【文章內容簡介】 252。 年終返利哈哈哈70廠家最希望商家給予什么？252。 中途下馬252。 遍地不開花252。 年終利潤哈哈哈n減少廠家的配送成本n盡量無退貨n經銷獨家n成熟網絡n充足的人力、物力n斷貨、服務不周不追究n及時的下線配送n成熟的公關能力、促銷能力n更好的配合制度n不竄貨、不砸價、全力頂銷售n認真有力執(zhí)行廠家方案71二、尋找經銷商的途徑252。 從同行業(yè)的渠道中搜尋；252。 刊登報紙招聘廣告；252。 從經銷聯(lián)想產品的非聯(lián)想渠道中尋找；252。 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展252。 自己培養(yǎng)72三、評估經銷商的方法252。 內容：調查方法；調查內容；目標考察；綜合評估73(一）調查方法 “ 掃街 ” 式調查法。逢店必問 跟隨競品法。調查在當地市場做得最好、銷量最大的競品經銷商。 找經銷商中自己熟悉的朋友了解業(yè)內人事咨詢和業(yè)務經理調研 直接登門拜訪，開誠布公的商洽，獲得其信息 以其他的身份和經銷商進行接觸，從側面了解情況 實地考察，評估其渠道結構和布點、廠家合作情況 收集其各類二手資料：比如內部文件、報刊等74消費者及其他相關者口碑政府職能部門調查。 1上網查詢。 75 A. 基本情況 :名稱、地址、電話、傳真、郵編；負責人、接洽 人的聯(lián)系方式、年齡 …… B. 經營情況 :主要經營產品（同類產品）的銷量、價格、區(qū)域；銷 售設施；同行評價；對公司產品的了解程度及經銷態(tài)度 …… C. 財務狀況 :公司資產、往來銀行、資金信譽、投資領域、貸款 數量、債權債務 …… D. 個人情況 :學歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個 人資產 …… E. 員工狀況 :人數及基本面貌 ……（二）調查內容76（三）目標客戶考察（ 1）六大方面考察經銷商 A. 運作方式 坐商行商 B. 觀察實力 1. 門店觀察（開門、關門）。 2. 倉庫觀察（倉庫大小） 3. 運輸車輛（車輛多寡） 4. 員工數量 5. 資金狀況77C. 管理能力 1. 人員管理（觀察人員狀態(tài)） 2. 制度建設（制度上墻） 3. 財務管理（收發(fā)貨、款單據） 4. 倉庫管理（收貨、發(fā)貨流程、單據） 5. 信息管理（信息收集表單、信息處理） 6. 用人理念（用人唯親、唯賢）78D. 了解口碑 1. 員工中的口碑 2. 同行中的口碑 3. 終端中的口碑 4. 渠道環(huán)節(jié)中的口碑E. 掌握愛好 1. 體育、音樂、聊天、看書、書法等 2. 情感營銷 3. 投其所好 4. 利用弱點F. 知道需求79（ 2） 判斷一個經銷商優(yōu)劣的九大方面A. 是否有激情B. 對利潤的態(tài)度。C. 是否遵守 “ 游戲規(guī)則 ” 。D. 管理水準。門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度冷淡，毫無工 作激情，留意。E. 決斷能力。談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同， 請留意。F. 年齡界限。年齡在 45歲以上的請留意。G. 學習意識。是否經驗主義，糖衣炮彈。H. 以銷售為導向。純粹交易。I. 服務意識。老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。80 ?總經理意識?人員素質?管理水平?從業(yè)經驗?公司實力（人員、資金、業(yè)務基礎）一個好的準經銷商應具備那些特征？81四、經銷商綜合評估（示例）管理能力倉儲配送規(guī)模聲譽網絡資源合計經銷商 A因素權重 得分550% 410% 220% 410% 320% 經銷商 B443442得分數據是簡單和抽象的， “定性的直覺 ”可能更為可靠82討論 新簽約經銷商最需要什么？怎樣才能保證與經銷商的長久合作關系？83?幫助規(guī)劃遠景目標?給予管理、業(yè)務技能培訓?加大業(yè)務人員走訪頻率、幫助銷售?老總間交流溝通（管理、經營心得）?銷售中直接支持（店面形象、布置， 宣傳物品提供等）?努力降低其經營風險（訂貨指導）新渠道助長工程新渠道助長工程新簽約經銷商最需要什么？84 怎樣才能保證與經銷商的長久合作關系？?保持對其業(yè)務的指導能力?展示與聯(lián)想的緊密合作關系?制定合理的政策并予以兌現?保持組織生活（關系管理）?明確公司發(fā)展遠景?以德服人、以情動人?選好苗子85起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導、培訓、授權快速增長階段需求：培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進一步增長的空間，新產品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤了解目標經銷商的需求86四、其他幾種有效的招商方式廣告招商 會展招商會議招商網絡招商87五、經銷商區(qū)域開發(fā)順序四種市場金三角四種類型市場8889（一）四種市場內容： 1）大本營 2）根據地 3）運動區(qū) 4）游擊區(qū)8990（二）金銀銅三角內容： 1）金三角 2）銀三角 3）銅三角9091（三）四種類型市場內容： 1）釘子市場 2）重點市場 3）典型市場 4）零星市場91第三部分：經銷商日常管理252。 目錄：1. 經銷商日常拜訪2. 經銷商政策的制定3. 經銷商促銷與支持4. 經銷商培訓5. 顧問委員會92一、經銷商日常拜訪93經銷商管理的執(zhí)行經銷商管理的執(zhí)行 216。 經銷商拜訪是要定期定時經銷商拜訪是要定期定時 / 突然襲擊突然襲擊 / 或其它？或其它？216。 經銷商拜訪的目的是訂單經銷商拜訪的目的是訂單 / 普通走訪普通走訪 / 還是其它？還是其它？216。 要想達到經銷商資源為我所用的目的是依靠要想達到經銷商資源為我所用的目的是依靠 管理管理 / 利誘利誘 / 其它？其它？94拜訪經銷商之前的準備：、拜訪經銷商之前的準備：做一張備忘檢點表試一試？經銷商日常拜訪專業(yè)流程經銷商日常拜訪專業(yè)流程 95扮演好供應商的角色：扮演好供應商的角色：友情溝通、上傳下達、初步了解、友情溝通、上傳下達、初步了解 破損破損 /即期、斷貨、墊支費用、消費者投訴即期、斷貨、墊支費用、消費者投訴 售后服務：即期品、破損品、客訴品、售后服務：即期品、破損品、客訴品、經銷商日常拜訪專業(yè)流程經銷商日常拜訪專業(yè)流程 96二、經銷商政策管理與控制252。 一般的渠道管理政策252。 經銷商銷售政策的組合運用252。 新產品的渠道策略252。 淡旺季渠道的策略設計252。 調解渠道庫存的策略選擇252。 多產品分銷渠道策略設計97一、結算 　　–主要包括： 現款現貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等；–目的： 充分發(fā)揮引導性作用，給貨和款帶來保障，結算便利。 252。 引導經銷商現款現貨，輔以折扣支持；252。 賒欠與鋪底要明確授權范圍與期限標準；252。 利益與制衡機制，良性引導； （一）具體銷售政策的制定98二、折扣 　– 銷售返利、銷售獎賞和額外勞務等；按凈銷售額的 x%算，每年兌現，分為現金和實物折扣；252。 現款結算折扣 – 保障結算，按凈額的 x%為標準，一般對所有客戶一樣； 252。 銷售增長折扣 （平緩與陡峭、零售與批發(fā)） 　　– 基于銷售增長 y%，按凈額的 x%給予返利；– 不同條件有不同檔次增長 y%，返利的 x%確定或遞增。 252。 專營折扣 （考核） 　　– 實現渠道封鎖，培養(yǎng)經銷商的忠誠度； 252。 市場秩序折扣 　　– 引導共同遵守維護市場秩序，具體數目或百分比。 99三、市場秩序管理獎懲252。 處罰是手段，不是目的252。 主要措施：– 罰款或取消折扣– 對低價傾銷的品種提價– 對竄貨的品種限量供應– 取消銷售支持，如：促銷支持、廣告支持、人員支持等。– 降級或解除合同取消經銷資格 100四、新產品銷售獎勵 （新產品鋪貨、陳列獎）　　252。 獎勵措施：– 專項返利– 高價差– 特種支持– 低供貨價252。 供貨獎勵：– 專營權– 按經銷等級，優(yōu)先供應– 組合配貨101五、特殊激勵（評優(yōu)） 　252。 獎勵內容：– 標竿評比 （多方面考核）– 單項設計：新品推廣、終端展示、退貨、信息、售后服務等– 優(yōu)秀業(yè)務員或導購員 （亞洲７日游、中國三日游）252。 獎勵方式：– 稱號榮譽– 獎金– 培訓機會– 旅游102（二）新產品渠道策略設計252。 營造聲勢，搶占先機： – 強調速度、搶占渠道、贏得推廣時間 – 配以滲透式鋪貨，以高返利刺激渠道 – 配合廣告或宣傳，拉動需求，策應終端 – 適用于流通性強的產品，避免渠道積壓– 高返利不能太久，影響市場維護和推廣　　103252。 避其鋒芒，循序漸進： – 避開鋒芒，低調進入；積蓄力量，逐漸蠶食 – 上市階段不用促銷，選擇重點渠道鋪貨，– 著重終端管理和關系建立– 靠經銷商的網絡自然滲透，避免過早正面沖突 – 適用于實力較弱、資源有限、市場基礎較差的企業(yè)– 要點是集中力量、局部優(yōu)勢、滾動發(fā)展104（三）旺季渠道策略設計 趁熱打鐵，借機造勢： – 除銷量外，還需擴展市場、拓寬網絡、強化客情關系等 – 促銷方式是返利，實物或現金返利，– 返利重點放在終端 （終端拉力大于經銷商壓力）– 注意渠道與終端促銷的匹配 （金魚效應）105 強化市場基礎，自然帶動銷售： – 將推廣重點放在基礎工作上，促使銷售自然增長 – 主要包括擴大鋪貨率，建立立體化的銷售網絡，活化零售終端，加強終端包裝，完善產品的陳列，增加終端的促銷活動等 – 尤其是實力較弱企業(yè)106（三）淡季渠道策略設計 蠶食競品客戶，擠占市場份額 　 （旺季銷量、淡季渠道） – 是最容易實施蠶食策略的時候 （有組織、有建制的行動）– 動靜不能太大，重點在溝通渠道感情，策反競爭者的經銷商，以完善自己的銷售網絡 – 特別適合競爭者的經銷網絡與自己的經銷網絡構成互補的情況107 發(fā)動淡季攻勢： 252。 趁競爭者放松精力、資源預算少的時機，搶占渠道，建立網絡，打好基礎 252。 刺激渠道持續(xù)進貨，有效利用渠道資金，252。 開展消費者促銷，以協(xié)助渠道中產品的順暢流通 252。 力度不能太大– 銷量增長有一定限度，– 防止渠道積壓大量的產品，會阻礙后期的推廣– 重點還是在于市場基礎建設和客情關系鞏固108 鞏固市場基礎： 彌補市場推廣中的薄弱部分，加強自身的競爭力 252。 主要工作有：– 維持鋪貨率，保持較高注意力，鞏固品牌記憶；– 繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝– 維持與客戶的關系– 培訓銷售人員109（四）阻擊競品渠道策略設計 搶先灌滿批發(fā)渠道： 252。 爭取更多的經銷商資源，阻擋競爭者出貨渠道 252。 加大經銷商即期激勵力度擠占批發(fā)商的流動資金，使競爭者無處下手而錯過推廣時機。 252。 重點在于搶先動手 （發(fā)布信息、持幣待購）252。 掌握各個時期整個渠道中的產品周轉量，以及不同品牌所占有的份額，針對促銷110 零售終端全面鋪貨 （爭奪終端） 252。 從根子上堵塞競爭者，使其遭受更大的損失 252。 搶占零售商的流動資金 252。 速度要快，要有吸引力111（五）消化庫存渠道策略設計 逆向拉動： 252。 加強零售終端的推廣，拉動渠道中的積壓產品 252。 要求廣泛鋪貨 （倉庫不如放到貨架上）252。 加大終端的返利252。 在大型的超市和賣場，開展陳列和有獎促銷活動，提高品牌的影響力112