客戶希望獲得更多信息的信號。 ? 異議表示客戶仍有求于你。 lww Successful Selling Skill 異議原因 ? 客戶原因 ? 拒絕改變。多數(shù)人對改變都會習(xí)慣性地產(chǎn)生抵觸情緒，因?yàn)殇N售人員的工作或多或少會給客戶帶來一些改變。例如，從 目前 使用的A品牌轉(zhuǎn)換成 B品牌；從目前可用的預(yù)算中拿出一部分來購買未來的保障；等等。 ? 情緒處于低潮。當(dāng)客戶的情緒正處于低潮時(shí)，可能沒有心情來談，也容易提出異議。 ? 沒有意愿。客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。 lww Successful Selling Skill 異議原因 ? 無法滿足客戶的需求?？蛻舻男枰荒艹浞直粷M足，因而無法認(rèn)同你的產(chǎn)品。 ? 預(yù)算不足，因而產(chǎn)生價(jià)格上的異議。 ? 藉口、推托?？蛻舨幌牖〞r(shí)間來談。 ? 客戶抱有隱藏的異議：客戶抱有隱藏的異議時(shí)，會提出各式各樣的異議。 lww Successful Selling Skill 異議原因 ? 銷售人員原因 ? 銷售人員無法贏得客戶的好感，如舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。 lww Successful Selling Skill 異議原因 ? 做了夸大不實(shí)的陳述。比如，以不實(shí)的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來了更多的異議。 ? 使用過多的專門術(shù)語。如專業(yè)術(shù)語過多，客戶覺得自己無法勝任使用并提出異議。 ? 事實(shí)調(diào)查不正確。銷售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起了客戶的異議。 lww Successful Selling Skill 異議原因 ? 不當(dāng)?shù)臏贤āＵf得太多或聽得太少都無法把握住客戶的需求點(diǎn)，因而產(chǎn)生許多異議。 ? 展示失敗。展示失敗會立刻遭到客戶的質(zhì)疑。 lww Successful Selling Skill 異議原因 ? 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮。比如，處處強(qiáng)勢，客戶感覺不愉快，提出主觀異議。 ? 只有了解異議產(chǎn)生的可能原因，你才可能更冷靜地判斷異議產(chǎn)生的真正原因，并針對原因來“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解異議。 lww Successful Selling Skill 客戶的顧慮 1. 懷疑 2. 誤解 3. 缺點(diǎn) lww Successful Selling Skill （一） 消除懷疑 詢問了解顧慮 首 先 你清楚客戶所懷疑的特征 /利益時(shí) 當(dāng) 方 法 表示了解該顧慮 給與相關(guān)的證據(jù) 詢問是否接受 119124 lww Successful Selling Skill ? 演練 lww Suc
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