【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 安微省鋁誠華竹實(shí)業(yè)有限公司等。另一方面某一統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)的信息表明目前位于國內(nèi)的主要餐具制造企業(yè)大約為54家。從掌握的信息出發(fā)，我們將各大餐具制造企業(yè)使用的原材料進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分類，統(tǒng)計(jì)結(jié)果如圖41所示。圖41 我國不同類別主要餐具制造企業(yè)的數(shù)量分布圖由此可得出如下結(jié)論：現(xiàn)行餐具市場(chǎng)的制造原料以環(huán)保性紙塑類和金屬類為主。伴隨國際注重環(huán)保理念的發(fā)展趨勢(shì)，總體而言，紙塑類餐具將成為公司產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；相對(duì)于公司第一目標(biāo)市場(chǎng)而言，金屬類餐具則成為主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。3) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析（波特的競(jìng)爭(zhēng)力五要素及SWOT分析）討價(jià)還價(jià)能力供應(yīng)者能力分析：，具有文化內(nèi)涵潛在進(jìn)入者特點(diǎn)：潛在進(jìn)入者行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)：替代者威脅替代者特征：購買者能力：討價(jià)還價(jià)能力　　　　　　　　　　　　　　　　　結(jié)論：餐具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較激烈，供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)能力不高；購買者討價(jià)還價(jià)能力較高，潛在進(jìn)入者對(duì)行業(yè)有一定影響，替代者對(duì)行業(yè)影響不大。l 機(jī)會(huì)與威脅分析機(jī)會(huì)：公司所處行業(yè)客戶需求量大，符合國際環(huán)保趨勢(shì)，如果發(fā)展順利，公司將抓住中高檔西餐廳餐具的大部分市場(chǎng)份額。威脅：縱觀國內(nèi)餐具生產(chǎn)廠家，部分企業(yè)已實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，成本上具有一定優(yōu)勢(shì)，他們將與我們共同搶占市場(chǎng)份額，另外，國內(nèi)大部分廠家只是暫時(shí)還沒有形成專業(yè)生產(chǎn)成套竹制餐具的觀念和想法，一旦竹制餐具市場(chǎng)發(fā)展前景堪好，則潛在進(jìn)入者將構(gòu)成較大競(jìng)爭(zhēng)威脅，因此我們要努力革新設(shè)計(jì)和工藝技術(shù)，塑造公司形象，打造公司品牌。l 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：由于公司已基本掌握竹制成套餐具的生產(chǎn)技術(shù)，因此目前具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，且竹材料本身的環(huán)保特點(diǎn)及文化蘊(yùn)味使得我們的產(chǎn)品相比同行業(yè)中其它替代品具有原材料供應(yīng)優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品功能特性較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)：公司正處于創(chuàng)建初期，對(duì)行業(yè)情況了解不夠，有一定的投資風(fēng)險(xiǎn)；公司成立之時(shí)，融資渠道單一，并有一定困難，公司產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品相比，價(jià)格不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，公司產(chǎn)品現(xiàn)在還未形成較好的品牌形象，顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知還需要一定的時(shí)間。4. 公司戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略公司在6年內(nèi)發(fā)展成為竹餐具生產(chǎn)的龍頭企業(yè)，并在竹工藝品和竹家具領(lǐng)域占5％的市場(chǎng)份額。l 公司使命以設(shè)計(jì)優(yōu)美的“綠色”竹制品，提升人們的生活質(zhì)量和文化品味。l 公司宗旨創(chuàng)造健康生活，引領(lǐng)文化消費(fèi)，滿足個(gè)性需求。 發(fā)展戰(zhàn)略 初期（第1～3年）戰(zhàn)略目標(biāo)：以一次性竹制西餐具的生產(chǎn)和銷售切入市場(chǎng)，爭(zhēng)取使公司的一次性高檔西餐具和家庭普及型餐具在國內(nèi)餐廳、酒店、糕點(diǎn)房、家庭等場(chǎng)所以及國外相應(yīng)市場(chǎng)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。發(fā)展規(guī)劃：第一年：前半年完成固定資產(chǎn)投資，試運(yùn)行并投入生產(chǎn)；用前述的市場(chǎng)營銷策略完成一次性高檔西餐具的市場(chǎng)導(dǎo)入。第二年：開發(fā)生產(chǎn)個(gè)性化、多樣化系列產(chǎn)品，逐步建立公司及產(chǎn)品的品牌形象，建立健全國內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)。第三年：深入考察研究國際市場(chǎng)，制定針對(duì)性強(qiáng)的國際市場(chǎng)的產(chǎn)品需求和營銷策略，打入國際西餐具市場(chǎng)。 中期（第4～6年）進(jìn)一步完善全球銷售網(wǎng)絡(luò)；爭(zhēng)取在一次性西餐具市場(chǎng)占有率達(dá)到10％，爭(zhēng)做竹制西餐具設(shè)計(jì)、加工和制造行業(yè)的領(lǐng)頭羊；充分利用公司的設(shè)計(jì)加工經(jīng)驗(yàn)，銷售網(wǎng)絡(luò)和資金優(yōu)勢(shì)，把公司的業(yè)務(wù)向竹制品設(shè)計(jì)加工制造擴(kuò)展；擬進(jìn)入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域有：竹工藝品、竹制家具、竹制玩具和竹制家庭裝飾材料?？紤]建立分公司，擴(kuò)大公司規(guī)模，迅速擴(kuò)展公司的業(yè)務(wù)規(guī)模和范圍。 長期（第7～10年）整合公司在竹制品設(shè)計(jì)、加工制造和銷售方面的戰(zhàn)略資源，發(fā)掘和培育公司的新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)化和保持公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；全面降低成本，參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，為潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入設(shè)置進(jìn)入壁壘；積極參與慈善事業(yè)，回報(bào)社會(huì)，樹立公司形象，維持公司的可持續(xù)發(fā)展。5. 市場(chǎng)營銷l 營銷目標(biāo)盡快進(jìn)入中高檔中西餐廳餐具市場(chǎng)，取得餐具制造、銷售行業(yè)的一定市場(chǎng)份額。本著誠信原則，我們將與國內(nèi)主要中西餐廳以及國外餐具代理商建立良好的合作關(guān)系。l 營銷策略適銷對(duì)路的產(chǎn)品最終才能贏得市場(chǎng)。公司將在產(chǎn)品導(dǎo)入期采用如下策略：由先產(chǎn)后銷逐步向以銷定產(chǎn)的銷售方式轉(zhuǎn)變，并根據(jù)產(chǎn)品成本及市場(chǎng)上同類產(chǎn)品定價(jià)，選擇直銷和自建銷售網(wǎng)絡(luò)等合理銷售渠道，建立與客戶良好的伙伴關(guān)系，提升公司形象；幷通過建立的靈敏的信息反饋系統(tǒng)為我們的生產(chǎn)和銷售渠道提供參考依據(jù)，制定公司發(fā)展方向。 目標(biāo)市場(chǎng)1) 目標(biāo)市場(chǎng)定位策略產(chǎn)品的第一目標(biāo)市場(chǎng)主要定位于國外餐廳以及國內(nèi)中西餐廳的餐具；等到公司樹立了一定的社會(huì)形象，具有一定品牌后，第二目標(biāo)市場(chǎng)將是制作高品質(zhì)、精美的成套餐具，以提供給某部分特殊客戶使用或收藏；第三目標(biāo)市場(chǎng)則是在公司制造技術(shù)嫻熟，成本大幅度降低時(shí)，向家庭用戶提供耐用的成套竹制餐具。2) 產(chǎn)品定位竹制餐具是將主要用于以下幾方面：中高檔西餐廳的一次性餐具；家庭用餐具以及某部分特殊用戶的使用及收藏。3) 營銷目標(biāo)公司的主要營銷目標(biāo)是盡快進(jìn)入中高檔中西餐廳的餐具市場(chǎng)，公司計(jì)劃在第13年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售收入約400萬，占領(lǐng)中高檔成套西餐具5％的市場(chǎng)份額；在第46年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售收入600萬，達(dá)到10％的市場(chǎng)份額；在第7－10年的市場(chǎng)份額爭(zhēng)取占到20％。4) 客戶分析公司產(chǎn)品的客戶主要是那些注重環(huán)保理念，又喜愛中華民族文化特色的客戶，隨著人們對(duì)生態(tài)環(huán)境認(rèn)識(shí)的深入，生活質(zhì)量的改善和提高，人們能夠比較快地從心理上認(rèn)同和接受環(huán)保餐具，也對(duì)這種餐具有需求，且需求巨大。我們的產(chǎn)品正好適應(yīng)了這一需求趨勢(shì)。另外，隨著我國加入WTO，我國企業(yè)有更多的機(jī)會(huì)把自己的產(chǎn)品，尤其是具有民族特色的產(chǎn)品銷往國外，這既在國際上宣傳了民族特色，同時(shí)企業(yè)又將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力擴(kuò)展到國際，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。 產(chǎn)品建廠初期，公司產(chǎn)品采取先產(chǎn)后銷的計(jì)劃方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度。待品牌樹立、銷售平穩(wěn)后，轉(zhuǎn)為計(jì)劃生產(chǎn)與定單生產(chǎn)相結(jié)合的方式，盡量降低庫存。并不斷進(jìn)行新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)。 價(jià)格公司的產(chǎn)品將依據(jù)產(chǎn)品的量本利分析，國內(nèi)外市場(chǎng)上同類中高檔餐具產(chǎn)品價(jià)格，以及目標(biāo)消費(fèi)群體的可接受程度來制定產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。 銷售渠道為迅速將我們的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并占據(jù)一定市場(chǎng)份額，樹立自己的品牌形象，我們將采取以下銷售策略打開市場(chǎng)：1）在國內(nèi)采取直銷方式，公司員工直接上門在國內(nèi)中高檔中西餐廳進(jìn)行推銷，推銷初期先讓那些餐廳免費(fèi)試用。在國外，則要求具有一定實(shí)力的代理商代理銷售公司產(chǎn)品是一種較適合本公司的方式。2）公司產(chǎn)品將采取訂單式（MTO）銷售方式，進(jìn)行在線化定購，在全球范圍內(nèi)建立在線商品目錄，并不斷更新產(chǎn)品價(jià)格，特殊細(xì)節(jié)等方面的信息，供顧客查詢。3）在全球范圍內(nèi)與新的潛在顧客進(jìn)行低費(fèi)用的通信交流4）與供應(yīng)商及國外代理商建立良好伙伴關(guān)系。同時(shí)，建立廣泛的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)和完善的售后服務(wù)體系。我們的客戶和代理商是公司發(fā)展的養(yǎng)分，公司將努力與代理商建立穩(wěn)定良好的客戶關(guān)系，并逐步隨著公司產(chǎn)品的革新，與其它行業(yè)建立客戶關(guān)系，如：辦公自動(dòng)化、工業(yè)控制系統(tǒng)等。 推廣策略1）營銷組合策略因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品要銷往國外，由于各國不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、不同的語言和價(jià)值體系，不同的政治法律制度以及國際營銷活動(dòng)受到匯率波動(dòng)，關(guān)稅及其他貿(mào)易壁壘、政府態(tài)度、語言文化、價(jià)值觀、法律等諸多不可控因素的影響，使得國際營銷組合策略比國內(nèi)營銷組合策略考慮的問題更多。公司將與各代理廠商保持直接經(jīng)常的聯(lián)系，獲取最新的產(chǎn)銷情況，以及時(shí)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，提高工藝，增加產(chǎn)品品種和型號(hào)，以銷定產(chǎn)。2）廣告和促銷由于公司處于發(fā)展初期，為降低產(chǎn)品成本，公司將不考慮投入巨額資金進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。但是，公司的美譽(yù)度及產(chǎn)品的形象是公司長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵，因此公司將采取下列形式進(jìn)行廣告宣傳：l 基于公司產(chǎn)品主要是竹制餐具，公司將參加諸如竹文化節(jié)等大型展覽活動(dòng)，借以宣傳公司產(chǎn)品，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。l 公司將根據(jù)時(shí)機(jī)和資金周轉(zhuǎn)情況，有針對(duì)性地在電視媒體等進(jìn)行廣告宣傳。l 隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的日益普及，公司將加入如《中國環(huán)保餐具網(wǎng)》等知名網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大促銷渠道，建立公司在公共網(wǎng)絡(luò)組織中的良好形象。并考慮在未來幾年內(nèi)，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣告宣傳。 市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)策略為替代塑料類餐具，擠占紙塑類以及金屬類餐具市場(chǎng)，開拓具文化內(nèi)涵的綠色環(huán)保餐具市場(chǎng)。由于餐具的制造企業(yè)較多，因而客戶目前對(duì)此類餐具沒有特殊的品牌愛好 ，客戶的餐具轉(zhuǎn)換成本較低，因此公司產(chǎn)品較易進(jìn)入餐具市場(chǎng)并逐步培養(yǎng)客戶對(duì)我公司產(chǎn)品的品牌意識(shí)。另一方面，由于竹制餐具的獨(dú)特性能以及公司第一目標(biāo)市場(chǎng)為中高檔西餐廳，公司在價(jià)格上的非優(yōu)勢(shì)點(diǎn)得到轉(zhuǎn)化，因此公司應(yīng)該首先進(jìn)入諸如京、滬、穗等對(duì)價(jià)格不敏感的城市以及沿海發(fā)達(dá)城市，然后逐步擴(kuò)展到全國各大城市；當(dāng)然同時(shí)要在那些擁有大量喜好中國文化、環(huán)保意識(shí)強(qiáng)的國民的國家努力尋找代理商，爭(zhēng)取與其建立良好穩(wěn)定的伙伴關(guān)系。獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益。6. 生產(chǎn)管理 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合現(xiàn)代生活氣息的高檔竹餐具產(chǎn)品。同時(shí)，考慮竹材加工的特點(diǎn)，盡量避免曲面造型，體積不可太大，應(yīng)盡量保持在竹子的自然尺寸之內(nèi)，降低成本，滿足普通消費(fèi)者的需要。 加工工藝竹制西餐具的原材料選用生長期5年以上的優(yōu)質(zhì)毛竹。竹制品的加工工藝流程為：原料采購（未經(jīng)處理的原竹）→原料室外堆放→原料室內(nèi)分類堆放（按不同直徑）→根據(jù)產(chǎn)品種類段料→粗磨（除去竹青）→清洗→蒸煮→浸泡→自然風(fēng)干→粗成型→粗烘→定型加工→第一次精烘→精細(xì)加工→第二次精烘清潔→質(zhì)檢→第三次精烘→質(zhì)檢→包裝→出貨。下面以竹勺的加工工藝流程為例加以描述，如圖61所示。圖61 竹勺的加工工藝流程示意圖在現(xiàn)代的竹制品生產(chǎn)過程中，講求現(xiàn)代化的機(jī)械加工與特殊要求的手工加工相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)的高效性與產(chǎn)品的多樣性，從而以較低成本，滿足綠色消費(fèi)、文化消費(fèi)與個(gè)性化消費(fèi)的需要。 生產(chǎn)要求l 生產(chǎn)周期從原料到成品餐具的生產(chǎn)周期為半天。l 生產(chǎn)技術(shù)成套竹制西餐具已經(jīng)制出，可以進(jìn)行試生產(chǎn)。l 生產(chǎn)成本竹制餐具的生產(chǎn)成本在初期較高，隨技術(shù)與工藝的改進(jìn)和生產(chǎn)的規(guī)?；a(chǎn)品單位成本將顯著降低。l 生產(chǎn)設(shè)備主要由配備的機(jī)械有段料機(jī)（切割機(jī)）、定寬開片機(jī)、壓刨機(jī)、成型機(jī)、砂帶機(jī)和砂盤機(jī)。l 生產(chǎn)方式流水線式與單元式生產(chǎn)相結(jié)合。l 生產(chǎn)能力工藝流程簡(jiǎn)單，生產(chǎn)能力由設(shè)計(jì)造型、工藝水平及生產(chǎn)規(guī)模確定。l 生產(chǎn)人員一部分員工需具有熟練的竹制品加工技術(shù)，另一部分員工只需具備初中以上文化程度的農(nóng)村富余人員經(jīng)過一周上崗培訓(xùn)即可。 廠址選擇公司地址選擇以靠近原材料基地為原則，擬選在湖南省益陽市桃江縣境內(nèi)。桃江是我國“十大竹鄉(xiāng)”之一，竹林面積大、分布廣。竹林總面積70多萬畝，常年蓄積量在70008000萬根，且成片成塊，一般均在3000畝以上，以洪山竹海為中心的30萬畝楠竹基地已經(jīng)形成。桃花江竹種類多、質(zhì)量好。楠竹、毛竹、水竹、麻竹、堆竹一應(yīng)俱全，且節(jié)長、個(gè)大、肉厚、纖維性能佳。能提供公司長遠(yuǎn)發(fā)展所需原材料的種類、數(shù)量和質(zhì)量。此外，桃江縣政府對(duì)投資竹產(chǎn)業(yè)，除享受國家和省、市有關(guān)優(yōu)惠政策外，還享受其它有關(guān)優(yōu)惠。 質(zhì)量管理公司將本著“質(zhì)量是產(chǎn)