【文章內(nèi)容簡介】 目標(biāo)市場的特征，我們制定了此套營銷戰(zhàn)略。初期以四川、重慶為市場切入點(diǎn)，根據(jù)2011年和2012年《全國專利實(shí)力狀況報(bào)告》中?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）專利實(shí)力狀況綜合排名平均值，四川、重慶確定2014年專利事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略推進(jìn)的一、二、類省份，且利用重慶直轄市的經(jīng)濟(jì)條件和交通條件招商引資，在人群集中區(qū)銷售產(chǎn)品，站穩(wěn)四川、重慶市場。中期完善銷售網(wǎng)，迅速擴(kuò)大市場占有率，并科學(xué)調(diào)整營銷策略形成行業(yè)的進(jìn)入壁壘。后期在鞏固現(xiàn)有成果的基礎(chǔ)上將企業(yè)逐漸推向全國市場，并形成在業(yè)內(nèi)的權(quán)威性，同時(shí)為進(jìn)軍海外市場做準(zhǔn)備。 預(yù)計(jì)銷售進(jìn)度 從圖中我們可以清楚的看出第1年為產(chǎn)品導(dǎo)入期，銷售量不大，主要的營銷策略是加大宣傳，樹立品牌，提高產(chǎn)品知名度。第23年為成長期，銷售量增長較快，主要的營銷策略是保持原有市場，與原有客戶保持良好關(guān)系，建立忠實(shí)顧客群體；不斷開發(fā)新市場，提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度的同時(shí)，注重打造產(chǎn)品的知名度；保持高促銷的同時(shí)適當(dāng)下調(diào)價(jià)格，形成行業(yè)壁壘，擊垮競爭者。第45年為成熟期，銷售量穩(wěn)定增長，全國范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)基本鋪開，開始考慮開發(fā)國際市場，營銷重點(diǎn)是保持市場占有率，加大科研力度，創(chuàng)造產(chǎn)品第二生命周期的循環(huán)。 目前我國護(hù)理產(chǎn)品五花八門，多數(shù)品牌都是國外產(chǎn)品，人們似乎已經(jīng)習(xí)慣了外國產(chǎn)品，對本國自有產(chǎn)品信任度不高。我們將通過一系列營銷策略，打造國內(nèi)護(hù)理專利產(chǎn)品的名牌產(chǎn)品，使護(hù)理科技股份有限公司（NSLTD）成為業(yè)內(nèi)權(quán)威，進(jìn)而走向廣闊的世界市場。 （1）品牌策略品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，消費(fèi)者更樂意購買知名品牌的產(chǎn)品，我們預(yù)計(jì)將來的護(hù)理產(chǎn)品的競爭將是品牌的競爭。而品牌的樹立需要產(chǎn)品的高質(zhì)量、高服務(wù)為保障，高宣傳、高促銷為動力。根據(jù)我公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們制定了樹立品牌形象的策略： 1. 公司已經(jīng)取得與重慶醫(yī)科大學(xué)護(hù)理實(shí)驗(yàn)室的認(rèn)可（附證明材料），公司成立后盡快注冊商標(biāo)和品牌，利用法律保護(hù)自己的合法權(quán)益。2. 與專利認(rèn)定機(jī)構(gòu)取得合作。3. 嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，注重銷售服務(wù)人員的培訓(xùn)，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和一流的服務(wù)取信于顧客，建立忠實(shí)客戶群，提升產(chǎn)品美譽(yù)度，樹立公司良好形象。4. 通過媒體及其他公關(guān)活動宣傳公司，短時(shí)間提高公司知名度。（2） 產(chǎn)品策略產(chǎn)品是企業(yè)的基石，企業(yè)要贏得消費(fèi)者的認(rèn)可就必須做好產(chǎn)品。針對護(hù)理產(chǎn)品的特殊性我們做了以下產(chǎn)品策略：1. 嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。護(hù)理產(chǎn)品的質(zhì)量問題關(guān)乎消費(fèi)者的身心健康，是企業(yè)安身立命的本錢。我們的產(chǎn)品會獲得國家的ISO9001認(rèn)證，為產(chǎn)品質(zhì)量加上一把重量級大鎖。2. 根據(jù)產(chǎn)品的功能將產(chǎn)品分為激情紅（中青年調(diào)理），熱情橙（護(hù)理專業(yè)衍生產(chǎn)品），青春綠（護(hù)理器械），溫柔粉（老年調(diào)理）四大主題，隨著研發(fā)的進(jìn)一步可以再添加主題。產(chǎn)品包裝分別與各主題相配，印上公司的logo及取得的認(rèn)證系統(tǒng)的認(rèn)證標(biāo)志。產(chǎn)品分單品和組合產(chǎn)品，產(chǎn)品的生命周期預(yù)計(jì)為一年。我們的產(chǎn)品集中為生理護(hù)理，將生理護(hù)理細(xì)分為對身體各個(gè)部分的護(hù)理。 價(jià)格策略護(hù)理產(chǎn)品從研發(fā)到生產(chǎn)再到銷售，所花費(fèi)的成本是巨大的，因此產(chǎn)品的價(jià)格要比日常生活用品的價(jià)格高很多。產(chǎn)品定價(jià)采用尾數(shù)定價(jià)法，以中國人喜歡的6，8來定價(jià)，價(jià)格分別為66，88，168，268，368，468......根據(jù)產(chǎn)品成本以此類推，后期適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，形成進(jìn)入壁壘阻擋競爭者。渠道是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、代理等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。1. 直營渠道。在公司發(fā)展階段采取直營模式，具體表現(xiàn)為在生活小區(qū)內(nèi)開設(shè)直營店。2. 待公司發(fā)展到一定程度后開設(shè)分銷渠道，表現(xiàn)為與藥房合作，與社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心合作，與養(yǎng)老院合作，讓產(chǎn)品更快更簡單進(jìn)入消費(fèi)者視線和生活。 促銷組合 促銷的主要目的是通過促銷手段來提高銷售額。我公司產(chǎn)品科技含量高、性能優(yōu)良，價(jià)格也相對較高，需有營銷人員組（護(hù)理人員+營銷人員）講解示范，才能使?jié)撛谫徺I者充分了解我們的產(chǎn)品，引起購買欲望。所以，我們采取主動的“推”式促銷策略，即以人員推銷的方式為主，輔助以其他促銷組合（例如：護(hù)理專利產(chǎn)品和公司研發(fā)的專利產(chǎn)品健康教育模型組合促銷，主要針對醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)），把產(chǎn)品迅速推向市場。（1） 人員推銷 直營店內(nèi)的銷售人員優(yōu)先選擇醫(yī)學(xué)院護(hù)理專業(yè)，畢業(yè)后不想從事護(hù)理工作的人員。我國教育體制下這樣的人才很多，他們具有扎實(shí)的護(hù)理專業(yè)知識，只需要對他們進(jìn)行銷售方面的培訓(xùn)即可上崗銷售。公司將建立一支高素質(zhì)、高技能、高服務(wù)的營銷人員隊(duì)伍，由這些精干的營銷人員采取上門推銷的方式，耐心的向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)，并根據(jù)公司的營銷計(jì)劃向潛在購買者贈送樣品。并由這些人員開展?fàn)I銷宣傳、市場調(diào)研等工作。 對推銷人員，公司采取“薪金+分紅”的混合獎勵制，并有加薪、晉升等鼓勵政策；定期對推銷人員進(jìn)行考評和再培訓(xùn)。（2） 廣告促銷 公司投入資金在重慶電視臺及地方臺播放廣告，同時(shí)在護(hù)理期刊雜志上推廣我們的產(chǎn)品，如在廣州家政服務(wù)促進(jìn)會的《華護(hù)信息》（主要是向社會介紹護(hù)理科研信息）上展示我們的產(chǎn)品。廣告重點(diǎn)體現(xiàn)出我們產(chǎn)品具有的專利特許性，利用消費(fèi)者普遍的愛國心理，在都是國外品牌的護(hù)理產(chǎn)品市場上著重宣傳我公司產(chǎn)品的專利性，國有性，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)者的興趣，引起消費(fèi)者的關(guān)注。廣告訴求的重點(diǎn)是提高企業(yè)與產(chǎn)品知名度。（3） 公關(guān)促銷 成立公關(guān)部，協(xié)助公司各部門的工作，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系。公關(guān)部的首要任務(wù)就是協(xié)助營銷部開展宣傳工作，提高產(chǎn)品和公司的知名度，并通過組織一些活動促使消費(fèi)者改變購買習(xí)慣。 以下是公關(guān)部的職責(zé)： 對外公關(guān)建設(shè)：1. 舉辦各種大型展銷會，協(xié)助營銷部做好產(chǎn)品的宣傳促銷工作。2. 與護(hù)理實(shí)驗(yàn)室合作在露天廣場開設(shè)免費(fèi)身體檢查，特殊人群如孕婦，老年人，兒童收取5元費(fèi)用后做更深入的檢查，找出他們身體里的隱患。3. 建立客戶信息管理系統(tǒng)，在節(jié)假日，客戶生日等重要日子發(fā)送短信，提醒消費(fèi)者注意身體健康。同時(shí)根據(jù)天氣狀況每天發(fā)送天氣提醒服務(wù)對消費(fèi)者噓寒問暖。4. 制定產(chǎn)品使用情況反饋表，協(xié)助營銷部做好售后服務(wù)工作。展銷會是同行為銷售產(chǎn)品而開展的活動。由于護(hù)理專業(yè)產(chǎn)品目前只是小眾消費(fèi)，銷售商家少而且不集中，所以展銷會由我公司全權(quán)舉辦。個(gè)人兩樣八折，買三樣七折。若是消費(fèi)者介紹另外的顧客則給兩人更多的優(yōu)惠，充分利用消費(fèi)者的關(guān)系網(wǎng)開展口碑營銷。，舉辦國際展銷會，邀請各國優(yōu)質(zhì)護(hù)理專利客戶和優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)廠家來中國參展。 從銷售工作來看，售后服務(wù)本身同時(shí)也是一種促銷手段。在追蹤跟進(jìn)階段，推銷人員要采取各種形式的配合步驟，通過售后服務(wù)來提高企業(yè)的信譽(yù)，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率，提高推銷工作的效率及效益。 護(hù)理產(chǎn)品屬于健康產(chǎn)品，技術(shù)含量高，與人們身體健康息息相關(guān)，因此售后服務(wù)尤為重要。我公司根據(jù)消費(fèi)者購買情況不同將消費(fèi)者分為幾類，按類型提供相應(yīng)的售后服務(wù)。我們的售后服務(wù)方式包括上門咨詢、健康指導(dǎo)、購買保險(xiǎn)、定期回訪和免費(fèi)客戶服務(wù)熱線。 如給老年消費(fèi)者提供上門了解的服務(wù)，通過上門和老年人聊天交流，了解公司在老年人市場上還有什么需要完善和改進(jìn)的地方，且老年消費(fèi)者可通過養(yǎng)老保險(xiǎn)證明或醫(yī)?？ㄏ硎芤欢▋r(jià)格優(yōu)惠，通過健康檔案參加公益促銷活動；給于孕婦消費(fèi)者提供健康指導(dǎo)，定期關(guān)注孕婦身體情況，同時(shí)關(guān)注產(chǎn)后孕婦身體調(diào)理恢復(fù)工作。為顧客所購買的產(chǎn)品購買保險(xiǎn)，是為了消除客戶對新產(chǎn)品的畏懼和懷疑心理，讓客戶可以更放心的購買和使用，進(jìn)一步維護(hù)品牌形象。我們開通24小時(shí)免費(fèi)服務(wù)熱線，無論任何產(chǎn)品在任何時(shí)候出現(xiàn)突發(fā)情況，對產(chǎn)品有任何疑問，你都會在最短時(shí)間內(nèi)得到我們的幫助。我們承諾：一旦接到顧客來電，2小時(shí)內(nèi)給顧客答復(fù)，24小時(shí)內(nèi)解決問題。 雖然我們的產(chǎn)品占有絕對的政策優(yōu)勢，在公司運(yùn)營和銷售過程中也制定了周密的計(jì)劃，但也不可能避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，一旦發(fā)生危機(jī)，諸如產(chǎn)品遭到質(zhì)疑，無法進(jìn)入市場，我們會迅速將所有營銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗(yàn)營銷，同時(shí)通過公關(guān)活動大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)良特性，爭取政府的大力支持；與此同時(shí)，展開市場調(diào)查 。第五部分 公司戰(zhàn)略公司名稱：護(hù)理科技股份有限公司公司品牌：NSLTD經(jīng)營理念：做跨國企業(yè)，創(chuàng)國際品牌； 以法為尊，以技為本，以服務(wù)對象為中心。公司使命：增強(qiáng)護(hù)理專利市場潛力，提高專利產(chǎn)業(yè)化率， 提高國際專利率。 高轉(zhuǎn)化：公