【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)銷售：即跨區(qū)域竄貨。指各類經(jīng)銷商不遵守合作協(xié)議、未經(jīng)公司許可的情況下，將公司產(chǎn)品發(fā)運或銷售到指定區(qū)域以外的市場。屬于市場各類客戶投訴并經(jīng)公司市場部門或銷售部門調(diào)查屬實的、或公司市場人員直接發(fā)現(xiàn)的跨區(qū)銷售行為，不論數(shù)量多少，都界定為跨區(qū)銷售。n 資金能力：指客戶自有固定資產(chǎn)、流動資金的多少和融資能力，可以從客戶的付款速度、一次性支付貨款的大小等方面進行評價。n 信譽度：指經(jīng)銷商是否按照協(xié)議約定或口頭約定及時進行貨款結算；是否及時或如實提供庫存數(shù)據(jù)和按照公司合理要求提供銷售信息、市場信息；是否按照承諾及時為公司市場營銷工作提供相關協(xié)助；是否如期履行合同約定的條款。經(jīng)銷商考核評級與相應政策根據(jù)“分類考核、統(tǒng)一分級管理”的原則，公司對不同類型經(jīng)銷商根據(jù)對應指標進行年度考核后，不分客戶類型，以考核評分結果為統(tǒng)一標準，進行分級管理，制定不同級別經(jīng)銷商對應政策。 經(jīng)銷商分級管理政策標準經(jīng)銷商評級年度考核得分經(jīng)銷商政策核心經(jīng)銷商（VIP客戶）90分以上公司產(chǎn)品資源優(yōu)先保障；年終超出目標銷量部分按照 元/噸實施獎勵；專銷公司尿素產(chǎn)品，年終一次獎勵 元；遵守公司價格政策和區(qū)域管理規(guī)定，年終一次性獎勵 元；全面配合公司推廣與服務活動，年終一次性獎勵 元；其他相應資源與政策支持。（見經(jīng)銷商激勵政策，下同）重點經(jīng)銷商（優(yōu)秀客戶）7589分公司產(chǎn)品資源優(yōu)先保障；年終超出目標銷量部分按照 元/噸實施獎勵；專銷公司尿素產(chǎn)品，年終獎勵 元/噸；遵守公司價格政策和區(qū)域管理規(guī)定，年終一次性獎勵 元；全面配合公司推廣與服務活動，年終一次性獎勵 元；其他相應資源與政策支持。普通經(jīng)銷商（良好客戶）6074分年終超出目標銷量部分按照 元/噸實施獎勵；其他相應資源與政策支持。問題經(jīng)銷商（整改或淘汰客戶）59分以下按照商定的供應價格或傭金標準獲取經(jīng)營利潤，不享有公司相關激勵政策；公司營銷人員幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營能力與經(jīng)營水平。經(jīng)銷商業(yè)績考核管理辦法 每年度銷售管理部組織市場部、各銷售部門和銷售區(qū)域銷售經(jīng)理，對各自的經(jīng)銷商進行考核。銷售管理部經(jīng)理監(jiān)督考核的公正性。 考核結果通過銷售部門匯總到銷售管理部合同管理員處，由銷售管理部實地進行經(jīng)銷商訪談，確定考核結果； 經(jīng)銷商對考核結果存在異議時可直接向銷售管理部合同管理員提出申訴，銷售管理部經(jīng)理經(jīng)過核實后兩天內(nèi)給予經(jīng)銷商申訴結果 經(jīng)銷商考核后，各銷售部門必須嚴格按考核結果對應的級別調(diào)整對經(jīng)銷商的政策和支持。沒有執(zhí)行考核結果，將追究銷售經(jīng)理的責任。對公司資源的浪費和經(jīng)銷商的損失負全部責任。 考核后被降級的經(jīng)銷商，銷售經(jīng)理通過良好的溝通，鼓勵其繼續(xù)改進，保留其未來考核評級資格。 每年度對經(jīng)銷商予以考核，連續(xù)2個年度考核都是問題經(jīng)銷商的予以淘汰。第四篇、經(jīng)銷商評估與選擇一、經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商管理原則和體制n 公司可對經(jīng)銷商評定質(zhì)量等級，根據(jù)等級實施合同管理和其他相應政策支持。n 公司定期或不定期地對經(jīng)銷商進行評價，不合格的解除長期經(jīng)銷合作協(xié)議。n 公司對經(jīng)銷商信息實行動態(tài)管理，隨時更新經(jīng)銷商信息庫。n 公司可對經(jīng)銷商進行考核，確定重點經(jīng)銷商給予各種政策支持。經(jīng)銷商的評級與篩選公司根據(jù)營銷戰(zhàn)略進行渠道管理，建立經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰機制，實現(xiàn)經(jīng)銷商隊伍的動態(tài)優(yōu)化，每年要淘汰一部分業(yè)績最差的經(jīng)銷商，保持經(jīng)銷商隊伍的緊迫感和進取心。重點扶持最具優(yōu)勢的核心經(jīng)銷商和重點經(jīng)銷商，確保經(jīng)銷商擁有足夠的市場空間和豐厚的利潤，所以把現(xiàn)有經(jīng)銷商劃分為以下四個層級： n 年度考評分數(shù)在90分以上n 成為建峰化肥整體服務方案的積極推動者n 認同 、支持市場管理規(guī)范n 良好的網(wǎng)絡管理和網(wǎng)絡服務能力n 銷售增長潛力大n 資信狀況好n 年度考評分數(shù)在75分以上n 認同、支持市場管理規(guī)范n 一定的網(wǎng)絡管理和網(wǎng)絡服務能力n 積極協(xié)助和支持建峰市場推廣和農(nóng)化服務活動n 資信狀況好n 年度考評分數(shù)在60分以上n 有一定的產(chǎn)品銷售能力n 認同、支持市場管理規(guī)范n 資信狀況良好n 有一定的產(chǎn)品銷售能力n 不認同、支持建峰市場管理規(guī)范n 資信狀況一般基本條件銷售部門根據(jù)本區(qū)域市場狀況，參考以上選擇項目評定現(xiàn)有經(jīng)銷商等級，但必須符合以下基本條件：n 具有正規(guī)營業(yè)執(zhí)照的農(nóng)資批發(fā)商n 必須具有獨立的營業(yè)場所和一定的分銷能力n 在經(jīng)銷區(qū)域擁有較強的終端銷售網(wǎng)絡n 認同建峰產(chǎn)品品牌經(jīng)營理念n 愿意接受建峰的營銷管理政策3. 2違規(guī)條例：對以上要求和金額標準，如經(jīng)銷商提供虛假或嚴重失實資料，一經(jīng)查實將取消獨經(jīng)銷商資格并沒收保證金。評級管理程序n 每年初由銷售管理部和銷售部門盤點上一年度經(jīng)銷商資源，各提出一定數(shù)量的候選經(jīng)銷商名單并進行初步評級。n 由銷售管理部牽頭，由銷售、市場、銷售管理、農(nóng)化服務部門組成的經(jīng)銷商評級小組；n 評選小組初審候選經(jīng)銷商后，由銷售管理部實地調(diào)查經(jīng)銷商，雙方均填調(diào)查表；n 經(jīng)對各候選經(jīng)銷商逐條對照篩選，按標準決定評級與取舍。n 評級后的經(jīng)銷商，公司按各級經(jīng)銷商支持政策給予支持。沒有通過的，請其繼續(xù)改進，保留其未來候選資格。n 每年對經(jīng)銷商予以重新評估，不合要求的予以淘汰，從候選隊伍中再行補充合格的經(jīng)銷商。n 公司可對經(jīng)銷商劃定不同等級進行管理。評級過程參照如上篩選經(jīng)銷商的辦法。n 對最高等級的經(jīng)銷商，公司可提供一系列的政策和支持，其中包括協(xié)助市場推廣、提供各種培訓、技術支持等待遇。新加入經(jīng)銷商的評級為了更加合理的對經(jīng)銷商進行評級，公司制訂一系列的評級指標：這些指標包括綜合實力、營銷理念、市場能力、管理能力、資信與口碑、合作意愿等。公司制定如下經(jīng)銷商篩選與評級指標： n 綜合實力：經(jīng)銷商的人力、倉儲能力、運力、資金、知名度、產(chǎn)品年銷售量；n 合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對公司產(chǎn)品積極投入；n 資信與口碑：同業(yè)（其他廠商）、同行（其他批發(fā)商）對經(jīng)銷商的評價，是否有帶頭沖貨砸價、截流費用、拖欠或截流貨款等行為；n 營銷理念：經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等銷售上門的老式經(jīng)銷商（坐商）；經(jīng)銷商是否認同企業(yè)的營銷理念。n 市場能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡，他現(xiàn)在代理/經(jīng)銷的產(chǎn)品/品牌經(jīng)營狀況；銷售與網(wǎng)絡規(guī)模增長率。n 管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何； 在具體篩選與評估經(jīng)銷商時，應根據(jù)形成的指標體系，給出各指標的權重和評分標準。新加入經(jīng)銷商評級標準評價指標具體內(nèi)容權重評分評分標準綜合實力化肥年銷量10年銷量在3萬噸以上，評10分；年銷量2萬噸以上，評8分；年銷量1萬噸以上，評6分；年銷量不足1萬噸，評3分。資金能力5分高、中、低三個級別，分別為5分、3分、1分市場人員5市場人員8人以上，評5分；6人以上，評4分；4人以上，評3分；3人以上，評2分；不足3人，評1分倉儲能力5實際庫存能力2千噸以上，評5分； ，評4分； 1千噸以上，評3分； ，評2分；，評1分合作意愿與公司合作意愿10合作意愿強烈，評10分；合作意愿一般，評6分；經(jīng)三次溝通后無合作意愿，為否決項市場信心5分為強、弱兩個級別，分別為5分、3分資信與口碑同業(yè)評價10同業(yè)評價高，評10分；評價一般，評6分；資信與口碑很低，為否決項市場規(guī)范5無沖價、竄貨行為，評5分；沖價或竄貨一次，評0分。營銷理念市場意識5分高、中、低三個級別，分別評5分、3分、1分公司經(jīng)營理念認可度10分完全認可、部分認可、不認可三個級別，分別評10分、6分、0分市場能力可控網(wǎng)絡規(guī)模10網(wǎng)點40個以上為10分；2540個之間為8分；1025個之間為6分；10個以下為3分現(xiàn)有產(chǎn)品/品牌經(jīng)營5分為好、一般、差三個級別，分別評5分、3分、0分管理能力個人能力5分為強、一般、弱三個級別，分別評5分、4分、3分店面管理10分為好、一般、差三個級別，分別評10分、6分、4分考評合計100新加入經(jīng)銷商的選擇與政策n 經(jīng)銷商評估分數(shù)90分以上：首選特級合作伙伴，政策等同重點經(jīng)銷商；n 經(jīng)銷商評估分數(shù)7589分：優(yōu)秀合作伙伴，政策等同普通經(jīng)銷商；n 經(jīng)銷商評估分數(shù)6074分：良好合作伙伴，政策等同問題經(jīng)銷商；n 經(jīng)銷商評估分數(shù)59分以下：一般合作伙伴，政策低于問題經(jīng)銷商，在合作協(xié)議中體現(xiàn)。說明：實際評級工作中，評分標準可根據(jù)評分結果做適當調(diào)整。第五篇、經(jīng)銷商激勵政策一、核心經(jīng)銷商的激勵 資源支持、旅游、培訓、保險 政策支持 獎勵，參與