【文章內(nèi)容簡介】 危機分店業(yè)務分析 (SWOT) 與計劃?Strength 強處?Weakness 弱點?Opportunities 機會?Threats 危機 Strength 強處 Weakness 弱點店內(nèi)環(huán)境可以有招待客人沒有專業(yè)的態(tài)度及形象沒有搜集客戶資料不小心聆聽，不了解客戶需求作業(yè)流程混亂沒有業(yè)前準備處理異議技巧欠佳過度推銷售后服務欠佳Opportunities 機會打壓炒樓樓價升值潛力佳Threats 危機利息調(diào)高同業(yè)惡性競爭SWOT策略不同目標行動計劃如何建立你的行動計劃策略 :目標 :行動計劃 :提升營業(yè)員的處理異議技巧參加 “處理異議 ”的外訓。與直屬主管或資深營業(yè)員進行處理異議的演練。陪同直屬主管或資深營業(yè)員見準客戶，在旁觀察。營業(yè)員見準客戶時，直屬主管或資深營業(yè)員在旁觀察。向人力資源部報名參加 “處理異議 “的外訓。自我練習處理異議的技巧后，進行內(nèi)部演練。在適合情況下，與直屬主管或資深營業(yè)員見他們的準客戶。約見準客戶時，請直屬主管或資深營業(yè)員前往。專業(yè)的差別在哪里營銷人員：?每月都能產(chǎn)生穩(wěn)定的高業(yè)績?業(yè)績都是有計劃地獲得成果?業(yè)績的產(chǎn)生要經(jīng)過恒心的追蹤和等待?透過有效的計劃，可帶來穩(wěn)定業(yè)績。完成了專業(yè)營銷的基本準備，你將會有下列的表現(xiàn)專業(yè)的形象。充滿自信及自豪。你確信客戶接見你時能獲得哪些利益。你知道如何最有效率地拜訪你的推銷區(qū)域、準客戶及規(guī)劃你 的拜訪目的，讓你充分運用珍貴的時間資源。迅速掌握與客戶對話的內(nèi)容，并及時地回應客戶的詢問。正確的行銷概念?Attitude 心態(tài)?Skills 技巧?人際技巧?推銷技巧?Knowledge 知識心態(tài)技巧 知識潛在客戶開發(fā) Prospecting業(yè)務開發(fā)流程 Sales Cycle接洽客戶技巧 Approaching推銷技巧 Presentation處理異議技巧 Handling Objection促成技巧Closing保持客戶關(guān)系經(jīng)營策略 After Sales Service?轉(zhuǎn)介紹?使用信函?輻射性發(fā)掘潛在客戶潛在客戶開發(fā) Prospecting使 用 信 函 ? 推銷信函的主要功能1. 先寄給計劃拜訪的客戶2. 引起客戶的興趣3. 取得見面的機會? 設計內(nèi)容技巧1. 簡潔及扼要2. 能引起客戶興趣及好奇心3. 不要過于表露拜訪迫切心示 例：轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)介紹的好處? 更高的約見率? 更少被拒絕? 預知他們的需要? 更高的成交率? 更多的轉(zhuǎn)介紹客戶提供轉(zhuǎn)介紹的原因因為他們對你有好感欣賞你的專業(yè)知識及服務態(tài)度基于你的要求已經(jīng)成為你的客戶或朋友你的親戚 /朋友里面有沒有剛結(jié)婚的：1。2。3。4。1。2。3。4。家庭擁有五歲以下的小孩1。2。3。4。你的親戚 /朋友里面有沒有 剛搬來廣州你的親戚 /朋友里面有沒有 做小生意的 ：1。2。3。4。輻射性發(fā)掘潛在客戶?如何建立影響力中心？尋找一些有影響力的人，建立良好的關(guān)系，使他們不斷介紹潛在客戶。接洽客戶技巧 Approaching?熟悉拜訪 （ Warm Call）?陌生拜訪 （ Cold Call）?電話接洽?購買 意欲 ?準客戶的四個級別直接拜訪熟悉拜訪 (Warm Call)?已知客戶名稱?已約定時間?充分準備了客戶資料陌生拜訪 (Cold Call)不預先通知客戶，直接地去拜訪推銷技巧稱之為 “掃街 ”或 “洗樓 ” 陌生拜訪的目的?找出疑客戶?設法與他會面及交談?吸引他們的注意力?提起興趣?收集資料?推斷是否可成為準客戶陌生拜訪的好處?親自判斷準客戶的購買能力?在極短時間收集準客戶的資料?建立準客戶資料庫，以借日后拜訪?有效地了解區(qū)域特性?能鍛練營銷員的銷售技巧 電話接洽技巧?預約與關(guān)鍵人士會面的時間?直接信函前的提示?直接信函后的跟進電話接洽技巧電話預約可分為五個步驟準備電話接通后引起興趣訴說電話拜訪理由結(jié)束電話電話接洽技巧準備?準客戶的姓名職位?公司名稱及營業(yè)性質(zhì)?想好打電話給準客戶的理由?準備好要說的內(nèi)容?想好準客戶可能會提出來的問題?想好如何應付客戶的拒絕?以上各點最好能將重點寫在紙上電話接洽技巧電話接通后?禮貌地用堅定的證據(jù)說出你要找的人名?簡短地介紹公司及自己?記住不要說太多廢話電話接洽技巧引起興趣?簡短及有禮貌地介紹自己?引起客戶的興趣電話接洽技巧解釋電話拜訪理由?對不同的準客戶有不同的理由?想和客戶約得會的時間?千萬不要在電話里面講太多關(guān)于推銷的內(nèi)容電話接洽技巧結(jié)束電話?電話談話中不應付于推銷?單純目的：約見或寄發(fā)資料?禮貌結(jié)束通話例子：“黎生，你好 !我是 **地產(chǎn)的 ***，請問你知否，中怡花園過去三個月內(nèi)售價上升 10%，你想了解多一些嗎？ ”想不想約見保持聯(lián)絡購買意欲 Buying Motion“購買意欲 ”能夠幫助你時刻站在買 家的立場，來審視整個銷售過程。顧客購買意欲的啟示對產(chǎn)品的關(guān)心程度例子：如購買的房屋的大小、間隔、公共設施、保安系統(tǒng)的關(guān)心程度等等顧客購買意欲的啟示對購入的關(guān)心程度例子：如房屋購買的契約是否仔細閱讀或要求房屋內(nèi)部間隔修改 …… 顧客購買意欲的啟示是否能符合各方面的需求例子：如小孩上學，大人上班是否方便；附近有沒有超市；是否符合安靜的期望；有沒有大型的購物商場 …… 等。顧客購買意欲的啟示對產(chǎn)品是否信賴舉例：如房屋使用的材料品牌是否滿意，施工是否仔細，地基是否穩(wěn)固等。購買能力的兩個調(diào)查要點就客戶的預算來判斷是否有購買的能力可從客戶一次性付款還是要求分期付款或支付首期多少都能判斷客戶的購買能力經(jīng)由購買欲望及購買能力這兩個因素判斷后，能將準客戶分為四級。 準客戶的四個級別標準等級具備成為客戶的機會 渴望購買的日期訪問次數(shù)A級 具備完整購買條件的顧客 1個月內(nèi) 1周 1－ 2次B級 未具完整的購買條件，但是具有訪問跟進的價值2－ 3個月內(nèi) 隔周 1次C級 未具完整的購買欲望，但偶爾你可以拜訪超過 3個月 每月一次D級 尚未成熟，要有耐心跟進。 未知 順路或電話訪問v高效的營業(yè)員手上一定經(jīng)常保有一定數(shù)量的準客戶，來分配一 定比率的時間區(qū)跟進成功面談要訣Presentation?推銷自己?推銷話術(shù)?購買心理的七個階段?購買信號?購買銷售循環(huán)?購買 /銷售流程 成功面談要絕決Presentation推銷自己推銷商品前，先推銷自己。 客戶不是購買商品而是購買推銷商品的人。People Buying From People.面談話術(shù)流程步驟 1 稱呼對方的名稱步驟 2 自我介紹步驟 3 感謝對方接見步驟 4 建立良好關(guān)系步驟 5 表達拜訪的理由步驟 6 尋找客戶的需求叫出對方的姓名及職位 —— 每個人都很喜歡自己的名字從別人的口中說出。清晰地說出自己的名字及公司的名稱誠懇地感謝對