渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理講座(編輯修改稿)
2025-02-09 06:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 代理店、各級批發(fā)商和零售終端的利潤空間，同時實施利益的有序分配。最后娃哈哈建立了專業(yè)的市場督導(dǎo)隊伍和督導(dǎo)制度。l 隨后宗慶后再提出 “農(nóng)村包圍城市 ”的戰(zhàn)略。眾所周知，農(nóng)村市場土地廣闊人口分散；市場總量大，但人均消費能力低，直銷成本高。農(nóng)村市場卻成為娃哈哈聯(lián)銷體的樂土。娃哈哈通過代理店和二批商組成的營銷網(wǎng)絡(luò)，率先進軍農(nóng)村市場，迅速占領(lǐng)了絕大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)村野的零售終端。 案例思考：娃哈哈代理店管理體制的優(yōu)缺點是什么？結(jié)合所學(xué)知識分析這種代理店管理模式是否可以進一步改進？二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫u 新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？u 面對通街同質(zhì)化的品牌，如何在競爭中快速突圍？u 如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？u 面向局部市場還是面向全國？u 獨家代理還是多家代理？區(qū)域市場 SWOT分析與規(guī)劃u 學(xué)會 SWOT分析分析象限一：分析象限二：分析象限三：分析象限四：u 制定區(qū)域市場營銷目標(biāo)與計劃建立和諧的廠商關(guān)系 — 雙贏銷售模式輸 廠家贏代理店輸廠家輸代理店輸代理店 贏 廠家贏代理店贏 廠家輸代理店贏 贏 輸廠 家? 廠家與代理店之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系? 代理店的力量體現(xiàn)在地理、地緣優(yōu)勢和銷售網(wǎng)絡(luò)上? 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽、有資金、有一定的價格、渠道控制力以及有破釜沉舟的勇氣建立和諧的廠商關(guān)系 — 企業(yè)與代理店的角色定位明確對代理店的業(yè)務(wù)政策 — 了解代理店的需求代理店對利益的考慮包括：（ 1）經(jīng)營利潤率（ 2）經(jīng)營難度（市場需求）（ 3）廠家支持與服務(wù)水平（ 4）廠家的管理水平（市場控制力）（ 5）廠家的長期承諾（ 6）資金需求和付款方式 …………… 等明確對代理店的業(yè)務(wù)政策 — 代理店的行為動機具體來說，代理店的行為動機包括 :u 銷售額和利潤u 更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度u 商品具有吸引力（商品的價值、品種齊全、時興、流行、廉價供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)）u 競爭的欲望（對競爭對手的妒忌、不讓競爭對手獲益、不讓競爭對手居優(yōu)先地位）u 吸引購買力強的消費者u 重新贏得被奪走的客戶u 保持老客戶并贏得新客戶u 健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力u 價格和折扣u 降低費用：辦公費用、人員費用等u 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒有人愿意當(dāng)試驗品）u 盡可能不讓客戶沒有購貨就走了，即備齊所有需求的商品u 認識市場空白，并從中獲利u 因勢利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來收益 ………………… .等廠家在制定業(yè)務(wù)政策時要考慮滿足代理店以下方面的要求：（ 1）價格（ 2）廠家承諾的廣告支持（ 3）廠家承諾的促銷活動（ 4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全（ 5）廠家及時送貨能力（ 6）廠家產(chǎn)品的知名度（ 7）廠家產(chǎn)品的暢銷程度（ 8）廠家的付款條件（ 9）廠家提供哪些售后服務(wù)（ 10）與代理店及營業(yè)員的私人關(guān)系（ 11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng) 銷商的要求同時企業(yè)應(yīng)制定針對性的銷售策略銷售策略應(yīng)包括以下內(nèi)容，以幫助渠道政策的有效實施216。 對客戶的宣傳教育 產(chǎn)品狀況 企業(yè)狀況 市場狀況 銷售政策216。 對代理店的服務(wù)支持 銷售培訓(xùn) 產(chǎn)品的物流管理 產(chǎn)品的退換管理 產(chǎn)品的庫存管理216。 協(xié)同銷售第二單元 ： 優(yōu)質(zhì)代理店的選擇解讀人生：成長：智則不惑、勇則不懼、適則生存、善則無敵成熟：有為有不為、知足知不足成功：銳氣藏于胸、和氣浮于面、才氣行 于事、義氣施于人優(yōu)質(zhì)代理店的戰(zhàn)略意義一流的代理店 +二流的產(chǎn)品 =一流的市場優(yōu)質(zhì)代理店選擇五步驟第一步：明確公司銷售政策第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征第三步：走訪溝通準(zhǔn)代理店第四步：甄選的關(guān)鍵要素第五步
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