【文章內(nèi)容簡介】 品生產(chǎn)單位主要集中在少數(shù)的幾個省份，其他省份則相對很少，化妝品的經(jīng)營和使用環(huán)節(jié)主要集中在商場、超市、便利店、商品批發(fā)市場、藥店、美容院、洗浴中心等，其他經(jīng)營環(huán)節(jié)有網(wǎng)上銷售、電視直銷等。保持快速穩(wěn)定增長。近幾年化妝品在所有商品零售額中所占比重增加?；瘖y品消費(fèi)對象擴(kuò)大。長期以來，集中在年輕人和中年人，特別是20—40的女性?，F(xiàn)如今，格局正發(fā)生變化。地域由城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；年齡由低齡向高齡延伸；消費(fèi)對象性別，男士和兒童護(hù)膚品正在悄然興起。中高檔化妝品品牌的消費(fèi)群體擴(kuò)大。銷售形式多樣化，批發(fā)市場、專營店、加盟店。第五章 營銷策略一、市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇 中國化妝品市場是一個充滿活力的新市場，跨國企業(yè)的大舉進(jìn)入，我想本市企業(yè)的崛起，使這個行業(yè)更加變化多姿：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場更加細(xì)分，概念日漸翻新，營銷也各有高招。這更促進(jìn)了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。特別是國外品牌的介入，更加使競爭升級，歸納其營銷策略，可以作以下要點(diǎn)概述：強(qiáng)勁的廣告宣傳攻勢，公關(guān)策略應(yīng)用，著重塑造品牌；成功的專柜營銷策略；超細(xì)分的市場策略，能吻合不同的消費(fèi)需求；包裝策略設(shè)計(jì)更注重特色，更有個性，更有品質(zhì)感；“引導(dǎo)消費(fèi)”向“追蹤消費(fèi)”模式演變，更加迎合消費(fèi)者心理需求；更重視品牌建設(shè)，重視市場信息收集、反饋和研究；更重視化妝品網(wǎng)絡(luò)及終端建設(shè)。 而恰恰我們首次推出的產(chǎn)品更符合時(shí)代的要求。我們相信不就的將來會有很大的市場。我們將在百貨商場專柜銷售和人員直銷來提升我們的品牌知名度。我們會根據(jù)以下因素來選擇銷售渠道，（1）市場因素：目標(biāo)市場范圍的大小及潛在需求量，市場的集中與分散程度，顧客的購買特點(diǎn)，市場競爭狀況等。（2）商品因素：由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的營銷渠道也不相同。主要包括：商品的性質(zhì)，商品的時(shí)尚性，商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)，商品價(jià)值大小，商品市場壽命周期等。（3）生產(chǎn)企業(yè)本身的條件：企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營規(guī)模，企業(yè)的聲譽(yù)和形象，企業(yè)經(jīng)營能力和管理經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)控制渠道的程度等。 （4）環(huán)境因素等。渠道策略：（1）從中心城市到二三線市場，打造品牌，做宣傳，擴(kuò)大規(guī)模，在一家或兩家店內(nèi)投入，做2個月的嘗試，初步展開連鎖賣場。品牌形象統(tǒng)一化，突出炫美唇膏特性。（2）專柜策略（3）電子商務(wù)渠道策略（4）媒體傳播。二、營銷隊(duì)伍和管理首先要考慮人員的職業(yè)操守培養(yǎng)，通過經(jīng)常性的例會來培訓(xùn)大家的業(yè)務(wù)技能，團(tuán)隊(duì)精神，敬業(yè)精神等。讓大家感受到歸屬感和安全感，提高大家的受挫承受力。工作要制定部門的年度、季度、月度工作計(jì)劃、目標(biāo)。按照工作計(jì)劃、目標(biāo)適時(shí)的監(jiān)督、檢查下屬的工作。 正確、公平、公正的評價(jià)下屬人員的工作業(yè)績，根據(jù)工作業(yè)績對下屬進(jìn)行獎罰。為下屬創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。不過這要根據(jù)我們的產(chǎn)品特性和客戶特點(diǎn)制定，不能太苛刻。這是團(tuán)隊(duì)建設(shè)很重要的一個部分，嚴(yán)格的管理同樣會給大家樹立工作目標(biāo)，也會帶給大家安全感。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候搞一些集體活動，提高大家的凝聚力。幫助大家建立自己的客戶管理和工作管理計(jì)劃（周、月、季、年），并制定嚴(yán)格的檢查制度。（1）作為業(yè)務(wù)人員必須努力提高個人能力：（2）大膽，不怕挫折、失敗，堅(jiān)持。 （3）虛心，虛心向公司的老員工、客戶、競爭對手學(xué)習(xí)。（4）誠實(shí)、有信用，樹立良好的個人形象。 （5）好學(xué)，多思（6）熟悉公司產(chǎn)品性能、賣點(diǎn)（7）了解競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格 （8）明確你的銷售客戶，了解客戶的需求三、促銷計(jì)劃和廣告策略促銷計(jì)劃（1）年度促銷計(jì)劃:店鋪為營造熱烈的銷售氣氛，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度促銷計(jì)劃與季度促銷計(jì)劃，并且以下列為重點(diǎn)：A、與當(dāng)年度的營銷策略結(jié)合B、考慮淡旺季業(yè)績差距C、節(jié)日特性的融合（2）主題式促銷計(jì)劃:主題式促銷計(jì)劃是指具有特定目的或?qū)０感源黉N計(jì)劃，最常使用在專賣店開幕、周年慶、社會特定事件以及商圈活動中。.(3)彌補(bǔ)業(yè)績?nèi)笨诘拇黉N計(jì)劃:銷售業(yè)績是店鋪維持利潤的最主要來源。營業(yè)人員每日的工作就是要確保業(yè)績的完成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點(diǎn)，若發(fā)現(xiàn)到預(yù)警點(diǎn)立即以促銷活動來彌補(bǔ)業(yè)績?nèi)笨冢瑸榱四苡行Ф鴾?zhǔn)確地達(dá)到目的，應(yīng)建立“促銷題庫”以備不時(shí)之需。至于預(yù)警點(diǎn)的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，則因各行業(yè)及店鋪的特性而有所不同，一般以過去正常業(yè)績?yōu)閰⒖贾?，如某店鋪在?dāng)日下午6點(diǎn)累積業(yè)績通常為該日業(yè)績的60%，建立預(yù)警點(diǎn)的參考值，對業(yè)績的完成有相當(dāng)大的幫助。(4)對抗性促銷計(jì)劃:經(jīng)營本身是動態(tài)的，在激烈的競爭中，顧客長期籠罩在促銷的誘惑中。競爭對手的促銷活動因此而產(chǎn)生，由于對抗性的促銷活動通常較為緊急，可運(yùn)用的時(shí)間較短，若能平日建立“促銷題庫”，在面對應(yīng)變時(shí)，可以立即運(yùn)用。廣告策略方案：廣告目標(biāo)：以滿足消費(fèi)者心理需求為主，制造一種高端時(shí)尚的感覺，讓消費(fèi)者看到廣告以后能夠引起心里共鳴，個性及自我觀念是炫美考慮的營銷因素之一。四、市場分析品牌定位（1）炫美時(shí)尚，處處關(guān)懷（2）炫美唇膏品牌的個性是：時(shí)尚 流行 優(yōu)雅 魅力 品牌定位就是產(chǎn)品最終購買者定位，即希望誰來購買產(chǎn)品。因此，我們特別關(guān)注目標(biāo)群體的年齡 收入情況 生活習(xí)慣 品味和個性特點(diǎn)方面。品牌具有了個性，就會吸引那些消費(fèi)者，形成并認(rèn)同自己個性的消費(fèi)群體，進(jìn)而形成品牌忠誠度。也就是“品牌效應(yīng)”。目標(biāo)市場?。?）炫美護(hù)唇產(chǎn)品銷售對象主要是：　16—35　歲的消費(fèi)群體。（2）年輕群體：什果冰護(hù)唇系　列、纖纖護(hù)唇系列。（3）彩妝群體：水彩潤唇系列、變色什果冰系列、什果冰淡彩潤唇膏。（4）成人/家庭群體：男士潤唇膏、特柔潤唇膏、薄荷潤唇膏、維他命潤唇啫喱、水分潤唇膏等。（5）兒童群體：小小什果冰口紅。五、價(jià)格決策一般人選擇唇膏考慮，第一是質(zhì)地，第二是顏色。質(zhì)地會考慮實(shí)際的滋潤和持久性，其次就是流行啞光還是潤澤。顏色的考慮就因人而異，有些會緊跟潮流，而不理涂上后會變得一面病容或夸張得過分；有些又會非常保守，總是選擇一些中性的自然色，總之看著似乎適合自己便可以了。買唇膏前最好在鏡前仔細(xì)觀察自己的一張臉，要留意的有四大事項(xiàng)：唇形、唇色、牙齒顏色、膚色。仔細(xì)觀察唇膏的質(zhì)量：合格唇膏的表現(xiàn)，膏體平滑無氣孔，并達(dá)到耐熱和耐寒標(biāo)準(zhǔn)，一般不會出現(xiàn)彎曲和軟化，即使室外溫度較低，回到常溫下幾分鐘就可以使用。而質(zhì)量差的唇膏表面不平滑，細(xì)看有微小的膨脹或膏體出汗現(xiàn)象。因此，在選擇時(shí)不要忽視了它的包裝及底部標(biāo)簽。合格的唇膏無論是精裝還是簡裝，標(biāo)簽上的生產(chǎn)日期、生產(chǎn)許可證號、保質(zhì)期、生產(chǎn)廠家等清晰可辨。一般正規(guī)的大商場銷售的唇膏，比較注重進(jìn)貨把關(guān)，產(chǎn)品要經(jīng)過商檢及市衛(wèi)生防疫站檢測通過，購買時(shí)較為放心，而小攤上銷售的則保障性較小。第六章 制造計(jì)劃一、產(chǎn)品生產(chǎn)流程圖添加基料攪拌鍋中進(jìn)行加熱,使其溶解從鍋中取基料放于不銹鋼勺中,并添加色膏于不銹鋼勺中打開攪拌機(jī)預(yù)熱,并準(zhǔn)備好相應(yīng)的原料標(biāo)準(zhǔn)樣板用玻璃棒攪拌不銹鋼勺中的色膏與基料,使其混合均勻?qū)嚢韬玫纳嗯c基料倒入三輥機(jī)研磨將研磨好的色膏與基料倒入裝有基料的攪拌鍋中,加熱攪拌在攪拌鍋中添加珠光(其它原料),攪拌30分鐘 當(dāng)冷卻至室溫后,與原料標(biāo)準(zhǔn)樣板對比鍋內(nèi)原料充分混合后,開始降溫,并從鍋中取出少量放置冷卻倉庫發(fā)料領(lǐng)料生產(chǎn)計(jì)劃安排放料比對OK后,再次鍋內(nèi)降溫至60度殺菌試驗(yàn)入庫二、 技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀小產(chǎn)業(yè)適合小企業(yè)，采用的技術(shù)方面不夠先進(jìn)的，部分奢侈品精加工而成，成本單價(jià)也就當(dāng)然高。大部分企業(yè)采用的是一般傳統(tǒng)技藝。三、產(chǎn)品制造方式公司成立初期，鑒于贏得的市場，步步為營，選擇自己生產(chǎn)，整個產(chǎn)業(yè)鏈存在投入和產(chǎn)入的聯(lián)系，安全放心，質(zhì)量有保障。后期，尋找最優(yōu)價(jià)值，選擇委托生產(chǎn)，成本低于自已生產(chǎn)的成本,而且投入少,采購渠道及人力資源等等。四、基本設(shè)施 公司自建廠以來，鑒于資金有限，為了防止資金流轉(zhuǎn)不暢，采用租用的廠房（有效期為10年，發(fā)展起來了就決定購買再擴(kuò)大），恢復(fù)生產(chǎn)，在市場中扎穩(wěn)腳跟。廠房面積500平方米，生產(chǎn)面積300平方米，200工作區(qū)和住宿區(qū)。廠房位于某市崇川區(qū)校西路225號，交通便利，面積遼闊，遠(yuǎn)離市區(qū)，距居民區(qū)有一定的距離，污染小。我廠有2輛汽車（2手東風(fēng)牌），用于產(chǎn)品運(yùn)輸和產(chǎn)品集散，讓購買和