【文章內(nèi)容簡介】 商的品牌 . ? 及利潤高的品牌 . ? 數(shù)據(jù) . ? 更感興趣 . ? 員 ,管理系統(tǒng) . ? 經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商 ? 有長遠(yuǎn)的經(jīng)營目標(biāo) ? 相互信任 ? 接受因不同區(qū)域情況導(dǎo)致的不同貿(mào)易情況 ,更具彈性 . ? 了解自己的背景 ,實(shí)力及才能 . ? 提供經(jīng)過正確培訓(xùn)的 ,穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援 . ? 經(jīng)銷商期望供應(yīng)商的銷售人員 ? 真誠 作好售后服務(wù) ,不留后遺癥 ? 能解決工作中的難題 真實(shí)反映市場情況 ? 與自己合作良好 從公司獲得更多的支持 ? 能干 立場與自己一致 ? 幫助自己創(chuàng)造更高銷量 ,賺更多錢 ? 幫助作好計(jì)劃 與工作人員有良好的關(guān)系 ? 評價渠道成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；對損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況。 ? 渠道改進(jìn)安排 生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計(jì)一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運(yùn)轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場新的動態(tài)。當(dāng)消費(fèi)者的購買方式發(fā)生變化、市場擴(kuò)大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的后一階段時，便有必要對渠道進(jìn)行改進(jìn) 。 ? 產(chǎn)品生命周期 銷售與利潤 導(dǎo)入 大量廣告投入 市場領(lǐng)導(dǎo)者：教育消費(fèi)者 成長 改進(jìn)產(chǎn)品 ,尋求新的細(xì)分市場樹立品牌形象降價？ 成熟 競爭 全面改進(jìn)產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略 衰退 大量使用促銷 減少或停止投資 利潤 銷售 時間 ? 業(yè)務(wù)組合 明星產(chǎn)品 問號產(chǎn)品 金牛產(chǎn)品 狗類產(chǎn)品 市 場 發(fā) 展 趨 勢 強(qiáng) 弱 強(qiáng) 弱 相對市場份額 ? 如何激勵經(jīng)銷商 ? 馬斯洛需求理論 : 自我 實(shí)現(xiàn) 社會價值 情感 \歸屬 安全 生存 ? 制定激勵政策時雙方的心態(tài) 經(jīng)銷商所關(guān)心的 信貸 獲得最高的供應(yīng)商貸款 . 將信貸條款與其他供應(yīng)商比較 . 為庫存和為客戶提供信貸籌集資金 . 對大批量購買的獎勵 根據(jù)購買數(shù)量滑動調(diào)整比率 . 供應(yīng)商的目的 提供最低的銷售信貸 . 鼓勵及早付款 降低信貸風(fēng)險 鼓勵大批量購買 降低在銷售中斷貨的可能性 ? 制定激勵政策時雙方的心態(tài) 經(jīng)銷商所關(guān)心的 對達(dá)到的數(shù)量給予獎勵 . 對忠誠度獎勵 . 推廣供應(yīng)商產(chǎn)品的獎勵 . 避免購買比必須量更多的庫存量 避免倉庫空間不足和額外的人力 . 供應(yīng)商的目的 提供獎勵 ,與公司一起發(fā)展全年計(jì)劃 吸引對方提供更多促銷公司產(chǎn)品的機(jī)會 在經(jīng)銷商的倉庫里建立充足的庫存 ,避免出現(xiàn)斷貨 ? 激勵渠道成員 ? 激勵或監(jiān)督渠道成員的主要形式： ? 強(qiáng)制力量 :是表示當(dāng)中間商不合作的話 ，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系 。 ? 報(bào)酬力量 :是指在中間商執(zhí)行特定活動時， 給予的附加利益 。 報(bào)酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開支過高 。 ? 法律力量 :被廣泛地應(yīng)用于制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定或從屬關(guān)系 ， 要求中間商有所行動 。 ? 專家力量 :可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用 ， 而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價值的 。 ? 參考力量 :產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下 。 ? 內(nèi)容提要 ? 銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位 ? 定義 ? 商類型 ? 銷售渠道的開發(fā) ? 分銷策略 ? 經(jīng)銷商管理與激勵 ? 難題 ? 激勵經(jīng)銷商 ? 化解渠道沖突 ? 道沖突的原因 ? 討 :如何解決竄貨的煩惱 ? 建立伙伴關(guān)系 ? 售人員所需技能 ? 渠道的合作、沖突和競爭 ? 在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突 ? 渠道沖突的主要原因是什么 ? 怎樣才能解決渠道沖突 對渠道無論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，總會有某些沖突，最基本的原因就是各個獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體的利益總不可能一致。 ? 渠道沖突和競爭的類型 ? 垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ， 這類沖突最為常見 。 ? 水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。 ? 多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多的渠道 ， 且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭 。 ? 渠道沖突的原因 ? 目標(biāo)不一致 ? 不明確的角色和權(quán)利 ? 知覺或感受差異 ? 中間商對制造商巨大的依賴性 ? 渠道沖突的管理 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。它能提供適應(yīng)變化著的環(huán)境的動力。當(dāng)然，過多的沖突是失調(diào)的。問題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。 ? 幾種管理沖突的機(jī)制 ? 采用共同目標(biāo) ? 渠道層次之間進(jìn)行人員交流。 ? 合作。 ? 行業(yè)協(xié)會內(nèi)部和協(xié)會之間的協(xié)作。 ? 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決。 ? 關(guān)于竄貨 ? 竄貨等同于低價傾銷嗎 ? ? 竄貨等同于擾亂市場嗎 ? ? 竄貨一定要制止嗎 ? ? 竄貨發(fā)生的原因 ? 多拿扣點(diǎn) ,搶占市場 ? 市場發(fā)育不平衡 ? 惟利是圖 ? 對渠道不了解