【正文】 集中化策略：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和有效的服務(wù)的前提下，銷(xiāo)售人員直接與所有目標(biāo)客戶(hù)建立聯(lián)系；利用每年行會(huì)或是網(wǎng)絡(luò)廣告的方式展示產(chǎn)品以及公司形象。同時(shí)，在銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售談判時(shí)允許給予客戶(hù)一定數(shù)量的折扣，尤其是長(zhǎng)期客戶(hù)我們更應(yīng)該給予其優(yōu)惠的購(gòu)買(mǎi)條件，以保持良好的客戶(hù)關(guān)系。以公司的規(guī)模和銷(xiāo)售需要為基礎(chǔ)大約需要銷(xiāo)售人員 20 人。 2．招聘有能力有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)技能培訓(xùn)。近期，華北地區(qū)是我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)，所以近期以公司總 部為銷(xiāo)售中心進(jìn)行分銷(xiāo)，不設(shè)立地區(qū)銷(xiāo)售部門(mén)。 木糖醇母液 木糖醇母液在工業(yè)上可以代替甘油，目前甘油價(jià)格每噸在 1 萬(wàn)元以上，母液的售價(jià)也在 5xx 元 /噸以上。而短絲漿則從 8xx 元 /噸下降到 72xx73xx 元 /噸。 售中：向客戶(hù)提供多種交易方式以及運(yùn)輸設(shè)備和倉(cāng)儲(chǔ)管理等。 產(chǎn)品外 包裝上印有 產(chǎn)品名稱(chēng)（中英文）、 產(chǎn)品 重量 、 生產(chǎn)日期、 廠址、聯(lián) 系方式等文字介紹 。 產(chǎn)品包裝 漿粕內(nèi)層采用塑編袋包裝，外層用木板將產(chǎn)品上下固定。 更多文檔下載 : (頁(yè)眉可刪除 ,文檔可編輯 ) 21 競(jìng)聘考核 ,年終總結(jié) ,公務(wù)員國(guó)考 ,ppt 模版 ,績(jī)效管理 ,述職述廉 ,規(guī)章制度 ,臨床醫(yī)學(xué) ,論文 范文 ,財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) ,MBA 考研 ,講話(huà)稿演講稿 ,工程審評(píng)招競(jìng)標(biāo) ,營(yíng)銷(xiāo) 策劃 木糖醇 由于國(guó)內(nèi)目前尚不具備木糖醇深加工技術(shù)，所以將木糖醇的目標(biāo)市場(chǎng)選在擁有木糖醇深加工能力的丹麥、日本、美國(guó)和芬蘭。中國(guó)化纖經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)提供的國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示： 2xx4年 13月份我國(guó)漿粕的產(chǎn)量為 萬(wàn)噸，實(shí)際表觀需求為 萬(wàn)噸，這 15 萬(wàn)噸左右的缺口大都是靠進(jìn)口填補(bǔ)。 木糖醇：現(xiàn)有中國(guó)、俄羅斯、美國(guó)、意大利、芬蘭、日本等少數(shù)國(guó)家生產(chǎn)。 競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性定位 對(duì)于漿粕行業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)行市場(chǎng)上已經(jīng)存在了棉漿粕和木漿粕，其更多文檔下載 : (頁(yè)眉可刪除 ,文檔可編輯 ) 18 競(jìng)聘考核 ,年終總結(jié) ,公務(wù)員國(guó)考 ,ppt 模版 ,績(jī)效管理 ,述職述廉 ,規(guī)章制度 ,臨床醫(yī)學(xué) ,論文 范文 ,財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) ,MBA 考研 ,講話(huà)稿演講稿 ,工程審評(píng)招競(jìng)標(biāo) ,營(yíng)銷(xiāo) 策劃 中棉漿粕所占市場(chǎng)份額約為 70%，所以對(duì)于強(qiáng)大的棉漿粕市場(chǎng)來(lái)講 XX公司的玉米稈漿粕是追隨者，但是對(duì)于同樣的玉米稈漿粕市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，XX 公司在市場(chǎng)上是領(lǐng)先者。齲齒患者特別是兒童，現(xiàn)已成為木糖醇的第二大目標(biāo)市場(chǎng)。我國(guó) 的 木糖醇生產(chǎn)已有 20 多年的歷史，主要生產(chǎn)廠家有浙江開(kāi)化華康藥廠和 xxx 禹城木糖醇廠 等。近年來(lái)，由于粘膠纖維工業(yè)迅速發(fā)展以及傳統(tǒng)原料來(lái)源受限等因素的影響，木漿粕和棉漿粕的供給已不能滿(mǎn)足粘膠纖維發(fā)展的需要。 第三章 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)現(xiàn)狀與容量 漿粕市場(chǎng)現(xiàn)狀 在國(guó)際上，由于粘膠纖維工藝復(fù)雜，生產(chǎn)過(guò)程排污多，生產(chǎn)成本和環(huán)境治理費(fèi)用高，近年來(lái)世界粘膠纖維的產(chǎn)量逐年減少。 木糖醇無(wú)需胰島素參與可直接進(jìn)入人體細(xì)胞進(jìn)行代謝補(bǔ)充能量而不引起血糖升高，具有護(hù)肝作用，所以，它是糖尿病患者理想的輔助治療劑和代糖品，可用來(lái)生產(chǎn)無(wú)糖食品及特殊療效保健食品，還可制成木糖醇注射劑或輸液劑等醫(yī)用品，用于糖尿病和肝病患者的治療及代謝發(fā)生障礙病人的手術(shù)中。具體優(yōu)勢(shì)見(jiàn)下頁(yè)表： 漿粕 評(píng)價(jià)因素 玉米稈漿粕 棉漿粕 木漿粕 更多文檔下載 : (頁(yè)眉可刪除 ,文檔可編輯 ) 15 競(jìng)聘考核 ,年終總結(jié) ,公務(wù)員國(guó)考 ,ppt 模版 ,績(jī)效管理 ,述職述廉 ,規(guī)章制度 ,臨床醫(yī)學(xué) ,論文 范文 ,財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) ,MBA 考研 ,講話(huà)稿演講稿 ,工程審評(píng)招競(jìng)標(biāo) ,營(yíng)銷(xiāo) 策劃 成本 約 3597 元 /噸 約 5xx 元 /噸 約 34xx 元 /噸 原材料采集容易程度 玉米為一年生草本植物 ,xxx 市各郊縣每年約產(chǎn) 350 萬(wàn)噸玉米稈 我國(guó)棉田面積逐年減少，總量萎縮 我國(guó)木材尤其是松樹(shù)類(lèi)的產(chǎn)量是正在逐年下降 社會(huì)效益 創(chuàng)造農(nóng)民增收的機(jī)會(huì) , 提供下崗職工再就業(yè)機(jī)會(huì) 短棉絨的收購(gòu)，給農(nóng)民帶來(lái)了一定的經(jīng)濟(jì)收益 耗費(fèi)大量木材，無(wú)社會(huì)效益 環(huán)境保護(hù) 解決了秸稈焚燒引起的環(huán)境污染問(wèn)題。 3. 木糖醇母液：是在結(jié)晶木糖醇過(guò)程中分離出的副產(chǎn)品，主要用于生產(chǎn)增塑劑。 產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹 1. 玉米稈漿粕：主要成分為α 纖維素，其分子式為 C6H10O5。 玉米稈漿粕的出現(xiàn)，可以減少木漿的生產(chǎn)，緩解了我國(guó)漿粕短缺的局面，保護(hù)了我國(guó)本來(lái)就短缺的森林資源，符合我國(guó)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 玉米稈漿粕為粘膠纖維的生產(chǎn)提供了新的原料來(lái)源；同時(shí)，由于產(chǎn)品價(jià)格低廉，從根本上降低了粘膠纖維的生產(chǎn)成本，有助于增強(qiáng)我國(guó)化纖行業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。制定有效的財(cái)務(wù)資本運(yùn)作計(jì)劃，確保戰(zhàn)略管理所必需的資金供給。適時(shí)實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，從而保證總體戰(zhàn)略的順利實(shí)施。戰(zhàn)略管理的中心任務(wù)之一，注重人、財(cái)、物的提供和合理搭配。 第三階段：投 產(chǎn)后第六年至第十年，公司達(dá)到年產(chǎn) 10 萬(wàn)噸玉米稈漿粕的生產(chǎn)規(guī)模，并在遼寧、 XX 等地建立分廠，推動(dòng)公司的橫向擴(kuò)張戰(zhàn)略，以便更好地實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)。 品牌戰(zhàn)略：以“質(zhì)量鑄就品牌，品牌就是效益”的理念，構(gòu)建公司品牌。 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略：加大營(yíng)銷(xiāo)力度，搶占國(guó)內(nèi)漿粕市場(chǎng)及國(guó)際醫(yī)用級(jí)更多文檔下載 : (頁(yè)眉可刪除 ,文檔可編輯 ) 11 競(jìng)聘考核 ,年終總結(jié) ,公務(wù)員國(guó)考 ,ppt 模版 ,績(jī)效管理 ,述職述廉 ,規(guī)章制度 ,臨床醫(yī)學(xué) ,論文 范文 ,財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) ,MBA 考研 ,講話(huà)稿演講稿 ,工程審評(píng)招競(jìng)標(biāo) ,營(yíng)銷(xiāo) 策劃 木糖醇市場(chǎng)。 差別化產(chǎn)品有待市場(chǎng)認(rèn)可； 多產(chǎn)品導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)困難； 原材料運(yùn)輸、貯存耗費(fèi)大。 公司選址在 xxx 高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，總占地面積約 ，設(shè)計(jì)年產(chǎn)漿粕 5xx0噸、木糖醇 5xx 噸和木糖醇母液 5xx 噸。 1998年由 XX省經(jīng)貿(mào)委組織玉米稈制造人造纖維漿粕的中試鑒定，頒發(fā)了《 新產(chǎn)品新技術(shù)鑒定驗(yàn)收證書(shū)》（豫經(jīng)貿(mào)科鑒字 [1998]185號(hào)）；1999 年該項(xiàng)目被國(guó)家經(jīng)貿(mào)委列入國(guó)家項(xiàng)目庫(kù)； 2xx 年該項(xiàng)目被國(guó)家計(jì)委列入國(guó)家項(xiàng)目庫(kù)； 2xx 年底該項(xiàng)目被國(guó)家發(fā)展計(jì)劃發(fā)展委員會(huì)正式列入國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展項(xiàng)目，批復(fù)文號(hào)為：計(jì)高技 [2xx]1871號(hào)。過(guò)去玉米稈一部分作了飼料、肥料及燃料，大部分則被就地堆棄或焚燒，既浪費(fèi)資源，又污染環(huán)境。 根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)： 2xx3 年我國(guó)化纖漿粕的產(chǎn)量為 萬(wàn)噸 ,而實(shí)際表觀需求為 萬(wàn)噸； 2xx4 年 13 月的產(chǎn)量為 萬(wàn)噸 ,而表觀需求為 萬(wàn)噸。加入 WTO 以后，我國(guó)紡織業(yè)的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境得到極大改善，這對(duì)于我國(guó)紡織工業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的提高極為有利，同時(shí)也促使我國(guó)紡織工業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)加速進(jìn)行。對(duì)于那些希望盡早收回資本的投資者，公司可在上市前采取管理層回購(gòu)和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式使風(fēng)險(xiǎn)資本順利退出；在上市市場(chǎng)的選擇上，公司權(quán)衡國(guó)內(nèi)外資本市場(chǎng)的特點(diǎn)，結(jié)合公司實(shí)際制定出在國(guó)內(nèi)主板市場(chǎng)上市和在香港市場(chǎng)上市兩套較優(yōu)方案供投 資者選擇。 凈現(xiàn)值率： NPVR= % 獲利指數(shù)： PI= % 投資利潤(rùn)率： ROI= % 投資回收期：靜態(tài) 年（不含建設(shè)期） 內(nèi)含報(bào)酬率（稅后）： IRR= % 借款償還期： 年 從財(cái)務(wù)指標(biāo)中可以看出，公司具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，能創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益，前景十分廣闊。在“以人為本、團(tuán)結(jié)友善、科技興企、產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)”的企業(yè)理念指導(dǎo)下，創(chuàng)建企業(yè)文化，并使之隨著公司的發(fā)展不斷深化、完善。 XX 公司從改進(jìn)生產(chǎn)工藝著手，利用先進(jìn)技術(shù)從廢水中提取木糖，使廢水得以循環(huán)利用，有效的控制了污染；同時(shí)公司將配套使用 XX 省原陽(yáng)民福水污染防治研究所研發(fā)的“物化同步污水治理法”以解決廢水治理問(wèn)題。 人力資源方面， XX 公司生產(chǎn)定員 1363 人，非生產(chǎn)定員 50 人，一線(xiàn)生產(chǎn)人員擬從下崗職工中招聘，經(jīng)技術(shù)培訓(xùn)后上崗；非生產(chǎn)人員公開(kāi)招聘，高級(jí)管理人員招聘擬借助于獵頭公司。 XX 公司設(shè)在 xxx，優(yōu)化了公司生產(chǎn)和銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)。同時(shí)，由于玉米稈漿粕以玉米稈為原料，每噸價(jià)格比木漿粕和棉漿粕要低 1xx2xx元左右，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。 副產(chǎn)品 木糖醇 C5H12O5 主要用作糖尿病和肝病患者的代糖品和輔助治療劑，而且由于其優(yōu)良的防齲齒功能，也被廣泛應(yīng)用于牙膏、口香糖和防齲齒 食物的生產(chǎn)。綜合平衡近幾年的需求量和實(shí)際生產(chǎn)量，可以預(yù)測(cè)在未來(lái)十五年內(nèi)木糖醇市場(chǎng)都 將保持供不應(yīng)求狀態(tài)，發(fā)展形勢(shì)良好。 XX 公司生產(chǎn)的玉米稈漿粕是粘膠纖維傳統(tǒng)原材料（棉漿粕、木漿粕）的替代品，很大程度上填補(bǔ)了目前漿粕市場(chǎng)的巨大缺口。同時(shí)進(jìn)行漿粕和木糖醇系列深加工產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。另外，廢水經(jīng)過(guò)處理后可以循環(huán)使用，對(duì)環(huán)境保護(hù)有著重要意義。 XX 公司選址于 xxx 高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，占地面積約 公頃，第一階段設(shè)計(jì)年生產(chǎn)和銷(xiāo)售漿粕 5xx0 噸、木糖醇 5xx 噸和木糖醇母液5xx 噸。 “玉米稈制造人造纖維漿粕及木糖醇”由 XX 省 xxx 市 xx 應(yīng)用技術(shù)研究所發(fā)明，已于 201X 年 X 月 X 日獲得中華人民共和國(guó)專(zhuān)利局頒發(fā)的專(zhuān)利證書(shū)（專(zhuān)利號(hào)： ZL XXXXX；國(guó)際專(zhuān)利主分類(lèi)號(hào)： D21C X/xx），并榮獲國(guó)際金獎(jiǎng)。 —— 摘自 十屆全國(guó)人大二次會(huì)議 溫家寶 總理《政府工作報(bào)告》 公司 項(xiàng)目背景 紡織業(yè)是我國(guó)的傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)，其主要原材料 —— 粘膠纖維的發(fā)展一直備受關(guān)注。今年要按照統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展的要求，采取更直接、更有力的政策措施，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)，支持農(nóng)業(yè)，保護(hù)農(nóng)業(yè)，努力增加農(nóng)民收入。因此，國(guó)家“九五”規(guī)劃就規(guī)定 :今后化纖行業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)在“原料”。同時(shí)公司舉借有一定數(shù)額的銀更多文檔下載 : (頁(yè)眉可刪除 ,文檔可編輯 ) 2 競(jìng)聘考核 ,年終總結(jié) ,公務(wù)員國(guó)考 ,ppt 模版 ,績(jī)效管理 ,述職述廉 ,規(guī)章制度 ,臨床醫(yī)學(xué) ,論文 范文 ,財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) ,MBA 考研 ,講話(huà)稿演講稿 ,工程審評(píng)招競(jìng)標(biāo) ,營(yíng)銷(xiāo) 策劃 行借款。既有效地防止了焚燒秸桿帶來(lái)的環(huán)境污染問(wèn)題，又保護(hù)了森林資源。 公司將在確?，F(xiàn)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上深入研究，改進(jìn)制漿工藝，提高漿粕質(zhì)量，使得玉米稈漿粕的各項(xiàng)參數(shù)指標(biāo)進(jìn)一步優(yōu)化。隨著世界范圍內(nèi)對(duì)漿粕需求量的增加，缺口將進(jìn)一步擴(kuò)大。我國(guó)生產(chǎn)的木糖醇主要用于出口，盡管如此，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售量每年仍以約 10%的速度遞增，國(guó)內(nèi)潛在市場(chǎng)巨大，市場(chǎng)前景廣闊。而據(jù)調(diào)查，目前我國(guó)漿粕生產(chǎn)能力在 5xx0噸以上的企業(yè)只有 XX 三門(mén)峽神力化纖集團(tuán)和 xxx 高密化纖集團(tuán)兩家，市場(chǎng)占有率分別為 %和 13%，他們都將是 XX 公司產(chǎn)品 主要成分 性能及用途 主產(chǎn)品 玉米稈漿粕 α 纖維素 主要用于粘膠纖維的生產(chǎn)，也可用于紙張、膠片、微晶纖維素 等產(chǎn)品的生產(chǎn)。首先 ,用玉米稈漿粕生產(chǎn)的粘膠長(zhǎng)絲和粘膠短絲均符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 華北是我國(guó)化纖工業(yè)的主要基地之一，擁有眾多的粘膠纖維生產(chǎn)廠家。 具體的營(yíng)銷(xiāo)策略見(jiàn)下 `表： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略一覽表 4P 策略目標(biāo) 策略?xún)?nèi)容 實(shí)施方式 策略原則 產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 使客戶(hù)認(rèn)識(shí)并能首選我公司產(chǎn)品 以質(zhì)量求生存 確保產(chǎn)品性能優(yōu)良 滿(mǎn)足客戶(hù)需求，確?？? 戶(hù)滿(mǎn)意 有形產(chǎn)品 以品牌求發(fā)展 合理包 裝，提高品牌知名 度 附加產(chǎn)品 以服務(wù)保市場(chǎng) 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 更多文檔下載 : (頁(yè)眉可刪除 ,文檔可編輯 ) 5 競(jìng)聘考核 ,年終總結(jié) ,公務(wù)員國(guó)考 ,ppt 模版 ,績(jī)效管理 ,述職述廉 ,規(guī)章制度 ,臨床醫(yī)學(xué) ,論文 范文 ,財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) ,MBA 考研 ,講話(huà)稿演講稿 ,工程審評(píng)招競(jìng)標(biāo) ,營(yíng)銷(xiāo) 策劃 價(jià)格 使產(chǎn)品順利進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)并為客戶(hù)所 接受 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策 略 按照競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)產(chǎn)品進(jìn) 行定價(jià) 產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)與取 得既定收益相結(jié)合 渠道 使產(chǎn)品順利到達(dá)目 標(biāo)客戶(hù)手中 一層級(jí)渠道策略 建立以公司總部為核心、 “劃區(qū)而治”的分銷(xiāo)模式 銷(xiāo)售成本最低 促銷(xiāo)策略 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 人員推銷(xiāo)、廣告、 促銷(xiāo)、 以人員推銷(xiāo)為主，輔之樣品促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)廣告和參加 行會(huì)等方式 樹(shù)立良好的公司及產(chǎn)品 形象 經(jīng)營(yíng)管理 創(chuàng)立初期， XX 公司將按直線(xiàn)職能型組織 結(jié)構(gòu)進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，隨著公司的不斷發(fā)展和成熟，將適時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)環(huán)境的變化。 污染控制 黑液污染一直困擾著制漿、造紙等企業(yè)。同時(shí)，全方位導(dǎo)入CIS 設(shè)計(jì)系統(tǒng) ，包括理念識(shí)別系統(tǒng)、行為識(shí)別系統(tǒng)和視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)。 主要財(cái)務(wù)指標(biāo)如下 : 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值 (稅后 )： FNPV=18858 萬(wàn)元。 風(fēng)險(xiǎn)投資的退出 為滿(mǎn)足不同投資者對(duì)資本退出的不同要求，公司將風(fēng)險(xiǎn)投資的退出分為非上市和上市兩種方案。據(jù)統(tǒng)計(jì)： 1997 我國(guó)紡織工業(yè)總產(chǎn)值達(dá) ，占全國(guó)工業(yè)總產(chǎn)值的 %，實(shí)現(xiàn)利稅 億元，占全國(guó)工業(yè)利稅的%?；w人均消費(fèi)量為：美國(guó) 公斤；德國(guó) 公斤；日本 公斤；而我國(guó)是