渠道管理技巧(編輯修改稿)
2025-02-12 19:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、渠道日常拜訪技巧 三、渠道大客戶的管理 目錄 三、渠道大客戶的管理 大客戶相處技巧 惡性大客戶治理 大客戶相處技巧 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 大客戶相處技巧 不要養(yǎng)大戶嗎？ 不，大戶是迅速提升銷量、打開(kāi)市場(chǎng)局面最直接的方法 關(guān)鍵是看怎么養(yǎng)？ 美少女怎樣傍大款？ 沒(méi)有幾分姿色盡量不要孤注一擲 產(chǎn)品知名度不高，市場(chǎng)切入不宜獨(dú)家代理 除非 5級(jí)更小的區(qū)域市場(chǎng) 某個(gè)大戶占到你整體銷量的 20%，就很危險(xiǎn)了 大客戶相處技巧 是不是比原配更漂亮 尋找產(chǎn)品線相容而不相背的經(jīng)銷商 如果產(chǎn)品線沖突，找出你的產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)的部分 盡量把錢抓到手中 抓大戶的下線網(wǎng)絡(luò)，兩個(gè)方法。 大客戶相處技巧 跟大款結(jié)盟，成為事業(yè)伙伴 模式創(chuàng)新“聯(lián)銷體” 共同投資、分銷商銷售管理經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)銷商當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)有機(jī)結(jié)合，比例上以分銷商小、經(jīng)銷商大為宜。 分銷商 :比直營(yíng)成本低，參與管理，銷售導(dǎo)向可控。 經(jīng)銷商：有分銷商參股，合作信任度高。 目錄 三、渠道大客戶的管理 大客戶相處技巧 惡性大客戶治理（省略） 銷售冠軍的三個(gè)客戶 銷售提升 銷售冠軍的三個(gè)客戶 業(yè)績(jī)的基礎(chǔ) 業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn) 業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)的源泉 良好的銷售業(yè)績(jī)，是基于這三個(gè)客戶制定相應(yīng)的銷售策略！ 銷售提升 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶 通過(guò)其歷史交易情況， 依據(jù)貢獻(xiàn)度和穩(wěn)定度作為分類標(biāo)準(zhǔn) 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶 E1類客戶是忠誠(chéng)客戶，維系的策略是鞏固。 銷售策略 方式： 重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，及時(shí)解決客戶的問(wèn)題和投訴，建立利益共同體，成為其生意顧問(wèn)，給予其資源支持，促進(jìn)其進(jìn)一步的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。 在產(chǎn)品策略方面，可在維持舊有產(chǎn)品的同時(shí)，提供新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品成為其新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶 E2類客戶屬于游離客戶，忠誠(chéng)度低，采取扭轉(zhuǎn)策略。 銷售策略 方式： 對(duì)于這類客戶要分析其穩(wěn)定性低的原因，從產(chǎn)品、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶利益等多方面分析。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題加以解決?？蛻粲坞x的原因可能在多個(gè)方面： a、 喜歡嘗試新鮮 對(duì)策：幫其算一筆帳，使之明白轉(zhuǎn)換的額外成本是不劃算的；制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃 —— 可采取年底返利，累計(jì)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)等方式加以穩(wěn)固。 b、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予了更多的好處 對(duì)策：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在性能等方面的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)我方產(chǎn)品給其目標(biāo)客戶所帶來(lái)的利益，結(jié)合客戶忠誠(chéng)計(jì)劃，加以穩(wěn)固。 c、 對(duì)于我方的產(chǎn)品和服務(wù)不滿意 對(duì)策：與客戶深度溝通，明確其不滿意的方面，將信息反饋到企業(yè)加以糾正。解決這類客戶抱怨的關(guān)鍵是良好的態(tài)度，以情感人，并提供最適合的產(chǎn)品和服務(wù)。 穩(wěn)定現(xiàn)有客戶 銷售策略 E3類客戶是忠誠(chéng)客戶，維系的策略是提升。 方式：定期拜訪，進(jìn)行業(yè)務(wù)分析，通過(guò)給與資源，協(xié)助宣傳，協(xié)助陳列，協(xié)助客戶拓展，協(xié)助促銷等方式提升其貢獻(xiàn)度。 銷售策略 EIV類客戶是非忠誠(chéng)客戶，對(duì)于這類客戶采取
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1