【文章內(nèi)容簡介】 商的品牌 . ? 及利潤高的品牌 . ? 數(shù)據(jù) . ? 更感興趣 . ? 員 ,管理系統(tǒng) . ? 經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商 ? 有長遠的經(jīng)營目標 ? 相互信任 ? 接受因不同區(qū)域情況導致的不同貿(mào)易情況 ,更具彈性 . ? 了解自己的背景 ,實力及才能 . ? 提供經(jīng)過正確培訓的 ,穩(wěn)定的銷售人員進行支援 . ? 經(jīng)銷商期望供應(yīng)商的銷售人員 ? 真誠 作好售后服務(wù) ,不留后遺癥 ? 能解決工作中的難題 真實反映市場情況 ? 與自己合作良好 從公司獲得更多的支持 ? 能干 立場與自己一致 ? 幫助自己創(chuàng)造更高銷量 ,賺更多錢 ? 幫助作好計劃 與工作人員有良好的關(guān)系 ? 評價渠道成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標準衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；對損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓計劃的合作情況。 ? 渠道改進安排 生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定期進行改進，以適應(yīng)市場新的動態(tài)。當消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期的后一階段時，便有必要對渠道進行改進 。 ? 產(chǎn)品生命周期 銷售與利潤 導入 大量廣告投入 市場領(lǐng)導者：教育消費者 成長 改進產(chǎn)品 ,尋求新的細分市場樹立品牌形象降價？ 成熟 競爭 全面改進產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略 衰退 大量使用促銷 減少或停止投資 利潤 銷售 時間 ? 業(yè)務(wù)組合 明星產(chǎn)品 問號產(chǎn)品 金牛產(chǎn)品 狗類產(chǎn)品 市 場 發(fā) 展 趨 勢 強 弱 強 弱 相對市場份額 ? 如何激勵經(jīng)銷商 ? 馬斯洛需求理論 : 自我 實現(xiàn) 社會價值 情感 \歸屬 安全 生存 ? 制定激勵政策時雙方的心態(tài) 經(jīng)銷商所關(guān)心的 信貸 獲得最高的供應(yīng)商貸款 . 將信貸條款與其他供應(yīng)商比較 . 為庫存和為客戶提供信貸籌集資金 . 對大批量購買的獎勵 根據(jù)購買數(shù)量滑動調(diào)整比率 . 供應(yīng)商的目的 提供最低的銷售信貸 . 鼓勵及早付款 降低信貸風險 鼓勵大批量購買 降低在銷售中斷貨的可能性 ? 制定激勵政策時雙方的心態(tài) 經(jīng)銷商所關(guān)心的 對達到的數(shù)量給予獎勵 . 對忠誠度獎勵 . 推廣供應(yīng)商產(chǎn)品的獎勵 . 避免購買比必須量更多的庫存量 避免倉庫空間不足和額外的人力 . 供應(yīng)商的目的 提供獎勵 ,與公司一起發(fā)展全年計劃 吸引對方提供更多促銷公司產(chǎn)品的機會 在經(jīng)銷商的倉庫里建立充足的庫存 ,避免出現(xiàn)斷貨 ? 激勵渠道成員 ? 激勵或監(jiān)督渠道成員的主要形式： ? 強制力量 :是表示當中間商不合作的話 ，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系 。 ? 報酬力量 :是指在中間商執(zhí)行特定活動時， 給予的附加利益 。 報酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開支過高 。 ? 法律力量 :被廣泛地應(yīng)用于制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系 ， 要求中間商有所行動 。 ? 專家力量 :可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用 ， 而這些專門技術(shù)正是中間商認為有價值的 。 ? 參考力量 :產(chǎn)生于當制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下 。 ? 內(nèi)容提要 ? 銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位 ? 定義 ? 商類型 ? 銷售渠道的開發(fā) ? 分銷策略 ? 經(jīng)銷商管理與激勵 ? 難題 ? 激勵經(jīng)銷商 ? 化解渠道沖突 ? 道沖突的原因 ? 討 :如何解決竄貨的煩惱 ? 建立伙伴關(guān)系 ? 售人員所需技能 ? 渠道的合作、沖突和競爭 ? 在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突 ? 渠道沖突的主要原因是什么 ? 怎樣才能解決渠道沖突 對渠道無論進行怎樣好的設(shè)計和管理，總會有某些沖突，最基本的原因就是各個獨立的業(yè)務(wù)實體的利益總不可能一致。 ? 渠道沖突和競爭的類型 ? 垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ， 這類沖突最為常見 。 ? 水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。 ? 多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多的渠道 ， 且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭 。 ? 渠道沖突的原因 ? 目標不一致 ? 不明確的角色和權(quán)利 ? 知覺或感受差異 ? 中間商對制造商巨大的依賴性 ? 渠道沖突的管理 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。它能提供適應(yīng)變化著的環(huán)境的動力。當然，過多的沖突是失調(diào)的。問題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。 ? 幾種管理沖突的機制 ? 采用共同目標 ? 渠道層次之間進行人員交流。 ? 合作。 ? 行業(yè)協(xié)會內(nèi)部和協(xié)會之間的協(xié)作。 ? 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決。 ? 關(guān)于竄貨 ? 竄貨等同于低價傾銷嗎 ? ? 竄貨等同于擾亂市場嗎 ? ? 竄貨一定要制止嗎 ? ? 竄貨發(fā)生的原因 ? 多拿扣點 ,搶占市場 ? 市場發(fā)育不平衡 ? 惟利是圖 ? 對渠道不了解