【文章內(nèi)容簡介】 品生產(chǎn)單位主要集中在少數(shù)的幾個省份，其他省份則相對很少，化妝品的經(jīng)營和使用環(huán)節(jié)主要集中在商場、超市、便利店、商品批發(fā)市場、藥店、美容院、洗浴中心等，其他經(jīng)營環(huán)節(jié)有網(wǎng)上銷售、電視直銷等。保持快速穩(wěn)定增長。近幾年化妝品在所有商品零售額中所占比重增加。化妝品消費對象擴大。長期以來，集中在年輕人和中年人，特別是20—40的女性?，F(xiàn)如今，格局正發(fā)生變化。地域由城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；年齡由低齡向高齡延伸；消費對象性別，男士和兒童護膚品正在悄然興起。中高檔化妝品品牌的消費群體擴大。銷售形式多樣化，批發(fā)市場、專營店、加盟店。第五章 營銷策略一、市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇 中國化妝品市場是一個充滿活力的新市場，跨國企業(yè)的大舉進入，我想本市企業(yè)的崛起，使這個行業(yè)更加變化多姿：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場更加細分，概念日漸翻新，營銷也各有高招。這更促進了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。特別是國外品牌的介入，更加使競爭升級，歸納其營銷策略，可以作以下要點概述：強勁的廣告宣傳攻勢，公關(guān)策略應用，著重塑造品牌；成功的專柜營銷策略；超細分的市場策略，能吻合不同的消費需求；包裝策略設計更注重特色，更有個性，更有品質(zhì)感；“引導消費”向“追蹤消費”模式演變，更加迎合消費者心理需求；更重視品牌建設，重視市場信息收集、反饋和研究；更重視化妝品網(wǎng)絡及終端建設。 而恰恰我們首次推出的產(chǎn)品更符合時代的要求。我們相信不就的將來會有很大的市場。我們將在百貨商場專柜銷售和人員直銷來提升我們的品牌知名度。我們會根據(jù)以下因素來選擇銷售渠道，（1）市場因素：目標市場范圍的大小及潛在需求量，市場的集中與分散程度，顧客的購買特點，市場競爭狀況等。（2）商品因素：由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的營銷渠道也不相同。主要包括：商品的性質(zhì)，商品的時尚性，商品的標準化程度和服務，商品價值大小，商品市場壽命周期等。（3）生產(chǎn)企業(yè)本身的條件：企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營規(guī)模，企業(yè)的聲譽和形象，企業(yè)經(jīng)營能力和管理經(jīng)驗，企業(yè)控制渠道的程度等。 （4）環(huán)境因素等。渠道策略：（1）從中心城市到二三線市場，打造品牌，做宣傳，擴大規(guī)模，在一家或兩家店內(nèi)投入，做2個月的嘗試，初步展開連鎖賣場。品牌形象統(tǒng)一化，突出炫美唇膏特性。（2）專柜策略（3）電子商務渠道策略（4）媒體傳播。二、營銷隊伍和管理首先要考慮人員的職業(yè)操守培養(yǎng)，通過經(jīng)常性的例會來培訓大家的業(yè)務技能，團隊精神，敬業(yè)精神等。讓大家感受到歸屬感和安全感，提高大家的受挫承受力。工作要制定部門的年度、季度、月度工作計劃、目標。按照工作計劃、目標適時的監(jiān)督、檢查下屬的工作。 正確、公平、公正的評價下屬人員的工作業(yè)績，根據(jù)工作業(yè)績對下屬進行獎罰。為下屬創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。不過這要根據(jù)我們的產(chǎn)品特性和客戶特點制定，不能太苛刻。這是團隊建設很重要的一個部分，嚴格的管理同樣會給大家樹立工作目標，也會帶給大家安全感。適當?shù)臅r候搞一些集體活動，提高大家的凝聚力。幫助大家建立自己的客戶管理和工作管理計劃（周、月、季、年），并制定嚴格的檢查制度。（1）作為業(yè)務人員必須努力提高個人能力：（2）大膽，不怕挫折、失敗，堅持。 （3）虛心，虛心向公司的老員工、客戶、競爭對手學習。（4）誠實、有信用，樹立良好的個人形象。 （5）好學，多思（6）熟悉公司產(chǎn)品性能、賣點（7）了解競爭對手的產(chǎn)品、價格 （8）明確你的銷售客戶，了解客戶的需求三、促銷計劃和廣告策略促銷計劃（1）年度促銷計劃:店鋪為營造熱烈的銷售氣氛，應以年度為計劃基準，規(guī)劃年度促銷計劃與季度促銷計劃，并且以下列為重點：A、與當年度的營銷策略結(jié)合B、考慮淡旺季業(yè)績差距C、節(jié)日特性的融合（2）主題式促銷計劃:主題式促銷計劃是指具有特定目的或?qū)０感源黉N計劃，最常使用在專賣店開幕、周年慶、社會特定事件以及商圈活動中。.(3)彌補業(yè)績?nèi)笨诘拇黉N計劃:銷售業(yè)績是店鋪維持利潤的最主要來源。營業(yè)人員每日的工作就是要確保業(yè)績的完成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應設立預警點，若發(fā)現(xiàn)到預警點立即以促銷活動來彌補業(yè)績?nèi)笨冢瑸榱四苡行Ф鴾蚀_地達到目的，應建立“促銷題庫”以備不時之需。至于預警點的設立標準，則因各行業(yè)及店鋪的特性而有所不同，一般以過去正常業(yè)績?yōu)閰⒖贾?，如某店鋪在當日下?點累積業(yè)績通常為該日業(yè)績的60%，建立預警點的參考值，對業(yè)績的完成有相當大的幫助。(4)對抗性促銷計劃:經(jīng)營本身是動態(tài)的，在激烈的競爭中，顧客長期籠罩在促銷的誘惑中。競爭對手的促銷活動因此而產(chǎn)生，由于對抗性的促銷活動通常較為緊急，可運用的時間較短，若能平日建立“促銷題庫”，在面對應變時，可以立即運用。廣告策略方案：廣告目標：以滿足消費者心理需求為主，制造一種高端時尚的感覺，讓消費者看到廣告以后能夠引起心里共鳴，個性及自我觀念是炫美考慮的營銷因素之一。四、市場分析品牌定位（1）炫美時尚，處處關(guān)懷（2）炫美唇膏品牌的個性是：時尚 流行 優(yōu)雅 魅力 品牌定位就是產(chǎn)品最終購買者定位，即希望誰來購買產(chǎn)品。因此，我們特別關(guān)注目標群體的年齡 收入情況 生活習慣 品味和個性特點方面。品牌具有了個性，就會吸引那些消費者，形成并認同自己個性的消費群體，進而形成品牌忠誠度。也就是“品牌效應”。目標市場?。?）炫美護唇產(chǎn)品銷售對象主要是：　16—35　歲的消費群體。（2）年輕群體：什果冰護唇系　列、纖纖護唇系列。（3）彩妝群體：水彩潤唇系列、變色什果冰系列、什果冰淡彩潤唇膏。（4）成人/家庭群體：男士潤唇膏、特柔潤唇膏、薄荷潤唇膏、維他命潤唇啫喱、水分潤唇膏等。（5）兒童群體：小小什果冰口紅。五、價格決策一般人選擇唇膏考慮，第一是質(zhì)地，第二是顏色。質(zhì)地會考慮實際的滋潤和持久性，其次就是流行啞光還是潤澤。顏色的考慮就因人而異，有些會緊跟潮流，而不理涂上后會變得一面病容或夸張得過分；有些又會非常保守，總是選擇一些中性的自然色，總之看著似乎適合自己便可以了。買唇膏前最好在鏡前仔細觀察自己的一張臉，要留意的有四大事項：唇形、唇色、牙齒顏色、膚色。仔細觀察唇膏的質(zhì)量：合格唇膏的表現(xiàn)，膏體平滑無氣孔，并達到耐熱和耐寒標準，一般不會出現(xiàn)彎曲和軟化，即使室外溫度較低，回到常溫下幾分鐘就可以使用。而質(zhì)量差的唇膏表面不平滑，細看有微小的膨脹或膏體出汗現(xiàn)象。因此，在選擇時不要忽視了它的包裝及底部標簽。合格的唇膏無論是精裝還是簡裝，標簽上的生產(chǎn)日期、生產(chǎn)許可證號、保質(zhì)期、生產(chǎn)廠家等清晰可辨。一般正規(guī)的大商場銷售的唇膏，比較注重進貨把關(guān)，產(chǎn)品要經(jīng)過商檢及市衛(wèi)生防疫站檢測通過，購買時較為放心，而小攤上銷售的則保障性較小。第六章 制造計劃一、產(chǎn)品生產(chǎn)流程圖添加基料攪拌鍋中進行加熱,使其溶解從鍋中取基料放于不銹鋼勺中,并添加色膏于不銹鋼勺中打開攪拌機預熱,并準備好相應的原料標準樣板用玻璃棒攪拌不銹鋼勺中的色膏與基料,使其混合均勻?qū)嚢韬玫纳嗯c基料倒入三輥機研磨將研磨好的色膏與基料倒入裝有基料的攪拌鍋中,加熱攪拌在攪拌鍋中添加珠光(其它原料),攪拌30分鐘 當冷卻至室溫后,與原料標準樣板對比鍋內(nèi)原料充分混合后,開始降溫,并從鍋中取出少量放置冷卻倉庫發(fā)料領(lǐng)料生產(chǎn)計劃安排放料比對OK后,再次鍋內(nèi)降溫至60度殺菌試驗入庫二、 技術(shù)設備現(xiàn)狀小產(chǎn)業(yè)適合小企業(yè)，采用的技術(shù)方面不夠先進的，部分奢侈品精加工而成，成本單價也就當然高。大部分企業(yè)采用的是一般傳統(tǒng)技藝。三、產(chǎn)品制造方式公司成立初期，鑒于贏得的市場，步步為營，選擇自己生產(chǎn)，整個產(chǎn)業(yè)鏈存在投入和產(chǎn)入的聯(lián)系，安全放心，質(zhì)量有保障。后期，尋找最優(yōu)價值，選擇委托生產(chǎn)，成本低于自已生產(chǎn)的成本,而且投入少,采購渠道及人力資源等等。四、基本設施 公司自建廠以來，鑒于資金有限，為了防止資金流轉(zhuǎn)不暢，采用租用的廠房（有效期為10年，發(fā)展起來了就決定購買再擴大），恢復生產(chǎn)，在市場中扎穩(wěn)腳跟。廠房面積500平方米，生產(chǎn)面積300平方米，200工作區(qū)和住宿區(qū)。廠房位于某市崇川區(qū)校西路225號，交通便利，面積遼闊，遠離市區(qū)，距居民區(qū)有一定的距離，污染小。我廠有2輛汽車（2手東風牌），用于產(chǎn)品運輸和產(chǎn)品集散，讓購買和