【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 危機(jī)分店業(yè)務(wù)分析 (SWOT) 與計(jì)劃?Strength 強(qiáng)處?Weakness 弱點(diǎn)?Opportunities 機(jī)會(huì)?Threats 危機(jī) Strength 強(qiáng)處 Weakness 弱點(diǎn)店內(nèi)環(huán)境可以有招待客人沒有專業(yè)的態(tài)度及形象沒有搜集客戶資料不小心聆聽，不了解客戶需求作業(yè)流程混亂沒有業(yè)前準(zhǔn)備處理異議技巧欠佳過度推銷售后服務(wù)欠佳Opportunities 機(jī)會(huì)打壓炒樓樓價(jià)升值潛力佳Threats 危機(jī)利息調(diào)高同業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)SWOT策略不同目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃如何建立你的行動(dòng)計(jì)劃策略 :目標(biāo) :行動(dòng)計(jì)劃 :提升營業(yè)員的處理異議技巧參加 “處理異議 ”的外訓(xùn)。與直屬主管或資深營業(yè)員進(jìn)行處理異議的演練。陪同直屬主管或資深營業(yè)員見準(zhǔn)客戶，在旁觀察。營業(yè)員見準(zhǔn)客戶時(shí)，直屬主管或資深營業(yè)員在旁觀察。向人力資源部報(bào)名參加 “處理異議 “的外訓(xùn)。自我練習(xí)處理異議的技巧后，進(jìn)行內(nèi)部演練。在適合情況下，與直屬主管或資深營業(yè)員見他們的準(zhǔn)客戶。約見準(zhǔn)客戶時(shí)，請(qǐng)直屬主管或資深營業(yè)員前往。專業(yè)的差別在哪里營銷人員：?每月都能產(chǎn)生穩(wěn)定的高業(yè)績(jī)?業(yè)績(jī)都是有計(jì)劃地獲得成果?業(yè)績(jī)的產(chǎn)生要經(jīng)過恒心的追蹤和等待?透過有效的計(jì)劃，可帶來穩(wěn)定業(yè)績(jī)。完成了專業(yè)營銷的基本準(zhǔn)備，你將會(huì)有下列的表現(xiàn)專業(yè)的形象。充滿自信及自豪。你確信客戶接見你時(shí)能獲得哪些利益。你知道如何最有效率地拜訪你的推銷區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃你 的拜訪目的，讓你充分運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源。迅速掌握與客戶對(duì)話的內(nèi)容，并及時(shí)地回應(yīng)客戶的詢問。正確的行銷概念?Attitude 心態(tài)?Skills 技巧?人際技巧?推銷技巧?Knowledge 知識(shí)心態(tài)技巧 知識(shí)潛在客戶開發(fā) Prospecting業(yè)務(wù)開發(fā)流程 Sales Cycle接洽客戶技巧 Approaching推銷技巧 Presentation處理異議技巧 Handling Objection促成技巧Closing保持客戶關(guān)系經(jīng)營策略 After Sales Service?轉(zhuǎn)介紹?使用信函?輻射性發(fā)掘潛在客戶潛在客戶開發(fā) Prospecting使 用 信 函 ? 推銷信函的主要功能1. 先寄給計(jì)劃拜訪的客戶2. 引起客戶的興趣3. 取得見面的機(jī)會(huì)? 設(shè)計(jì)內(nèi)容技巧1. 簡(jiǎn)潔及扼要2. 能引起客戶興趣及好奇心3. 不要過于表露拜訪迫切心示 例：轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹的好處? 更高的約見率? 更少被拒絕? 預(yù)知他們的需要? 更高的成交率? 更多的轉(zhuǎn)介紹客戶提供轉(zhuǎn)介紹的原因因?yàn)樗麄儗?duì)你有好感欣賞你的專業(yè)知識(shí)及服務(wù)態(tài)度基于你的要求已經(jīng)成為你的客戶或朋友你的親戚 /朋友里面有沒有剛結(jié)婚的：1。2。3。4。1。2。3。4。家庭擁有五歲以下的小孩1。2。3。4。你的親戚 /朋友里面有沒有 剛搬來廣州你的親戚 /朋友里面有沒有 做小生意的 ：1。2。3。4。輻射性發(fā)掘潛在客戶?如何建立影響力中心？尋找一些有影響力的人，建立良好的關(guān)系，使他們不斷介紹潛在客戶。接洽客戶技巧 Approaching?熟悉拜訪 （ Warm Call）?陌生拜訪 （ Cold Call）?電話接洽?購買 意欲 ?準(zhǔn)客戶的四個(gè)級(jí)別直接拜訪熟悉拜訪 (Warm Call)?已知客戶名稱?已約定時(shí)間?充分準(zhǔn)備了客戶資料陌生拜訪 (Cold Call)不預(yù)先通知客戶，直接地去拜訪推銷技巧稱之為 “掃街 ”或 “洗樓 ” 陌生拜訪的目的?找出疑客戶?設(shè)法與他會(huì)面及交談?吸引他們的注意力?提起興趣?收集資料?推斷是否可成為準(zhǔn)客戶陌生拜訪的好處?親自判斷準(zhǔn)客戶的購買能力?在極短時(shí)間收集準(zhǔn)客戶的資料?建立準(zhǔn)客戶資料庫，以借日后拜訪?有效地了解區(qū)域特性?能鍛練營銷員的銷售技巧 電話接洽技巧?預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間?直接信函前的提示?直接信函后的跟進(jìn)電話接洽技巧電話預(yù)約可分為五個(gè)步驟準(zhǔn)備電話接通后引起興趣訴說電話拜訪理由結(jié)束電話電話接洽技巧準(zhǔn)備?準(zhǔn)客戶的姓名職位?公司名稱及營業(yè)性質(zhì)?想好打電話給準(zhǔn)客戶的理由?準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容?想好準(zhǔn)客戶可能會(huì)提出來的問題?想好如何應(yīng)付客戶的拒絕?以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在紙上電話接洽技巧電話接通后?禮貌地用堅(jiān)定的證據(jù)說出你要找的人名?簡(jiǎn)短地介紹公司及自己?記住不要說太多廢話電話接洽技巧引起興趣?簡(jiǎn)短及有禮貌地介紹自己?引起客戶的興趣電話接洽技巧解釋電話拜訪理由?對(duì)不同的準(zhǔn)客戶有不同的理由?想和客戶約得會(huì)的時(shí)間?千萬不要在電話里面講太多關(guān)于推銷的內(nèi)容電話接洽技巧結(jié)束電話?電話談話中不應(yīng)付于推銷?單純目的：約見或寄發(fā)資料?禮貌結(jié)束通話例子：“黎生，你好 !我是 **地產(chǎn)的 ***，請(qǐng)問你知否，中怡花園過去三個(gè)月內(nèi)售價(jià)上升 10%，你想了解多一些嗎？ ”想不想約見保持聯(lián)絡(luò)購買意欲 Buying Motion“購買意欲 ”能夠幫助你時(shí)刻站在買 家的立場(chǎng)，來審視整個(gè)銷售過程。顧客購買意欲的啟示對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度例子：如購買的房屋的大小、間隔、公共設(shè)施、保安系統(tǒng)的關(guān)心程度等等顧客購買意欲的啟示對(duì)購入的關(guān)心程度例子：如房屋購買的契約是否仔細(xì)閱讀或要求房屋內(nèi)部間隔修改 …… 顧客購買意欲的啟示是否能符合各方面的需求例子：如小孩上學(xué)，大人上班是否方便；附近有沒有超市；是否符合安靜的期望；有沒有大型的購物商場(chǎng) …… 等。顧客購買意欲的啟示對(duì)產(chǎn)品是否信賴舉例：如房屋使用的材料品牌是否滿意，施工是否仔細(xì)，地基是否穩(wěn)固等。購買能力的兩個(gè)調(diào)查要點(diǎn)就客戶的預(yù)算來判斷是否有購買的能力可從客戶一次性付款還是要求分期付款或支付首期多少都能判斷客戶的購買能力經(jīng)由購買欲望及購買能力這兩個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分為四級(jí)。 準(zhǔn)客戶的四個(gè)級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)具備成為客戶的機(jī)會(huì) 渴望購買的日期訪問次數(shù)A級(jí) 具備完整購買條件的顧客 1個(gè)月內(nèi) 1周 1－ 2次B級(jí) 未具完整的購買條件，但是具有訪問跟進(jìn)的價(jià)值2－ 3個(gè)月內(nèi) 隔周 1次C級(jí) 未具完整的購買欲望，但偶爾你可以拜訪超過 3個(gè)月 每月一次D級(jí) 尚未成熟，要有耐心跟進(jìn)。 未知 順路或電話訪問v高效的營業(yè)員手上一定經(jīng)常保有一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶，來分配一 定比率的時(shí)間區(qū)跟進(jìn)成功面談要訣Presentation?推銷自己?推銷話術(shù)?購買心理的七個(gè)階段?購買信號(hào)?購買銷售循環(huán)?購買 /銷售流程 成功面談要絕決Presentation推銷自己推銷商品前，先推銷自己。 客戶不是購買商品而是購買推銷商品的人。People Buying From People.面談話術(shù)流程步驟 1 稱呼對(duì)方的名稱步驟 2 自我介紹步驟 3 感謝對(duì)方接見步驟 4 建立良好關(guān)系步驟 5 表達(dá)拜訪的理由步驟 6 尋找客戶的需求叫出對(duì)方的姓名及職位 —— 每個(gè)人都很喜歡自己的名字從別人的口中說出。清晰地說出自己的名字及公司的名稱誠懇地感謝對(duì)