【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商的品牌 . ? 及利潤(rùn)高的品牌 . ? 數(shù)據(jù) . ? 更感興趣 . ? 員 ,管理系統(tǒng) . ? 經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商 ? 有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ? 相互信任 ? 接受因不同區(qū)域情況導(dǎo)致的不同貿(mào)易情況 ,更具彈性 . ? 了解自己的背景 ,實(shí)力及才能 . ? 提供經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)的 ,穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援 . ? 經(jīng)銷商期望供應(yīng)商的銷售人員 ? 真誠(chéng) 作好售后服務(wù) ,不留后遺癥 ? 能解決工作中的難題 真實(shí)反映市場(chǎng)情況 ? 與自己合作良好 從公司獲得更多的支持 ? 能干 立場(chǎng)與自己一致 ? 幫助自己創(chuàng)造更高銷量 ,賺更多錢 ? 幫助作好計(jì)劃 與工作人員有良好的關(guān)系 ? 評(píng)價(jià)渠道成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時(shí)間；對(duì)損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況。 ? 渠道改進(jìn)安排 生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道系統(tǒng)，并推動(dòng)其運(yùn)轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)新的動(dòng)態(tài)。當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的后一階段時(shí)，便有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn) 。 ? 產(chǎn)品生命周期 銷售與利潤(rùn) 導(dǎo)入 大量廣告投入 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：教育消費(fèi)者 成長(zhǎng) 改進(jìn)產(chǎn)品 ,尋求新的細(xì)分市場(chǎng)樹立品牌形象降價(jià)？ 成熟 競(jìng)爭(zhēng) 全面改進(jìn)產(chǎn)品和營(yíng)銷戰(zhàn)略 衰退 大量使用促銷 減少或停止投資 利潤(rùn) 銷售 時(shí)間 ? 業(yè)務(wù)組合 明星產(chǎn)品 問(wèn)號(hào)產(chǎn)品 金牛產(chǎn)品 狗類產(chǎn)品 市 場(chǎng) 發(fā) 展 趨 勢(shì) 強(qiáng) 弱 強(qiáng) 弱 相對(duì)市場(chǎng)份額 ? 如何激勵(lì)經(jīng)銷商 ? 馬斯洛需求理論 : 自我 實(shí)現(xiàn) 社會(huì)價(jià)值 情感 \歸屬 安全 生存 ? 制定激勵(lì)政策時(shí)雙方的心態(tài) 經(jīng)銷商所關(guān)心的 信貸 獲得最高的供應(yīng)商貸款 . 將信貸條款與其他供應(yīng)商比較 . 為庫(kù)存和為客戶提供信貸籌集資金 . 對(duì)大批量購(gòu)買的獎(jiǎng)勵(lì) 根據(jù)購(gòu)買數(shù)量滑動(dòng)調(diào)整比率 . 供應(yīng)商的目的 提供最低的銷售信貸 . 鼓勵(lì)及早付款 降低信貸風(fēng)險(xiǎn) 鼓勵(lì)大批量購(gòu)買 降低在銷售中斷貨的可能性 ? 制定激勵(lì)政策時(shí)雙方的心態(tài) 經(jīng)銷商所關(guān)心的 對(duì)達(dá)到的數(shù)量給予獎(jiǎng)勵(lì) . 對(duì)忠誠(chéng)度獎(jiǎng)勵(lì) . 推廣供應(yīng)商產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì) . 避免購(gòu)買比必須量更多的庫(kù)存量 避免倉(cāng)庫(kù)空間不足和額外的人力 . 供應(yīng)商的目的 提供獎(jiǎng)勵(lì) ,與公司一起發(fā)展全年計(jì)劃 吸引對(duì)方提供更多促銷公司產(chǎn)品的機(jī)會(huì) 在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里建立充足的庫(kù)存 ,避免出現(xiàn)斷貨 ? 激勵(lì)渠道成員 ? 激勵(lì)或監(jiān)督渠道成員的主要形式： ? 強(qiáng)制力量 :是表示當(dāng)中間商不合作的話 ，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系 。 ? 報(bào)酬力量 :是指在中間商執(zhí)行特定活動(dòng)時(shí)， 給予的附加利益 。 報(bào)酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開(kāi)支過(guò)高 。 ? 法律力量 :被廣泛地應(yīng)用于制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系 ， 要求中間商有所行動(dòng) 。 ? 專家力量 :可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用 ， 而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價(jià)值的 。 ? 參考力量 :產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下 。 ? 內(nèi)容提要 ? 銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位 ? 定義 ? 商類型 ? 銷售渠道的開(kāi)發(fā) ? 分銷策略 ? 經(jīng)銷商管理與激勵(lì) ? 難題 ? 激勵(lì)經(jīng)銷商 ? 化解渠道沖突 ? 道沖突的原因 ? 討 :如何解決竄貨的煩惱 ? 建立伙伴關(guān)系 ? 售人員所需技能 ? 渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng) ? 在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突 ? 渠道沖突的主要原因是什么 ? 怎樣才能解決渠道沖突 對(duì)渠道無(wú)論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，總會(huì)有某些沖突，最基本的原因就是各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體的利益總不可能一致。 ? 渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類型 ? 垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ， 這類沖突最為常見(jiàn) 。 ? 水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。 ? 多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個(gè)或更多的渠道 ， 且這些渠道在向同一市場(chǎng)銷售時(shí)相互競(jìng)爭(zhēng) 。 ? 渠道沖突的原因 ? 目標(biāo)不一致 ? 不明確的角色和權(quán)利 ? 知覺(jué)或感受差異 ? 中間商對(duì)制造商巨大的依賴性 ? 渠道沖突的管理 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。它能提供適應(yīng)變化著的環(huán)境的動(dòng)力。當(dāng)然，過(guò)多的沖突是失調(diào)的。問(wèn)題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。 ? 幾種管理沖突的機(jī)制 ? 采用共同目標(biāo) ? 渠道層次之間進(jìn)行人員交流。 ? 合作。 ? 行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部和協(xié)會(huì)之間的協(xié)作。 ? 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決。 ? 關(guān)于竄貨 ? 竄貨等同于低價(jià)傾銷嗎 ? ? 竄貨等同于擾亂市場(chǎng)嗎 ? ? 竄貨一定要制止嗎 ? ? 竄貨發(fā)生的原因 ? 多拿扣點(diǎn) ,搶占市場(chǎng) ? 市場(chǎng)發(fā)育不平衡 ? 惟利是圖 ? 對(duì)渠道不了解