【文章內容簡介】 庫專用 ? 拜訪經銷商步驟一： ? 初步了解市場、整經銷商的“黑材料” 44 文庫專用 ? 拜訪經銷商步驟二、上傳下達，盡好供應商的本份！ ? 所謂上傳：傳達公司最新政策 ? 所謂下達：問問經銷商最近有沒有什么意見和建議 ? 所謂在職權之內幫經銷商解決問題：就是你盡好產品供應商代表的本份，做好售后服務。 45 文庫專用 ? 拜訪經銷商步驟三、庫存管理 46 文庫專用 ? 拜訪經銷商步驟四、庫存和陳列觀念宣導 47 文庫專用 ? 拜訪經銷商步驟五、終端市場走訪、市場情況溝通 48 文庫專用 ? 拜訪經銷商步驟六、建立客戶資料，幫經銷商維護邊緣網絡。 49 文庫專用 ? 拜訪經銷商步驟七、給經銷商洗腦，力所能及的幫經銷商完善管理程序。 50 文庫專用 區(qū)域業(yè)代職責分解 一、為什么要作通路管理？ 分析： ? 企業(yè)和通路是交易關系，通路老板期望的是獨家壟斷經營，更高的毛利、更快的回轉、更小的資金壓力、庫存壓力和資金回報率 — 他關心的是錢和利潤，賺的多就行，不一定要培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報！ ? 廠家要的是健康的市場秩序，要通路老板以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。 ? 目的，是調合這兩個不同的利益實體之間的矛盾，牽引通路的力量，投入到有利廠方發(fā)展的方面上，實現(xiàn)廠方的利潤目標和長遠規(guī)劃 對策：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪！ 51 文庫專用 區(qū)域業(yè)代職責分解 二、首先扮演好供應商的角色 對策： ? 。 ? 。 ? ，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快作促銷幫其消化。 ? ，及時向上匯報，盡快解決，消除負面影響。 ? ，以示友好。 52 文庫專用 區(qū)域業(yè)代職責分解 三、豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重 分析： ? 從專業(yè)的眼光去看，很多老板的生意做的并不太好。 ? 你是廠方的業(yè)務代表，你要有專業(yè)的造詣！ ? 當老板意識到，作生意，你比他專業(yè)的多，你可以給他作顧問，作老師 ,你的銷售經驗很歷害，你可以幫他創(chuàng)造利潤，這時他才是真正尊重你，你才能對他發(fā)生影響力 190。才是真正的客戶管理。 53 文庫專用 區(qū)域業(yè)代職責分解 對策： ? 幫老板建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理 ? 陳列效果的促進 ? 網絡維護 ? 觀念提升 54 文庫專用 區(qū)域業(yè)代職責分解 四、豎立經銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感 ? 經銷商如果不能對企業(yè)的營銷策略產生認同，對市場的經營前景產生信心，就不可能對這個品牌投入較大的關注。 ? 對策：共商市場工作計劃 55 文庫專用 區(qū)域業(yè)代職責分解 五、做一個有企劃頭腦的業(yè)務代表 ? 市場千變萬化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務、打擊競品，是業(yè)務精進的關健。 對策： ? 1. 對經銷商的了解。 ? 2. 在地資料的了解。 ? 3. 當地特色的了解 . ? 4. 競品的了解 。 56 文庫專用 區(qū)域業(yè)代職責分解 六、自我反省 對策：反思自己的區(qū)域還有那些銷售促進動作可作： ? 1. 中心城市鋪貨率和售點氣氛，這方面是否還有提升空間？ ? 2. 好的通路秩序，這一點你有沒有盡力而為？ ? 3. 有沒有大的空白市場沒開發(fā)？ ? 4. 是否對當地市場充分熟悉，并及時提案打擊競品強化本品市場？ ? 5. 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？ ? 6. 消費者對本品的認知度，美譽度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？ 57 文庫專用 區(qū)域市場 58 文庫專用 區(qū)域主管角色 ? 區(qū)域市場的開發(fā)、經營對區(qū)域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權威、區(qū)域領袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎上，區(qū)域主管還需要科學、合理地安排工作時間。 59 文庫專用 區(qū)域主管職能 ● 分解落實本地區(qū)銷售目標，費用預算和貨款回籠計劃； ● 負責區(qū)域內銷售目標的完成及貨款回籠； ● 選擇、管理、協(xié)調區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網絡，并加強售后服務及資信管理； ● 公平制定和下達區(qū)域內業(yè)務代表的目標； ● 定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計劃； ● 負責區(qū)域業(yè)務人員的招募、培訓及考核； ● 指導區(qū)域業(yè)務代表開展業(yè)務工作，并接受其工作匯報； ● 選擇并管理區(qū)域內的分銷商； 60 文庫專用 ● 定期、不定期地開展市場調查； ● 與主要客戶密切聯(lián)系； ● 向銷售經理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； ● 負責本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； ● 負責管理并控制區(qū)域內各項預算及費用的使用，負責審查區(qū)域業(yè)務員（業(yè)務代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導其以最經濟的方式運作； ● 處理（或協(xié)助經銷商處理）呆帳、壞帳、調價、報損等事宜； ● 制訂各種規(guī)章制度； ● 接受銷售經理分配的其他工作。 61 文庫專用 區(qū)域主管角