【文章內(nèi)容簡介】 價策略上，基于對國內(nèi)外市場的生產(chǎn)和供求狀況的考慮，我們采用競爭導(dǎo)向定價原則，將醫(yī)用級木糖醇的價格定在3800046000元/噸，將食用級木糖醇的價格定在2200024000元/噸。木糖醇母液木糖醇母液在工業(yè)上可以代替甘油，目前甘油價格每噸在1萬元以上，母液的售價也在5000元/噸以上。所以，按照隨行就市定價法將母液的價格定為35004000元/噸。分銷渠道由于廣濟(jì)公司是一家生產(chǎn)工業(yè)原材料的企業(yè)，目標(biāo)客戶一般長期批量購買，所以公司采用直接分銷的方式進(jìn)行銷售。采用直接分銷模式,以公司總部為中心，“劃區(qū)而治”在地區(qū)設(shè)立相應(yīng)的營銷管理部門。近期，華北地區(qū)是我們的主要目標(biāo)市場，所以近期以公司總部為銷售中心進(jìn)行分銷，不設(shè)立地區(qū)銷售部門。到了中長期，由于業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，目標(biāo)市場范圍擴(kuò)大，則需要設(shè)立相應(yīng)的地區(qū)銷售部門。我們擬在吉林、江蘇、浙江、上海等地設(shè)立營銷處，努力開拓轄區(qū)市場。具體實(shí)施方法如下 ：1．高薪聘請有經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)管理人員,對所有營銷處進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理 。 2．招聘有能力有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員，加強(qiáng)對銷售人員的職業(yè)技能培訓(xùn)。制定銷售目標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)。3．定期對營銷處的銷售及客戶情況進(jìn)行調(diào)研、分析，以確定下一期的銷售任務(wù)。促銷手段人員推銷廣濟(jì)公司將大力招聘、培養(yǎng)專業(yè)的銷售人員進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)銷售。以公司的規(guī)模和銷售需要為基礎(chǔ)大約需要銷售人員20人。對銷售人員實(shí)行包干提成，并進(jìn)行目標(biāo)考核，工資獎金上不封頂，下不保底，達(dá)到規(guī)定限額再給予重獎。充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動性，爭取與客戶建立長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系。樣品、試用和折扣在和客戶建立聯(lián)系之初，為客戶提供一定數(shù)量的免費(fèi)樣品或允許客戶進(jìn)行產(chǎn)品試用，以吸引客戶購買產(chǎn)品。同時，在銷售人員進(jìn)行銷售談判時允許給予客戶一定數(shù)量的折扣，尤其是長期客戶我們更應(yīng)該給予其優(yōu)惠的購買條件，以保持良好的客戶關(guān)系。廣告和行會在公司網(wǎng)站以及相應(yīng)的行業(yè)網(wǎng)站中（如中國化纖經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)）發(fā)布公司及產(chǎn)品的有關(guān)信息。參加每年舉行的化纖行業(yè)的行會，在集中的條件下展示公司的產(chǎn)品及公司的形象，以吸引客戶、建立公司產(chǎn)品形象。在參與過程中也能吸取其他公司的生產(chǎn)和管理經(jīng)驗(yàn)。具體的營銷策略集中化策略：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和有效的服務(wù)的前提下，銷售人員直接與所有目標(biāo)客戶建立聯(lián)系；利用每年行會或是網(wǎng)絡(luò)廣告的方式展示產(chǎn)品以及公司形象。差異化策略：基于產(chǎn)品等級的不同、價格波動大、目標(biāo)客戶具體情況不同等因素，我們的具體營銷策略應(yīng)體現(xiàn)差異化。如漿粕的應(yīng)用等級有短絲漿和長絲漿，所以對于兩種等級漿粕的生產(chǎn)情況就要以現(xiàn)行市場上的實(shí)際需求為依據(jù)，加入不同的營銷力度對具體的市場進(jìn)行營銷；對于不同的具體目標(biāo)客戶更是需要進(jìn)行差異營銷，對于大宗購買客戶要加大營銷力度，放松銷售條件；而對于初次接觸的客戶在加大營銷力度的同時，應(yīng)爭取建立并保持長期購銷關(guān)系。 客戶管理 在客戶管理中，公司將充分體現(xiàn)“顧客是上帝”的宗旨。 客戶檔案管理系統(tǒng)將客戶的購買情況如時間、購買量、支付情況等建立檔案，通過現(xiàn)代化的數(shù)據(jù)手段加強(qiáng)對客戶的管理。數(shù)據(jù)庫檔案模型見下頁表： 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建立CCPR(方便、關(guān)懷、個性化、立即響應(yīng))管理模式，透過網(wǎng)絡(luò)與技術(shù)，讓所有的目標(biāo)顧客都能感受到廣濟(jì)公司的關(guān)懷，由此增加公司的商機(jī)。 建立廣濟(jì)公司自己的網(wǎng)站,以方便和客戶的聯(lián)系；提供免費(fèi)熱線電話、傳真等信息服務(wù)系統(tǒng)；為客戶提供面對面的信息服務(wù)。 在重視技術(shù)和設(shè)備的同時加強(qiáng)與客戶之間的人性化聯(lián)系，讓客戶除在價格上有選擇外，還有更多其它的選擇,如選擇交易方式、支付方式、運(yùn)輸方式等,以此建立客戶忠誠。 把每一個客戶當(dāng)做一個永恒的寶藏，了解每一個客戶的喜好與習(xí)慣，并及時采取策略。 對客戶的行為必須通過每次接觸不斷學(xué)習(xí)和了解，并且很敏感地立即響應(yīng)，在最短的時間內(nèi)提出理由說服客戶購買。第五章 組織管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)置組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理經(jīng)理委員會 董事會監(jiān)事會股東大會研發(fā)科質(zhì)檢科抄漿車間制漿車間木糖醇車間工程技術(shù)科會計(jì)科財(cái)務(wù)科營銷科市場科采購科倉儲科運(yùn)輸科人力資源部財(cái)務(wù)部公關(guān)部總務(wù)部物流部市場部生產(chǎn)部研發(fā)部總經(jīng)理辦公室結(jié)合公司的性質(zhì)以及生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)，我們選用直線型組織結(jié)構(gòu)模式進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。在這種結(jié)構(gòu)形式下，指揮命令系統(tǒng)單一，因而決策迅速、命令統(tǒng)一，且容易貫徹；另外每個成員的責(zé)任和權(quán)限相當(dāng)明確，容易維持組織紀(jì)律，確保組織秩序；該模式結(jié)構(gòu)簡單，管理費(fèi)用低。（見下圖） 部門職能簡介董事會——董事會由風(fēng)險投資商、寶碩集團(tuán)代表、經(jīng)理層代表和獨(dú)立董事組成。對公司資本的增減、分立、合并、終止和清算等重大事項(xiàng)提出方案，負(fù)責(zé)高級管理人員的聘任、解聘和獎懲事宜，批準(zhǔn)公司的規(guī)章制度和審查經(jīng)理的工作報告。監(jiān)事會——對董事、經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)時的行為進(jìn)行監(jiān)督，并負(fù)責(zé)檢查公司財(cái)務(wù)?？偨?jīng)理——主持公司日常重大事務(wù)，負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略管理，并擬定公司的總目標(biāo)及執(zhí)行計(jì)劃，準(zhǔn)備董事會議事程序，出席董事會及股東會，接受咨詢，將決議事項(xiàng)傳達(dá)給相關(guān)人員并負(fù)責(zé)決議執(zhí)行的監(jiān)督和控制。經(jīng)理委員會——負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理處理日常重大事務(wù)，保證部門之間充分的溝通以及協(xié)調(diào)各部門工作。研發(fā)部——主要負(fù)責(zé)新技術(shù)、新產(chǎn)品的研究與開發(fā)，并負(fù)責(zé)專利技術(shù)的生產(chǎn)指導(dǎo)與應(yīng)用，監(jiān)督和指導(dǎo)質(zhì)量檢測工作，負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)、產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格制定與修改，以及原材料和消耗品標(biāo)準(zhǔn)的制定等。 生產(chǎn)部——主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品制造、機(jī)械維修等事務(wù)，保證生產(chǎn)制造計(jì)劃順利完成和機(jī)械設(shè)備的合理利用，并保證產(chǎn)品質(zhì)量。市場部——主要負(fù)責(zé)公司營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷及市場開發(fā)事務(wù)，負(fù)責(zé)制定和實(shí)施銷售及貨款回收計(jì)劃，與生產(chǎn)部保持密切的產(chǎn)銷平衡關(guān)系。人力資源部——主要職責(zé)是研究組織職責(zé)和權(quán)責(zé)劃分的改進(jìn)方案，配合公司經(jīng)營目標(biāo)，依據(jù)人力資源分析及人力資源供求預(yù)測擬定人力資源發(fā)展計(jì)劃，負(fù)責(zé)員工的招聘、調(diào)配、任用、培訓(xùn)、考核等人事管理工作，并配合財(cái)務(wù)部門審核薪金和福利發(fā)放情況。財(cái)務(wù)部——負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)會計(jì)、管理會計(jì)、成本會計(jì)、財(cái)務(wù)保管及資金融通等事務(wù)，實(shí)施財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制，支援營銷及生產(chǎn)等部門，以推動公司產(chǎn)銷計(jì)劃的實(shí)施，并與公關(guān)部取得必要的支援關(guān)系。公關(guān)部——負(fù)責(zé)公關(guān)活動的策劃、組織和控制以及負(fù)責(zé)建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制，實(shí)施危機(jī)管理；負(fù)責(zé)企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和宣傳工作，負(fù)責(zé)內(nèi)部報刊的編輯工作，發(fā)展企業(yè)文化?？倓?wù)部——負(fù)責(zé)警衛(wèi)、勤務(wù)、廠區(qū)安全維護(hù)及車輛管理工作，維護(hù)廠區(qū)環(huán)境清潔，辦理廠區(qū)零星修理，保障公司生產(chǎn)、經(jīng)營和發(fā)展的后勤供應(yīng)；負(fù)責(zé)報刊郵發(fā)和食堂、浴池等管理工作。 物流部——負(fù)責(zé)原材料和成品的采購、運(yùn)輸、倉儲和配送等事項(xiàng)，并著手組織建立企業(yè)內(nèi)部物流體系。部門間溝通與協(xié)調(diào) 由于直線型組織結(jié)構(gòu)下部門間橫向聯(lián)系差，我們將特別注意部門間的溝通與協(xié)調(diào)。公司成立了經(jīng)理委員會以加強(qiáng)部門間的溝通與協(xié)調(diào)。公司各部門擁有相對獨(dú)立性，同時保持密切的聯(lián)系與合作；允許非正式組織的存在和發(fā)展，鼓勵各部門、各層級之間正式與非正式的溝通，以營造良好的組織氣氛。人力資源管理廣濟(jì)公司屬于以科技項(xiàng)目為主的大型生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)定員1363人，非生產(chǎn)定員50人。公司一線生產(chǎn)人員擬從下崗職工（高中以上學(xué)歷）中招聘，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)后上崗?？紤]到公司今后的發(fā)展，公司還將招聘部分具有大、中專學(xué)歷的年輕工人作為技術(shù)骨干培養(yǎng)。公司的管理人員和研發(fā)人員則將面向社會公開招聘，廣泛吸納優(yōu)秀人才。企業(yè)要生存和發(fā)展就必須建立現(xiàn)代企業(yè)的國際化經(jīng)營管理體制。人力資源管理的國際化是現(xiàn)代企業(yè)國際化經(jīng)營的關(guān)鍵組成部分，所以我們努力建立起包括招聘制度、培訓(xùn)制度、考核制度、激勵制度等一整套完善的人力資源管理制度，并在以后的發(fā)展過程中不斷完善，逐步提升企業(yè)的軟競爭力（具體人力資源制度見附件）。第六章 生產(chǎn)管理選址與布局選址通過對原材料供應(yīng)地、產(chǎn)品銷售地、交通條件、政策和自然氣候條件等因素的綜合分析，公司將廠址選于石家莊國家高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，建廠優(yōu)勢分析如下：石家莊市各郊縣玉米種植面積相當(dāng)廣泛，可以充分保證公司生產(chǎn)所需的玉米稈原材料的供應(yīng)。華北地區(qū)是國家重要的紡織業(yè)基地，選址于石家莊接近消費(fèi)市場；石家莊地區(qū)氣候干燥，便于玉米稈貯存；石家莊市是全國交通樞紐之一，鐵路交通尤其便利，京廣、石太、石德三條重要鐵路交匯于此。公路系統(tǒng)方面，京深、石太及正在建設(shè)的石青高速公路從石家莊市通過，石家莊市各郊縣公路網(wǎng)也比較完善；在石家莊國家高新技術(shù)開發(fā)區(qū)建廠可以享受“二免三減半”等眾多優(yōu)惠。布局生產(chǎn)布局方面我們得到了河南省來鑫技術(shù)研究所的大力協(xié)助，在充分考慮工藝流程、運(yùn)輸、防火防爆、安全衛(wèi)生、環(huán)境保護(hù)和節(jié)約用地等因素的基礎(chǔ)上，我們共同設(shè)計(jì)了科學(xué)合理的生產(chǎn)布局草圖（生產(chǎn)布局圖見附圖）。生產(chǎn)線組織 結(jié)合漿粕和木糖醇及其母液的生產(chǎn)工藝流程的特點(diǎn)，我們擬采用流水線生產(chǎn)組織形式。這種形式的生產(chǎn)符合連續(xù)性、比例性、及均衡性的要求，生產(chǎn)率高，生產(chǎn)周期短，在制品少，可加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。下面是漿粕和木糖醇及其母液生產(chǎn)工藝流程圖。玉米稈漿粕生產(chǎn)工藝流程圖三分離后的玉米稈稱重切草機(jī)皮帶輸送機(jī)水解螺旋壓榨機(jī)蒸煮噴放倉螺旋壓榨機(jī)二級二段除砂器洗漿機(jī)變頻振框篩CX篩圓網(wǎng)濃縮機(jī)漂白釜入庫打包機(jī)打漿機(jī)圓網(wǎng)濃縮機(jī)二級二段除砂器洗漿機(jī)貯漿池調(diào)漿箱旋翼篩木糖醇生產(chǎn)工藝流程圖預(yù)水解液一次脫色過濾一次離子交換濃縮結(jié)晶木糖母液離心分蜜濃縮濃縮二次離子交換二次脫色粗木糖溶解加氫離心分蜜結(jié)晶三次離子交換高純木糖醇木糖母液濃縮結(jié)晶分蜜木糖醇母液食用級木糖醇生產(chǎn)耗費(fèi)廣濟(jì)公司依據(jù)科學(xué)的技術(shù)和先進(jìn)的生產(chǎn)工藝組織生產(chǎn)，；、。公司每年耗水約9990000噸、電30504000度、煤160000噸。具體的生產(chǎn)成本核算見“單位成本估算表”。物流管理原材料供應(yīng)公司生產(chǎn)所需原材料主要為三分離玉米稈、液堿、鹽酸、硫酸和液氯等。據(jù)測算每噸玉米稈漿粕需消耗三分離玉米稈4噸，推算得公司三分離玉米稈年總需求量為20萬噸（4噸x5萬=20萬噸）；液堿、鹽酸、硫酸和液氯等年總需求量約6萬噸。三分離玉米稈供應(yīng)的程序是：公司將在趙縣和正定等石家莊市的幾個郊縣建立50~100個玉米稈三分離點(diǎn)，農(nóng)戶就近粉碎玉米稈并由分離點(diǎn)負(fù)責(zé)保存。公司根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃確定各分離點(diǎn)向廠區(qū)輸送三分離玉米稈的時間、數(shù)量和質(zhì)量。在玉米稈收購過程中，采用靈活的交付方式，如可預(yù)付款，可替農(nóng)民購買農(nóng)藥、化肥、種子等農(nóng)業(yè)品，這樣就有利于維護(hù)整個供應(yīng)鏈的共同利益。液堿、硫酸、鹽酸和液氯等原料均可在石家莊市內(nèi)獲得，我們將與供應(yīng)商簽訂購銷合同，以保證原材料質(zhì)量和按時供應(yīng)。原材料運(yùn)輸公司生產(chǎn)所需主要原材料（分離后的玉米稈）和生產(chǎn)輔料（液堿、鹽酸等）的供應(yīng)點(diǎn)與廠區(qū)距離均在200公里以內(nèi)，屬公路運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)半徑，且石家莊市公路運(yùn)輸十分便利，所以我們采用公路運(yùn)輸為主的原料輸入方式，依托于運(yùn)輸公司完成原材料的進(jìn)廠運(yùn)輸。倉儲玉米生產(chǎn)的季節(jié)性給玉米稈的供應(yīng)和倉儲造成了巨大困難，綜合各方面因素，我們將把農(nóng)戶分散貯存原始玉米稈、分離點(diǎn)集中貯存三分離玉米稈和廠區(qū)生產(chǎn)備料貯存等三者有機(jī)結(jié)合起來，保證玉米稈原材料的供應(yīng)和生產(chǎn)計(jì)劃的順利實(shí)施（石家莊地區(qū)半干旱的氣候條件為三方聯(lián)合貯存提供了天然條件）；液堿、鹽酸等化學(xué)輔料均是非緊缺物資，供應(yīng)有保證，因而其倉儲主要為生產(chǎn)備料庫存；廠區(qū)還設(shè)有專門的成品倉庫保證成品倉儲。具體來說，廠區(qū)倉儲區(qū)分為倉庫和灌區(qū)。倉庫主要存放三分離后的玉米稈和成品，玉米稈采用露天堆場方式，按1個月用量儲存，堆場面積約23000m2?；ち?、機(jī)物料庫和成品玉米稈漿粕庫均按1個月用量貯存，兩庫面積合計(jì)為4233 m2。灌區(qū)主要用于存儲液堿、鹽酸和硫酸等，其周期按15天計(jì)算，面積大約2055 m2。配送（成品輸出）由于公司成立初期無法建立高效的配送中心，我們將利用第三方物流完成公司配送業(yè)務(wù)，以集中力量處理其它經(jīng)營事務(wù)。第四年公司內(nèi)部物流系統(tǒng)基本建立和完善后，配送業(yè)務(wù)將由公司物流部全權(quán)處理，這樣就能更好地控制成本。生產(chǎn)過程管理生產(chǎn)過程管理是順利實(shí)施生產(chǎn)計(jì)劃，保證生產(chǎn)質(zhì)量的重要保障。在生產(chǎn)過程管理方面，我們計(jì)劃實(shí)施“組織工作場所管理（5S現(xiàn)場管理）”和“全面生產(chǎn)維護(hù)”。公司將充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)的示范作用，注重深化對員工5S活動的思想教育，并配合公司“質(zhì)量文化建設(shè)”，以落實(shí)生產(chǎn)過程管理?！?S現(xiàn)場管理”在公司“5S推進(jìn)委員會”領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)籌規(guī)劃，我們制定了首期5S活動推進(jìn)計(jì)劃表。產(chǎn)品質(zhì)量管理廣濟(jì)公司將高度重視質(zhì)量管理，稟承“革新技術(shù)、改進(jìn)質(zhì)量、全方位服務(wù)”的質(zhì)量宗旨，樹立“沒有最好，只有更好”的質(zhì)量觀念，實(shí)施全面有效的質(zhì)量管理。質(zhì)量文化建設(shè)是質(zhì)量管理的核心，公司摒除“達(dá)到合格率就是好的，質(zhì)量是檢測出來的”等錯誤觀點(diǎn)，樹立零缺陷的質(zhì)量管理理念，在員工心中樹立主人翁精神；強(qiáng)調(diào)心理建設(shè)，賦予員工以無誤地進(jìn)行工作的動機(jī)。質(zhì)量控制是質(zhì)量管理的關(guān)鍵，公司將實(shí)施全新的質(zhì)量控制。同時公司還將在質(zhì)量計(jì)劃、質(zhì)量檢驗(yàn)、質(zhì)量改進(jìn)和質(zhì)量投訴等方面加強(qiáng)管理，以保證順利通過ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，不斷增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營良性循環(huán)和發(fā)展。勞動安全衛(wèi)生管理為了貫徹“安全第一，預(yù)防為主”的方針，確保生產(chǎn)符合國家規(guī)定的勞動安全標(biāo)準(zhǔn)，保障勞動者在生產(chǎn)過程中的安全與健康。我公司將嚴(yán)格遵循國家有關(guān)勞動安全衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，需要配套的勞動安全衛(wèi)生設(shè)施與主體工程同時設(shè)計(jì)、同時施工、同時投產(chǎn)運(yùn)行。具體將在防火、防爆、防塵和防有害氣體等方面加強(qiáng)勞動安全衛(wèi)生管理。第七章 污染治理在玉米稈漿粕和木糖醇生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生大量的廢水、廢渣和廢氣，廣濟(jì)公司將嚴(yán)格按照《污水綜合排放標(biāo)準(zhǔn)》、《惡臭污