【文章內(nèi)容簡介】 人的手術(shù)中。另外，由于木糖醇具有優(yōu)良的防齲齒功能，被廣泛應用于牙膏、口香 糖和防齲齒食品的生產(chǎn)。 更多文檔下載 : (頁眉可刪除 ,文檔可編輯 ) 16 競聘考核 ,年終總結(jié) ,公務員國考 ,ppt 模版 ,績效管理 ,述職述廉 ,規(guī)章制度 ,臨床醫(yī)學 ,論文 范文 ,財務營銷 ,MBA 考研 ,講話稿演講稿 ,工程審評招競標 ,營銷 策劃 隨著世界經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和布局的調(diào)整，發(fā)達國家的木糖醇產(chǎn)量逐漸萎縮，市場缺口進一步擴大，同時，隨著人們對健康追求的日益提高，木糖醇市場需求量會進一步加大。因而木糖醇具有廣闊的市場前景，公司也將以此為契機獲得長足的發(fā)展。 第三章 市場機會與競爭分析 市場現(xiàn)狀與容量 漿粕市場現(xiàn)狀 在國際上，由于粘膠纖維工藝復雜，生產(chǎn)過程排污多，生產(chǎn)成本和環(huán)境治理費用高，近年來世界粘膠纖維的產(chǎn)量逐年減少。但在亞洲，粘膠纖維產(chǎn)量則呈增長的趨勢。當前世界粘膠纖維的生產(chǎn)已由歐洲、美國向亞洲轉(zhuǎn)移 ，在亞洲則由日本向中國、印度尼西亞、印度等國轉(zhuǎn)更多文檔下載 : (頁眉可刪除 ,文檔可編輯 ) 17 競聘考核 ,年終總結(jié) ,公務員國考 ,ppt 模版 ,績效管理 ,述職述廉 ,規(guī)章制度 ,臨床醫(yī)學 ,論文 范文 ,財務營銷 ,MBA 考研 ,講話稿演講稿 ,工程審評招競標 ,營銷 策劃 移，因而亞洲漿粕市場需求量將進一步擴大。 我國漿粕的生產(chǎn)原料以短絨棉為主，其次為木材。近年來，由于粘膠纖維工業(yè)迅速發(fā)展以及傳統(tǒng)原料來源受限等因素的影響，木漿粕和棉漿粕的供給已不能滿足粘膠纖維發(fā)展的需要。 根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)： 2xx3 年我國化纖漿粕的產(chǎn)量為 萬噸 ,而實際表觀需求為 萬噸； 2xx4 年 13 月的產(chǎn)量為 萬噸 ,而表觀需求為 萬噸。而且隨著世界范圍內(nèi)對漿粕需求量的增加，缺口將進一步擴大。 木糖醇市場現(xiàn)狀 前蘇聯(lián)是 世界上 最早實現(xiàn)木糖醇工業(yè)化生產(chǎn)的國家，目前世界上主要有 中國、 俄羅斯、芬蘭、日本、意大利、美國等少數(shù)國家生產(chǎn)。我國 的 木糖醇生產(chǎn)已有 20 多年的歷史，主要生產(chǎn)廠家有浙江開化華康藥廠和 xxx 禹城木糖醇廠 等。我國制造木糖醇是以玉米芯為傳統(tǒng)原料，經(jīng)過加氫提純獲得木糖醇，每 15— 20 噸玉米芯生產(chǎn) 1噸木糖，成本高而且生產(chǎn)后遺留的玉米芯殘渣很難處理，易造成環(huán)境污染。 根據(jù)世界衛(wèi)生組織（ WHO）發(fā)表的公告，目前全球糖尿病患者約有 億人，其中中國約有 2xx 萬人。如果按國內(nèi) 2xx 萬糖尿病患者每人每天服用 30 克木糖醇測算，僅此一 項國內(nèi)需求就達 20 萬噸 /年。齲齒患者特別是兒童，現(xiàn)已成為木糖醇的第二大目標市場。隨著世界經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和布局的調(diào)整，發(fā)達國家的木糖醇產(chǎn)量日益萎縮，市場缺口不斷擴大。隨著人們的健康意識日益成熟，木糖醇需求量將進一步加大。綜上所述，木糖醇無論在國外還是在國內(nèi)都有著巨大的潛在市場。 競爭分析 產(chǎn)品競爭性定位 對于漿粕行業(yè)來說，現(xiàn)行市場上已經(jīng)存在了棉漿粕和木漿粕，其更多文檔下載 : (頁眉可刪除 ,文檔可編輯 ) 18 競聘考核 ,年終總結(jié) ,公務員國考 ,ppt 模版 ,績效管理 ,述職述廉 ,規(guī)章制度 ,臨床醫(yī)學 ,論文 范文 ,財務營銷 ,MBA 考研 ,講話稿演講稿 ,工程審評招競標 ,營銷 策劃 中棉漿粕所占市場份額約為 70%，所以對于強大的棉漿粕市場來講 XX公司的玉米稈漿粕是追隨者，但是對于同樣的玉米稈漿粕市場來說，XX 公司在市場上是領先者。 對于木 糖醇和木糖醇母液市場，目前市場上已經(jīng)有同類生產(chǎn)廠家。所以，盡管 XX 公司的產(chǎn)品比現(xiàn)行市場上的產(chǎn)品有眾多優(yōu)勢，但是，在其最初進入市場時其市場占有率不會很高，所以 XX 公司在木糖醇和木糖醇母液市場的競爭定位是市場追隨者。 競爭產(chǎn)品與競爭對手 漿粕：粘膠纖維的傳統(tǒng)原材料為棉漿粕和木漿粕，我國目前漿粕年生產(chǎn)能力在五萬噸以上的僅有 XX三門峽神力化纖集團和 xxx高密化纖集團兩家，約共占有 %的市場份額 。 木糖醇：現(xiàn)有中國、俄羅斯、美國、意大利、芬蘭、日本等少數(shù)國家生產(chǎn)。國內(nèi)主要生產(chǎn)廠家有 浙江開化華康藥業(yè)集團、 xxx 禹城福田藥業(yè)集團 和保定化工二廠 （現(xiàn)已改名為河北寶碩股份有限公司糖醇分公司），其生產(chǎn)能力約占世界總生產(chǎn)能力的 35%。 以下是漿粕和木糖醇行業(yè)競爭分析列表： 漿粕行業(yè)競爭分析 企業(yè)名稱 規(guī)模 競爭產(chǎn)品 品種 年生產(chǎn) 能力 成本 價格 市場 占有率 原料 XX股份有限公司 大規(guī)模 玉米稈漿粕 5萬 噸 /年 3597 元 /噸 72xx元 /噸 13% 玉米稈 神力化纖集團 大規(guī)模 棉漿粕 6萬 噸 /年 5xx 元 /噸 73xx84xx元/噸 % 短絨棉 xxx高密化纖廠 大規(guī)模 棉漿粕 5萬 噸 /年 5xx 元 /噸 73xx84xx元/噸 13% 短絨棉 開山屯化纖廠 大規(guī)模 木漿粕 4萬 噸 /年 34xx 元 /噸 6290元 /噸 % 針葉松 魚鱗松 更多文檔下載 : (頁眉可刪除 ,文檔可編輯 ) 19 競聘考核 ,年終總結(jié) ,公務員國考 ,ppt 模版 ,績效管理 ,述職述廉 ,規(guī)章制度 ,臨床醫(yī)學 ,論文 范文 ,財務營銷 ,MBA 考研 ,講話稿演講稿 ,工程審評招競標 ,營銷 策劃 木糖醇行業(yè)競爭分析 企業(yè)名稱 規(guī)模 原材料 成本 污染 年產(chǎn)量 銷售價格 XX股份有限公司 投產(chǎn)后 國內(nèi)最大 三分離后的玉米稈 15xx元 /噸 無污染 4xx噸 37xx元 /噸 芬蘭丹尼斯克 ——卡爾特公司 國際最大 玉米芯、蔗渣、棉子 殼 16xx元 /噸 有污染 7xx噸 935xx元 /噸 xxx禹城福田藥業(yè)公司 目前國內(nèi)最大 玉米 芯 、 棉籽殼、稻殼、甘蔗渣 152xx元 /噸 有污染 3xx噸 43xx元 /噸 由上表可以看出 :玉米稈漿粕在成本、環(huán)保等方面比木、棉漿粕具有明顯的優(yōu)勢，因此，在各種條件具備的情況下，可以大力開發(fā)。 第四章 市場營銷 細分市場 漿粕 按照購買者的行業(yè)類型將漿粕市場分為兩類： 1．粘膠纖維生產(chǎn)廠家 該類漿粕需求市場是漿粕的主要應用市場，其漿粕需求量占了漿更多文檔下載 : (頁眉可刪除 ,文檔可編輯 ) 20 競聘考核 ,年終總結(jié) ,公務員國考 ,ppt 模版 ,績效管理 ,述職述廉 ,規(guī)章制度 ,臨床醫(yī)學 ,論文 范文 ,財務營銷 ,MBA 考研 ,講話稿演講稿 ,工程審評招競標 ,營銷 策劃 粕產(chǎn)量的 90%以上。中國化纖經(jīng)濟信息網(wǎng)提供的國家統(tǒng)計局統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示： 2xx4年 13月份我國漿粕的產(chǎn)量為 萬噸，實際表觀需求為 萬噸，這 15 萬噸左右的缺口大都是靠進口填補。由此可見：該類市場漿粕需求量大但有效供給不足，面臨棉漿粕和木漿粕緊缺和價格上升的趨勢。 2．其他應用漿粕生產(chǎn)廠家 該類生產(chǎn)廠家主要是紙張、塑料、膠片以及微晶纖維等生產(chǎn)廠家，該類市場特征表現(xiàn)為：需求量較少，不是漿粕的主要應用途徑，但是應用前景比較廣闊，需要銷售人員的大力開發(fā)。 木糖醇 按照木糖醇的使用級別將木糖醇市場劃分為兩類： 1．醫(yī)用級木糖醇的生產(chǎn)廠家 2．食用級木糖醇的生產(chǎn)廠家 木糖醇母液 按照木糖醇母液需求的地域性，將木糖醇母液市場分為兩類： 1．華北地區(qū)需 求木糖醇母液的廠家 2．其他地區(qū)需求木糖醇母液的廠家 目標市場 漿粕 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，我們將漿粕的近期目標市場定位在華北地區(qū)的河北、天津等省市的粘膠纖維廠家，中期目標市場以江浙地區(qū)、華東地區(qū)和東北地區(qū)的粘膠纖維廠家為主，遠期爭取輻射全國各個需求漿粕的生產(chǎn)廠家。 更多文檔下載 : (頁眉可刪除 ,文檔可編輯 ) 21 競聘考核 ,年終總結(jié) ,公務員國考 ,ppt 模版 ,績效管理 ,述職述廉 ,規(guī)章制度 ,臨床醫(yī)學 ,論文 范文 ,財務營銷 ,MBA 考研 ,講話稿演講稿 ,工程審評招競標 ,營銷 策劃 木糖醇 由于國內(nèi)目前尚不具備木糖醇深加工技術(shù)，所以將木糖醇的目標市場選在擁有木糖醇深加工能力的丹麥、日本、美國和芬蘭。 銷售網(wǎng)絡輻射圖 市場定位 XX 公司產(chǎn)品的市場定位是“高質(zhì)量，低價格，高服務”。 產(chǎn)品 產(chǎn)品 XX 公司生產(chǎn)的主產(chǎn)品是玉米稈漿粕 ,副產(chǎn)品是木糖醇和木糖醇母河南 石家莊 吉林 浙江 江蘇 遼寧 至芬蘭 至美國 至日本 木糖醇銷售網(wǎng) 漿粕銷售網(wǎng) 天津港 四川 更多文檔下載 : (頁眉可刪除 ,文檔可編輯 ) 22 競聘考核 ,年終總結(jié) ,公務員國考 ,ppt 模版 ,績效管理 ,述職述廉 ,規(guī)章制度 ,臨床醫(yī)學 ,論文 范文 ,財務營銷 ,MBA 考研 ,講話稿演講稿 ,工程審評招競標 ,營銷 策劃 液。 產(chǎn)品品牌 XX 公司的所有產(chǎn)品品牌名稱沿用公司的名稱“ XX” ,商標則使用公司的形象標識 。 產(chǎn)品包裝 漿粕內(nèi)層采用塑編袋包裝，外層用木板將產(chǎn)品上下固定。每包凈重 1xxKG。 木糖醇外層采用塑編袋或牛皮紙復合袋包裝，內(nèi)層用無毒聚乙烯薄膜袋，每袋凈重 25KG。 木糖醇母液采用塑料罐裝，每罐凈重 25KG。 產(chǎn)品外 包裝上印有 產(chǎn)品名稱（中英文）、 產(chǎn)品 重量 、 生產(chǎn)日期、 廠址、聯(lián) 系方式等文字介紹 。另外 ,也可根據(jù)用戶需要進行包裝。 服務 建立客戶服務體系的宗旨 “以客戶為中心”，主要的服務系統(tǒng)為： 售前：向客戶傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)信息。如：產(chǎn)品種類、特色、價格及售后服務范圍等。 售中：向客戶提供多種交易方式以及運輸設備和倉儲管理等。 售后：建立客戶信息反饋系統(tǒng)和顧客檔案跟蹤服務體系，及時、誠懇、負責地處理顧客意見。 價格 XX 公司的定價原則是“高質(zhì)優(yōu)價”，并且，公司每年、每季、每月都會對價格進行審定，以保證不喪失市場上的潛在利潤。 漿粕 根據(jù)國家統(tǒng)計局提供的資料， 2xx4年國內(nèi)市場漿 粕的價格已經(jīng)從更多文檔下載 : (頁眉可刪除 ,文檔可編輯 ) 23 競聘考核 ,年終總結(jié) ,公務員國考 ,ppt 模版 ,績效管理 ,述職述廉 ,規(guī)章制度 ,臨床醫(yī)學 ,論文 范文 ,財務營銷 ,MBA 考研 ,講話稿演講稿 ,工程審評招競標 ,營銷 策劃 4 月份的 94xx 元 /噸（長絲漿）下降到了 9 月份的 83xx 元 /噸（長絲漿）。而短絲漿則從 8xx 元 /噸下降到 72xx73xx 元 /噸。面對漿粕價格的大幅波動，考慮成本和競爭等因素，利用競爭導向之主動競爭的定價策略，將長絲漿的價格定為 78xx84xx 元 /噸，將短絲漿的價格定為67xx7xx 元 /噸?？紤]到具體產(chǎn)量和價格的變動情況，我們將漿粕的平均價格定為 72xx元 /噸。 木糖醇 木糖醇的主要目標市場是國外的廠家，在定價策略上，基于對國內(nèi)外市場的生產(chǎn)和供求狀況的考慮，我們采用競爭導向定價原則，將醫(yī)用 級木糖醇的價格定在 38xx46xx 元 /噸，將食用級木糖醇的價格定在 22xx24xx 元 /噸。 木糖醇母液 木糖醇母液在工業(yè)上可以代替甘油，目前甘油價格每噸在 1 萬元以上，母液的售價也在 5xx 元 /噸以上。所以，按照隨行就市定價法將母液的價格定為 35xx4xx元 /噸。 分銷渠道 由于 XX 公司是一家生產(chǎn)工業(yè)原材料的企業(yè)，目標客戶一般長期批量購買，所以公司采用直接分銷的方式進行銷售。 采用直接分銷模式 ,以公司總部為中心，“劃區(qū)而治 ” 在地區(qū)設立相應的營銷管理部門。近期，華北地區(qū)是我們的主要目標市場，所以近期以公司總 部為銷售中心進行分銷，不設立地區(qū)銷售部門。到了中長期，由于業(yè)務的擴展，目標市場范圍擴大，則需要設立相應的地區(qū)銷售部門。我們擬在吉林、江蘇、浙江、上海等地設立營銷處，努力更多文檔下載 : (頁眉可刪除 ,文檔可編輯 ) 24 競聘考核 ,年終總結(jié) ,公務員國考 ,ppt 模版 ,績效管理 ,述職述廉 ,規(guī)章制度 ,臨床醫(yī)學 ,論文 范文 ,財務營銷 ,MBA 考研 ,講話稿演講稿 ,工程審評招競標 ,營銷 策劃 開拓轄區(qū)市場。具體實施方法如下 ： 1．高薪聘請有經(jīng)驗的高素質(zhì)管理人員 ,對所有營銷處進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理 。 2．招聘有能力有經(jīng)驗的營銷人員，加強對銷售人員的職業(yè)技能培訓。制定銷售目標及考核標準。 3．定期對營銷處的銷售及客戶情況進行調(diào)研、分析，以確定下一期的銷售任務。 促銷手段 人員推銷 XX 公司將大力 招聘、 培養(yǎng)專業(yè)的銷售人員進行點對