【文章內(nèi)容簡介】 五 ”污染減排目標，國務(wù)院決定在全國范圍內(nèi)開展第一次污染源普查，在 2021 年底前完成污染源普查的準備工作，明年開展全面普查。普查的目標是查清全國工業(yè)污染源、農(nóng)業(yè)污染源、生活污染源、集中式污染處理設(shè)施的數(shù)量、行業(yè)和地區(qū)分布，主要污染物種類及排放量、排放去向，各污染治理設(shè)施運行狀況、污染治理水平和污染治理費用等情況。 不難看出，目前以及今后相當(dāng)長的時期內(nèi)，國家政策都會對處 理污染給予極大力度的支持，對我公司的發(fā)展是極其有利的。 2 . SWOT 分析 : 優(yōu) 勢（ Strength）： 新華社曾有調(diào)查顯示，在處理污泥問題上，當(dāng)前最大的障礙仍然是 “重水輕泥 ”思想，即只重視污水的處理，輕視污泥的處理。據(jù)專家估計，在未來數(shù)年內(nèi)，我國城市污泥排放量每年都將達到 820 萬噸左右，占我國固體廢棄物總比重的 3％ ，在處理污水的同時也會產(chǎn)生大量污泥 。 環(huán)境問題已經(jīng)成為一個全球性的問題。河北省將逐步加大環(huán)保資金投入力度，今后４年投資超過 100 億元重點推進水污染治理、大氣污染治理、固體廢物處理、環(huán)境管理能 力?許多相關(guān)政策給予積極的物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 20 頁 支持。 2021 年北京奧運會即將拉開序幕，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示 ,預(yù)計北京的常駐人口到 2021年將增加 25％ ,而且中國各大旅游城市及有奧運項目的城市的人口將大量增加，在對環(huán)境有高要求的同時產(chǎn)生大量環(huán)境問題。本公司 能變廢為寶，做為農(nóng)業(yè)上的有機肥，用以改良土壤，一舉兩得，對環(huán)境保護、生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)生了非常好的示范作用。 劣 勢 (Weakness)：目前從事此行業(yè)的企業(yè)很少，缺少相關(guān)的經(jīng)驗教訓(xùn)，風(fēng)險太大；建立處污設(shè)備需要大量的資金，而且一般的大型化工企業(yè)都有自己的一套處理設(shè)備，他們不愿意花巨資重新建 立；我們的企業(yè)剛起步，品牌知名度不高，不被太多人認可。 機 會 (Opportunity)：目前國內(nèi)有不少的蚯蚓養(yǎng)殖場，但他們僅僅只看到了蚯蚓的藥用和營養(yǎng)價值，利用蚯蚓處理污泥幾乎沒有涉及，給國內(nèi)大型化工業(yè)處理排污問題的基本沒有。 科技部門也規(guī)劃到2020 年生物產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值將達到 萬億 — 3 萬億，占全國 GDP 之 8%。因此我們可以搶先購買相關(guān)方面的處理技術(shù)的專利權(quán)，搶占市場先機，而且也是我們養(yǎng)殖蚯蚓的優(yōu)勢所在。尤其是 2021 年奧運會在北京舉行，奧委會對北京的環(huán)境有很高的要求。 威 脅 (Threat)：經(jīng)過多年 以破壞環(huán)境為代價獲取經(jīng)濟利益后，治理環(huán)境的問題刻不容緩，越來越多的人意識到環(huán)境的重要性，都加大了對本公司污染控制的力度，而且大量的污水、污泥處理公司、設(shè)備也應(yīng)運而生，更新?lián)Q代的速度也在加快，相信從事我們行業(yè)的公司也會日益增加。 物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 21 頁 業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭的激烈程度 2 . 目標市場定位 : 我們把我們的市場定位在利用蚯蚓生物反應(yīng)器規(guī)模化、自動化處理造紙污泥以及廢水污泥。根據(jù)市場資源的調(diào)查顯示， 目前我 國城市僅污水處理廠每年排放的污泥量（干重）大約為 130 萬噸，而且年增長率大于 10%，特別是在我國城市化水平較高的幾個城市與地區(qū)，而且還存在大量造紙污泥，山東 晨鳴造紙是小清河重要的污染源之一，年生產(chǎn)紙張 150 萬噸，同時產(chǎn)生污泥 30 萬噸。這些污泥要經(jīng)過專門處理后送到垃圾處理廠，僅運費就高達 1000 多萬元，成為造紙企業(yè)的一個重要負擔(dān)。 可見污泥出路問題已經(jīng)十分突出。 污泥含有豐富的養(yǎng)分，但是也含有大量病原菌、寄生蟲（卵），銅、鋅、鉻、汞等重金屬、鹽類以及多氯聯(lián)苯、二噁英、放射性核素等難降解的有毒有害物。這些物質(zhì)對環(huán)境 和人類以及動物健康有可能造成較大的危害。 歐洲國家花在污泥管理方面的費用超過 100 億歐元，其中 15 億歐元花在污水處理廠污泥以及數(shù)目不詳?shù)念愃莆鬯勰嗟墓I(yè)污泥潛在的新競 爭者的加入 新技術(shù)或替代品加劇 買方的協(xié)調(diào)能力 物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 22 頁 處理上。 在進行市場定位時我們考慮的是該企業(yè)所在城市的污染程度及企業(yè)類型，主要是重工業(yè)的企業(yè)。我們初步定位主要是本公司所在地河北保定及山東青島，河北 省和山東省 是我們要迅速開拓的周邊市場。 1 河北保定：公司位于保定市滿城縣，從節(jié)約成本的角度出發(fā)我們將其作為了我們目標市場，而且保定集聚了大量的造紙廠，而我們公司發(fā)展的重點是處理造紙污泥。比較重要的是保定靠 近北京，北京在治理環(huán)境的同時必將會考慮保定。 2 山東青島：我們公司以利用蚯蚓處理造紙產(chǎn)生的污泥為主。青島擁有大量的造紙企業(yè)，會產(chǎn)生大量的造紙污泥，而且許多大型工業(yè)落戶于此， 工業(yè)垃圾相對較多。還有很重要的一點是青島是國內(nèi)知名的旅游勝地，對環(huán)境有較高的要求，蚓糞加工而成的有機肥料是園林綠化的高級肥料，我們可以將其出售給當(dāng)?shù)卣瑥亩档瓦\輸成本。 3. 市場預(yù)測 : 污水處理中的污泥處理和處置技術(shù)在我國還剛剛起步，在全國現(xiàn)有污水處理設(shè)施中有污泥穩(wěn)定處理設(shè)施的還不到 1／ 4，處理工藝和配套設(shè)備較為完善的還不到 1／ 10，能夠正常運行的為數(shù)不多。 利用國內(nèi)現(xiàn)有的污泥濃縮和脫水技術(shù)，污泥經(jīng)濃縮和脫水后，一般含水率只能降低到 80%左右，而發(fā)達國家正逐步要求污泥的含水率降低到20%30%。并且目前我國相關(guān)的污泥處理處置技術(shù)的發(fā)展程度，尚不物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 23 頁 能高效地實現(xiàn)能量回收和物質(zhì)回用，以實現(xiàn)經(jīng)濟效益和節(jié)約能源的效果，污泥處理處置基建投資大、負荷低、安全性要求高，運行管理難度大、運行經(jīng)驗缺乏等問題，所以造成設(shè)備閑置，浪費極大 。 因此，高效、經(jīng)濟的污泥處理技術(shù)將有巨大的市場。 同時政府對企業(yè)環(huán)境問題的高度重視給本公司的發(fā)展提供了相當(dāng)大的平臺。而且 蚯蚓可以處理所有有機廢物，包括廢物沉淀物、動物糞便、植物廢料、食物渣滓、報紙，甚至用來清洗盛載牛奶和果汁的容器。蚯蚓同時亦可殺死附于廢物沉淀物和其他廢物的人類病原體，如沙門氏菌和腸病毒等。蚯蚓處理污水和污泥的同時會產(chǎn)生無味、無害、高效的多功能生物肥料。蚓肥用于花卉，可明顯延長花期，花更鮮艷；用于果蔬生產(chǎn)，不僅可提高產(chǎn)量，而且可提高品質(zhì)和貯藏時間。其用途之廣決定了其廣闊的市場前景。而且隨著公眾環(huán)保意識的提高，對各大化工業(yè)的處污能力的要求也越來越高，政府在這一塊也會加大力度，大量投資。本公司在處理污泥和生活垃圾 的同時也會做到自身無污染。率先涉足此行業(yè)會讓我們擁有健全的設(shè)備以及積累豐富的經(jīng)驗。 本公司處理造紙污泥及有機廢棄物，將起到重要的示范作用，同時創(chuàng)造了經(jīng)濟、社會和環(huán)境效益，促進了環(huán)境與人類的和諧發(fā)展。 由此可見，我們的市場前景是十分廣闊的。 4 . 市場發(fā)展趨勢 : 相關(guān)調(diào)查顯示我國城鎮(zhèn)污水處理廠產(chǎn)生干污泥約 180 萬噸 /年 (含水 80%污泥 900 萬噸）；預(yù)計未來五年內(nèi)，每年將產(chǎn)生干污泥 520 萬噸（含水 80%污泥 2700 萬噸）；現(xiàn)有污水處理設(shè)施中有污泥穩(wěn)定處理物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 24 頁 設(shè)施的還不到 1/4，現(xiàn)有污泥消化池能夠正常運行的為數(shù)也不多 ，有些根本就沒有運行。有些地方的污泥沒有得到合理的處理和處置便直接排放，造成了嚴重的二次污染。 我們憑借精準的市場定位、適時的搶占先機，將逐漸形成品牌并引起廣泛關(guān)注。隨著市場的擴大及公司發(fā)展的成熟，我們將大膽的創(chuàng)新，擴展市場范圍。可以利用蚯蚓處理污泥，在處理廠周圍還可以附帶發(fā)展蚯蚓產(chǎn)業(yè)鏈， 如 蚯蚓制 處理有機垃圾 蚯蚓處理城市生活垃圾副產(chǎn)物再生工廠 蚯蚓綜合開發(fā)研究中心。既能有效緩解造紙污泥和生活垃圾對環(huán)境污染的壓力，又能減輕財政負擔(dān)，利國利民。解決了多年來生活垃圾處理難的問題，又為國家創(chuàng)造了財富，為廣大農(nóng) 民提供了新型有機質(zhì)肥源，變廢為寶，凈化環(huán)境，促進城市環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展。 還可以發(fā)展研究新技術(shù)，嘗試從蚯蚓體內(nèi)提取有用物質(zhì)，利用其處理現(xiàn)今無法涉及的大氣粉塵污染。 5 . 顧客的購買準則 : 目前本公司最典型的顧客是造紙企業(yè)、廢水處理廠、政府環(huán)保部門以及花卉養(yǎng)殖基地等。企業(yè)生產(chǎn)目的是盈利，我們要想吸引他們就需要從他們的角度出發(fā)，在達到預(yù)期效果的同時盡可能降低其成本。 在企業(yè)成立之初我們必須要讓目標受眾注意到我們，并最終成為我們的忠實顧客。我們的目標市場和目前的污泥處理的市場是一致的，即是同質(zhì)市場，產(chǎn)品實體和其他 企業(yè)存在差異，具有獨特性，那么初期我們在產(chǎn)品技術(shù)方面就已經(jīng)有了一定的優(yōu)勢，這就是非價格競物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 25 頁 爭中的差異化戰(zhàn)略。隨著發(fā)展，進入此行業(yè)的企業(yè)也隨之增加，我們可以在價格上制定措施，從而取勝。還可以從服務(wù)差異化、形象差異化和人員差異化方面著手。 二 . 營銷策略及銷售 我公司是通過生物處理污水產(chǎn)生的污泥以及造紙污泥污染的，所以在進行營銷時我們可以把目標放在大城市。大城市人口密集，生活水平高，工業(yè)發(fā)展迅速，存在較多環(huán)境問題；在造紙廠生產(chǎn)旺季時我們也應(yīng)當(dāng)加大宣傳力度。我們現(xiàn)在的優(yōu)勢是處理技術(shù)，以后促銷的重點則是要培養(yǎng)顧客品牌 忠誠度。 1 . 階段性營銷 : 發(fā)展初期 ： 公司在發(fā)展初期的重點是塑造企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度。我們可以通過廣告媒體以及大型廣告牌進行宣傳，其基本屬性是告示，即向公眾或目標市場受眾介紹我們的產(chǎn)品。但首先要明確我們的目標顧客主要是造紙廠等大型化工企業(yè)以及污水處理工廠，讓他們知道我們的宗旨是致力中國環(huán)保，創(chuàng)造企業(yè)價值。 發(fā)展中期： 這一階段我們將有風(fēng)險資金的注入，我們注重的是說服目標市場受眾去接受我們的產(chǎn)品，即讓他們與我們合作，由我們處理他們企業(yè)帶來的污染問題。我們可以采取的措施可以是在比較權(quán)威的經(jīng)濟、環(huán)境雜志上 進行廣告宣傳。當(dāng)然人員促銷也是不可或缺的一項。 長 期： 在發(fā)展過程中， 我們 不 會 只一味的追求眼前利益，一切要從長遠考慮。 在此期間 ,我們將繼續(xù)追加投資 ,資金的巨大部分將物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 26 頁 用在科技研發(fā)及產(chǎn)品創(chuàng)新上 ，力爭早日開發(fā)出低成本、自動化分揀生活垃圾的系統(tǒng) ，以供蚯蚓生物處理器處理日產(chǎn)生活垃圾 。 a、 新聞發(fā)布會 ： 我們可以通過其擴大影響，引起公眾及政府的注意，盡量和政府合作。如現(xiàn)在對城市綠化越來越重視，蚯蚓糞產(chǎn)品開發(fā)價值大，以蚓糞加工成綠色有機肥料是園林綠化、養(yǎng)花種草的高級肥料，我們可以低價銷售給政府 ， 從而實現(xiàn)共同獲利。 b、 公益活動宣傳： 通過積極參加公益活動，尤其是環(huán)保方面的，樹立良好的企業(yè)形象。如可在植樹節(jié)號召公眾積極參與，并為其提供蚓糞等綠色肥料。 相信通過以上措施 不但使原來的廢棄物得到有效的再利用， 會給企業(yè)帶來利潤的同時塑造一個良好的企業(yè)形象， 同時對地方環(huán)保事業(yè)也做出了巨大貢獻，實現(xiàn)了我國政府 “減量化、資源化、無害化”之三化要求的同時更具有很好的經(jīng)濟、社會和環(huán)境效益。 用造紙污泥及其他有機載體加入微生物為原料，轉(zhuǎn)化成蚯蚓之飼料；利用微生物介入蚯蚓之構(gòu)造分解處理排出之廢 水，蚓糞加以循環(huán)利用，避免產(chǎn)生二次污染，處理過程完全交蚯蚓及微生物自然處理，不產(chǎn)生噪音，工人操作有一定的規(guī)范，不產(chǎn)生任何環(huán)境傷害。 讓目標受眾接受公司，愿意與我們合作。 帝 龍 公 司 政 府 低價租讓土地 銷 售 蚓 肥 物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 27 頁 第 四 章 競爭性分析 一 . 市場 競爭的特點 ： 在中國內(nèi)地地區(qū)，生物處理污泥的市場份額沒有同任何外國競爭者分享，地區(qū)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展也只處于起步階段。 這也決定了當(dāng)前該地區(qū)市場競爭的特點：競爭是存在的，但它集中于行業(yè)內(nèi)低端部分，如以簡單填埋污泥但成本高的填埋場；反觀行業(yè)高端，競爭則要小很多，并且在一段時間內(nèi)，這些極個別專業(yè)