【文章內容簡介】 嚴格執(zhí)行銷售工作操作程序和S0P有關規(guī)程，實行省域或區(qū)域性的商業(yè)代理，適當放寬銷售政策，調動各分銷渠道的積極性。啟動產品的OTC市場，提高產品市場覆蓋率和市場占有率。（五） 促銷方案實行指標及終端客戶管理，運用動態(tài)管理方法，根據目標人群及市場環(huán)境分析，結合公司產品的特性，以臨床為主，帶動零售（OTC）市場，實現市場互動，提高市場銷量。包括運用以下方式：編制專業(yè)性強、適合醫(yī)生用的宣傳手冊；參加專業(yè)學術會議；參加全國性、區(qū)域性的銷售會議；建立專家系統(tǒng)，聘請顧問，贊助社會公益活動；與有關行政管理部門協(xié)同舉辦活動或設立專項資助；與上級行政管理部門融通關系，進入社保醫(yī)療藥品名單等。（六） 銷售網絡公司除了與全國的各級代理商、分銷商等簽訂了戰(zhàn)略聯盟協(xié)議，將投入大量資金在全國范圍內組建營銷網絡，得到客戶的廣泛支持和信賴，形成穩(wěn)定的、覆蓋全國的銷售體系。公司將在河南、河北、山東、湖北、湖南、四川、重慶、廣西、新疆、上海、北京、福建等省市建立起省、地、縣三級以至延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的四級銷售與服務網絡，累計派遣一線服務人員3000余名。廣大XX人身在市場，心系客戶，以“愛心、熱心、細心、耐心”的“四心”服務，樹立企業(yè)和個人品牌，贏得客戶與市場，保證了客戶與企業(yè)的雙向滿意。（七） 沖出國門,走向世界 中藥的世界性逐步在增強，產品營銷的另一著力點在于捕捉國際市場機遇，謀求產品出口創(chuàng)匯。第四章 管理團隊一、 管理架構根據《公司法》及《XX藥業(yè)股份有限公司章程》有關規(guī)定，公司管理實行董事會領導下的總經理負責制。公司依據《公司法》的規(guī)定股份公司建立起了規(guī)范的法人治理結構，即股東大會、董事會、監(jiān)事會和公司經理層, 形成權力機構、決策機構、執(zhí)行機構、監(jiān)督機構、各負其責、協(xié)調運轉、有效制衡的完備體系。（一） 股東大會。由全體股東組成，是公司的最高權力機構。依照《公司法》行使職權。（二） 董事會。董事會成員由股東大會選舉產生；董事長由董事會選舉產生；董事會是公司的經營決策機構，對股東大會負責；董事長是公司的法定代表人。（三） 監(jiān)事會。監(jiān)事會成員由股東代表和一定比例的員工代表組成，由股東大會選舉產生；監(jiān)事會在其組成人員中推選一名召集人；監(jiān)事會是公司的監(jiān)督機構，對股東大會負責，對董事會成員和總經理班子進行監(jiān)督。（四） 總經理。公司總經理由董事會聘任，對董事會負責，負責公司日常生產經營工作，領導各職能和業(yè)務部門，以及基層生產單位。二、 組織機構圖XX藥業(yè)股份有限公司組織體系如下圖所示：三、 股份公司核心人員簡介XXXX第五章 SWOT分析通過對競爭對手和競爭產品的比較分析，可以清楚的認識到XX藥業(yè)公司的優(yōu)劣以及存在的機會和威脅。一、優(yōu)勢（STRENGTHS）（一）行業(yè)優(yōu)勢和專業(yè)定位優(yōu)勢我國的傳統(tǒng)中成藥，有較長的臨床應用歷史，其有效性和安全性已得到充分證明。但長期以來，中醫(yī)藥產業(yè)一直處于小規(guī)模、低水平的發(fā)展階段，傳統(tǒng)中藥方劑在治療運用中受劑型、工藝落后的影響，市場發(fā)展受到極大限制，市場潛力遠遠沒有得到開發(fā)。公司發(fā)揮傳統(tǒng)中醫(yī)藥的技術優(yōu)勢，代表了中醫(yī)藥產業(yè)未來發(fā)展的方向。由于準確的產業(yè)定位和產品定位，公司在治療兒童藥物的研制技術領域和醫(yī)藥原料藥方面處于國內領先地位，創(chuàng)下了XX口服液、小兒咳喘靈口服液單品種、單劑型年銷售收入逾5000萬元的營業(yè)紀錄。（二） 科研機構參與優(yōu)勢以中國軍事醫(yī)學科學院和第四軍醫(yī)大學為依托，形成公司的研發(fā)中心,爭取在兩三年內獨家研制出國家一類新藥23個。（三） 產業(yè)化優(yōu)勢有一批符合市場需求的產品儲備和在研產品標準化的生產基地，巨大的生產能力高素質的生產管理隊伍和嚴格的質量控制體系（四） 知識產權優(yōu)勢明確的西藥研發(fā)思路具有產品市場潛力巨大的專利技術、生產工藝技術（五） 經營優(yōu)勢企業(yè)自身的經營管理上具備一套敬業(yè)、懂管理的領導班子注重人才的儲備和人才的激勵措施巧借“外腦”,加強與國內外企業(yè)、高校和研究院所的合作。（六） 營銷優(yōu)勢由于本公司研發(fā)人員和市場營銷人員具有多年相關工作背景和產品開發(fā)經驗，他們對產品與市場的深刻認識，將為公司營銷網絡的建設提供強有力支持。迄今為止，XX藥業(yè)已經在XX、河南、河北、山東、湖北、重慶、廣西、新疆、福建等省市、自治區(qū)建立起省、地、縣三級以至延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的四級銷售與服務網絡，累計派遣一線服務人員８００余名。廣大XX人身在市場，心系客戶，以“愛心、熱心、細心、耐心”的“四心”服務，樹立企業(yè)和個人品牌，贏得客戶與市場，保證了客戶與企業(yè)的雙向滿意。二、劣勢（WEAKNESSES）（一） 融通資金是現階段制約公司發(fā)展速度的瓶頸；（二） 項目成果市場化的速度相對較慢。三、機會（OPPORTUNITIES）3 市場容量巨大，市場競爭度不高；4 產品生命周期處于市場導入轉為快速成長階段；5 公司擁有國內領先技術，且在行業(yè)中定位獨特，行業(yè)集中度高；6 原材料自種，質量有保證；7 經營管理系統(tǒng)完善。四、威脅（THREATS）2 將有更多的國內外醫(yī)藥公司關注婦女、兒童患者，使公司面臨一定的競爭壓力；3 通過資本運營和組織體系的重構，國內將逐步形成實力雄厚的集團化公司，特別是上市公司將涉足中醫(yī)藥領域，從長期看可能改變國內市場的競爭格局。4 國家醫(yī)藥政策的變化對公司的經營思路產生一定影響。第六章 財務數據公司近幾年主營業(yè)務收入和利稅額保持了較好的增長勢頭。產品在全國的銷售市場進一步打開，隨著新項目的建成投產，產品銷售市場將在此基礎上進一步拓展，企業(yè)效益也將保持同步的增長，根據企業(yè)發(fā)展情況，預計2005年可實現銷售收入5665萬元，實現利潤近1000萬元，按現有股本計算。公司將投入800萬元來實施海外上市計劃。2006年，隨著擴建項目的規(guī)?；a與進一步調試，其實際生產能力可以進一步提高，公司有望實現銷售1億元，實現利潤2400萬元。未來兩年財務數據預測 03年（審計）04年（審計）2005年（預測數）2006年（預測數）主營業(yè)務收入主營業(yè)務成本稅金及附加主營業(yè)務利潤銷售費用管理費用財務費用其他業(yè)務利潤利潤總額所得稅（按15%稅率計算）所得稅（按33%稅率計算）凈利潤（按15%稅率計算）凈利潤（按33%稅率計算）每股收益（3200萬）按15%稅率計算每股收益（3200萬）按33%稅率計算單位：元（本表中數據僅供參考）資 產 負 債 表編制單位：XX藥業(yè)股份有限公司 2003年12月30日 單位：人民幣元資 產行數年初數年末數負債及所有者權益行數年初數年末數流動資產：貨幣資金1短期投資2應收票據3應收帳款4預付賬款5其他應收款6存貨7待攤費用8待處理流動資產凈損失9其他流動資產10流動資產合計11長期投資：長期投資12固定資產：固定資產原價13減：累計折舊14固定資產凈值15固定資產清理16在建工程17待處理固定資產凈損失18固定資產合計19無形及遞延資產：無形資產20遞延資產21無形及遞延資產合計22其他長期資產23資產總計24損 益 表編制單位：XX藥業(yè)股份有限公司 2003年12月 單位：人民幣元項 目行次本月數本年累計數一、產品銷售收入1減：銷售折扣與折讓2產品銷售收入凈額3減：產品銷售成本4營業(yè)費用5產品銷售稅金及附加6二：主營銷售利潤7加：代購代銷收入8三：主營業(yè)務利潤9加：其他業(yè)務利潤10減：管理費用11財務費用12四：營業(yè)利潤13加：投資收益14補貼收入15營業(yè)外收入16減：營業(yè)外支出17加：以前年度損益調整18五：利潤總額19減：所得稅20六：凈利潤21資產負債表編制單位：XX藥業(yè)股份有限公司 2004年12月30日 單位：人民幣元資 產行數年初數年末數負債及所有者權益行數年初數年末數流動資產：貨幣資金1短期投資2應收票據3應收帳款4預付賬款5其他應收款6存貨7待攤費用8待處理流動資產凈損失9其他流動資產10流動資產合計11長期投資：長期投資12固定資產：固定資產原價13減：累計折舊14固定資產凈值15固定資產清理16在建工程17待處理固定資產凈損失18固定資產合計19無形及遞延資產：無形資產20遞延資產21無形及遞延資產合計22其他長期資產23資產總計24損 益 表編制單位：XX藥業(yè)股份有限公司 2004年12月 單位：人民幣元項 目行次本月數本年累計數一、產品銷售收入1減：銷售折扣與折讓2產品銷售收入凈額3減：產品銷售成本4營業(yè)費用5 產品銷售稅金及附加6二：主營銷售利潤7加：代購代銷收入8三：主營業(yè)務利潤9加：其他業(yè)務利潤10減：管理費用11財務費用12四：營業(yè)